展示会イベント戦略でアカウントベースのマーケティングを使用する方法

公開: 2023-09-11

誰もがこれまでにイベントを開催しなければならなかったことがあります。誕生日パーティー、結婚式、または友人とのディナーかもしれません。ゲストリストの選択、ゲストが何を持って帰るか、手紙や電子メール、あるいはソーシャルメディアを通じて個人的な招待状を送信するなど、多くの計画が必要です。展示会などの社内イベントに参加する場合も同様です (1,000 倍!)。

マーケティング担当者として、私たちは皆、展示会の成功を目指して努力していますが、その成功は曖昧に測定されることがよくあります。ただし、アカウントベースのイベントマーケティングを使用すると、成功の可能性を高めることができます。展示会のマーケティングで ABM イベント戦略を利用することで、パーソナライズされたメッセージとエクスペリエンスで最も価値のある見込み顧客をターゲットにし、エンゲージメントを高めることができ、よりコンバージョンを高め、より多くの維持を図ることができます。

アカウントベースマーケティングとは何ですか?

アカウントベースマーケティング (ABM) は、幅広いユーザーではなく特定のアカウントをターゲットにすることに重点を置いた戦略的アプローチです。これには、理想的な購入者の特定のニーズや好みに合わせてマーケティング活動を調整することが含まれます。 ABM を使用すると、ターゲットアカウント向けにパーソナライズされたエクスペリエンスを作成でき、エンゲージメントとコンバージョンの可能性が高まります。

展示会戦略に関して言えば、他に誰が出展しているか、登録されている参加者、過去に彼らと関わりを持ったかどうかなどを知ることは、営業チームやマーケティングチームがイベントやブース全体を通して彼らを招待するカスタマイズされたメッセージを作成するのに役立ちます。ファンネルのさまざまな部分。

理想的な購入者を定義する

ABM に入る前に、理想的な購入者のペルソナを定義することが重要です。これには、対象ユーザーの特性、問題点、動機を理解することが含まれます。営業およびマーケティング部門内で合意された ICP (理想的な顧客プロファイル) を作成することも重要です。これには、業界、企業規模、収益、地理などの企業データが含まれます。この情報を用意しておくと、イベントの出展者や参加者とともに既存の見込み客リストを精査して、ショーの前に連絡を取る価値のある人を定義できるようになります。

ターゲットアカウントの特定

対象となるアカウントのリストは、ABM イベント戦略において重要な役割を果たします。アカウントリストを使用すると、見込み客を定義してセグメント化し、パーソナライズされた関連性の高いコンテンツを通じて、購入プロセスのさまざまな段階で見込み客と関わりを持つことができます。トレードショーに関しては、適切なデータとターゲットを絞ったアカウントリストを使用して、ABM ファネルに溶け込む最新の厳選されたイベントエクスペリエンスを作成でき、取引を成立させて顧客を維持する可能性が大幅に高まります。

展示会では、誰が出展または参加するかをあまりコントロールできません。したがって、CRM を使用して、そこにいる、またはその地域にいてショーに参加する可能性があることがわかっているターゲットアカウントを抽出することが重要です。ここでは段階的なアプローチをお勧めします。たとえば、最優先のアカウントは、ショーに出展または参加することがわかっている現在の顧客である可能性があり、その顧客をブースに立ち寄るよう招待し、チームと話し、対応する予定を設定する機会を与えるようにしてください。新たなニーズがあれば。次に優先されるのはリードナーチャリングです。出展者リストを見て、すでにファネルに含まれている企業や過去に関与した企業など、目立った企業がないか確認してください。あなたの会社の裏の顔に会う機会を与えたり、ショー中に彼らとの約束を設定したりすることもできます。

イベント前、イベント中、イベント後のターゲットアカウントのエンゲージメント:

イベントの前に、ターゲットアカウントリストを使用して適切な人を招待していることを確認してください。確かに、抽選会や無料のイベントは客足を集める優れた方法ですが、それはあなたが望んでいる客足ではないかもしれません。代わりに、イベントに参加したり、ブースに立ち寄ったりしたい優先アカウントに焦点を当て、限定オファーを提供します。役割や業界ごとにセグメント化されたパーソナライズされた電子メールキャンペーン、ソーシャルメディアでの活動、ターゲットを絞ったコンテンツを活用して、話題を生み出し、関心を集めることができます。

イベント中は、独占的なネットワーキングの機会やカスタマイズされたプレゼンテーションなど、パーソナライズされた体験を提供するようにしてください。熱心な見込み顧客との約束を事前に設定しておくと、見込み客に 1 対 1 の時間を提供し、カスタムエクスペリエンスを提供できます。名刺と引き換えに抽選会や記念品でトップオブファネルの通行人を誘惑することもできます。

イベントの後、展示会のブースに参加した、または立ち寄った連絡先を確認します。彼らには約束がありましたか？名刺を落としますか？優先度の高いアカウントから低いアカウントに基づいてセグメント化し、明確な CTA を使用してパーソナライズされた思慮深いフォローアップを送信するようにしてください。これは、これまでの相手とのやり取りに応じて変わるはずです。

デジタルマーケティングチャネルを活用する

イベントの準備をしながら、見込み顧客に役立つコンテンツを提供してオンラインでの強力な存在感を確立します。また、ブースでの体験が Web サイトや宣伝しているその他のコンテンツをどのように反映または反映するかを考慮してください。ブランドの一貫性が追加されることで、イベントでの認知度が高まります。イベントに関連する便利なガイドやツールを利用して、参加者を惹きつけて、課題の克服を支援したり、まだ知らなかったことを伝えたりしてください。

ディスプレイ広告は、見込客にショーに参加することを知らせるのに便利なツールです。これらは、これまで接触する機会がなかった企業かもしれませんが、必ず出席し、あなたの理想的な顧客プロファイルに適合することがわかっています。

成功の測定と分析

ABM イベント戦略を確実に成功させるには、結果を測定して分析することが不可欠です。展示会の成功を測る重要な方法は、事前に予約したアポイントメントと、もちろん資格のある見込み顧客をマーケティングすることです。 ABM の成功を具体的に測定するには、ショーの前に作成したターゲットアカウントリストに誰が含まれているかを確認し、マーケティングと営業を組み合わせた取り組みを通じてコンバージョン率がどの程度であったかを特定します。

アカウントベースのイベントマーケティングは簡単なプロセスではありませんが、価値の高いアカウントに重点的に取り組み、より多くのコンバージョンを達成するのに役立ちます。これらの ABM 戦略に従うことで、よりパーソナライズされた有用なマーケティングファネルを設定でき、エンゲージメントの向上、より多くの会話、そしてもちろん、より収益性の高い展示会につながります。イベント前、イベント中、イベント後に ABM 戦略を導入することで、投資を最大限に活用できます。

展示会マーケティングの詳細については、ポッドキャストエピソードをご覧ください – https://podcasts.apple.com/us/podcast/trade-show-strategy-branding-with-amanda-king/id1699415685?i=1000625468094