製品主導の戦略を使用して顧客を魅了し、ブランド支持者を構築する方法

市場での競争が非常に激しいため、自社のビジネスを目立たせるためには、競合他社との差別化を図ることがますます重要になってきています。

これを行うための最も効果的な方法の 1 つは、顧客が好む製品を作成し、顧客をブランドの支持者に変えることに集中することです。

ブランドの擁護者と口コミマーケティングには、金以上の価値があります。 これらはブランドロイヤルティを構築する最速の方法です。

製品主導戦略では、製品第一およびコミュニティベースのアプローチを使用して、顧客エンゲージメントを高め、収益性の高い顧客関係を構築します。

この投稿では、この種のビジネス戦略がなぜ重要なのかを説明します。 また、今後何年にもわたって友人や同僚にあなたの会社について話し続けるブランド支持者を作成する方法についても説明します。

飛び込んでみましょう。

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プロダクト主導の成長戦略とは何ですか?

製品主導の成長戦略では、マーケティングや販売ではなく、製品に焦点を当てます。 これは、成長とイノベーションに対する顧客中心のアプローチです。 製品やサービスを徹底的に改善することに重点を置いています。

製品主導の成長は、短期的な経済的利益よりも長期的な価値を優先するため、従来のアプローチとは根本的に異なります。 広告キャンペーンやその他の外部収入源にお金を費やす必要はありません。

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代わりに、製品主導のビジネスは、優れた製品を販売することではなく、構築することに重点を置いています。 結局のところ、優れた製品は自動的に売れます。

顧客が製品を試してみると、その利点を直接体験することになります。 そのため、セールストークによる説得は必要ありません。

製品ベースの企業は、マーケティングや販売の代わりに、無料トライアルやサブスクリプションを提供する場合があります。 こうすることで、人々は前払いすることなく製品の価値と利点を知ることができます。

無料のプロフィール写真メーカーを使用すると、数回クリックするだけで高品質の写真を作成できます。 その証拠は製品にあります。 この無料製品は使いやすく、数秒で美しいプロフィール写真を作成できます。 ビジネス名ジェネレーターなどの AI を活用したツールを使用して、さらに進化させることもできます。

この製品には、セールスマンの経験や広範なデジタル マーケティングの経験は必要ありません。 アクティブなユーザーは、自分で製品を試し、自分に代わって製品機能の価値を理解できます。

そして、彼ら自身がその製品を気に入ったら、ソーシャル メディア、レビュー、体験談、口コミを通じてその言葉を広めます。 これが鍵です。

なぜ？ なぜなら、78% の人が少なくとも週に 1 回、自分の好きな経験について友人や家族と話しているからです。 そして、口コミによる推奨は、すべての購入決定の 90% に影響を与えます。

カスタマージャーニーの適用

製品主導の成長モデルを使用する場合は、カスタマー ジャーニーを考慮する必要があります。 段階は次のとおりです。

• 獲得– これには、顧客が製品の価値を理解する際のフリーミアムまたは無料トライアル段階が含まれます。
• 収益化– 顧客が製品にお金を払う価値があると判断し、サブスクリプションまたはプレミアム バージョンにアップグレードしたとき
• 維持– 顧客はブランドアンバサダーになります。 その後、肯定的なレビューや感想を残し、友人や同僚にあなたの製品を紹介します。

顧客とのエンゲージメントは、獲得および維持中、特に維持中に不可欠です。 最も成功している企業は、常に顧客と頻繁に関わります。 彼らは製品を改善するためにフィードバックを実装します。

製品主導の成長戦略のメリット

製品主導の成長の人気が高まっています。 HubSpot の元マーケティング担当上級副社長、キーナン・フラナガン氏によると、未来はプロダクト主導の企業にあります。

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このアプローチを検討する理由はたくさんあります。 その一部を次に示します。

顧客中心主義

製品主導のアプローチは顧客中心です。 顧客が何を望んでいるのか、何を必要としているのかを理解することに重点を置き、それらのニーズを満たす製品を構築します。

彼らの問題を解決することに集中することで、彼らを幸せにすることに努力を向けることができます。

現在、調査によると、顧客の 67% がカスタマー サービス担当者とのやり取りよりもセルフサービスを好むことがわかっています。 そして、なんと 91% が、オンライン ナレッジ ベースが利用可能でニーズに合わせて調整できるのであれば、それを利用すると考えています。

幸せな顧客は忠実な顧客と同等です。 そして忠実な顧客はあなたの最高のブランドアンバサダーになります。

収益と収益性の向上

顧客に価値を提供する製品を作成すると、強力な顧客関係を構築し、口コミによる紹介を増やすことができます。

口コミは最も強力なマーケティング形式の 1 つであり、有料メディアのインプレッションの 5 倍以上の売上をもたらします。 また、LXA のレポートによると、友人が勧めたブランドを信頼して購入する可能性が 90% 高いそうです。

優れたデザインの製品は、補完的な製品やサービスを通じてさらなる売上を促進することもできます。

顧客ロイヤルティの向上

製品主導の戦略では、単に潜在顧客に何かを売ろうとするのではなく、潜在顧客の問題に対するソリューションを作成することに焦点を当てます。

あなたが彼らに解決策を提供し、それが自分たちにとってどのように機能するかを直接目にすれば、彼らは将来再びあなたから購入する可能性が高くなります。

顧客獲得コストの削減

製品主導の企業は、ほとんどのリソースを製品開発に注ぎ込むため、営業チームやマーケティング チームに費やす費用を削減できます。 この戦略により、企業は成長を続け、顧客獲得への投資をより早く回収できるようになります。

最終的に会社を売却する場合でも、収益性を重視し続ける場合でも、顧客獲得コスト (CAC) が月次経常収益 (MRR) よりも低いことを確認する必要があります。

幸いなことに、製品主導の戦略はこの目標に完全に適しています。

製品主導の成功例

これらの企業は製品主導の成長戦略を採用し、それを完璧に適用しました。 それぞれの企業のアプローチがどのように悪名をもたらし、私たちに欠かせない製品をもたらしたのかを見てみましょう。

スラック

Slack は、顧客中心の製品主導の成長戦略の成功事例の最大の例の 1 つです。 今では誰もが Slack を使用していますが、それは数年前には単なるアイデアにすぎませんでした。

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製品チームは、アプリを公開する前に社内で長期にわたってテストすることで、その成功をほぼ保証しました。 彼らはユーザーの行動を予測し、潜在的な問題を防止しようとしました。

このアプローチを使用することで、彼らは Slack を微調整して大成功を収めました。

現在、フォーチュン 100 企業の 3 分の 2 (そしてその他のほぼすべての人) が使用している Slack は、インスタント メッセージングの代名詞としてよく知られています。

社内のビジネス電子メールを 70% 以上置き換えるという目標を達成し、私たち全員がそのことに感謝しています。

これは、プロダクト主導がどのように機能すべきかを示す完璧な例です。 彼らは素晴らしい製品を開発し、ユーザーとしてテストし、発売前に微調整しました。 その後、誰でも無料でアクセスできるようになりました。

気に入って追加機能やアクセスのアップグレードが必要な場合は、手頃な月額料金でアップグレードできます。

そして、真剣に、Slack を愛さない人はいないでしょうか。

Slack は、少数の不満を持つ人たちに対しても、彼らのニーズを満たすために製品を改善する方法を知りたいと考えています。 Slack のカスタマー サクセス チームはフィードバックを常に受け​​取り、実装しています。それは、彼らが真の関心を持っているからです。

フリーランサーからフォーチュン 100 に至るまで、Slack はあらゆるプロフェッショナルにとって必須のツールとなっています。 彼らの成功事例は今後も続きます。

カレンダー通り

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Calendly は、ユーザーが予定をスケジュールするためのフリーミアム サービスを提供しており、後でアップグレードできます。 しかし、これは単なる予約スケジュールツールではありません。

CRM などの他のツールとの統合や、営業、マーケティング、IT などのあらゆる部門やチーム向けのソリューションを提供することによって、さらにその機能が強化されます。

単純な予定からチーム会議や分析などのエンタープライズレベルのサービスまで、Calendly はあらゆるビジネス規模に対応したソリューションを提供します。

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この SaaS ユニコーンのユーザー数は 250 人未満ですが、評価額は 30 億ドルを超え、収益は 1 億ドルです。 最適化された製品主導の成長モデルについて話します。

ユーザーを潜在的な見込み客と結びつけるサービスと組み合わせた価値あるオファーにより、Calendly のユーザーは事実上、同社のすべてのマーケティングを行っていました。

ズーム

Zoomに触れずにPLGについて語ることはできません。

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Zoom は 2011 年に登場しましたが、おそらく 2019 年か 2020 年までは使用していなかったでしょう。

なぜ？ パンデミックにより、私たちは皆、ビデオ会議が新たな標準となったハイブリッドまたはリモートワークの状況への移行を余儀なくされました。 そしてZoomはすぐに王者になりました。

パンデミックの影響にもかかわらず、Zoom の驚くべき進化と、途方もない課題に直面した対応速度は称賛に値します。

同社は世界的な検疫を考慮して前例のない需要に直面しましたが、それらに正面から対応し、これまでで最高のビデオ会議ツールの 1 つを開発しました。

その結果、Zoom はほぼ一夜にして成功を収め、その価値はなんと 200 億ドルに達しました。

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重要なのは、Zoom の使命と価値観は幸福を中心とし、顧客と従業員に幸福を届けることです。 この顧客中心のアプローチは、Zoom の驚異的な人気に貢献し続けています。

顧客エンゲージメントのための製品主導の戦略を実装する方法

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製品主導の成長は 3 つの部分からなるプロセスで構成されます。 この成長戦略では、次の 3 つの簡単な手順に従うことで、顧客を迅速かつ効果的に獲得し、拡大することができます。

• 見つけて発見する
• 試して購入してください
• 使って拡張する

ステップ 1: 検索と発見

製品主導の戦略では、無料トライアルの提供やフリーミアム モデルの使用など、製品を販売する前に製品の価値を示します。 これにより、潜在的な顧客は製品を購入する前に製品を試すことができます。

たとえば、サイト監視用のソフトウェアを販売しているとします。 ビジネスオーナーにソフトウェアへのアクセスを制限し、投資前にテストできるようにします。

これらのロータッチ獲得方法により、ユーザーが機能を気に入るかどうかをテストし、最終的にはソリューションにお金を払うかどうかをテストできるため、リードの量を大幅に増やし、機会を有機的に絞り込むことができます。

ステップ 2: 試して購入する

見込み顧客を獲得すれば、製品は自然に売れるはずです。 しかし、そこで止まらないでください。

潜在顧客とのローコミットメント契約を開始し、製品の使用を継続するにつれて拡大します。 潜在的なクロスセルまたはアップセルの機会がある場合は、それらを最適化します。

楽器、機器、その他のアクセサリーに焦点を当てたマーケットプレイスである Sweetwater は、ブランドが製品主導の戦略を使用して顧客を獲得する方法を示す明確な例です。

彼らは、ユーザーがレビューを読んだり、質問に答えたり、他のユーザーに製品を推奨したりしながら、最高の楽器やアクセサリから選択できる Web サイト コミュニティを設計しました。 したがって、彼らは自分のギアとセットアップに最適なオプションを得ることができます。

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コミュニティ開発は、製品について他の人に喜んで伝え、質問への回答を手伝ってくれる忠実な顧客を作成し、より多くの見込み客を販売につなげる方法です。

これらのコミュニティは完全に無料であるだけでなく、本物であるため、顧客間に信頼が生まれ、将来のエンゲージメントが促進されます。

ステップ 3: 使用して拡張する

この段階で、強固な顧客ベースを確立しました。 仕事は終わりましたね？

まだ。 パズルの最後のピースは、顧客ベースを今後何年にもわたって関与し続けることです。 彼らにアップセルを継続できれば、それはさらに良いことです。

顧客にアップセルするには、顧客の要望やニーズを満たす新機能のリリースに重点を置く必要があります。 データ主導のカスタマー サクセスを使用すると、顧客のフィードバックを活用して、顧客が求めるソリューションを提供できます。

開発者はパフォーマンス テスト、導入、カスタマー エクスペリエンスの向上のために正確なデータに依存しているため、高品質のテスト データの生成は使用と拡張のプロセスにとって重要です。

アプリ内テスト環境とベータ段階を使用して、顧客エクスペリエンスを最適化し、完全なリリース前に新機能の導入をテストすることを忘れないでください。 スラックを覚えていますか?

新機能の準備ができたら、メールアウトリーチまたはプッシュ通知を使用して、最近の変更について既存の顧客に通知します。 簡単な通知がきっかけとなって、製品に再び関心を持ち、さらに製品を求めてもらうことができます。

まとめ

これらの簡単な手順により、組織は製品主導のアプローチを導入して、より良い製品を構築し、顧客と関わり、ビジネス目標に利益をもたらすことができます。

エンドユーザー エクスペリエンスに焦点を当て、対象ユーザーの共感を呼ぶ製品を開発することで、顧客ベースを迅速に拡大し、ブランド支持者を構築できます。

顧客に製品を販売することは、最も一般的なビジネス モデルの 1 つです。 ただし、顧客を中心に据えて顧客エンゲージメントを高めることで、長期的なビジネスの成功に向けて強力な本源的収益の成長を生み出すことができます。