インバウンド vs. アウトバウンド: なぜ両方が必要なのか?

あなたはセールスゲームの初心者ですか？ それとも経験豊富な販売員ですか？

いずれにせよ、販売はそれほど簡単ではありません！

共感、創造性、規律、自信、競争力、学習意欲は、必要なスキルのほんの一部です。 質の高い営業担当者に対する需要が常に大きいのも不思議ではありません。

では、目立つためにはどうすればよいのでしょうか。 トップセールスパフォーマーになるにはどうすればよいですか？

それはすべてプロセスに関するものです。

インバウンドとアウトバウンド

少し前までは、セールスはコールド アプローチと見込み客 (アウトバウンド) への売り込みがすべてでした。 今はお客様に来ていただく（インバウンド）。

次の数分で、 Sales.Rocksがアウトバウンドとインバウンドの両方のアプローチを使用して、セールス プロセスのデジタル トランスフォーメーションをどのように開始したかについての戦術と戦略を学びます。

新しい種類のアウトバウンド

100% アウトバウンドのアプローチでは、市場に出て、ゼロから関心を引くために最善を尽くしていました。 それはすべて、コールドリードを生成し、それらの一部があなたの製品に興味を持ってくれることを期待することでした.

状況は変わりました。 営業チームはもはややみくもに見込み客を探すことはありません。 代わりに、特定した理想的な顧客に一致する非常に具体的な要件に基づいてリードを探しています。 Sales.Rocksでは、正確で信頼できるバイヤー ペルソナを持つことが、正確なプロスペクティングの鍵です。

アウトバウンド プロセスは、セールス デベロップメント担当者が行います。

ステップ 1: 適切な顧客を特定する

最初のステップは、ツールを使用してターゲット ユーザーをフィルタリングすることです。 これには社内でSales.Rocks Company Searchを使用して、価値のあるリードのみを選択します。

適切なターゲット顧客を見つけるには、会社情報、連絡先情報だけでなく、会社が使用している技術情報も使用できます。

ステップ 2: バイヤーのペルソナとカスタマイズされたアプローチのマッチング

連絡を取る企業のリストを作成するときは、企業のウェブサイトと意思決定者のソーシャル プロファイルをチェックして、企業の主な活動、懸念事項、問題点についてよりよく理解する必要があります。 これらのインサイトは、バイヤーのペルソナを準備し、カスタマイズされたアプローチと一致させるのに役立ちます。

フィルタリングされた企業から、最初のアウトリーチのために、高度にターゲットを絞ったリードリストと、関連性が高くパーソナライズされたコンテンツを作成します。

たとえば、Sales.Rocks Company Search Moduleを使用している場合は、主に対象となる国を選択します。 検索を絞り込むには、NACE コードのリストをチェックして、自分に合ったコードを選択してください。 これは、ソリューションが有益な業界を選択するのに役立ちます。

会社の規模と会社のステータス フィルターを使用すると、新興企業、中小企業、大企業のいずれであるかが示されるため、調査プロセスをより詳細にすることができます。 さらに、ビジネスが設立された年がわかれば、問題点に応じてコンテンツを調整するのに役立ちます。

ターゲット ユーザーを理解することが重要であるのと同様に、ソリューションを際立たせるためには、彼らが日常のビジネス プラクティスで使用するテクノロジーとアプリケーションを知ることも不可欠です。 これは、 Web Technologies used フィルタを使用して実現できます。

この基準を使用して、営業担当者は、Web サイトで使用しているテクノロジー スタック ( WordPress、Joomla、Laravel、JavaScriptなど) によって企業を見つけることができます。 これにより、見込み客が使用しているテクノロジーに関する洞察を得ることができるため、資格のない見込み客に手を差し伸べる時間を無駄にすることはありません。

最後になりましたが、アウトリーチを行う方法に応じて、利用可能な電話、電子メール、およびウェブサイトのボックスにチェックマークを付けます。

出力として受け取るすべてのデータは、高度にパーソナライズされた電子メールを作成するための良い出発点であり、顧客向けにカスタマイズされた質問を含むセールス コールですらあります。

ステップ 3: 最初のアウトリーチ

次に、ターゲット ユーザーにリーチする準備が整いました。 会社の詳細の最終チェックを行います。 教育的な電子メールで構成される最初のアウトリーチを調整して送信した後、電話で連絡するのに最適な期間を選択してください。

複数のチャネルを使用できますが、私たちはダイレクト メール、電話、 Linkedinアウトリーチに重点を置いています。 これには、何が機能し、何が機能しないかを確認するためのいくつかのアプローチの A/B テストが含まれます。

アウトリーチでは、的を絞った自由回答式の質問をし、見込み客の話を注意深く聞いて、それに応じてソリューションを調整することをお勧めします。 プラットフォームを直接販売するのではなく、プラットフォームをテストし、購入プロセスを便利に行えるようにします。

ステップ 4: 継続的な教育と社会へのアウトリーチとクロージング

ゆっくりと顧客をセールス ファネルの最下部に追い込んでいるので、当社のB2B プラットフォームが顧客のビジネスの成長にどのように役立つかについて顧客を育成し、教育するプロセスを続けてください。

一方で、インバウンドのアプローチをどのように定着させるか?

インバウンド アプローチには、もう少しマーケティングの要素が含まれます。 昨年、マーケティング チームはインバウンド マーケティングの役割を拡大しました。

ステップ 1: 見込み客の獲得

どのマーケティング チームにも、適切な質問をしてインバウンド リクエストに迅速に対応できる専任のチーム メンバーが必要です。 すでにあなたのコンテンツに関わっていて、あなたの製品に本当に興味を持っていて、追加の資格を必要とせずにあなたのソリューションを試すために登録している暖かい見込み客に手を差し伸べることが含まれます.

連絡は電子メールで行われます。 彼らと連絡を取って、彼らが見込み客の販売プロセスに苦労しているかどうかを確認する必要があります. 彼らは、セールスファネルのために、よりターゲットを絞った B2B リードを生成する必要がありますか?

たとえば、彼らがあなたのウェブサイトを訪問したり、チャットボットとやり取りしたり、訪問者を再訪したりした場合、リードがすでに認知段階を過ぎていることを明確に示しています. ランディング ページの訪問に関しては、製品ページまたは価格設定ページを訪問した場合は、インバウンド アクションを実行し、アクティビティに応じて売り込みを調整します。

ステップ 2: リード スコアリング

再訪問者の場合は、電子メールによるアウトリーチから始めます。 メールを開いた人には、もう一度メッセージを送ってください。 この見込み客のメールアクティビティは、 Zoho CRMや Microsoft Dynamic CRM などのメール自動化ソフトウェアを使用して簡単に追跡できます。

マーケティング開発担当者は、これらの見込み客と連絡を取り合い、当社のプラットフォームまたは閲覧またはダウンロードしたばかりのコンテンツを使用して、当社の Web サイトにアクセスすることによる結果を最大化できるようにします。 さらに、MDR は、チャットボットをタッチポイントとして使用する訪問者のニーズを確実に満たし、彼らの問題点に対する適切なソリューションを提供します。

MDR の仕事は、彼らがセールス クオリファイド リード(SQL) であるかどうかを特定することです。これは、多くの場合、見込み客が購入の意思を示すアクションによって示されます。 この分類は、ウェブサイトの活動、プラットフォームの相互作用、またはマーケティング資料への反応によって異なります。

ステップ 3: リードナーチャリング

内容大事！ 私たちは、Sales.Rocks について片手で何を教育できるか、どのように使用するか、どのような利点があるか、今後の予定など、貴重なコンテンツで私たちの可能性を提供することを心がけています。 一方、見込み客がビジネスにデータ駆動型プロセスを実装する方法を学べるように、会社の慣行、経験、プロセスの洞察を共有することは常に良い考えです。

ステップ 4: ユーザーの有効化

ここでの目的は、製品 (この場合は Sales.Rocks プラットフォーム) への関与を促進することです。見込み客がプラットフォームのフリーミアム バージョンを試すためにサインアップしたり、コンテンツ ライターが作成した貴重なコンテンツを単に読んだりするなどです。

では、インバウンドとアウトバウンドのどちらが優れているのでしょうか?

コールド アウトバウンドは、10 年前には唯一の現実的な戦略でした。

近年、コンテンツ マーケティングの誕生により、インバウンド アプローチがより効果的な戦略となり、その人気が劇的に高まっています。

何に焦点を当てる必要がありますか？ インバウンドとアウトバウンドのアプローチ? または両方？

最近ではインバウンド戦略が流行っていますが、長期的な結果はどうでしょうか? インバウンドの見込み客は、当社が直接管理することはできず、安定した率に達する傾向があります。 同時に、マウスをクリックするだけで非常に多くの情報が得られるため、最も関連性の高いリードの調査と追求に積極的に集中するのは困難な仕事です。 専門家が言う傾向があるように、インバウンドは反応しており、アウトバウンドは行動しています。

Sales.Rocksでは、インバウンドとアウトバウンドが長期的な SaaS の成功に等しいと考えています。 たとえば、コールド アウトバウンドとウォーム インバウンドの両方のアプローチを使用します。 新規企業、特に新興企業は、アウトバウンド手法を使用することで最も利益を得ることができ、インバウンド戦略を使用して販売活動を強化できます。

基本的に、私たちが両方のアプローチで行う傾向があるのは、単に製品をクライアントに販売することではなく、彼らを教育することです. 典型的な営業担当者ではなく、コンサルタントになる傾向があります。 私たちの主なポイントは、クライアントが自分の弱点を特定し、私たちの製品で解決策を見つけられるようにすることです. 私たちは、お客様との長期にわたる関係を築きたいと考えています。そのためには、当社の製品がお客様のニーズを満たし、競合他社ができない価値を付加できるようにする必要があります。

したがって、販売プロセスの焦点として選択する方法が何であれ、両方の長所を最大限に活用するようにしてください!