コンバージョン率を高める B2B コピーの書き方

BtoBマーケティングは難しい。

多くの B2B 製品の性質は技術的なものであるため、B2C 企業に有効なマーケティング戦略の多くは B2B マーケティングには適用できません。

さらに、B2B 製品のターゲット ユーザーは、多くの場合、よりニッチで細分化され、知識が豊富で要求が厳しく、一般的に印象に残りにくいユーザーです。

その結果、B2B 企業がコンバージョン率を高めるために適用できるマーケティング戦略はほとんどありません。 これらの数少ない戦略の 1 つがブログです。

慎重に開発すれば、ブログは B2B 企業に多くのメリットをもたらします。

統計によると：

• ブログに投資している B2B マーケターは、そうでない人よりも 67% 多くのリードを獲得しています
• 週に 4 回以上ブログを投稿する B2B 企業では、トラフィックが大幅に増加し、新しい見込み客が増加しています。
• ブログを使用している企業の 57% がブログから顧客を獲得しています
• ブログを優先するマーケティング担当者は、ROI のプラスの結果を得る可能性が 13 倍高くなります。

これらの数字から判断すると、ブログは、B2B ビジネスがコンバージョン率を高めるための最良のソリューションの 1 つになる可能性があります。 しかし、B2B マーケターの 60% は、魅力的なブログ コンテンツの作成に苦労しており、コンテンツ マーケティング戦略が不十分なために損失を被っています。

ご覧のとおり、ブログを持つだけでは十分ではありません。 コンテンツの品質は、ブログの努力が自分の利益のために働くように努力すべきものです. リードを顧客に変えるのに役立つかどうかに関係なく、ブログ用に書く B2B コピーがすべてです。

それでは、ブログの魅力的な B2B コピーを作成して見込み客を育成し、コンバージョン率を高めるのに役立ついくつかの役立つヒントを見てみましょう。

1. オーディエンスを念頭に置いて B2B コピーを計画する

B2B ブログの取り組みの主な目標がコンバージョン率を上げることである場合、コンバージョンを計画している人物を正確に知る必要があります。

読者を念頭に置いてブログ記事を書くことは、トピックのアイデアを思いつくのに役立つだけでなく、潜在的な顧客が読みたいと思うコピーを作成するのにも役立ちます.

オーディエンスのペルソナを開発して、よりターゲットを絞った B2B コピーを作成する方法は次のとおりです。

• 人口統計から始めます。 年齢、性別、家族構成、学歴、業界、役職、収入、場所、言語に関する詳細な情報を使用して、オーディエンスのペルソナを説明し、ターゲット オーディエンスの現実をよりよく理解できるようにします。
• 識別子を選択します。 識別子は、ターゲット ユーザーを際立たせるのに役立つ要素です。 これらは、彼らの興味、趣味、およびあなたの聴衆をあなたの製品に興味を持たせる可能性のある彼らのニーズである可能性があります.
• 目標と課題を定義します。 人口統計と識別子を使用して、オーディエンス ペルソナが直面している目標と課題を選択し、製品がどのように優れたソリューションになるかを説明します。

上記のすべての点に従うと、ターゲットオーディエンスのペルソナの説明は次のようになります。

ターゲット オーディエンス ペルソナの説明では、B2B コピーをより魅力的にするために、どのように書き、何を B2B コピーに含めるかについての基本的な詳細を説明します。 最も重要なことは、ターゲットオーディエンスのニーズに直接対応するコピーを作成できるため、コンバージョン率を高めるのに役立ちます.

2. B2B コピーの見出しに注意を払う

見出しは、潜在的な顧客が最初にブログにアクセスしたときに最初に注目するものです。 そのため、記事の本文を書く前に、どうすれば効果的に訪問者を誘い込み、見出し付きのコピーを読んでもらえるかを検討してください。

B2B ブログのコピーの見出しで最も重要なことは、記事の価値を直接的に示すことです。 GrabMyEssay のコピーライター兼編集者であるマーサ・ケネディ氏は、次のように述べています。

これを念頭に置いて、B2B コピーに次のタイプの見出しのいずれかを選択できます。

1) 数字を含む見出し

明らかに、見込み顧客が説得力のある数字を含む見出しを見ると、それをクリックして読み続ける可能性が高くなります。

この事実は、BuzzSumo が 1 億件を超える見出しを調査したことで証明されており、見出しに 5、7、10、15 という数字を含む記事のパフォーマンスが最も優れていることが報告されています。

チャットボットを作成して最適化する B2B 企業である Tidio の例は、この点を証明しています。 彼らのブログで現在最もパフォーマンスの高い記事を見ると、数字の付いた見出しを持つ記事のパフォーマンスが最も優れていることがわかります。

見出しには、統計、研究結果、その他の有益な数値データを含めて、記事の信頼性を高めることができます。

2) 質問のある見出し

質問は、記事の見出しだけでなく、メールの件名にも有効です。 このような見出しは好奇心を刺激し、訪問者に顧客を読ませて答えを見つけさせます。

リンクの構築と B2B クライアントへのアウトリーチを行っている Digital Olympus のブログを見て、質問の有無にかかわらず見出しのパフォーマンスを比較します。

ご覧のとおり、最初の見出しには質問が含まれており、質問のない見出しよりもパフォーマンスが大幅に向上しています。 ブログ投稿へのトラフィックを増やし、コンバージョン率を高める必要がある場合は、これを有利に利用できます.

3) ハウツーの見出し

B2B の消費者は、どのブログを読むかを選択する際に、ほとんどの場合価値を求めていることは既に述べました。 また、ハウツー記事やガイドは、ブログを通じて価値を提供する主な例です。

その結果、見出しに「ハウツー」または「ガイド」という言葉を含めると、これらの記事がすぐに価値を示すため、エンゲージメントとコンバージョンを大幅に高めることができます。 HubSpot の例から、ハウツー ブログのパフォーマンスが他の記事よりも優れていることがわかります。

ご覧のように、見出しが記事が提供する価値を示している場合、その記事は他の記事よりも多くの注目を集め、より多く読まれます。 エンゲージメント率とコンバージョン率を高める必要がある場合は、記事の見出しを書くときにこのアプローチを試すことができます。

3. 構造、長さ、読みやすさを考慮する

B2B コピーを作成する場合、構造が重要な役割を果たします。 これは、CTA へのフローを作成し、最終的に訪問者を顧客に変えるのに役立ちます。

より説得力のある B2B ブログのコピーを作成するには、主に 3 つのタイプの構造があります。

• ビフォーアフターブリッジ (BAB)。 このタイプのコピー構造は、ターゲット ユーザーのニーズに直接対応します。 顧客があなたの製品を知る前後の世界を説明することから始め、次に、どのように、そしてなぜあなたの製品がソリューションになったのかを詳しく説明します。
• 問題・扇動・解決（PAS）。 PAS 構造は、問題を詳細に特定することから始まります。 次に、この問題と、顧客が解決しない場合にどのような損失が発生するかについて、議論を進めます。 最後に、問題を解決し、製品がどのように役立つかを説明してコピーを完成させます。
• 機能 - 利点 - 利点 (FAB)。 この構造は、製品をすぐに説明し、他の同様の製品に対する利点に焦点を当て、潜在的な顧客にもたらす利点で締めくくります。 信頼性のために、そのようなコピーには証拠のサポートが含まれている必要があります。

コピーで到達したい結果に応じて、これらの構造のいずれかを使用できます。 しかし、これら 3 つすべてが、製品が問題をどのように解決し、ターゲット ユーザーのニーズに適合するかについて言及しているため、コンバージョン率を高めるのに効果的です。

コピーの構造に注意を払うこととは別に、読みやすさを念頭に置くことも重要です。

読みやすさには、セクション、番号付きリスト、箇条書き、簡単で間違いのない文章など、読者がテキストを理解するのに役立つ要素が含まれます。

B2B コピーの読みやすさが適切であることを確認するには、Hemingway App、TrustMyPaper、TopEssayWriting など、読みやすさチェッカーを備えた編集および校正ツールを備えたオンライン プラットフォームを使用できます。

読みやすさに加えて、B2B コピーの長さを考慮することも重要です。

B2B 記事の性質は、面白いというよりも教育的であり、価値を提供することに重点を置いています。 B2B コピーがこれらの要件をすべて満たしていることを確認するには、1,600 語以上、つまり 7 分で読めるようにします。

4.解決策を提供するCTAで締めくくる

最後に、B2B コピーは特定のアクションにつながるはずです。 私たちの場合、訪問者に製品をチェックして購入してもらう必要があります。

そのため、ソリューションとして製品を提供する CTA で B2B コピーを仕上げることが重要です。 この CTA は押し付けがましいものであってはなりませんが、記事の残りの部分と同様に価値を示すべきです。

CTA を B2B コピーにシームレスに組み込むには、CTA を記事の結論として使用します。

B2B クライアントに RTLS 追跡ソリューションを提供する会社である Indoorway は、記事の結論を CTA の場所としてうまく利用しています。 製造業者にとってのリアルタイムの資産追跡の利点に関する記事に、製造業者がこのソリューションについてさらに学び、それをビジネスに組み込む方法についての最終 CTA を追加しました。

上の図では、CTA が過度に宣伝されているわけではなく、リンクをたどることによって読者がさらに多くの価値を引き出せるようになっていることがわかります。

このような CTA は、B2B の消費者にとってより効果的です。

B2B マーケティング ツールの武器庫にブログを追加しましょう!

おわかりのように、ブログは B2B 企業にとって強力な資産となり、業界での権威を構築するのに役立ちます。

ただし、ブログは、消費者に価値を提供することで、B2B ビジネスがエンゲージメントを高め、コンバージョン率を高めるのにも役立ちます。

私たちのヒントが、説得力のある魅力的な B2B コピーを作成して、より多くの訪問者を顧客に変えるのに役立つことを願っています。

著者略歴:

Diana Nadim は、マーケティングの修士号を持つライター兼編集者です。 彼女は執筆への情熱と研究への関心を組み合わせ、さまざまな分野で示唆に富むコンテンツを作成しています。 彼女の執筆で最も刺激を受けたのは、旅行と新しい人々との出会いです。 Twitterで彼女をフォローしてください。

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