7つのステップでリード生成のためのウェビナーを使用する方法

コロナウイルスのパンデミックによる最も重要な変化の1つは、B2B販売プロセスでの個人的な接触がほとんど不可能になったことです。 そして、その個人的な接触はとても重要です！

マーケターは現在、これらの接触の瞬間の多くを、ウェビナーの1つであるオンラインバリアントに置き換えています。 これは、リードを生成して認定するための優れた方法です。

良いリードとは何ですか？

マーケティング部門は、多くの場合、ウェビナーを開催します。 参加者が優れたプログラムを設定し、ウェビナーをうまく実現するには、多くの時間と労力がかかります。 その後、参加者はきちんと録音とスライドを送られます。 次に、参加者のリストが営業に送信され、全員に連絡するように要求されます。 売上高は、これに満足していません。 ウェビナーを聞いたのは人だけなので、彼らは確かに貴重なリードではありません。 そして、彼らはそれについて正しいです！

インバウンドマーケティングだけでは機能しません！

リード生成のウェビナーを開始する前に、リードファネルがどのように見えるかを営業と調整することが不可欠です。 リードはいつ販売からアプローチされる準備ができていますか？ そして、まだいつですか？ セールスはどのような役割を果たし、マーケティングはどのような役割を果たしますか？ 多くのインバウンドマーケターは次の方法を使用します。

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多くの場合、マーケティングは、販売への「引き継ぎ」が行われるまで、リードを生成、編集（育成）、およびウォームアップすると想定されます。 この方法はしばしば摩擦を引き起こします。 そして実際には、不十分なリードが生成されることがよくあります。これにより、売上はリードの品質も不十分であることを示します。

見込み客の50％がインバウンドによって実現され、残りの50％が販売自体によって実現される、リード生成を分離することをお勧めします。 これには、各営業マネージャーが戦略的なアカウントリストを作成するプロスペクティング戦略が必要です。

このリストを毎日（！）使用して、積極的に見通しを立てることができます。 LinkedInやEメールマーケティングなどを介してこれらのアカウントでターゲットを絞ったキャンペーンを実施することにより、マーケティングからこれに貢献することができます。

ウェビナーによるリードの生成と資格

次に、一緒にリード生成キャンペーンを設定する場合は、適切なリードを収集するだけでなく、ウェビナー中にそれらのリードを認定することも重要です。 質問、チャット、投票を通じてエンゲージメントを刺激することで、リードを獲得できます。 そのため、ウェビナー中に収集した情報を資格の基礎として使用します。 ウェビナーの最後に、参加者のフラットリストではなく、販売にアプローチできるホットリードの候補リストが表示されます。

あなたはそのような成功したリード生成ウェビナーをセットアップするために7つのステップを経ることができます。

ステップ1.目的、ターゲットグループ、およびツールを決定します

まず、販売とともにウェビナーの目的を決定します。 それは有益で、アップセル/クロスセルを目的とし、新しい顧客の連絡先を生成しますか、それともウェビナー中に実際に何かを販売していますか？ そして、あなたのターゲットオーディエンスは誰ですか？ B2Bでは、意思決定ユニットを扱っており、その中の各人が他のトピックに関心を持っています。

ステップ1の重要な部分は、適切なツールを選択することでもあります。 ウェビナーソフトウェアだけでなく、カメラとマイクも高品質である必要があります。 また、安定したインターネット接続が必要であることを忘れないでください。 ツールに関する私のアドバイスは次のとおりです。実際に実績のある有名なブランドを探しましょう。 あなたはそれを正しく行う機会を一度しか得られません、そしてそれからそれのために安いか無料のツールに行くよりも少し余分な予算を使うほうが良いです。

ステップ2.主題、内容、および時間を決定します

対象はターゲットグループにアピールする必要があります。 必要に応じて、小さなキーワード調査を行うか、傾向レポートを表示するか、ターゲットグループの多くの人々に何が関係しているかを尋ねます。 対象が彼らに訴える場合にのみ、彼らは登録リンクをクリックします。

コンテンツを配信するときは、外部スピーカーの使用を検討することをお勧めします。 多くの場合、顧客、独立した第三者、または研究者の方が信頼性が高くなります。

時間は非常に重要です。また、ターゲットグループに合わせて調整してください。 考慮に入れることができるのは、たとえば、タイムゾーン（海外で働く場合）、就業日（多くの人は水曜日に休みます）、休憩、および人々が定期的に仕事をしている時間です。

ステップ3.プロモーション計画を立てる

ウェビナーにできるだけ多くの関連する参加者が必要です。 それは良いプロモーションプランから始まります。 実際には、それは通常、メーリングリストへの多数の招待で終わることがわかります。 良いスタートですが、それで新しい人にアプローチすることはありません。 また、以下の使用を検討してください。

• LinkedInの投稿（あなたとあなたの同僚+あなたの会社のページによる）
• スポンサー付きLinkedIn投稿
• LinkedInのリード広告
• Facebookのリード広告
• あなたのウェブサイトへの訪問者を対象としたリマーケティング
• ディスプレイ広告
• Google広告（マーケットオーディエンスでは良いオプションです）

また、ランディングページが100％最適化されていることを確認してください。 誰かがそのページにたどり着いたからといって、その人も登録しているわけではありません。 あなたは彼らを説得しなければなりません！ コンバージョン戦略に使用するのに適したフレームワーク（たとえば、ランディングページや電子メール）は、説得の6つの原則です。 すべてのコミュニケーションでこれを考慮に入れると、コンバージョン率が高くなることが保証されます。 これらの原則の説明は、以下のビデオで見つけることができます。

ステップ4.ウェビナーの準備

最も重要なステップの1つ！ あなたはそれを正しくするために一瞬しか得られないので、あなたの同僚のためにドレスリハーサルをしてください。 これを使用して、一方ではストーリーをテストし、他方では、ツールを実際に習得することを学びます。 それらの投票はどのように機能しますか、画面をどのように切り替えますか、誰がチャットをしますか？ たとえば、プレゼンテーションと、GotoWebinarを使用したときに実際にそれが聞こえるまで（ブラウザ経由でログインした場合、90％はそうです）、約20〜40秒の遅延があることをご存知ですか？ あなたが世論調査をしていて答えを待っているなら、非常に重要です。 それで、もう少し時間を与えてください。

あなたはたくさん練習することによってそのようなことを学びます。

ステップ5.リード資格を得るためのエンゲージメントとインタラクションを作成する

ご存知のように、人々は「後で録音を聴きます」というアイデアでウェビナーに登録します。 まず、それは実際にはほとんど起こりません。 第二に、スライドをスクロールするだけであることが多いため、エンゲージメントははるかに低くなります。 したがって、実際に人々をウェビナーに参加させることが重要です。 これを行うには、事前にリスナーとの絆を築きます。

ここで役立つヒントは、登録時に学習目標について人々に尋ねることです。 次に、メール（ウェビナーの1〜2週間前）で、何かを送信できるかどうかを質問してアプローチします。 次に、素敵なギフトを送ります（たとえば、ロゴ付きの製本されたノートブックを使用します）。

印刷されたラベルには、次のように書かれています。 このアプローチにより、最大70％の参加者が確保されますが、このアプローチがない場合、これは20〜40％でした。 そして、はい、それはお金がかかります。 しかし、ここでも、ウェビナーを真剣に受け止めなければならず、これには投資が必要であることを強調したいと思います。

さらに、ウェビナー中に相互作用があります。 チャットとポーリングを正しく使用すれば、一方では相互作用を確実にすることができます。 リスナーは、参加して投票結果を見るのを楽しんでいます。 一方、リスナーに関する貴重なデータを収集します。 投票、チャット、エンゲージメントのデータはすべてソフトウェアに個別に保存されます。 後で資格を得る金鉱！

ステップ6.オファーを行う（CTA）

ウェビナーで何を達成したいですか？ あなたの目的をサポートする「彼らは拒否できない」オファーを提供することを確認してください。 たとえば、見込み客に連絡したい場合は、（B2Bで）無料の監査を提供します。 それは実際に価値を表さなければなりません。 リスナーはすぐに偽のオファーを見ます。

また、特定のコードを使用して、ウェビナーの48時間後までのリスナーにのみ有効なオファーを行うこともできます。 後者はビジネスサービスでよく起こります。

ステップ7.販売とマーケティングのフォローアップ計画

ウェビナーの後、それは実際にはマーケティングと販売から始まります。 マーケティングから、Eメールマーケティングによるフォローアップを確実にします。 ドリップキャンペーンを使用するのは良いことです。 ウェビナーの前および最中に収集したデータを実際に使用して、パーソナライズするようにしてください。 これは、「A」と回答した人を、別の回答をした人とは異なるメールで投票の質問に送信することまでです。

ドリップキャンペーンは、販売のために訪問者をさらに育成する必要があります。 一方、このアプローチでは、リードの品質を直接洞察することもでき、（ステップ5に基づいて）販売用のホットリードの候補リストを作成できます。 彼らは本当に直接アプローチする必要があります。

誰がこれを処理し、どのように処理するかについて合意する計画を立てます（たとえば、少なくとも3回電話をかけ、4回電子メールを送信します）。

ボーナスチップ。 ウェビナープロセスをマーケティングオートメーションパッケージにリンクします

マーケティングオートメーションを使用している場合、これは多くの場合、ウェビナーソフトウェアにリンクできます。 これの大きな利点は、エンゲージメント（参加のはい/いいえ、セッション期間、アクティブ/非アクティブなど）に基づいてチャットデータと投票の回答を直接セグメント化できることです。 これを使用して、関心に基づいてセグメントを作成します。

次に、このデータをリードスコアリングおよび電子メールのパーソナライズに使用します。 したがって、さまざまなセグメントに分類される人々は、さまざまなフォローアップメールも受け取ります。

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