HubSpot Salesforce の統合: セールスとマーケティングのギャップを埋める

公開: 2023-11-02

これは昔の話です。営業部門は営業案件の管理に Salesforce を利用していますが、マーケティング部門は HubSpot を活用してリードを発掘しています。このように異なるプラットフォームを使用すると、必然的にチーム間の可視性が欠如します。

HubSpot で作成されたリードは、営業に引き渡されると切断されます。これにより、以前のインタラクションに関する重要なデータが失われます。マーケティングには、これらの見込み客が販売目標到達プロセスをどのように進むかについての洞察が欠けています。

この分断されたフローは収益ではなく摩擦を生み出します。そして双方に十分な責任がある。解決策は、非難することではなく、団結することにあります。 HubSpot と Salesforce ¹を統合することで、営業チームとマーケティングチームの間の部門の橋渡しができます。リードから成約までのカスタマージャーニーの包括的なビューを提供します。

統合はどの程度正確に成長を可能にするのでしょうか? この HubSpot Salesforce 統合ガイドでは、この便利な統合について知っておくべきことをすべて説明します。

そもそもなぜ HubSpot と Salesforce を統合するのでしょうか?

現在のセットアップを見て、「壊れていないのなら、直す必要はない」と思うかもしれません。 Salesforce と HubSpot は別々のレーンで問題なく動作しますが、なぜわざわざ接続する必要があるのでしょうか?

この考え方は論理的には正しいように思えますが、営業とマーケティングを切り離したままにすることは、潜在的な収益機会を逃すことを意味します。なぜ？ HubSpot と Salesforce を統合しないと、次のメリットが得られないからです。

完全な可視化を有効にする

マーケティング部門がリードの作成から成約までを追跡できると、ライフサイクル全体に対する統合的な可視性が得られます。この分析情報により、どのキャンペーンが質の高いコンバージョンを生み出しているのか、どのキャンペーンが停滞したリードを生み出しているのかが明らかになります。チャンネルについても同様です。

HubSpot Salesforce の統合により、リードをブラックホールに送り込むのではなく、ボトルネックを明確に可視化できます。マーケティング部門はターゲティングとメッセージングを最適化して、コンバージョン率とリードの質を向上させることができます。

プロセスを合理化する

CRM 統合が欠如しているため、販売およびマーケティングのワークフローはサイロ化されたままです。リードはプラットフォーム間を通過するときに隙間から落ちます。統合により、これらのワークフローが 1 つの調整されたプロセスに統合されます。

明確に定義された引き継ぎとアラートにより、リードがチーム間の変換中に道に迷うことがなくなります。たとえば、フォームへの入力などのアクションに対して、通知により販売のフォローアップを自動的に促すことができます。

チーム間でビューを共有することで、非効率なワークフローが特定され置き換えられ、生産性が向上します。

リードの品質を理解する

マーケティング担当者は、潜在顧客をセールスに備えるための洞察を欠いていることがよくあります。 HubSpot と Salesforce を接続すると、このフィードバックを取得して表示できるようになります。マーケティングキャンペーンをカスタマージャーニー全体にリンクすることで、チームはリードの質とコンバージョン傾向に関するデータに簡単にアクセスできます。

たとえば、HubSpot から同期されたリードスコアリングにより、優先順位を付ける意図の高いアカウントが特定されます。営業担当者は、コンテンツに積極的に関与する主要な購入者ペルソナのカスタムリストを迅速に作成できます。このインテリジェンスにより、アウトリーチはよりタイムリーかつ適切なものになります。

より優れた ROI レポート

統合されたデータにより、企業はマーケティングキャンペーンとチャネルが収益の増加にどのような影響を与えるかを包括的に把握できます。レポート作成により、特定の取り組みや資産の ROI についての洞察が得られます。

統合されたデータにより、企業はさまざまなチャネルが収益の成長にどのような影響を与えるかを概観することができます。これにより、パフォーマンスの高い活動に向けて、より賢明な予算配分が可能になります。

統合は、コストから収益まで直接線を引くのではなく、購入決定や販売に対する各チャネルの全体的な影響を分析するのに役立ちます。見込み顧客をコンバートするには多くのタッチポイントが必要となるため、貢献したすべての活動は比例した評価を受けるに値します。

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HubSpot に統合または移行しますか?

セールスとマーケティングを連携させることが役立つように思えますか? 素晴らしい; そのためには 2 つの選択肢があります。企業は、完全な移行と統合のメリットを比較検討する必要があります。それぞれのアプローチには説得力のあるケースがあることに注意してください。

Salesforce から HubSpot CRM への移行

HubSpot CRM に完全に移行すると、営業とマーケティングの一体性を最大限に高めることができます。すべてのデータが 1 つのプラットフォームにネイティブに含まれているため、同期の問題やギャップが発生するリスクはありません。

HubSpot のツールは、マーケティング、セールス、サービス、CMS ハブを含むカスタマージャーニー全体に及びます。この統合ビューは、切断されたアプリを切り替えるよりも分析にアクセスしやすくなっています。さらに、HubSpot は、Salesforce よりもはるかに直感的でユーザーフレンドリーなエクスペリエンスを提供します。

Salesforce と HubSpot を併用するには、個別の用語規則とプロセスをマッピングする必要もあります。 HubSpot の統一アプローチにより、チームは一貫した定義とワークフローに基づいてトレーニングを受けることができます。

最後に、プラットフォームを統合することで、IT のオーバーヘッド、管理するリソース、マーテックへの投資が最小限に抑えられます。複雑な統合を回避し、導入の微調整により多くのリソースを投入できます。

Salesforceを維持して統合する

ただし、企業によっては、マーケティングのためにデータを HubSpot に同期しながら、販売のために Salesforce を維持することを選択する場合もあります。

たとえば、Salesforce との契約途中だとします。そうなると、廃棄しても経済的に採算が合わなくなる可能性があります。移行のコストと Salesforce のペナルティは、販売データの統合を上回る可能性があります。

大企業にとって、確立された Salesforce モデルからの切り替えは混乱を招く可能性があります。新しいシステムで分散チームを再トレーニングすると、短期的な生産性に影響を及ぼす可能性があります。 Salesforce には、移行が困難な貴重な販売データが何年にもわたって保存されている場合があります。

最後に、高度な Salesforce 機能を必要とする企業は、HubSpot の堅牢性の低い販売ツールを採用するには制限が多すぎると感じるかもしれません。 HubSpot の Sales Hub は大幅に改善されていますが、現在の Salesforce ほど先進的ではなく、現在のプロセスに合わせて回避策が必要になる場合があります。

普遍的に正しい選択はありません。特定の制約、優先順位、リソースを評価してください。そして、それを全か無かの決定と見なさないでください。特定のチームまたはデータサブセットを時間の経過とともに HubSpot に移行できます。

HubSpot と Salesforce を統合する前の重要な考慮事項

HubSpot と Salesforce のような 2 つの複雑なプラットフォームを統合するには、事前の検討と準備が必要です。主要な要素を事前に調整しないと、同期の失敗、レコードの重複、ワークフローの断片化、またはさらに悪いことに、壊滅的な結果が生じる可能性があります。

プロセスを計画する

既存の統一されたワークフローがなければ、営業とマーケティングはばらばらのプロセスを運用する可能性があります。事前に対処しておかないと、このずれが統合に組み込まれてしまいます。

まず、HubSpot と Salesforce の両方でリード処理プロセスを包括的にマッピングします。プラットフォーム間のギャップやハンドオフの破損を探します。不必要で冗長なワークフローを特定します。

次に、プラットフォーム間に明確なハンドオフポイントを定義していることを確認します。マップされたプロセスを使用すると、統合に組み込む最適なワークフローを設計できます。双方とも、Salesforce と Hubspot でリードを管理する際に何を期待すべきかを把握できるため、統合がよりスムーズになります。

用語の統一

営業チームとマーケティングチームは異なる規約を使用することがよくありますが、Salesforce と HubSpot がカスタマージャーニーとその製品機能についても異なる定義を持っていることによって、この傾向はさらに顕著になります。言語の違いをどう結びつけるかを考え出すと、混乱が生じる可能性があります。

HubSpot と Salesforce の両方で、リードのステータス、取引ステージ、その他の一般的な用語に使用される定義を監査します。競合を防ぐために、どのプラットフォームを信頼できる情報源として機能させるかを決定します。

命名規則が異なる場合は、使用する新しい共通用語に基づいてチームを調整します。たとえば、「取引」ではなく「機会」を標準化することに同意します。。 CRM データの同期を完了する前に、これらの合意された用語と定義の用語集を文書化してください。

データの健全性をクリーンアップする

入れたものが出てくるのです！既存のデータに不整合やエラーがたくさんある場合、統合によってこれらの問題が再現されるだけです。

Hubspot と Salesforce のデータを同期する前に、両方のシステム内のリードデータと取引データを徹底的に監査してクレンジングします。視認性を妨げる不完全なレコード、重複したレコード、または古いレコードを削除します。また、すべてのキーフィールドまたはプロパティに適切にフォーマットされたデータが含まれていることを確認してください。

確実なデータの衛生管理は面倒ですが必要です。これにより、両方のシステムがダーティデータで汚染され、不正確な洞察が提供されるのを防ぐことができます。

変更管理を確立する

HubsSpot Salesforce の同期が継続している場合、どちらかの側で変更を加えると同期が中断されたり、不整合が生じたりする可能性があります。ドキュメントを監督し、変更を調整する人を任命するとよいでしょう。統合に影響を与える可能性のある提案された調整を精査し、承認する必要があります。

変更管理プロトコルに従うことで、クロスプラットフォームの影響を考慮せずに場当たり的に調整が行われることがなくなります。また、最終的な統合監査証跡を提供することで、Hubspot Salesforce 統合のトラブルシューティングにも役立ちます。

トレーニングと導入を計画する

技術的なセットアップは戦いの半分にすぎません。統合を確実に進めるには、一貫した使用を推進することが重要です。

統合を開始する前に、影響を受けるすべてのチームにわたる包括的なトレーニングをスケジュールします。調整されたワークフローと用語が、カスタマージャーニーへの統一された可視性を提供することで、日常業務にどのような大きなメリットをもたらすかを説明します。使用を促すためにコンテストなどのゲーミフィケーション手法を検討するのもよいでしょう。

次に、チームメイトを抜き打ちチェックし、監査を実施して統合の不一致やギャップを特定し、再トレーニングを通じて問題のある行動を芽のうちに摘み取ります。

HubSpot と Salesforce を統合するために必要なもの

技術面に戻りますが、統合には公式パッケージと Hubspot Salesforce コネクタをインストールする必要があります。

HubSpot で、App Marketplace に移動し、Salesforce 統合アプリケーションを選択します。「アプリを接続」をクリックします。
コネクタのセットアップを開始するように求められたら、Salesforce アカウントにログインします。
Salesforce で、HubSpot 統合パッケージをインストールします。これには 5 ～ 10 分かかる場合があります。
必要に応じて、Salesforce に HubSpot Visualforce コンポーネントを追加して、連絡先データを表示します。
ウィザードで、連絡先フィルター、アクティビティ同期、フィールドマッピングなどの同期設定を構成します。
最終的な HubSpot 統合設定を確認し、「セットアップを完了」をクリックして完了します。
HubSpot と Salesforce の間でデータの同期が開始されます。
HubSpot の「統合」セクションから統合を管理できるようになりました。
統合ダッシュボードで同期エラーと HubSpot Salesforce API の使用状況を監視します。問題があれば解決してください。
フィールドマッピングを作成または編集し、同期設定を選択します。
必要に応じて、リードや連絡先などの Salesforce データを HubSpot にインポートします。

ウィザードは、複雑な手順を順を追って説明することで、技術的なセットアップを簡素化します。段階的な詳細については、HubSpot の統合トレーニング資料²を参照してください。ただし、これは開始方法のみを示すことに注意してください。 HubSpot を Salesforce に完全に接続するには、販売とマーケティングに関するさまざまなプロセスと定義に関する深い知識が必要です。

HubSpot Salesforce 統合の管理は社内で行うべきですか? それともアウトソーシングするべきですか?

そこで、HubSpot と Salesforce を統合することが決定されました。次に、社内で処理するか代理店に委託するかを選択します。それぞれのアプローチには長所と短所があります。

社内管理

内部リソースとの統合を試みると、ワークフローや仕様に合わせて実装をカスタマイズできます。あなたのチームは、今後の統合の維持と調整も担当します。

ただし、チームに専門知識が不足している場合、統合には大幅な中断やコスト超過が発生するリスクがあります。プラットフォームの統合は思ったほど簡単ではなく、障害が発生すると生産性が停止してしまう可能性があります。

また、人材が不足している可能性もあります。多くの場合、社内リソースはすでに日常業務を処理できる能力に達しています。それらを転用すると、業務が危険にさらされる可能性があります。逆に、既存の RevOps チームまたはマーテックスペシャリストがいる場合は、それを社内に維持することが合理的です。お客様のプロセスとシステムに関する専門知識を備えているため、問題を迅速に解決しながら統合をカスタマイズできます。

代理店への委託

経験豊富な代理店は、両方のプラットフォームでの豊富な経験に基づいて、Salesforce と HubSpot のターンキー統合を提供します。落とし穴を特定し、問題を回避するために構成を最適化します。また、代理店は社内ビルドと同じ学習曲線を必要としないため、より迅速に実装できます。もちろん、外部パートナーは料金を請求しますが、内部ビルドは既存の給与バーンを利用します。外部パートナーのコストは 5,000 ポンドから 15,000 ポンドの範囲ですが、データの量、データの状態、接続または移行が必要なプロセスの複雑さに応じて増加する可能性があります。

しかし、専門的な社内リソースが不足しているとリスクが生じます。潜在的な落とし穴が非常に多いため、Gripped のような B2B マーテック代理店を利用することが最も安全な選択肢となることがよくあります。期間、コスト、リスク、内部コンピテンシーと外部コンピテンシーを評価します。最適な結果を得るには、社内スタッフをトレーニングしている間、代理店を利用して重労働を処理してもらう混合アプローチを検討してください。

HubSpot と Salesforce を統合して販売とマーケティングを連携させ、成長を促進

営業チームとマーケティングチームが統合されたカスタマージャーニーを把握できていないと、成長が妨げられます。見込み客は見落とされ、大きなチャンスが逃されます。

Salesforce Hubspot の統合により、サイロ化されたチーム間のギャップが解消されます。リードデータと取引データへの共有アクセス、シームレスなワークフロー、共通言語により、組織化されていない混乱が統一された成功に変わります。

しかし、一致しないプラットフォームを急いで接続すると、価値が損なわれる可能性があります。統合をその場しのぎの解決策ではなく、新たな始まりとしてアプローチすることで、チーム間の状況を一変させる透明性を実現する準備が整います。

Gripped の専門知識は、B2B SaaS ビジネスの収益に焦点を当てています。無数の統合を通じて磨き上げてきたベストプラクティスにより、移行を容易にすることができます。貴社の営業チームとマーケティングチームを、より多くのリードを顧客に喜ばせる統合された未来へと導きましょう。今すぐ無料の成長評価を始めましょう。

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