インフルエンサーとの交渉は難しく、気まずいものです。

しかし、正直なところ、それほど複雑である必要はありません。 そして、インフルエンサー マーケティング キャンペーンやプログラムを成功させるには、プロになることが重要な側面です。

メガ インフルエンサーの Katie Beth Miedaner 氏と、Maybelline のインフルエンサーおよびソーシャル メディア戦略担当ディレクターである Madeline Chambers 氏にインタビューし、自信を持って交渉の会話にアプローチできるように、交渉テクニックに関するさまざまな視点を入手しました。

彼らが本を読む代わりに話しているのを見たいですか？ インフルエンサー マーケティングの交渉のヒントをライブでご覧ください。

インフルエンサーを尊重したマーケティング交渉の 5 つのルール

インフルエンサー マーケティングの交渉ルール #1: 親切にする

「そのような取引ベースで誰かと話している場合、これらの会話をすることは本当にできません。」 - Katie Beth Miedaner (@cappybears )、インフルエンサーおよび特別支援ペット支援者

この記事から離れて 1 つの重要なポイントを理解すると、インフルエンサーの交渉は関係構築がすべてであるということです。 それが「高速道路のあなたの道」であるという考え方を持っているなら、あなたはそれほど遠くまで行くつもりはありません. 交渉は実際には財政的なものではなく、関係的なものです。たとえそれが直接のパートナーシップでうまくいかなくても、良い交渉は良い関係で終わる可能性があるからです.

クリエイターやインフルエンサーをコンテンツ マシンと考えるのは簡単です。 しかし、明らかに、すべてのクリエイターとインフルエンサーは、独自のブランドとファン層を持つ人間です。 考え方を変える良い方法は、チームメンバーを雇うようにインフルエンサーを雇うことを考えることです。 彼らとつながり、彼らの視点を理解することにもっと関心を持つでしょう。 インフルエンサーはあなたのブランドの延長線上にあるので、そのように扱ってください!

したがって、最初のインフルエンサー アウトリーチ メールを送信する前に、関係の基礎をさらに築くことを検討してください。 これを行うには、

• 彼らの投稿にコメントする:条件を付けずに彼らのコンテンツを大切にしていることを示します。 これは、アウトリーチ メールを作成する際の出発点としても役立ちます (パーソナライズが重要です!)。
• 電話に出る: スケジュールは忙しいですが、電話、ズーム コール、または対面での会議を優先することは、インフルエンサー パートナーとのより強い関係を構築する上で大いに役立つことです。

「クリエイターと 1 対 1 の関係を築くことは、ブランドができる最も重要なことです。 出会い系アプリでの出会いを考えてみてください。 メッセージをやり取りしている場合、おそらくすぐに「あなたのガールフレンドになりたい」とは言わないでしょう。 代わりに、より個人的なレベルでそれらを知りたいと思うでしょう。 これはインフルエンサーマーケティングでも同じです！ 仕事でクリエイターと関わる前に、クリエイターと何らかのつながりを育む時間を見つけることが重要です。」 - メイベリンのインフルエンサーおよびソーシャル メディア戦略担当ディレクター、Madeline Chambers 氏

プロのヒント: インフルエンサーとの関係構築を優先する場合、誰かと仕事をしたいと思う前に「交渉」のプロセスが始まることさえあります。 たとえば、インフルエンサー マーケターと彼女が動物への愛について話し始めたので、Katie Beth は CeraVe と協力しました。 これは最終的にパートナーシップに変わりました。 縛られずにお互いを知ることは、適切な時期に難しい質問をするのに役立ちます.

インフルエンサー マーケティングの交渉ルール #2: データを準備する

「各インフルエンサーにいくら支払うべきか」と自問するかもしれません。 以前にこのインフルエンサーと連携したことがない場合は、さまざまなデータを使用して範囲を取得することをお勧めします。 フォロワー数や青いチェック マークなどのバニティ メトリックのみに基づいてレートを見積もることは避け、代わりに次のインジケーターを使用します。

• 平均エンゲージメント:どのプラットフォームでのエンゲージメント率は? 動画に重点を置いている場合、その動画の視聴率は高いですか? 彼らの投稿へのコメントは、参加している視聴者を示していますか、それとも一連の火の絵文字ですか? Traackr のようなインフルエンサー マーケティング プラットフォームを使用している場合は、余分な時間や労力をかけずに、このすべてのデータを簡単に取得できます。
• インフルエンサーの属性:彼らの興味は何ですか、どこに住んでいて、何語を話しますか? 彼らの価値観はあなたのブランドの価値観と真に一致していますか?
• オーディエンスの配置:オーディエンスは、ターゲット層であるとわかっているものを反映していますか? 彼らのオーディエンスはターゲット地域内に住んでいますか? ターゲット オーディエンス (適切な年齢、適切な場所、適切な興味) の注目を集めているインフルエンサーは、おそらく長期的にはより柔軟に対応する価値があるでしょう。

「Traackr を使用して、インフルエンサーのオーディエンスの規模、人口統計、エンゲージメントを把握し、可能なレートを計算しています。 次に、彼らとの関係を育むことに焦点を当てます。 自己紹介を行い、キャンペーンやプログラムのビジョンについて詳しく共有してください。 彼らの前で取引を平手打ちしないでください！ パートナーシップを理解するためのコンテキストを提供してください。」 - メイベリンのインフルエンサーおよびソーシャル メディア戦略担当ディレクター、Madeline Chambers 氏

以前にインフルエンサーと仕事をしたことがある場合は、彼らの基本料金とスタイルをすでに知っているので、キャンペーンのコンテキストを提供した後、核心的な詳細にすぐに入ることができます. また、過去のインフルエンサーのパフォーマンス データや、インプレッションあたりのコスト (CPI)、エンゲージメントあたりのコスト (CPE)、ビューあたりのコスト (CPV) などの支出効率指標を利用することもできます。

ただし、データは強力ですが、多くの場合、会話の出発点にすぎないことに注意することが重要です。 インフルエンサーが独自のコミュニティや角度を持ち、それを見逃したくない場合は、柔軟に対応したり、理想的な予算をわずかに上回ったりする価値がある場合があります。

準備が必要なもう 1 つの領域は、キャンペーンの詳細です。 インフルエンサーにどのような種類のコンテンツを作成してもらいたいですか? 良いインフルエンサー ブリーフはありますか？ 使用権について考えたことはありますか？ インフルエンサーに質問する前に、これらすべての詳細をチームに確認してください。 これは、有料使用の使用権を求める場合に特に重要です。 インフルエンサーのコンテンツを利用する特定の期間をチームと決定します。 1 年間の有料使用権の料金を支払い、それを 1 か月間だけ実行するのは望ましくありません。

プロのヒント: 有料の使用権を交渉戦術として使用してください。 インフルエンサーのコンテンツ成果物が予算に対して多すぎる場合は、使用権を増やしてコンテンツ成果物を減らすことができるかどうかを検討してください。

インフルエンサー マーケティングの交渉ルール #3: コミュニケーションを重視する

Katie Beth によると、ブランドと話すときの最大の危険信号は、コミュニケーションに長いギャップがある場合です。 クリエイターを「幽霊」にして、パートナーシップがまだ続いているかどうか疑問を抱かせることは、間違いなくベスト プラクティスではありません。

代わりに、ホールドアップがある場合、またはあなたとあなたのチームが別の方向に進むことにした場合は、明確にしてコミュニケーションを取ってください。 インフルエンサーが最も求めているのは、交渉における安心感です。 明確で透明性のあるコミュニケーションは、あなたが本当に一緒に働きたいという安心感を彼らに与えます。

「フォローアップを続けなければならないことに気付いた場合、会話は二面的ではなくなります。 それはほとんどデートのようなものです - 彼らがあなたを望んでいるかどうかの兆候を伝えることができます. 安心感を持って交渉したい」 - Katie Beth Miedaner (@cappybears )、インフルエンサーおよび特別支援ペット支援者

これは、代理店と協力してキャンペーンの人材を調達している場合に特に重要です。 あなたとあなたの代理店パートナーとの間のコミュニケーションに時間がかかりすぎて、パートナーシップが失敗するのはひどいことです. そのため、事前に作業を行って、キャンペーンの詳細と協力しようとしているインフルエンサーについて代理店パートナーに適切に説明してください。

インフルエンサー マーケティングの交渉ルール #4: オープンに議論する (そして創造的に考えよう!)

「ブランドが予想よりも低いオファーで戻ってきたとしても、それは悪いことではありません! それは、話し合いをして妥協点を見つけるために会話が開かれていることを意味します。 これは 2 人の人間が関与するパートナーシップであることを忘れないでください。」 - Katie Beth Miedaner (@cappybears )、インフルエンサーおよび特別支援ペット支援者

数値が一致していない場合 (おそらく一致しない可能性があります)、これは創造的に考え始め、交渉を開始する絶好の機会です。

たとえば、インフルエンサーのレートがブランドの予算をはるかに上回っている場合、いつでもインフルエンサーに成果物ごとの価格を分割するよう依頼できます。 このようにして、インフルエンサーが何を優先しているかを確認し、数字が一致していない場所を特定できます。 Instagram のストーリーのレートがインフィードの投稿よりもはるかに高いとしましょう。 このキャンペーンにストーリーが本当に必要なのか自問してみてください。 主なキャンペーンの目的に戻り、キャンペーンを成功させるために必要な真の成果物を見つけてください。

反対に、要求が多すぎるかどうかを再確認することもできます。 コンテンツのタイプは、クリエイターの家が特定の方法で見える必要があるか、または一定期間にわたって撮影する必要がある複数のショットを含むか? その場合、レートが高すぎる場合は、成果物を引き戻す必要がある場合があります。 コンテンツの作成には時間がかかります。それについて規範的であればあるほど、作成者はそれを満たすために多くの作業を行う必要があります。

最も重要なことは、作成者の視点から考えることです。 多くのクリエイターにとって、これはビジネスであり、すべての機会をビジネス チャンスのように扱います。 彼らに長期のアンバサダーシップを提供することで、取引を甘くすることはできますか? これにより、個々のキャンペーンのレートがより柔軟になる可能性があります。

プロのヒント:電話を取ることを恐れないでください。 透明性を保ち、オープンで率直な話し合いを電話で行う方が、メールよりもはるかに簡単です。

インフルエンサー マーケティングの交渉ルール #5: 進んで立ち去る (ドアを開けたままにしておく!)

「私にとっての最終目標は、キャンペーンを成功させ、タレントとのパートナーシップを継続することです。 さまざまなやり取りの後で当事者が動揺していない場合、それは、彼らが 1 つの契約を超えてパートナーシップの存続を考えていないことを示している可能性があります。」 - メイベリンのインフルエンサーおよびソーシャル メディア戦略担当ディレクター、Madeline Chambers 氏

数字とビジョンのどちらかが一致しない場合は、立ち去ってもかまいません。 ここであなたの腸を信頼してください！

また、今ノーと言ったからといって、永遠にノーと言うわけではありません。 ブランドとして、新製品の発売や商品の提供など、有機的なエンゲージメントの機会を提供します。

将来、予算がより適切に調整される可能性がある場合は、後でいつでも会話を再開できます。 これが「永遠に」ではないことを示す敬意を表するメモを残しておくことが、会話を終了する最善の方法です。

「ブランド側とエージェンシー側は小さなコミュニティだということを学びました。 プロ意識を保ち、冷静さを保つことは常に良いことです。 常に前向きであり、ドアを開けたままにし、敬意を払いましょう。」 - Katie Beth Miedaner (@cappybears )、インフルエンサーおよび特別支援ペット支援者