B2B eコマースイニシアチブを成功させるためのロードマップ

公開: 2021-01-18

ほんの数年前の調査によると、企業の 48% が現在、すべての企業購入の 50 ～ 74% をオンラインで行っています。さらに、23% の企業がオンラインでの購入の 75% 以上を行っています。

B2B のバイヤーがオンラインでの購入を望んでいることは明らかですが、多くの製造業者、流通業者、およびその他の企業は、e コマースイニシアチブの採用に遅れをとっています。

問題の一部は、オンライン販売モデルへの移行が簡単ではないことです。ビジネスのやり方を全面的に見直す必要があるかもしれません。また、正しい考え方と戦略がなければ、デジタルトランスフォーメーションを完全には実現できない可能性があります。

開始を支援するために、クイックガイドでは、e コマースイニシアチブを成功させるための鍵となる 5 つの重要な領域に焦点を当てています。

利害関係者から賛同を得る
eコマースリーダーの任命
適切な e コマースプラットフォームとパートナーの選択
システムの統合
エンドツーエンドの顧客体験に焦点を当てる

そして、それが適切に行われれば、売上が促進され、ビジネスの将来性が保証されます。それでも説得力が必要な場合は、B2B eコマース販売の 10 の利点をご覧ください。

今こそ、e コマースイニシアチブを構築して実行するときです。長く待つほど、追いつくのが難しくなるためです。

1. 主要な利害関係者から同意を得る

eコマースイニシアチブを開始する前に、簡単な質問をして答える必要があります.

あなたの主な利害関係者はすべて、オンライン販売が収益を増やし、あなたとあなたの顧客の効率を高める方法であり、あなたのビジネスの将来への投資であると信じていますか?

そして、B2B 組織が失敗する最も一般的な理由の 1 つは、最初から組織からの完全な賛同が得られなかったためです。

デジタルトランスフォーメーションは簡単ではなく、一夜にして実現するものではありません。それは何らかの形ですべての部門に影響を与えます。そのため、関係者全員がなぜそれを行っているのか、どのような可能性があるのかを理解することが重要です。

そうしないと、同じページにいることも、同じ目標に向かって取り組むこともできず、プロジェクトが失敗するリスクにさらされたり、顧客にとって重要なエクスペリエンスが実現されなかったりする可能性があります。

この時点で、含める主要な利害関係者は営業チームです。最初は、時代遅れになることや、販売に対する信用 (または支払い) が減少することを恐れて反対するかもしれません。

真実？ eコマースについて教育を受けると、ウェブサイトを有利に使用して、より多くの顧客に短時間で大量の注文を販売できます. これらのテクニックに従って、営業チームがデジタルトランスフォーメーションの準備が整っていることを確認してください。

2. 専任の e コマースリソースを任命する

プロジェクトを計画するときは、プロジェクトとその進行状況を監督する専任の意思決定者が必要です。

多くの場合、リーダーはプロジェクトを過小評価し、「ただの新しいウェブサイトとして」片付けてしまいます。そして、彼らはそれに十分なリソースを割いていません。

しかし、デジタルトランスフォーメーションはそれ以上のものです。オンライン販売モデルに変換するには、テクノロジ、プロセスを実装および変更し、従業員をトレーニングする必要があります。また、複数のパートナーやベンダーと協力して、ビジョンを実現します。

このタイプの変革には、プロジェクトを順調に進め、監視、管理し、確実に進めるために、誰かが十分に注意を払う必要があります。

さらに、e コマースイニシアチブは、ビジネスにとって長期的な投資です。これは、一度実装したら、二度と考えないようにするものではありません。サイトがニーズに合わせて進化し続けるように、時間の経過とともに e コマースチームを拡大し続けます。

3. eコマースプラットフォームとパートナーの選択

最初に行うべき大きな決定の 1 つは、どの e コマースプラットフォームを使用するかです。これは、構築できる直感的なエクスペリエンスのタイプを決定する重要なインフラストラクチャです。

幸いなことに、現在、B2B オペレーションを適切にサポートできるあらゆる種類のプラットフォームが利用可能です。カスタムを構築したり、B2B SaaS プラットフォームを活用したり、B2C ファーストのプラットフォームを再利用したりできます。

プラットフォームを比較する際に注目すべき主な領域は次のとおりです。

機能性:バイヤーのニーズを満たすために必要な機能は何ですか? B2B オペレーションは複雑であり、プラットフォームはそれらをサポートする必要があります。
レスポンシブデザイン:スマートフォンやタブレットなどのさまざまなデバイスでサイトを適切にレンダリングすることが重要です。
セルフサービス:購入者は、必要に応じて自分のアカウントを管理できる必要があります。
顧客固有の価格設定: 顧客ごとに価格設定と製品の選択を一覧表示できること
支払いオプション: B2B バイヤーが部分的な支払いや条件付きアカウントに対する購入に慣れている柔軟な支払いオプションを用意する
製品データ:複雑なカタログを豊富な製品リストとして整理、接続、およびリストする機能は非常に重要です。
統合:プラットフォームは、ERP やサプライヤーデータベースなどの他の重要なシステムにどの程度うまく統合できますか?

代理店のような e コマースパートナーは、戦略と専門知識に基づいて適切なプラットフォームを選択するのに役立ちます。次に、プラットフォームの実装とカスタマイズを支援します。

このガイドを使用して、B2B 向けのさまざまな e コマースプラットフォームを理解し、調査してください。

4. システムの統合

オンライン注文は、会計および運用プロセスにどのように影響しますか? ERP のようなバックエンドシステムを通じてオンライン注文をどのように処理しますか?

eコマースプラットフォームは、ERP/会計、注文管理、倉庫管理、POS、3PL、またはサプライヤーデータベースに追加され、テクノロジーエコシステムの新しい重要なエンドポイントになります。

これらの各システムは、組織にとって重要なデータを保持しており、残りのシステム間で共有する必要があります。システム間のデータ自動化は、次のような重要なプロセスにつながります。

製品リストのオンライン公開
正確な在庫状況の表示
顧客固有の価格設定をオンラインで実現
購入者のアカウントを作成する
効率化のための注文処理とフルフィルメントの自動化
購入者アカウントの注文と発送の詳細をオンラインで提供する
タイムリーなマーケティングメールの送信

自動化は、最初から最後までシームレスな購入体験を保証する方法です。また、システム統合による自動化も実現。

e コマースプラットフォームを選択して実装する際に、統合のニーズを検討することをお勧めします。プラットフォームのセットアップ方法をガイドし、必要なプロセスを最初から処理できるようにします。

B2B 販売業者の Godecker が統合を使用して顧客満足度を高め、Web での存在感を高めた方法についてお読みください。

5. 顧客体験の重視

最後に、e コマースプロジェクト全体を通して、バイヤーのニーズや期待を見失わないようにすることが重要です。意思決定は (戦略的にも技術的にも) 常に、購入者にとって何が最善であるかに焦点を当てる必要があります。

優れたカスタマーエクスペリエンスは、購入者のニーズを予測し、発生する可能性のある摩擦点を予測することに帰着します。

彼らはどのように製品を研究していますか? 製品とブランドをどのように比較しますか? 彼らはオンラインでどのように支払いたいですか？どうすれば注文を迅速かつ正確に処理できますか? 再購入を完了する、または注文状況を確認する最も簡単な方法は何ですか?

これらの質問に答えると、Web サイトが購入プロセスをどのようにサポートする必要があるかがわかり始めます。ウェブサイトとコンテンツのこれらすべての部分が、エクスペリエンスに関与します。

サイトナビゲーション・サイト検索
チェックアウトの流れ
アカウント管理
製品リスト
商品レビュー
ランディングページ (有料広告またはその他のマーケティングチャネルから)
メールマーケティング
返品ポリシー

バイヤージャーニーを計画することは、全体的なコンテンツマーケティング戦略の一部です。詳細については、B2B コンテンツマーケティングガイドを参照してください。

B2B 企業が適切なユーザーエクスペリエンスを実現している例を次に示します。 7 つの革新的な B2B e コマースサイト

デジタルトランスフォーメーションの準備はできていますか?

B2B の状況は変化しています。バイヤーのニーズは進化しています。彼らの期待に応えるために立ち上がるか、取り残されるかのどちらかです。

このようなプロジェクトに着手するのは大変に思えますが、適切な準備と戦略によって成功することができます。あなたはただ始める必要があります！