産業用デジタルマーケティングの簡単なガイド

公開: 2020-07-29

産業用B2B市場は、現代のデジタルマーケティング手法に服従することに長い間抵抗していました。ただし、過去数年間で、実行可能な成長戦略として産業用デジタルマーケティングを採用する企業が増えています。

この切り替えが発生するのはなぜですか？

ここに秘密はありません。あなたの聴衆がデジタルになるとき、あなたは従わなければなりません。ミレニアル世代の73％がインプットを提供し、34％が意思決定者として行動するため、ミレニアル世代はB2Bバイヤーの新しい力を発揮します。そして、彼らはソリューションと製品をオンラインで見つけることを期待しています。

この記事は、デジタルトランスフォーメーションの準備ができている企業のために、産業用デジタルマーケティングのカテゴリを説明し、産業用マーケティングの詳細について説明し、標準的なデジタルマーケティングプロセスの概要を説明することを目的としています。

まっすぐ飛び込みましょう。

産業用デジタルマーケティングとは何ですか？

その名前が示すように、産業用デジタルマーケティングは、産業部門でデジタルマーケティングを行うことを指します。この定義には啓示はありません

また、B2Bマーケティングのサブセットとして産業マーケティングを考えることもできます。そうは言っても、インダストリアルマーケティングには、この分類を必要とするいくつかの独自の特徴があります。それ以外の場合は、親カテゴリと区別する必要はありません。

それらは後で概説するマーケティングプロセスに影響を与えるので、それらについて少し話しましょう。

産業マーケティングの詳細

B2BとB2Cのデジタルマーケティングの主な違いは、使用する手法ではなく、実行自体にあります。

たとえば、すべての企業は、コアビジネスに関連する用語の検索結果で上位にランク付けされることで恩恵を受けています。つまり、SEOはどのビジネスをしていても機能すると言えます。ただし、Webサイトで人々に何を表示するか、どのようにリードに変えるか、どのように育成するかは、実行するビジネスの種類によって大きく異なります。

B2Bは、販売している製品/サービスとそれがビジネスをどのように改善するかに焦点を当てる必要がありますが、B2Cは製品/サービスの利点に焦点を当て、感情的な訴えを通じて販売を試みることができます。さらに、B2Bファネルは、単一の消費者ではなく、人々のチームに製品を効果的に販売しているため、平均してB2Cファネルよりもかなり長くなります。

産業用デジタルマーケティングは、これらの原則を極限まで追求します。高価なアイテム（1つの高額なアイテムであれ、大量の安価なアイテムであれ）を販売することが多いため、実際に閉じる前に、販売プロセスには多くの教育、信頼の構築、さらには価格交渉を含める必要があります。セール。

見本市、印刷雑誌での広告、口コミは、産業分野の一部の企業にとっては依然として問題なく機能します。デジタルマーケティングは、はるかに費用対効果が高くなっています。したがって、これらの従来の方法がまだ機能している場合でも、それらを最新のデジタルマーケティングの取り組みと組み合わせる方法を考えるときが来ました。

産業用デジタルマーケティングプロセス

以下に概説するプロセスは、ほとんどの産業ビジネスで機能する一般的なアプローチです。そうは言っても、独自の状況や独自の製品では、戦略をニーズに適合させる必要があるかもしれません。

ステップ1：視聴者を知る

マーケティングで行うことはすべて、ターゲットオーディエンスを深く理解する前に行う必要があります。

Quora、Reddit、さまざまなニッチフォーラムなどのQ＆Aサイトは、B2C市場のターゲットオーディエンスに関する情報を見つけるための優れた方法ですが、インダストリアルマーケティングオーディエンスは、多くの場合、追加の方法で調査する必要があります。

あなたの業界のトップの競争相手を見ることは決して傷つきません。ここにあなたが見ることができるいくつかのことがあります：

パフォーマンスの高いコンテンツを（リンク、共有、トラフィックで）確認する
取り上げるコンテンツの種類を確認します（コンテンツのみを掲載しているのか、ビデオも掲載しているのか、電子書籍やホワイトペーパーを公開しているのか、ライブセミナーやデモを開催しているのかなど）。
ソーシャルチャネルでの活動を確認する
価格プランとその他のお金のページを確認します（サインアップ/ランディングページ/機能ページ）

コンテンツを分析することで、業界でどのような種類のコンテンツが最も効果的かを判断するのに役立ちます。これは、独自のコンテンツマーケティング戦略を開発する予定があるかどうかを常に知るのに役立ちます。お金のページを見ると、理想的なオーディエンスの最も重要な問題点、または少なくとも競合他社がそれらをどのように考えているかを知ることができます。

競合他社の調査とは別に、やるべきことがいくつかあります。まず、予算があれば、誰かを雇って理想的な聴衆を対象に調査を行うか、既存または潜在的なクライアントとの直接面接を行うことができます。

次にすべきことは、営業チームやカスタマーサポートチームと話し合うことです。彼らはあなたがターゲットにしている人々と直接接触しているので、彼らはあなたがあなたのマーケティング資料で使うことができる直接の情報を持っています。

最もよく聞かれる質問のリスト、彼らが受けている苦情の種類、および販売に対する通常の反対意見を作成するように依頼します。これらのことを知ることは、あなたの産業用デジタルマーケティングの取り組みにとって非常に重要です。

ステップ2：潜在的な購入者を引き付ける

あなたがあなたの聴衆を知っているとき、どのマーケティング方法が最も費用効果の高い成長を提供するかを決めるのはより簡単になるでしょう。

すべてのデジタルマーケティング手法に必要なものの1つは、コンテンツです。コンテンツにはさまざまな目的があります。

貴重なアドバイスを提供し、サービスや製品に関する詳細情報を共有することで、ブランドへの信頼を高めるのに役立ちます
適切なSEO戦略と組み合わせると、優れたリードの源になる可能性があります
リードを育成するために使用できます
それはあなたのPPCの努力を補うために使用することができます

上記のリストは、潜在的な購入者を引き付けるためのいくつかの異なる戦略をすでに示唆しています。私たちがデジタルマーケティングについて話すとき、最も顕著な戦略はコンテンツマーケティングです。本質的に、コンテンツマーケティングは、興味深く有用なコンテンツで潜在的な購入者を引き付けることになります。その中で、さまざまな行動を呼びかけ、連絡先情報を取得してWebサイトの訪問者をリードに変えます。

一部の企業は、巨大な値札が付いているものを販売しない場合、 GoogleとLinkedInの有料広告で逃げることができます。いずれにせよ、産業分野のPPCは通常、B2C市場ほどうまく機能しません。これは、非常に高価で、非常に高速になる可能性があるためです。それは不可能ではありませんが、あなたのPPCキャンペーンが利益を上げることを確実にするために、あなたは本当にあなたの数の上にいる必要があります。

あなたが産業分野でソフトウェアソリューションを販売しているなら、あなたのカテゴリーのトップソフトウェアレビューサイトで良い評価を得ることは本当に有益です。たとえば、メンテナンススペースにLimble CMMSというクライアントがあり、これらのリストの1つに含まれています。

これは、Predictive Analytics Todayのスクリーンショットであり、毎月、そこからいくつかのリードを獲得しています。そして、私たちがしなければならなかったのは、レビューのためにツールを提出することだけです。

一方、物理的な製品を販売している場合、B2Beコマースはますます魅力的なオプションになります。

要約すると、産業用デジタルマーケティングの一環として、次の方法で潜在的な購入者を引き付けることができます。

コンテンツマーケティング（優れたコンテンツの公開と宣伝）
PPC（Facebook、LinkedIn、Googleの有料広告…）
大きなソフトウェア/サービスレビューサイトからの参照トラフィック
B2Beコマース
上記の手法のすべてまたは組み合わせ

ステップ3：リードをバイヤーに変える

先に述べたように、インダストリアルマーケティングセクターのリードには多くの育成が必要です。翻訳では、それは彼らが購入を約束する前に彼らがあなたのブランドと多くの接触をする必要があることを意味します。タッチは、ブログ投稿の1つを読んだり、電子メールシーケンスを取得したり、LinkedIn広告を表示したり、デモをスケジュールしたり、電話に飛び乗ったりすることです。

顧客ライフサイクルマーケティングのこのステップを急ぐことはできません。企業は、自社の製品やサービスで何ができるのか、そしてなぜそれらが特定のビジネスにとって最良の選択であるのかについて、視聴者に情報を提供し、教育するために時間をかける必要があります。

育成はブログの選択したコンテンツで部分的に行うことができますが、産業用デジタルマーケターは、営業チームがいくつかの電話に飛びつく準備ができている必要があります。これらの呼び出しは、次の目的に役立ちます。

あなたの提供物についてリードを教育する（多くの場合、同じ組織の異なる人々に同様のことを説明することを含む）
販売に対する潜在的な反対意見に対処する
カスタムプランを作成し、最終価格を交渉します

ステップ4：関係を維持する

クライアントや顧客との良好な関係は、より良いブランド認知とブランド信頼につながる前向きな口コミを意味します。競合他社の数は少ないことが多いが、参入障壁が高い（B2C市場と比較した場合）産業部門では、これらの両方が非常に重要です。ブランドがより有名になり、評判が良くなると、目標到達プロセスが短くなり、売り上げを閉じるのがはるかに簡単になります。

さらに、良好な関係を維持することは、繰り返しの購入と長期の顧客につながります。これは、顧客を獲得するためのコストが非常に高くなる可能性がある産業マーケティングにおいても非常に重要です。

それはそれです

産業市場に参入する新規事業として、産業用デジタルマーケティングへの投資を真剣に検討する必要があります。あなたのスペースの一部の大手プレーヤーは、ブランド認知度が高いため、SERPで競争する必要がほとんどない場合があります。これはあなた自身のビジネスのためにそのデジタルスペースをつかむためのより多くの余地をあなたに残します。

ターゲットオーディエンスを調査し、競合他社が何をしているかを確認し、長所と短所を理解してから、デジタル、従来型、混合のいずれの成長戦略を追求するかを決定します。

デジタルアプローチまたは混合アプローチを採用する場合は、連絡を取るか、電話のスケジュールを設定して、別のサクセスストーリーになることができるかどうかを確認しましょう。