継続的な学習を使用して、止められない営業チームを作成する方法
公開: 2022-11-13
今日の顧客は、ますます多くの製品オプションと複雑さに直面しています。 彼らのビジネスは、コストと ROI に執着しています。 その結果、営業担当者に対する彼らの期待は変化しています。 彼らは、迅速な注文と引き換えに、昼食や飲み物を提供してくれる人を探していません。 彼らは、自分たちのニーズに真に耳を傾け、対処しやすく、予定どおりにビジネス目標を達成できるよう支援してくれる、信頼できるパートナーを探しています。 顧客は、プロバイダーが提供できるものと提供できないものについてオープンで正直であることを望んでいます。 彼らは、注文後に連絡を取らない企業とは取引をしたくない、または取引する余裕がありません。
昨年、経験豊富な営業担当者の大半は、営業トレーニングや知識を向上させるために何もしていません。 彼らはより多くを売ることがより多くの利益をもたらすという立場で働いていますが、ほとんどの人は、能力と総収益を上げるために必要なスキル開発活動に投資していません. 彼らは、経験はトレーニングに等しいと考えています。
ベテランのセールスマンのほとんどは、計画的で反復可能な科学ではなく、販売を直感的な芸術と見なしています。 彼らのセールス コールは構造化されておらず、一貫性がありません。 彼らは 1 回の電話で説得力のある優れたものを提供しますが、次の電話では「クラッシュ アンド バーン」します。 彼らは、それぞれのセールスコールが非常にユニークで予測不可能であると感じているため、口を開いたときに説得力のあることを言うことを望んで、基本的にそれぞれに「反応する」.
学習は孤立した状態では存在しません。
10 年前のセールス トレーニングの主な内容は、年に 1 度のキックオフ ミーティングで構成されていました。セールス チームは終日の講義やコースに参加するために世界中から集められました。その販売効果。 フォローアップ資料は一般的なものであることが多く (つまり、特定の見込み客や業界に合わせて調整されていない、または特定の競合他社を凌駕するように設計されていない)、営業チームの他のメンバーによって評価されず、すぐに時代遅れになるか迷路のどこかに隠されていました。企業イントラネットです。
今日の技術の影響:
今日のテクノロジーにより、営業組織はこれらのイベントを控え、はるかに収益性の高いアプローチを支持しています。それは、営業担当者の日常業務と統合し、完全なコンテンツの習得を保証するための多くの連絡先を含む、包括的で継続的な営業トレーニング プログラムです。 強化と定期的なフォローアップは、営業担当者が今日の能力を身につけ、長期にわたってうまくやり続ける能力を身に付けるための、この新しいセールス トレーニングのパラダイムにおいて不可欠であると認識されています。 販売チームを指導する際に、大多数の販売会社は 2 つのギャップに遭遇しました。 ほとんどのセールス リーダーは、従業員が何を必要としているのかを理解せずに改善を奨励しています (最初の例)。 ISO などの認知された標準原則を使用して、営業チームのギャップの一貫性と品質を向上させます。 また、従業員に求められる能力やベスト プラクティスの明確な定義もありません (2 つ目のギャップ)。
販売スタッフをより強力な販売ポジションに導きたい場合は、従うべき正確な手順とフレームワークを提供し、次の概念を導入する必要があります。
営業担当者のスキルを強化するための継続的な学習。
継続学習とは？
継続学習モデルは、学習の主な段階に焦点を当てています。
- 新しい知識を得て、
- 定期的な強化によって長期記憶に同化し、
- 必要な正確な時間と場所で、効果の高い復習にすばやくアクセスできること。
カリキュラム学習、強化学習、ジャストインタイム学習で構成されるこれらの基本フェーズは、最新の販売組織のツール ベルトを構成し、最先端のテクノロジによって提供されます。
継続的な学習は、営業担当者の自然な好奇心を活用し、生涯学習者になるように駆り立て、新しい情報と能力を継続的に把握する機会を提供します。 販売組織内で継続的に学習する文化を発展させるには、マネージャーと担当者の両方の賛同と関与が必要です。販売中に適切なコンテンツとサポートを適切なタイミングで確実に提供するテクノロジー プラットフォームを使用することで、この作業は大幅に容易になります。処理する。
止まらない営業チームの成長
販売会社が劇的な改善を経験することはめったにありません。 変化を求めているほとんどのセールス エグゼクティブは、時間、認識、献身、ビジネスの残りの部分のサポート、または長期的な変化を成功させ、それを維持するために必要な他のすべての要素を欠いています。 ここで、継続的な学習が重要な役割を果たします。
営業担当者の開発プロセスへの影響
効果的に適用された場合、継続的な学習アプローチは、最初のオンボーディングやトレーニングから、セールス コールに備えたジャスト イン タイムのコンセプトの復習まで、営業担当者の開発プロセス全体で使用できます。 この戦略を使用した組織は、営業担当者の準備、快適な顧客エンゲージメントの増加、ノルマ達成の改善、および迅速なオンボーディングの点ですでにメリットを実感しています. 企業が業務を拡大する際に、人員ベースで「スキル ギャップ」に遭遇することはほとんどありません。 販売およびマーケティングの分野における需要の拡大に対応するために、ビジネスの拡大には、より深く、より多様なスキル セットが必要になることがよくあります。 ある調査によると、継続的なセールス トレーニングを提供している組織は、提供していない組織に比べて、従業員 1 人あたりの純売上高が最大 50% 増加しています。
権限を与えられた営業チーム
会社の全員が継続的に学習する文化を受け入れると、従業員の生産性が向上し、より楽しく独創的な職場環境が生まれます。 これは、人々が開発され、企業のスキル アーキテクチャに意識的に組み込まれる人材と見なされていることを示しています。 それは、営業担当者の機能を単に仕事を持つことから、内部および将来の企業の両方で成長するキャリアの可能性に変換し、ある程度のキャリア選択を可能にし、将来の雇用資本を増やします.
販売プロセスの漏れ防止
経済情勢に関係なく、企業は優れた営業担当者を求めています。 ほとんどの企業は、生き残るために販売収入に依存しています。 セールス リーダーとセールス プロフェッショナルは、収益の流れを維持するために、競争の激しいグローバル経済の変化する要求に対応するために、常にスキルを向上させる必要があります。 企業は、セールス ミーティング、トレーニング、プロモーション活動、インセンティブ、クライアント カンファレンス、CRM テクノロジ、顧客インテリジェンス、市場調査、およびその他の方法を使用して、セールス チームに投資しています。 競争上の優位性を維持するには、営業担当者がクライアントの需要とますます絶望的な競争相手に対処できるように準備する必要があります。 収益の変動は、収益に直接影響します。 営業チームの有効性が 5% 向上すると、収益が大幅に増加します。