情報過多により B2B にとってマーケティングがこれまで以上に重要になる理由

情報が不足していた時代には、販売重視の時代が理にかなっていました。 営業担当者は、製品仕様、実装スケジュール、および過去の成功の管理者でした。 購入者がファネルの最上部から購入に至るまでには、営業担当者が必要でした。

今ではそんなことはありません。 人々はオンラインで自己教育します。 ウェブサイトは実質的に膨大な知識ベースであり、購入希望者に必要な情報を提供する必要があります。 私たちは情報過多の時代に生きており、声明、統計、ストーリーがウェブの隅々で入手できます。

情報過多の時代を乗り切る: B2B にとってマーケティングの重要な役割

今日、製品やサービスを調べるとき、人々はその会社とその提供内容についてかなりの知識を得るまでは営業担当者と話したがりません。 Gartner の調査によると、B2B 購入者は潜在的な買収を評価する際に、潜在的なベンダーとのやりとりに時間の 17% しか割り当てていないことが明らかになりました。 また、これらの購入者が複数のサプライヤーからのオプションを比較検討している場合、個々の営業担当者との関わりは 5% ～ 6% 程度になる可能性があります。

人々は、企業の Web サイト、お客様の声、YouTube のハウツー ビデオなどを通じて、必要な製品やサービスについて学ぶことができると感じています。 将来の購入者が最終的に営業担当者と話すように導くのは、信頼の要素とパートナーシップの潜在的なビジョンです。

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B2B にとってストーリーテリングと強力なデジタル ナラティブが不可欠な理由

ネット上には情報が多すぎると言えます。 すべてを解析することは事実上不可能ですが、B2B は依然としてターゲット顧客にリーチする必要があります。 これを実現するには、説得力のあるデジタル ブランド ナラティブが不可欠です。 それが、飽和しすぎた市場で企業が目立つのに役立つのです。 投稿するコンテンツの量、つまりいつ投稿するか、どのように投稿するか、どこに投稿するかを管理するのは大変なことです。 しかし、特に代理店の助けを借りて、ブランドのオンライン プレゼンスを継続的に管理することで、一貫したデジタル フットプリントを作成し、多面的で層ごとに構築され、長期的には業界への影響力と認知度につながります。

説得力のあるデジタル ナラティブの作成: 情報過多の中での B2B 成功の鍵

B2B の購入は B2C の購入とは大きく異なります。 B2C での購入では、試してみざるをえない製品やサービスが宣伝されます。 この商品が気に入っていただければ幸いです、と思って購入したとします。 テレビ、靴、プロテイン パウダーなど、気に入らない場合は返品できることが多いです。 B2C の購入は、消費者が友人、家族、ネットワークに相談しない限り、個別に行われます。 たとえその場合でも、その製品が宣伝されているほどのものではないというリスクは悪影響を及ぼしません。

B2B の購入は異なります。 組織は、製品やサービスを精査し、組織の利益に最も適したプロバイダーを選択するために、選ばれた少数の個人に依存しています。 B2C では、購入者は購入後の後悔を避けようとします。 B2B では、購入者は購入の責任を回避したいと考えています。

B2B 購入の新しいダイナミクス: ストーリーテリングが意思決定をどのように形作るか

買い手は、創設者でない限り、自分の現金を使って購入するのではなく、より大きな組織内で委託されています。 これにより、買い手と売り手の両方にとってまったく異なるダイナミクスが生まれます。 ターゲットバイヤーは失敗への恐怖に駆られています。 彼らは最善の結果を期待するのではなく、リスクを軽減し、最良のパートナーを選択することを目指しています。 一度購入すると、元に戻るのは困難です。 B2B 製品やサービスは通常、組織内の複数の人やチームによって実装される必要があり、導入が負担に感じられる場合があります。

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過負荷の世界における B2B ブランドの認知: コンテンツとストーリーテリングの役割

B2B は、成功するには、競合他社よりも優れた、より透明性の高いストーリーテラーになる必要があることを知っています。 人々の注意持続時間はかつてないほど短くなり、購入者は自分の価値観と一致するブランドを探しています。 顧客は、検討している製品が組織で実装および採用できることを確信する必要があります。

B2B 向けのマーケティングでは、貴社の製品の機能やメリットだけでなく、貴社との取引において顧客が経験する安心感にも重点を置く必要があります。 顧客の声、ケーススタディ、NPS スコア、業界の認定資格などは、その安心感を提供する例です。 この情報があれば、ビジネスとの提携を事前に検証し、ブランドの認知度を高めるのに役立ちます。

B2B マーケティングの再定義: 強引なセールスから本格的なストーリーテリングまで

過負荷の情報経済ではブランド認知が不可欠です。 残念ながら、多くの企業は約束を果たしていません。 また、非常に有能なブティック ショップであっても、その価値を十分に伝えるためのマーケティング チームを持たないショップもあります。

B2B ブランドの認知度は非常に重要であり、思慮深いコンテンツ戦略によって構築できます。 「コンテンツが収益を生み出すわけではない」と考えているかもしれません。 そしてある意味ではそれは真実です。 EOY ROI の議論では、コンテンツ マーケティングが独自の見解を示されることはあまりありません。

しかし、コンテンツ マーケティングは、人々があなたのブランドをどのように認識するかを決定します。 以前は、Web サイトは必要最低限​​の情報だけで十分であり、見込み客を営業に導き、より詳細な情報を収集することができました。 今日の購入者には、これに対する忍耐力も許容力ももうありません。 世界中で利用できるプロバイダーが豊富にあります。 企業のマーケティングが不可解であれば、見込み客はそれを深く掘り下げる理由がありません。

選択肢が豊富な中で、ブランドはソーシャル メディア プラットフォーム全体で積極的に活動し、ブログ コンテンツを熱心に投稿し、独自の属性を示すことで認知度を高めることができます。 オリジナル コンテンツは、多くの競合サイトを見てきた購入者を驚かせるための特に鍵となり、新しく独創的なものに感銘を受けるでしょう。 これは言うは易く行うは難しです。 それには、ターゲットとなる人物像と理想的な顧客プロファイルを鋭く意識した、思慮深い戦略が必要です。 アピールしたい相手は誰で、どのような内容がアピールできるのでしょうか？

最高のテクノロジーでさえそれ自体を語ることはできない

多くの場合、優れたサービスや製品を提供する企業は、ターゲット ユーザーにリーチするのに苦労しています。 彼らは自分たちのエンジニアリングとデザインが優れていることを知っていますが、それでも大きな隔たりがあります。

Zen Media では常にそれを目にします。 ハイテク企業がこのような立場にあることは悪名高いですが、その理由は、自社の製品自体がすべてを物語っている、つまりバックエンド機能が販売に十分であると信じているからです。 情報過多により、これは事実上不可能になります。 ビジネスリーダーは、自社の戦略に欠けている部分があることに気づく傾向がありますが、マーケティングが強引であると認識しています。 「質問があれば営業に相談できる」と言う人もいますが、人々は営業と話したがりません。 営業担当者が情報を管理する理由はありません。

対象となる視聴者にリーチし、彼らの質問に答えるためのストーリーテリング

優れたマーケティングとはストーリーを伝えるものであるため、情報過多の時代においてマーケティングはこれまで以上に重要になっています。 本質的に、人間は物語を語る生き物です。 私たちは太古の昔から、キャンプファイヤーの周りで、洞窟の絵で、歌で、伝説で物語を語り続けてきました。 ストーリーは、私たちが周囲の世界とつながり、共感し、理解するのに役立ちます。 生のデータや情報が豊富にある時代において、ストーリーは温かさと人間味をもたらします。

Goliath は売れ続けていますが、Davids はより優れた製品を持っています。 ナラティブは、人々が自分の会社が彼らを本当に助けてくれると感じ、理解されていると感じるため、人々に行動を強います。 ボタンをクリックするだけで無数の製品やサービスが利用できるため、消費者は意思決定の麻痺に悩まされることがよくあります。 強力なブランドストーリーはこのプロセスを簡素化し、最も共感を呼ぶストーリーに基づいて、ある製品を別の製品よりも選択する明確な理由を消費者に与えることができます。 まさにこれこそがブランドの認知度を高め、ダビデがゴリアテを倒す力を与えるのです。

ストーリーテリングの技術を習得したブランドは、視聴者と強力な感情的な絆を築くことができます。 これらのストーリーは、ブランドの価値観、使命、ビジョンを体現しています。 時間が経つにつれて、顧客は単に製品を購入するだけではなくなります。 彼らはストーリーやブランドが表すものを理解します。

私たちの注意を引こうと多くの情報が競合する中で、よく練られたストーリーは雑音を乗り越えることができます。 説得力のある物語は、私たちの注意を引き、感情を呼び起こし、事実やデータポイントが消え去った後もずっと記憶に残ります。

B2B にとって、説得力のあるストーリーを作成することは、マーケティングだけではなく、つながりを築き、信頼を植え付け、意思決定を推進することにもつながります。 この物語中心のアプローチを軸とするブランドは、単に製品を販売するだけではありません。 彼らは価値観、ビジョン、そして本物の経験を提供します。

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