B2B マーケティングの目標を設定する方法

公開: 2023-06-13

B2B マーケティング担当者であれば、取り組みの指針となる明確な目標を設定することの重要性をご存知でしょう。しかし、正直に言ってみましょう。自分のエネルギーをどこに集中させるべきかを理解するのは必ずしも簡単ではありません。ブランド認知度に全力を尽くしていますか? 見込み顧客の発掘を優先しますか? それとも、ブランドロイヤルティを構築することにもっと興味があるのでしょうか? 決断、決断、決断。

ここで重要なのは、単に目標を設定して最善の結果を期待することではないということです。計画が必要です。そして、キラープランを作成するには、マーケティング目標がコンテンツ戦略とどのように連携しているかを理解する必要があります。なぜなら、正直に言って、今日のデジタル環境ではコンテンツが王様だからです。

B2B マーケティングの目標を定義する

何を狙うかが分からなければ目標を達成することはできません。現在、ほとんどの B2B 企業は、ブランド認知度、顧客維持、見込み顧客の発掘、発言力のシェアなど、達成したい目標の膨大なリストを持っています。リストはさらに続きます。しかし、ここに落とし穴があります。これらの目標を達成することが何を意味するのかを概説しなければ、これらの目標はどれも本当に達成することはできません。

B2B マーケティング担当者にとって、マーケティング目標とその結果を区別することも重要です。目標は、マーケティング計画の一部として達成したい具体的で測定可能なアクションです。たとえば、Web サイトのトラフィックを 20% 増加させたり、毎月 100 件の新規見込み客を獲得したり、電子メールの開封率を 15% 増加させたりします。

一方、結果は、目標を達成することで得られると期待される広範な結果です。これらの成果には、収益の増加、顧客満足度の向上、ブランド認知度の向上、市場シェアの増加などが含まれる可能性があります。

目標は具体的なターゲットを設定し、マーケティング活動を導くために重要ですが、最終的にビジネスの成功にとって最も重要なのは結果です。望む結果を達成するためにマーケティング活動が効果的であることを確認するには、目標と結果の両方を測定および追跡することが不可欠です。

ここで重要なのは、戦略的かつ意図的に目標を設定することです。聞こえが良いからという理由だけで目標を決めないでください。それが会社の全体的な目標と一致していること、その目標を達成することがどのようなものか定義していること、そしてそれを達成するための明確な道筋を計画していることを確認してください。

SMART目標を設定する

マーケティング目標を設定する場合は、効果的で達成可能な目標を作成するためのガイドとなるフレームワークを使用することが不可欠です。 SMART フレームワークは、具体的、測定可能、達成可能、関連性のある、期限付きの目標を作成するのに役立つ、目標を設定するために一般的に使用される方法です。

明確

目標は、漠然としたものや広範なものではなく、具体的かつ明確である必要があります。具体的な目標では、誰が、何を、どこで、いつ、なぜという質問に答える必要があります。たとえば、Web サイトのトラフィックを増やすという目標を設定する代わりに、今後 6 か月間でオーガニック検索からの Web サイトのトラフィックを 25% 増加させるという具体的な目標を設定できます。

測定可能

目標は、進捗状況を追跡し、達成したかどうかを判断できるように、測定可能である必要があります。これには、成功を測定するのに役立つ特定の指標を特定する必要があります。たとえば、第 2 四半期のソーシャルメディアエンゲージメントを 10% 増やすことが目標の場合、目標の主要業績評価指標 (KPI) としてソーシャルメディア分析 (いいね!、コメント、シェアの数を追跡) を測定できます。

達成可能

目標は現実的で達成可能なものでなければなりません。挑戦的ではあるが不可能ではない目標を設定することが不可欠です。目標を設定するときは、リソース、能力、現在のパフォーマンスを考慮する必要があります。たとえば、Web サイトのトラフィックが少なく、バックリンクも少ない場合、競争力の高いキーワードで Google の最初のページにランクされるという目標を設定するのは現実的ではない可能性があります。

期限付きの

目標には期限やスケジュールを設定する必要があります。これは、緊急性と責任感を生み出すのに役立ちます。期限付きの目標には、完了までの具体的な日付または期間を含める必要があります。たとえば、今後 3 か月間でメール購読者を 20% 増やすという目標を設定できます。

SMART フレームワークを使用すると、マーケティング目標を達成するためにより効果的な目標を設定できます。 B2B マーケティングの目標を定義したら、次のステップに進み、対象ユーザーを理解します。

対象読者を理解する

効果的なマーケティング目標を設定したい場合は、対象ユーザーを理解する必要があります。これはマーケティングの聖杯であり、誰をターゲットにしているのかが分かっていなければ、マーケティング活動は失敗に終わる可能性が高くなります。

では、なぜ対象ユーザーを理解することが重要なのでしょうか? まず、視聴者の問題点、興味、行動を特定するのに役立ちます。これにより、ユーザーのニーズや要望に合わせたマーケティング戦略を作成できるようになります。そして、それに直面しましょう。マーケティングに関しては、画一的なアプローチではうまくいきません。

まず、視聴者の問題点、興味、行動を特定する必要があります。この情報は、ユーザーの特定のニーズ、要望、好みに合わせてメッセージを調整するのに役立ちます。考えてみてください。肉愛好家のグループにビーガン肉の代替品を販売してみませんか? もちろん違います！ターゲットユーザーを理解することで、彼らの具体的なニーズを特定し、それらのニーズを満たすためにマーケティング戦術を調整することができます。

したがって、リサーチを行い、視聴者について知り、彼らの問題点、興味、行動を特定してください。これは、効果的なマーケティング目標を設定し、成功するマーケティングキャンペーンを作成するための鍵です。どこから始めればよいかわかりませんか? 次の戦略を試してください。

市場調査を実施します。

B2B は、ターゲットユーザーへの調査、フォーカスグループ、またはインタビューを実施して、ターゲットユーザーの問題点、興味、行動、好みに関する情報を収集できます。

アンケートはオンラインまたは対面で実施でき、対象者の意見や好みに関する定量的なデータを収集するのに役立ちます。一方、フォーカスグループとインタビューは、定性的なデータを収集し、視聴者の行動や思考プロセスについてより深い洞察を得るのに役立ちます。

データ分析は、市場調査を行う際にも役立つツールです。ソーシャルメディア、Web サイト分析、販売データなどのさまざまなソースからのデータを分析することで、視聴者の行動や好みをより深く理解できます。

市場調査は継続的なプロセスである必要があることに注意することが重要です。ターゲットとする視聴者が進化するにつれて、彼らに対する理解も進化する必要があります。市場調査を定期的に実施すると、視聴者の変化する好みや行動を常に最新の状態に保つことができます。

ウェブサイト分析を分析します。

B2B は Web サイト分析ツールを使用して、Web サイト訪問者に関する人口統計情報、行動、興味などのデータを収集できます。

Web サイト分析は、企業の Web サイトへの訪問者の行動に関する貴重な情報を提供します。ページビュー、直帰率、サイト滞在時間などのデータを調べることで、B2B は視聴者の注意を引きつけているものについての洞察を得ることができます。

Web サイト分析を分析するために、B2B は、Web サイトのトラフィックや訪問者の行動に関する詳細なレポートを提供する Google Analytics などのツールを使用できます。これらのレポートでは、どのページが最も人気があるか、どのページが直帰率が最も高いか、どのキーワードが最も多くのトラフィックをもたらしているかを特定できます。

B2B は、Web サイト分析を使用してマーケティングキャンペーンの効果を追跡することもできます。クリックスルー率やコンバージョン率などの指標を監視することで、B2B はどのキャンペーンがトラフィックの増加と見込み顧客の獲得に最も成功しているかを判断できます。

Web サイト分析を使用してターゲットユーザーについての洞察を得るだけでなく、B2B はこのデータを使用して Web サイトを最適化し、パフォーマンスを向上させることもできます。 B2B は、訪問者が減少している領域や滞在時間が減少している領域を特定することで、Web サイトを改善してエンゲージメントを向上させ、コンバージョンを増やすことができます。

ソーシャルメディアを監視します。

Facebook、Twitter、LinkedIn、Instagram などのソーシャルメディアプラットフォームは、ターゲットユーザーの行動、好み、ニーズについての貴重な洞察を提供します。

ソーシャルメディアを効果的に監視するには、B2B はまず対象ユーザーが最もよく使用しているプラットフォームを特定する必要があります。その後、ソーシャルメディア監視ツールを使用して、自社のブランド、業界、競合他社、関連キーワードの言及を追跡できます。これらのツールは、フォロワーの人口統計、投稿のエンゲージメントレベル、視聴者の共感を呼ぶコンテンツの種類に関するデータも提供できます。

B2B は、コメントやメッセージに返信したり、フィードバックを求めたり、会話を開始したりすることで、ソーシャルメディア上で視聴者と直接関わることもできます。これは、視聴者に関する貴重な洞察を提供するだけでなく、顧客や見込み顧客とのより強い関係を構築するのにも役立ちます。

購入者ペルソナを使用します。

購入者ペルソナは、理想的な顧客を半分架空の形で表現したものです。これらは、ターゲットユーザーに関する調査を実施し、データを収集することによって作成されます。購入者のペルソナを作成すると、購入者のニーズ、好み、行動をより深く理解できるようになります。

購入者のペルソナを作成するには、年齢、性別、収入、教育、職業などの人口統計情報を収集することから始めます。次に、目標、課題、問題点、動機を特定してさらに深く掘り下げます。これを行うには、対象ユーザーに対してアンケート、インタビュー、またはフォーカスグループを実施します。

必要な情報をすべて収集したら、名前、役職、性格特性、趣味などを含む各ペルソナの詳細なプロフィールを作成します。これらのプロファイルを使用して、マーケティング戦略、メッセージング、コンテンツ作成を知らせます。

購入者のペルソナを使用すると、ターゲットユーザーの特定のニーズや好みに合わせてマーケティング活動を調整できます。これにより、より効果的で的を絞ったマーケティングキャンペーン、コンバージョン率の向上、顧客満足度の向上につながります。さらに、購入者のペルソナは、新しい市場セグメントと成長の機会を特定するのに役立ちます。

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競合他社を分析します。

競合他社の分析は、ビジネスの強みと弱み、そして市場でどのように差別化できるかを理解するために不可欠です。競合他社を分析することで、自社が埋められる市場のギャップを特定し、独自の価値提案を開発し、マーケティング戦略を改善することができます。

競合他社を分析するには、まず競合他社の製品やサービス、価格設定戦略、マーケティングチャネル、ターゲットユーザーを調査します。また、Web サイトのデザイン、ソーシャルメディアでの存在感、オンラインでの評判も確認できます。顧客の強みと弱みを理解することで、自分のビジネスを改善し、目立つ機会を特定できます。

競合他社を分析する効果的な方法の 1 つは、SWOT 分析 (強み、弱み、機会、脅威) を作成することです。この分析は、競合他社と比較した自社ビジネスの強みと弱み、さらには市場における機会と脅威を特定するのに役立ちます。

競合他社の分析は、競合他社の戦略や製品をコピーするために使用されるべきではなく、自社をどのように差別化して顧客に独自の価値を生み出すことができるかについての洞察を得るために使用されるべきであることに注意することが重要です。競合他社の強みと弱みを理解することで、ビジネスを差別化してターゲットユーザーを引き付ける独自の価値提案を開発できます。

目標に沿ったコンテンツを作成する

コンテンツは、成功するマーケティング戦略の根幹です。魅力的なコンテンツがなければ、B2B コンテンツマーケティングの取り組みは失敗に終わる可能性があります。そのため、マーケティング目標を達成するにはコンテンツの重要性を理解することが不可欠です。

人々は主に 3 つの理由でコンテンツを消費します。それは、学ぶため、楽しむため、またはインスピレーションを得るためです。ターゲット視聴者の共感を得るには、コンテンツがこれら 3 つの動機の少なくとも 1 つと一致している必要があります。

教育する

B2B は、顧客に価値を提供することに重点を置くことで、視聴者を教育するコンテンツを作成できます。このタイプのコンテンツ (ハウツーガイド、チュートリアル、説明ビデオ) は、有益で実用的で、理解しやすいものである必要があります。

これを行う 1 つの方法は、自社の製品やサービスが他のビジネスにどのように役立ったかを示すケーススタディを通じて行うことです。このタイプのコンテンツは、そのサービスの価値を効果的に示すことができます。

さらに良いことに、B2B マーケティング担当者は、ブログ投稿、ソーシャルメディアの更新情報、ウェビナーを通じて業界の洞察やトレンドを共有することで、ビジネスリーダーをソートリーダーとして確立できます。業界の専門家とのインタビュー、Q&A セッション、ホワイトペーパーを通じて、業界に関連するトピックについて専門的なアドバイスを提供することで、対象者との信頼関係を築くことができます。そして、信頼が変換されることは誰もが知っています。

楽しませる

B2B は、マーケティング資料に個性を注入することで、視聴者を楽しませるコンテンツを作成できます。これは、ユーモア、ストーリーテリング、魅力的なビジュアルを使用することで実現できます。

面白いコンテンツを作成する 1 つの方法は、視聴者が共感できるストーリーを伝えることです。これには、顧客の成功事例、個人的な逸話、さらには企業文化の舞台裏を垣間見ることが含まれる場合があります。ブランドを人間味のあるものにすることで、視聴者とのつながりを築き、視聴者を惹きつけ続けることができます。

もう 1 つのアプローチは、コンテンツにユーモアを取り入れることです。ユーモアは主観的なものであり、ある人にとって面白いことが別の人にとっては面白くない場合があるため、これは難しい場合があります。ただし、視聴者をよく知っていれば、視聴者の共感を呼び、笑わせるコンテンツを作成することができます。必ずセンスが良く、あなたのブランドと関連性のあるものにしてください。

最後に、ビデオ、インフォグラフィック、アニメーションなどの魅力的なビジュアルを組み込むことで、コンテンツをより面白くすることもできます。ビジュアルはプレーンテキストよりも目を引くため、より魅力的で記憶に残る方法で情報を伝えるのに役立ちます。

楽しいコンテンツを作成するための鍵は、視聴者と、彼らが興味深く魅力的だと感じているものを理解することであることを忘れないでください。

インスパイヤ

B2B は、視聴者の感情や価値観を活用することで、視聴者にインスピレーションを与えるコンテンツを作成できます。これは、B2B の製品やサービスが人々や環境にどのようにプラスの影響を与えたかを示すストーリー、ケーススタディ、または例を共有することで実現できます。

ターゲットとする視聴者とその動機やインスピレーションの源を理解することは、彼らの価値観や信念に共鳴するコンテンツを作成するために重要です。おそらく視聴者は、製品やサービスが目標の達成や課題の克服にどのように役立ったかを示す他の顧客の成功事例を探しているのでしょう。あるいは、企業の社会的責任 (CSR) を重視しており、あなたの会社が地域社会や環境にどのようにプラスの影響を与えているかを知りたいと考えているかもしれません。

視聴者にインスピレーションを与えるものは視聴者固有のものですが、全体として、強力なビジュアルは視聴者との感情的なつながりを生み出し、コンテンツをより感動的にするのに役立ちます。

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B2B コンテンツ作成の組織化

目標に沿ったコンテンツを作成するには、視聴者のニーズをコンテンツ作成プロセスの中心に置く必要がありますが、それだけではありません。目標に沿ったコンテンツを作成するもう 1 つの重要な側面は、コンテンツが検索エンジン向けに最適化されていることを確認することです。関連するキーワードを使用し、高品質で有益なコンテンツを提供すると、検索結果での Web サイトの可視性が高まり、サイトへのトラフィックが増加します。

B2B マーケティング担当者が目標に沿ったコンテンツを確実に作成できるその他の方法をいくつか紹介します。

キーワード調査を実施します。

キーワード調査は、対象ユーザーがオンラインでどのような単語やフレーズを検索しているかを理解するのに役立ち、ユーザーのニーズを満たし、質問に答えるコンテンツを作成できるようになります。

キーワード調査を実施するには、まず自分のビジネスまたは業界に関連するトピックのリストをブレインストーミングすることから始めます。 Google キーワードプランナー、SEMrush、Ahrefs などのツールを使用して、人々が検索している関連キーワードやフレーズを特定することもできますが、多くの場合、SEO の専門家や代理店と直接協力する方が効果的です。なぜ？なぜなら、彼らは、検索エンジンの結果ページ (SERP) で上位にランクされる可能性を最大化するために、検索ボリュームが多く、競合が少ないキーワードを探す方法を知っているからです。

キーワードのリストを作成したら、それらを戦略的にコンテンツに組み込んでください。コンテンツにキーワードを詰め込まないでください。代わりに、自然かつ有機的な方法でそれらを使用することを目指してください。見出し、小見出し、本文にキーワードを使用し、特定のキーワードをターゲットにするだけでなく、コンテンツが視聴者に価値を提供できるようにします。コンテンツマーケティングの専門家は、自然な響きでありながらキーワードが満載のコンテンツにキーワードを統合する方法を習得するのに役立ちます。

キーワード調査を実施し、コンテンツにキーワードを戦略的に組み込むことで、検索エンジンの結果ページで上位にランクされ、Web サイトへのトラフィックが増加する可能性が高まります。さらに、マーケティング目標に沿って対象ユーザーのニーズや興味に応えるコンテンツを作成することで、ブランド認知度を高め、業界の思想的リーダーとしての地位を確立し、最終的には B2B ビジネスの見込み顧客と売上をさらに増やすことができます。

コンテンツカレンダーを使用します。

コンテンツカレンダーは、B2B がコンテンツ作成作業を整理し、一貫性を保つのに役立ちます。これにより、コンテンツを計画し、適切なタイミングで適切な種類のコンテンツを作成し、そのコンテンツが目標をサポートし、理想的な視聴者をターゲットにすることが保証されます。

コンテンツカレンダーは、B2B がその場限りでコンテンツを作成するという落とし穴を回避するのにも役立ちます。コンテンツカレンダーがないと、コンテンツを散発的に作成したり、インスピレーションが湧いたときだけ作成したりするという罠に陥りやすくなります。これにより、コンテンツ制作に一貫性がなくなり、忠実な視聴者を構築することが困難になる可能性があります。

さらに、コンテンツカレンダーは、B2B がリソースをより効果的に管理するのに役立ちます。コンテンツを事前に計画することで、高品質のコンテンツを一貫して作成するために必要なリソース (時間、予算、人員など) を確実に確保できます。

コンテンツカレンダーを作成するには、B2B はマーケティング目標とその目標をサポートするコンテンツの種類を特定することから始める必要があります。次に、リソースの利用可能性と対象ユーザーのニーズを考慮して、コンテンツの作成と公開のスケジュールを決定する必要があります。

コンテンツカレンダーを作成したら、B2B はそれを定期的に確認し、必要に応じて調整する必要があります。これにより、コンテンツ制作の目標を順調に達成し、マーケティング目標に沿ったコンテンツを一貫して制作できるようになります。

結果を測定します。

結果の測定は、取り組みの有効性についての貴重な洞察を提供し、今後のデータに基づいた意思決定を可能にするため、あらゆるマーケティングキャンペーンにおいて重要なステップです。

マーケティングキャンペーンを開始する前に、成功を測定するために使用できる明確な目標と主要業績評価指標 (KPI) を設定することが重要です。たとえば、Web サイトのトラフィックを増やすことが目標の場合、KPI はサイトへの毎月のユニーク訪問者数になる可能性があります。

Google Analytics やソーシャルメディア分析プラットフォームなどのツールは、Web サイトのトラフィック、エンゲージメント、コンバージョンに関する貴重なデータを提供できます。これらのツールを使用すると、ページビュー、直帰率、クリックスルー、コンバージョン率などの重要な指標を追跡できます。

ソーシャルメディアプラットフォームは、いいね、コメント、シェア、フォロワーなどのエンゲージメント指標を追跡できる独自の分析ツールを提供します。これらの指標を監視することで、どのタイプのコンテンツが視聴者の共感を呼んでいるかを確認し、それに応じて戦略を調整できます。

マーケティング活動に関するデータを収集したら、そのデータを使用して戦略を継続的に最適化することが重要です。これには、メッセージングの調整、さまざまな視聴者をターゲットにする、または新しいコンテンツ形式の実験が含まれる場合があります。戦略を継続的に最適化することで、マーケティング活動を最大限に活用し、目標を確実に達成できます。

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B2B マーケティングプランの実施

B2B マーケティング計画を策定したので、今度はそれを実行に移します。

最も影響力のある戦略に優先順位を付けて重点を置きます。

対象ユーザーと目標によっては、一部のデジタルマーケティング戦略が他の戦略よりも効果的になる場合があります。 B2B は、結果をもたらす可能性が最も高い戦略に優先順位を付け、努力を集中する必要があります。

メッセージングとブランディングには一貫性を持たせてください。

メッセージングとブランディングがすべてのチャネルとタッチポイントで一貫していることを確認し、一貫性のある認識可能なブランドアイデンティティを作成します。

複数のチャネルを使用して対象ユーザーにリーチします。

電子メールマーケティング、ソーシャルメディア、コンテンツマーケティング、有料広告などのさまざまなマーケティングチャネルを使用すると、より幅広い視聴者にリーチし、成功の可能性を高めることができます。

KPIを設定および監視します。

マーケティング戦略ごとに主要業績評価指標 (KPI) を設定して、進捗状況を追跡し、取り組みが望ましい結果をもたらしていることを確認します。

テストして最適化します。

戦略を継続的にテストして最適化し、有効性を向上させ、ROI を最大化します。より良い結果を達成するために、必要に応じてデータを分析し、戦略を調整します。

営業チームと協力します。

営業チームと緊密に連携して、マーケティング活動を販売目標に合わせて調整し、セールスファネル全体でリードを適切に育成します。

視聴者に価値を提供します。

B2B は、自社の製品やサービスを単に宣伝するのではなく、対象ユーザーに価値を提供するコンテンツの作成に重点を置く必要があります。これにより、視聴者との信頼関係を確立し、エンゲージメントとコンバージョンの増加につながります。

計画を効果的に実行するために使用できる重要な戦術をいくつか紹介します。

ブログ

ブログは、対象ユーザーに価値のあるコンテンツを提供し、思想的リーダーシップを確立し、Web サイトへのトラフィックを増やすための優れた方法です。エンゲージメントとコンバージョンを促進するために、キーワードと行動喚起を必ず組み込んでください。

メールマーケティング

B2B 電子メールマーケティングを使用すると、ターゲットユーザーと直接コミュニケーションをとり、時間をかけてリードを育成できます。最大の効果を得るために、メールリストを必ずセグメント化し、メッセージをパーソナライズしてください。

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ソーシャルメディア

B2B ソーシャルメディアマーケティングは、より幅広い視聴者にリーチし、見込み客や顧客と関わることを可能にする強力なツールです。対象ユーザーに最も関連性の高いプラットフォームを選択し、マーケティング目標に沿ったコンテンツ戦略を作成します。

有料広告

有料広告を利用すると、特にマーケティングキャンペーンを開始する場合に、より迅速かつ効果的にターゲットユーザーにリーチすることができます。トラフィックを促進し、リードを獲得するには、Google 広告、LinkedIn 広告、またはその他の有料広告プラットフォームの使用を検討してください。

B2B がマーケティング活動を成功させるには、マーケティング目標を設定することが重要です。明確な目標がなければ、成功を測定し、それに応じて戦略を調整することは困難です。マーケティング目標を設定して実行するのは困難に思えるかもしれませんが、努力する価値は十分にあります。

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