コロナウイルスのパンデミック時に製品を販売する方法

公開: 2020-04-17

コロナウイルス/COVID-19 は、今年数か月前に世界を席巻しました。控えめに言っても、それがビジネスに与えた影響は圧倒的です。世界中で人員削減が横行し、事業収益が急激に減少しているため、このパンデミックの最中に製品やサービスを販売することはほとんど不可能だと思いませんか?

コロナウイルスのパンデミックに関する他のほとんどすべての議論は、経済についての話に要約されます。そしてもちろん、一般的な健康も同様です。一部を除いて、あらゆるニッチのビジネスが世界的なロックダウンの影響を受けています。特にB2B。株式市場は大暴落し、旅行計画は制限され、ネットワーキングイベントはすべてキャンセルまたは延期されました。

このパンデミックの中でビジネスを存続させたい場合は、変化に適応し、あらゆる機会に固執する必要があります。浮かんでいる藁にしがみついて溺れている人のように。それに加えて、「リモートワーク文化」への世界的なシフトにも、ある程度の定着が必要です。

B2B 売上に対する世界的なロックダウンの影響

では、部屋にいる象に話しかけましょう。 B2B 売上への影響は甚大です。営業担当者は、パイプラインが存在しない不均一な環境で (ほとんどの場合、キャリアで初めて) プレイしています。それに、職を失うというプレッシャーも加わります。全体の状況は非常に悲しいです。 Forbes によると、さまざまなマーケティング担当者が、影響を受けたビジネスについてさまざまな意見を表明しています。

リーダーは、この状況の前に、従業員はパイプラインを管理することで目標を達成していたと述べました。雇用主の夜は、目標を達成できない場合は何らかの措置を講じるため、販売に集中することを余儀なくされました. しかし今、シナリオは異なります。雇用主は、この状況で従業員を救おうとしています。

これは良い面もありますが、ビジネスに大きな影響を与えています。サービス/製品サブスクリプションを購入/更新しようとする人がほとんどいないため、パイプラインは妨げられています。また、彼らはリモートで作業しているため、マネージャーは毎日のパイプラインを管理するために段階的に指導することができません. これは、すべての営業チームに共通する顕著な問題です。

次に、この COVID の状況に影響を与える外部要因を見てみましょう。 BtoCでは「テレセールス」が大きな役割を果たします。メリットには両面があるため、テレセールスが好まれます。チケットの平均サイズは小さく、電話での販売は非常にコスト効率が高く、時間効率も優れています。
一方、B2B の営業担当者は対面式の会議に大きく依存しています。ロックダウンにより、クライアントとのアポイントが取れているだけでなく、既存のクライアントもサブスクリプションをキャンセルしています。イライラしないのはとても難しいです。

別のリーダーは、このパンデミックの状況に対処するためのあらゆる種類のリソースを備えているため、彼のビジネスに大きな影響はないと述べました. クライアントも自宅で仕事をしているため、状況に完全に共感しており、会議をキャンセルすることはありません. 唯一の違いは、会議が仮想化され、多くのオンライン製品デモが行われていることです.

正直に言うと、ほとんどの企業はゼロまたはマイナスの収益で運営する余裕はありません。特にブートストラップされたスタートアップ。では、この世界的大流行の間、この状況にどのように対処し、収益を拡大するのでしょうか? ロックダウン期間中および今後数日間、販売を継続する方法を詳しく見てみましょう。

このコロナウイルスの大流行の間、どのように販売を管理していますか?

ほら、まず、まだ積極的である必要があります。あなたとあなたのチームは、ギアを完全にシフトさせるために、これまで以上に団結して取り組む必要があります。あなたが営業マネージャーなら、このような陰気な雰囲気の中でチームのやる気を維持するのはあなたの責任です. Zoom で毎日スタンドアップを行い、すべてのメンバーが何が起こっているかを認識していることを確認し、2 ～ 3 人のメンバーが一緒にクライアントに取り組むようにします。私たちが言いたいのは、今こそ、あなたが本当にステップアップしてリーダーシップの靴を履く必要があるということです。

営業担当者に関する限り、チームに対してだけでなく、自分に対しても正直であること。私たちは、あなたがしている仕事が大変であることを知っています。あなたのマネージャーもそうです。在宅勤務には、ある程度の誠実さと透明性が必要です。以前のようにパフォーマンスできなくても、チームを引きずり込まないでください。結局のところ、チームはその最も弱い部分と同じくらい良いものです。

法定のアドバイスが邪魔になったので、コロナウイルスのロックダウン中にどのように販売するかを見てみましょう.

コロナウイルスのパンデミック時に販売するために実装できる6つの戦略

1. 狩りをする前に農業をする – 既存の顧客との関係を活用する

B2B 販売の世界にまったく慣れていないか、岩の下に住んでいる場合を除き、狩猟と農業が何を意味するかを知っているでしょう。とにかく初心者のために、簡単に言えば：

ハンティングとは、新しい顧客を獲得することです。そして、これを担当する営業担当者はハンターと呼ばれます。
ファーミングとは、既存のクライアントに栄養を与え、サービス/製品のサブスクリプションを更新し続けるようにすることです。
一部の企業では、「トラッパー」と呼ばれる第 3 の代表者がいます。トラッパーとは、マーケティングにも少し力を入れている人で、一種の「罠」の人です。彼らのほとんどは (ただし、排他的ではありません)、セールスインフルエンサーと呼ばれる人々です。

あなたが彼らをチェックしてくれることに感謝しているクライアント、またはあなたの会社の誰とも話さないと主張しているクライアントを思い出してください–はい、それらの関係を機能させる時が来ました. ロックダウン前のパフォーマンスが平均を上回っていたとしても、関係を築くことなく取引を成立させることは不可能です。よく考えて、思ったよりも早く行動してください。現時点では、新規顧客の獲得に集中するのではなく、クライアントを獲得するようにしてください。

現時点での最優先事項は、既存のクライアントがサービスやサブスクリプションをキャンセルしないようにすることです。ただし、あなたが会社でハンターとファーマーの両方である場合は、80:20 の分割を行うことをお勧めします。時間の 80% を既存のクライアントの獲得に費やし、20% を見込み客の獲得に費やします。
そして、現時点で狩りが非常に難しいと感じたら、ゲームを上げて「トラッパー」フェーズに移行する時が来ました。それについては、次のポイントで詳しく説明します。

しかし、いずれにせよ、この世界的なロックダウン中に狩りをする前に、農業を始めましょう。そしてそれは、COVID-19 の時代に成功を収めるための最初のステップです。

2.クライアントを探すのではなく、罠にかける

前述のように、トラッピングとは、クライアントを夢中にさせる活動 (通常はオンライン) を行うことを指します。基本的に、あなた自身とあなたの会社が潜在的な顧客の前に見えるようにします. さて、どうやってそれをしますか？読む。

少し立ち止まって、これを想像してみてください。潜在的なクライアントのソーシャルメディアを利用して、オンラインで交流できたらどんなに素晴らしいでしょうか? さらに良いことに、一度に数百または数千の潜在的なクライアントの金鉱を見つけることができたら、どれほど素晴らしいでしょうか? 話がうますぎるようですね。

Ampliz では、前述の目的の両方に役立つ 2 つのツールを最近リリースしました。 Peoplefinder を使用すると、LinkedIn プレミアムアカウントを持っていなくても、LinkedIn から電話番号とメール ID を抽出できます。では、これらのプロファイルをどのように把握していますか? 名前や会社を検索すると、まったく同じツールが人に関する情報を取得します (潜在的な顧客を読み取ります)。そして最高の部分は、それが気の利いたクロム拡張であることです.

まだ納得していませんか？さて、私たちはあなたの見込み客ワークフローを自動化する別のツールを立ち上げました. Ampliz SalesBuddy を使用すると、Web サイトにアクセスするたびに、主要な意思決定者の 1 億 2000 万以上の連絡先 (LinkedIn ID、電話番号、メール ID) にアクセスできます。今ではもっと有望に聞こえますよね？
これら 2 つのツールを組み合わせることで、新しいビジネスリードを見つけて見込み客を探すというサイクル全体を管理できます。ああ、ターゲットの顧客ペルソナを設定すると、SalesBuddy で同様のクライアントを見つけることができると言いましたか?

このロックダウン段階では、人々は多くの時間を手にしています。 LinkedIn やダイレクトメールで彼らと交流し、新たな資金流入の道を切り開いてください。

3.クライアントに共感し、積極的にコミュニケーションを取る

ロックダウン中にクライアントからサブスクリプションのキャンセルを求める電話が何件ありましたか? その質問に対するあなたの答えが「はい」であっても驚かないでください。多くの営業担当者が同じ状況に直面しています。実際、何人かの人々は、顧客 (小切手で分割払いする人) のほとんどが電話をかけてきて、それらの小切手をブロックするように頼んでいると報告しています。これが飲み込むのが苦い薬であっても、彼らに共感することを忘れないでください. つまり、現時点であなたができる最悪のことは、電話に出たり、メールに返信したりしないことです.

クライアントとの積極的なコミュニケーションを維持することで、この状況が終わった後にクライアントが戻ってくるようになるだけでなく、サービスをまったくキャンセルしないようにすることもできます.

電話をかけるか、単にメールを送信して、既存のクライアントを調べます。
彼らに共感し、彼らの問題に耳を傾けてください。
彼らとの関係を利用して、あなたに有利に働きましょう。
この状況でサービス/製品がどのように役立つかについて、詳細なケーススタディをクライアントに提供します。

4.売れない？むしろパイプラインを構築する

新規顧客の販売または獲得が非常に難しいと感じていますか? 次に、この戦略はあなたのためです。現時点で見込み客をクローズするだけでなく、パイプラインに追加します (これが終わったらクローズできるようにします)。それで、どうやってそれをしますか？

ソーシャルメディアやメールで彼らと交流することから始めましょう
サービス/製品の無料サンプルを提供する
魅力的で関連性の高い (ビジネスニッチの) コンテンツを潜在的なリードと共有する
製品/サービスの定額割引を提供する

遅かれ早かれ、このコロナウイルスの状況全体が終わり、ビジネスは以前のようにスムーズに運営されるようになります. この期間に見込み客を獲得し、パイプラインを構築すると、確実に有償顧客に変わります。そのため、今は売れなくても、見込み客と関わることは長期的には役に立ちます。

5.一律割引を提供するか、何かを無料で提供する

割引が嫌いな人はいますか？それも、このような経済危機の間。
あなたはそれを嫌うかもしれませんが、有利な割引を提供することは、この時期に本当にあなたを救うことができます. 少なくとも、ある程度の収益は、収益がないよりはましです。次のような割引:

有料の試用版の無料版
特定のサービスで 1 つ購入すると 1 つのオファー
製品またはサービスの組み合わせ取引 (いずれかが複数ある場合)
フリーミアム製品を「より自由に」するなど

これについてのアイデアが必要な場合は、インスピレーションを得るために、コロナウイルス中に割引を提供するツールに関する記事をチェックしてください. このような割引を提供することで、クライアントを大切にしているという事実と、コミュニティのために何か素晴らしいことをしているという事実が強化されます。そして、人々があなたの製品やサービスを無料で試し、気に入ってお金を払ってしまうよりも良いことです。

6.オンラインイベントの世界への進出

大規模なコロナウイルスの発生は、B2B の販売およびマーケティングイベントに大きな打撃を与えました。 SaasTalk や Martech Expo などのグローバルイベントは、第 1 四半期と第 2 四半期の物理的なイベントをキャンセルしました。ただし、すべてをオンラインに移行しました。これで、家にいながら同じ洞察と知識を得ることができます。彼らのオンラインイベントも有料で、膨大な数の登録があります. これが 2020 年のオンラインイベントとウェビナーの力です。

オンラインイベントは、目標到達プロセスのトップとして最適であり、ブランド構築にも役立ちます。 Ampliz では、毎週の物理的なイベントをオンラインに移行することに成功し、実際に登録数と出席者数が増加しています。オンラインイベントをクラックするには:

ホストスピーカーはソーシャルメディアにある程度の影響を与えます
ニッチに関連するディスカッションのトピックを選択します (KPI はリードを生成していることを忘れないでください)。
少なくとも 1 週間前にソーシャルメディアで宣伝します – 広告、アウトリーチなど。
イベント登録ページを設定し、ユーザーに登録を依頼します。このようにして、すべてのイベントの前に、電子メール ID または Linkedin ID を介してオーディエンスを再ターゲットできます。
イベントの前後に製品デモを挿入します。集中してコンピュータの画面を見ている聴衆がいて、余った時間を手にしています。それを利用しない手はありません。

気楽にいこうこれも過ぎ去る

最初は大変かもしれませんが、思ったよりも早くこの状況に適応できるでしょう。これが2〜3か月の問題ではなく、「後遺症」が残っていることに人々が気付くと、コロナウイルス以前のようにあなたとのビジネスを再開します.

あなたが営業マネージャーまたは会社の所有者である場合は、これらの試練の時期に営業担当者に過度に負担をかけないようにしてください. これらの販売戦略に従ってください。このパンデミックが続くまで、あなたが生き残ることを願っています.