効果的な方法: アカウントベースのマーケティングを測定する方法

経験豊富なマーケティング担当者であっても、新興スタートアップの創業者であっても、アカウントベースのマーケティングを測定する方法を理解することは、ビジネスの成長にとって非常に重要です。 業界のレポートによると、ABM を使用している企業は、マーケティング活動により 200% 多くの収益を生み出しています。

この印象的な統計は、今日の競争の激しい B2B 環境において、この的を絞ったアプローチを習得することの重要性を強調しています。 しかし、非常に多くの指標と戦略が関係しているため、ABM イニシアチブの成功を効果的に評価するにはどうすればよいでしょうか?

このガイドでは、あなたの戦略が恐るべき「非効果的」カテゴリーから抜け出し、重要な結果を導き続けるのに役立つ、アカウントベースのマーケティングを測定する実証済みの方法を詳しく掘り下げます。

理解が深まるだけでなく、ABM キャンペーンの効果も高めるこれらの重要な手順を見てみましょう。

目次：

• アカウントベース マーケティング (ABM) の人気の高まり
  • ターゲットアカウントを支える力のアプローチ
  • 従来のリードジェネレーション戦略を超えて
• ABM の成功を測定するための指標を理解する
  • ABM における評判の役割
  • エンゲージメントを通じて関係を構築する
  • ターゲットアカウントからの収益生成
• アカウントベースのマーケティングの成功を測定する際の課題
  • 明確な目標への挑戦
  • セールスとマーケティングの連携: 繊細なダンス
  • 測定ダッシュボード内の移動
• 効果的なアカウントベースのマーケティングのための分析の活用
  • エンゲージメント分析
  • ジャーニー分析
  • アトリビューション分析の重要性
• アカウントベースのマーケティング活動のための包括的なレポート ダッシュボードの作成
  • コンバージョン率の追跡
  • 販売キャンペーンのパフォーマンスの評価
  • 平均取引サイズの測定
• 効果的なアカウントベースのマーケティング戦略で成長を推進
  • ABM でパーソナライゼーションをマスターする
  • ABMによる既存顧客の育成
  • 予測可能な収益モデル: 最終目標の成功戦略
• アカウントベースのマーケティングの測定方法に関するよくある質問
  • アカウントベースのマーケティングの成功をどのように測定しますか?
  • アカウントベースのマーケティングでは何を測定しますか?
  • ABMはどのように測定されますか?
  • Gartner の ABM 戦略とは何ですか?
• 結論

アカウントベース マーケティング (ABM) の人気の高まり

ABM としても知られるアカウントベースのマーケティングは、ビジネス界を席巻しています。 最近の調査では、61% の企業が 2023 年に ABM プログラムを完全に導入したか、テストしていることが明らかになりました。

この急増は単なるトレンドではなく、革命です。 従来の B2B マーケティング戦略は個々のリードに焦点を当てているのに対し、ABM はターゲット アカウントに焦点を当てています。つまり、営業チームがマーケティング担当者と協力して、見込み客ごとに独自のアカウント エクスペリエンスを構築するという変化です。

ターゲットアカウントを支える力のアプローチ

従来のリード発掘の取り組みでは、営業チームが望むものとマーケティング部門が提供するものの間に不一致が生じることがよくあります。 ただし、両方の部門が特定のターゲットアカウントを中心に目標を調整する場合、つまり効果的なアカウントベースの戦略により、ギャップを効果的に埋めて、予測可能な収益モデルに導くことができます。

この連携アプローチにより、パーソナライズされたエンゲージメントが可能になり、コンバージョン率が向上し、一般的な電子メール キャンペーンやソーシャル メディア広告などの広範なターゲティング戦略に一般的に伴う無駄が削減されます。

従来のリードジェネレーション戦略を超えて

ABM は、従来のマスマーケット戦略のように広範な戦略を使用するのではなく、目的の企業内の主要な意思決定者に焦点を当てて範囲を絞ります。 ABM 戦略を採用する企業は、こうした高価値のターゲットを事前に特定し、それらに直接向けたオーダーメイドのメッセージを作成することで、画一的なコンテンツを世に送り出すのではなく、見込み客を有料顧客に変える可能性がはるかに高まり、特に高価値の製品を販売する企業の成長を促進します。 さらに、リソースを多数の評価の低い見込み客に薄く分散させるのではなく、最大限の影響を与える場所に集中できるため、プロセス全体が合理化されます。つまり、すべての卵を広範囲に分散させるのではなく、慎重に選択したいくつかのバスケットに入れることになります。

ABM の成功を測定するための指標を理解する

アカウントベース マーケティング (ABM) の世界では、ターゲット アカウントとのエンゲージメントを測定することは、戦略が的を射ているかどうかを判断するための重要なステップです。 ABM の有効性を評価する場合、評判、関係、収益という 3 つの指標が際立っています。

ABM における評判の役割

ブランドの評判は、アカウントベースのマーケティングを成功させる上で不可欠な役割を果たします。 それは単に知られているだけではありません。 ターゲットアカウントがあなたをどのように認識するかは、彼らがあなたと関わりたいという意欲に大きな影響を与える可能性があります。

この認識や「評判」を測定するには、ターゲットとする視聴者セグメント間で調査を実施したり、ブランドをどのように見ているかについて直接フィードバックを提供するインタビューを実施したりすることを検討することもできます。 これらの方法に加えて、ソーシャル メディアのエンゲージメントを追跡することは、評判を測定するための別の手段を提供します。

エンゲージメントを通じて関係を構築する

あなたと各ターゲットアカウントとの間の強固な関係は、ビジネスを良好にするだけでなく、賢明な財務感覚でもあります。 マーケティング担当者は、ソーシャルメディアでのやり取りやキャンペーンへの応答などの有意義なやり取りを通じてこうしたつながりを育むことにより、成約率が向上し、同時に応答のないリードを追いかけて費やす無駄な費用を削減したと報告しています。

ターゲットアカウントからの収益生成

最後になりましたが、お金について話しましょう。 企業内での取り組みの成功を評価する際には、収益創出が依然として最重要事項です。これには、当社が愛するアカウントベースのマーケティング戦略も含まれます。

したがって、調査によると、適切に構造化された ABM を導入している企業では、平均取引規模が大幅に増加することが多く、50% を超える増加を報告している企業もあります。 ただし、そのような変化を効果的に追跡するには、努力が実際の成長につながったかどうかを最終的に決定するコンバージョン率などの他の重要な指標を見失うことなく、すべての顧客タッチポイントにわたってデータを収集できる包括的なシステムが必要です。

アカウントベースのマーケティングの成功を測定する際の課題

大きな障害が 1 つありますか? ABM 戦略の明確な目標を設定するという課題。

課題をさらに悪化させるのは、営業チームとマーケティング チームの間の溝を埋めて、両チームが収益増加という共通の目標に向かって確実に取り組んでいることを確認することです。 これら 2 つの部門は同じ最終結果、つまり収益の増加を目指しているかもしれませんが、この目標に向かう道筋は、優先順位やコミュニケーション スタイルの違いにより大きく異なる可能性があります。

明確な目標への挑戦

ABM の有効性を真に測定するには、まず最初から明確に定義された目標を設定する必要があります。 対象アカウントとのエンゲージメント活動を増やすか、コンバージョン率を向上させるか。 ここでは具体性が重要です。測定の重要な時期が来たときに、漠然とした野心だけではうまくいきません。

セールスとマーケティングの連携: 繊細なダンス

営業の現場でのアプローチとマーケターのより広い視野を融合させることは、必ずしも簡単なわけではありません。 どちらの当事者も、ビジネスの成長にとって最善のこと、つまり収益の増加を望んでいますが、それぞれが組織内で独自の役割を担っており、それが異なる道に導く可能性があります。 フォーブスは、前進するための 1 つの方法として、両チーム間の定期的なチェックインを提案しています。

測定ダッシュボード内の移動

1. アカウントエンゲージメントアクティビティ全体、ソーシャルメディアエンゲージメント、顧客獲得コスト（CAC）など、キャンペーンに関連するすべての指標を追跡できる包括的なダッシュボード。
2. これにより、どれだけうまくやっているかだけでなく、どこに改善の余地があるかも確認できます。 DemandBase では、パフォーマンス ダッシュボード、キャンペーン ダッシュボード、エグゼクティブ ダッシュボードなど、特定のニーズに応じて数種類のダッシュボードを推奨しています。

効果的なアカウントベースのマーケティングのための分析の活用

分析は、ターゲットアカウントの購入過程全体にわたる行動を理解する上で重要な役割を果たします。 このデータ主導のアプローチは、エンゲージメント レベル、さまざまな購入段階の進行、コンバージョンの帰属に関する重要な洞察を提供します。

目標は、新しい顧客を引き付けるだけでなく、既存の顧客を育成し、予測可能な収益モデルにつながる独自のアカウント エクスペリエンスを構築することです。

エンゲージメント分析

ABM を成功させるためには、ターゲット アカウントとの関係が最も重要です。 ここでエンゲージメント分析が役に立ちます。エンゲージメント分析は、Web サイトへの訪問や電子メールの開封などのインタラクションを測定し、ブランドに対するアカウントの関心レベルに関する貴重な情報を提供します。

これらのアクティビティの増加は、多くの場合、あなたが提供するものに対するアカウントの注目が高まっていることを示しています。 ただし、このデータを追跡するだけでなく、時間をかけて分析して、将来のマーケティング戦略に情報を提供し、関心の高い見込み客に焦点を当てることでマーケティング費用の無駄を大幅に削減できる傾向とパターンを特定することが重要です。

ジャーニー分析

次に、効果的な ABM 実装のためのもう 1 つの重要なツールである Journey 分析についてさらに詳しく見ていきましょう。 これらは、認知から意思決定段階に至るまで、アカウントが購入者ジャーニーのさまざまな段階をどのように移行するかについての洞察を提供します。 この分析により、あなたのようなマーケティング担当者は、潜在的な障害や顧客の関心が薄れる可能性のあるポイントを理解することができます。 Gartner の記事では、これらの指標を効果的に活用するための包括的な洞察が示されています。

このタイプの詳細な調査により、高価値製品を販売する企業は、販売チームを緊密に連携させて、購入者の経路に沿ったすべてのタッチポイント間でのシームレスな移動を確保することができます。

アトリビューション分析の重要性

コンバージョンに最も貢献するチャネル全体に予算を効率的に割り当てるために、企業はコンバージョン率を正確に追跡できる信頼性の高いツールを必要としています。 これはまさにアトリビューション分析が行うことです。アトリビューション分析は、顧客コンバージョン イベントを直接 (または間接的に) 主導する特定のキャンペーン/アクションを決定するのに役立ちます。 正確な配分により、全体的なビジネス目標を完璧に調整しながら、費やしたすべてのドルが最大の利益を確実にもたらします。 HubSpot のブログ投稿では、今日の競争の激しい市場環境において、この形式の分析レポートがなぜそれほど重要なのかをさらに詳しく説明しています。

エンゲージメント、ジャーニー、アトリビューション分析の 3 つのタイプをすべて組み合わせた包括的なアプローチにより、影響力のある ABM 戦略を作成するために必要な実用的なインテリジェンスが提供されます。 分析データを活用することで、全体的なビジネス目標と完全に一致しながら、費やしたすべてのドルが最大の利益をもたらすことを保証できます。 あなたの取り組みにより、独自のアカウント エクスペリエンスが構築され、最終的にはコンバージョン率の向上と予測可能な収益モデルにつながります。

アカウントベースのマーケティング活動のための包括的なレポート ダッシュボードの作成

そこで、あなたはアカウントベース マーケティング (ABM) の世界に飛び込むことにしました。 偉大な選択肢。 自分の進歩をどのように監視するか? その答えは、アカウントエンゲージメントアクティビティ全体を効果的に監視する包括的なレポートダッシュボードを作成することにあります。 分解してみましょう。

これはロケット科学ではありません。少しの計画と戦略的思考があれば、どんなマーケティング担当者でも独自の堅牢な ABM 測定ダッシュボードを構築できます。 これは、コンバージョン率、販売キャンペーンのパフォーマンス、平均取引規模などの主要な指標のコントロール センターとして機能します。

コンバージョン率の追跡

「コンバージョン率とは一体何なのか?」と疑問に思われるかもしれません。 これらは、あなたが提供するものに興味を示し、実際に顧客になる見込み客の数についての洞察を提供します。 ダッシュボード内でこの指標を常に監視することで、あなたのようなマーケティング担当者は、ABM 戦略のどの側面がコンバージョンを成功に導いているかを評価できるようになります。

コンバージョン率の追跡の最も良い点は、新しい訪問者や見込み顧客の獲得にリソースをさらに投資する必要がなく、コンバージョン率の改善が収益の増加に直接つながることが多いことです。 かなりお得になっています。

販売キャンペーンのパフォーマンスの評価

次に、もう 1 つの重要な要素である、ABM の取り組みのより広範なコンテキスト内での個々の販売キャンペーンのパフォーマンスの評価について説明します。 これは、結果を生み出す具体的な戦術を理解するのに役立ち、さらなる投資が正当化されます。 これは実に単純な計算です。成功を正確に測定し、予算配分を正当化するだけでなく、過去の結果に基づいて将来の戦略を洗練する意思決定プロセスを強化します。 シンプルですよね？

平均取引サイズの測定

最後に、平均取引規模を測定します。 ABM のようなターゲットを絞ったマーケティング アプローチを通じて高価値の製品を販売する場合に重要な側面です。 ここでの増加は、トップ層アカウント間の勝率の向上を意味する可能性があり、まさに企業がアカウントベースのアプローチを導入する際に目指すものです。 そして、単に新規顧客を獲得するだけではなく、既存の顧客を育成し、それによって予測可能な収益モデルに導くことが重要であることを忘れないでください。 それでは、取引の規模を測定し始めてください。

効果的なアカウントベースのマーケティング戦略で成長を推進

アカウントベース マーケティング (ABM) のおかげで、高額商品の販売の世界は激変を経験しています。 もはや新たな常連客を獲得するだけではありません。 現在のものの世話も必要です。 この 2 つの焦点により、成長を促進する予測可能な収益モデルが生み出されます。

ABM でパーソナライゼーションをマスターする

効果的な ABM 戦略では、ターゲット アカウントごとにバイヤー ジャーニーをパーソナライズすることが重要です。 しかし、ここで話しているのは、電子メールやソーシャル メディアの投稿で名前を使用するといった基本的なパーソナライゼーションのことではありません。これは、それよりもさらに深い意味があります。

企業特有の問題点や目的に直接訴える、カスタマイズされたコンテンツを提供する必要があります。これにより、注目を集めようと必死に努力している単なるベンダー以上の存在として自社を位置づけながら、企業独自のビジネス環境への理解を示す必要があります。

ABMによる既存顧客の育成

顧客の獲得の先には、顧客の維持という同様に重要なタスクがあります。 効果的な AMB 戦略は、販売が成立したら終了するのではなく、クライアントとの関係のライフサイクル全体を通じて継続します。

これには、時間の経過とともに進化するニーズに基づいて、ターゲットを絞ったメッセージングを使用して現在の顧客に継続的に関与し、ロイヤルティの向上につながります。 これにより、満足した顧客からのリピート購入がもたらされるだけでなく、新規見込み客の貴重な情報源となる紹介も得られます。 HubSpot の詳細については、こちらをご覧ください。

予測可能な収益モデル: 最終目標の成功戦略

効率的なアカウントベースのマーケティングは、新規顧客の獲得と既存顧客の維持の両方によって着実に成長する、予測可能な収益モデルを作成することを目的としています。 これを達成するには、マーケターが営業チームと緊密に連携して、さまざまな種類のアカウントを操作するときに何が最適かを理解することが重要です。 このようにして、パフォーマンスを正確に追跡できるようにシステムにメトリクスを組み込み、継続的な改善努力につなげています。 Salesforce については、ここで詳しく説明します。

アカウントベースのマーケティングの測定方法に関するよくある質問

アカウントベースのマーケティングの成功をどのように測定しますか?

アカウントベース マーケティング (ABM) の成功は、評判、関係性、ターゲット アカウントから生み出される収益などの主要な指標を追跡することで評価されます。

アカウントベースのマーケティングでは何を測定しますか?

ABM では、マーケティング担当者は、ソーシャル メディア インタラクション、キャンペーンへの反応、Web サイトへのアクセス、電子メールの開封など、ターゲット アカウントとのエンゲージメント アクティビティを測定します。 収益創出も重要な指標です。

ABMはどのように測定されますか?

ABM 測定には、認知から意思決定段階に至るまで、購入プロセス全体を通じて対象アカウントとのエンゲージメント レベルを追跡する分析が含まれます。 これには、予算配分のためのアトリビューション分析の使用が含まれます。

Gartner の ABM 戦略とは何ですか?

Gartner の ABM 戦略は、価値の高い見込み客や顧客を特定し、それらの企業内の各個人を効果的に関与させるように設計されたパーソナライズされたキャンペーンを開発することに重点を置いています。

結論

アカウントベースのマーケティングを測定する技術を習得するのは簡単な作業ではありませんが、今日の競争の激しい B2B 環境では不可欠なスキルです。

この旅は、ABM がなぜこれほど人気になったのか、そして ABM が従来のマーケティング戦略にどのような変革をもたらすのかを理解することから始まります。

次に、戦略の有効性を評価するために、評判、人間関係、収益などの主要な指標を詳しく調べます。 それぞれが成功を促進する上で独自の役割を果たすことを忘れないでください。

その過程で直面する可能性のある課題を忘れないでください。統一した取り組みのために営業チームとマーケティング チームを連携させることと同様に、明確な目標が重要です。

ここでは分析を活用することが秘密兵器となります。 これらは、ターゲットアカウントの購入過程全体にわたる行動に関する貴重な洞察を提供します。

包括的なレポート ダッシュボードを作成して、これらすべての要素を一度に追跡します。 これにより、エンゲージメント活動の監視がはるかに管理しやすくなります。

本質的に、効果的なアカウントベースのマーケティングは、単に新規顧客を獲得することではありません。 既存の製品を育成することは、予測可能な収益モデルにもつながり、最終的には高価値の製品を販売する企業の成長を促進します。

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