リモート成長マーケティングチームを管理する方法

公開: 2019-12-09

あなたがスタートアップであろうと拡大しようとしている企業であろうと、成長マーケティングはあなたの議題にあるべきです。しかし、それは正確には何ですか？ GrowthManagerとGrowthHackerの違いを知っていますか？

「リモート成長マーケティングチームを管理する方法」に関するこのガイドでは、成長マーケティングと、リモートチームが前進するための最良の方法である理由について詳しく見ていきます。期待できることは次のとおりです。

成長マーケティングとは何ですか？
なぜ単一の成長マーケターの代わりにチームを使用するのですか？
リモートチームを持つことの利点は何ですか？
成長マーケティングチームでの役割は何ですか？
成長マーケティングチームを構成する方法
成長マーケターを雇うときに探すべきスキル
成長マーケティングチームでどのKPIを追跡する必要がありますか？

成長マーケティングとは何ですか？

集中

従来のマーケティング手法では、マーケターは顧客を引き付け、できるだけ多くのリードを営業チームに渡すことに全力を注ぐようになりました。消費者が購入して顧客になると、マーケティング担当者の仕事は終わり、次の顧客を引き付けるために進むことができます。このプロセスが円錐形の「マーケティングファネル」として描かれているのを見たことがあるかもしれません。

マーケティングチームは、ブランドとその製品またはサービスの認知度を高めるキャンペーンを作成し、会社のオファーへの関心を高め、購入して行動を起こすまで消費者の欲求を高めるよう努めます。焦点は、新規顧客の獲得のみにあります。

成長マーケティングの目的は、新規顧客を獲得するだけでなく、既存顧客を育成し、維持することです。消費者が目標到達プロセスの最下部で目的のアクションを実行すると、マーケティングチームは、消費者の関与を維持するという継続的なタスクを実行します。最終的な目標は、顧客の忠誠心を高めるだけでなく、顧客を新しいリードを生み出すブランド支持者に変えることです。

新しい顧客を引き付けるよりも、顧客を維持する方が簡単で費用対効果が高くなります。忠実な顧客もより多くを費やす傾向があり、彼らが何度もあなたのビジネスに戻った場合、彼らは口コミを通じて新しい顧客を連れてくる可能性が高いです。顧客維持率が5％増加すると、収益が25〜95％増加する可能性があります。

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方法論

成長マーケティングは、どの戦略が結果をもたらし、どの戦略を調整する必要があるかを判断するためのデータ主導のアプローチです。これは、ビジネスの成長を改善するためのマーケティング活動を実験、テスト、分析する科学的なプロセスです。

成長マーケティングチームは、改善の可能性のある領域を特定し、実験を設計および実施し、結果を分析し、収集されたデータに基づいて提案を行います。テストは、認知段階から保持および紹介まで、マーケティングファネルの任意の時点で実行できます。

成長マーケティングの例は、A / Bテストを使用して、特定のWebページにさまざまな召喚状（CTA）を提示し、CTAの位置、テキスト、または色の変化がコンバージョン率にどのように影響するかを確認することです。成長マーケティング、つまり「成長ハッキング」のよく知られた例は、SpotifyとFacebookのコラボレーションです。 FacebookユーザーがSpotifyを聴いたとき、彼らのページには彼らが聴いているものが自動的に表示され、音楽プラットフォームのブランド認知度が大幅に向上しました。

マーケティングの成長目標を設定して達成する方法については、ポッドキャストをご覧ください。

なぜ単一の成長マーケターの代わりにチームを使用するのですか？

効果的な成長マーケティングには、エンジニアリング、設計、製品、マーケティング、データ分析などの幅広いスキルが必要です。単一の成長マーケターが、ビジネスが最良の結果を達成するために必要な深い専門知識を提供できる可能性は低いです。

単独の成長マーケターはまた、調査結果の解釈にバイアスを注入する可能性があります。成長マーケティングは、実験結果の客観的な分析を必要とする科学的なデータ主導のアプローチです。 2人目、3人目、または4人目の人にデータを評価してもらうと、改善のためのより堅牢で信頼性の高い提案につながります。

成長マーケティングチームは、実験を実施し、マーケティングファネル全体で改善すべき領域を特定するためのより大きな能力を持ちます。この状況は、すべての分野でより急速なビジネスの成長を促進します。チームが、各個人が目標到達プロセスの1つの要素、たとえば魅力や転換をテストする責任を負うように構成されている場合、専門分野が発展し、ビジネスの側面が無視されることはありません。

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リモートチームを持つことの利点は何ですか？

遠隔地で働く人の数は年々着実に増えています。 Flexjobsによる2019年の調査によると、回答者の74％が柔軟な仕事を「新しい常識」と見なしており、米国では過去5年間でリモートワークが44％増加しています。ますます多くの企業が、物理的なオフィススペースをまったく持たずに運営することを選択しています（Exposure Ninjaを含む！）。

在宅勤務は、従業員が毎日オフィスに出向くことを期待されるのではなく、選択した場所から自分の役割を実行できるようにする柔軟な作業の一形態です。テクノロジーが進歩し続け、リモート作業がより簡単かつ効率的になるにつれて、「仮想オフィス」は多くのビジネスオーナーにとってますます魅力的な展望になりました。この働き方は、従業員と雇用者の両方に利益をもたらします。

ビジネスコストを削減します。 オフィススペースのレンタル、オフィス機器の雇用または購入、光熱費などの費用を節約できます。リモートチームを持つことで、特にロンドンなどの賃貸料の高い地域にある企業にとって、毎月数千ポンドのビジネスを節約できます。
生産性を高める。 多くの雇用主は、従業員がパジャマでカウントダウンを一日中見ていることを恐れて、従業員に在宅勤務を提供することを躊躇しています。実際には、リモートワーカーは、一般的に社内従業員よりも生産性が高くなります。彼らは、どのように、いつ、どこで働くかを選択することができ、忙しいオフィスにしばしば存在する気を散らすものはありません。
最高の人材を採用します。 リモートワーカーは、Wi-Fiにアクセスできる場所であればどこにでも配置できます。従業員がオフィスに通勤することが期待されていない場合は、採用活動を地域に限定する理由はありません。この柔軟性により、企業はより幅広い人材を引き出すことができます。これは、適切なスキルと資格を持った個人の比較的少数のグループに依存しなければならないニッチなビジネスにとって特に価値があります。
あなたの最高の労働者を保持します。 スタンフォード大学の調査によると、遠隔地の労働者が代替雇用のために会社を辞める可能性は大幅に低くなっています。調査によると、在宅労働者の離職率は50％減少しました。彼らは別の都市に移転しているので、あなたはあなたの最高の労働者を失うことはありません。同様に、リモートワークは最も望ましい仕事の特典の1つであり、従業員は諦めたがりません。つまり、在宅勤務者よりも会社に忠実であり続ける可能性が高くなります。
従業員の幸福とブランドの評判を高めます。 リモートワーカーは、より幸せでストレスが少なく、仕事と生活のバランスを管理するためのより多くのコントロールを持っています。幸せな従業員は、病気の日をとったり、別の求人に誘惑されたりする可能性が低い、より生産的で忠実な従業員です。満足のいく労働力は会社の評判に驚異的であり、それは才能を募集し、顧客を簡単に引き付けるでしょう。
カスタマーサービスを強化します。 リモートワーカーのグローバルチームを採用すると、顧客は24時間のサービスとサポートにアクセスできるようになります。また、場所の利便性ではなく、スキルのために採用されたチームメンバーの卓越した才能により、最高水準のカスタマーサービスを提供することもできます。

これらの利点は、リモートチームを持つことになると氷山の一角です。彼らはまたあなたのビジネスをより環境に優しく、包括的で多様にすることができます。成功するリモートマーケティングチームを管理する方法の詳細については、ブログをご覧ください。

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成長マーケティングチームでの役割は何ですか？

前に説明したように、成長マーケティングは従来のマーケティングよりも幅広い焦点を持っています。これは、全社的で部門を超えており、買収段階だけでなく、完全なマーケティングファネルに関係しています。その結果、成長マーケティングチームでの役割は多種多様ですが、多くの場合、次のようなものがあります。

成長マネージャー—チーム内のさまざまな役割と責任をまとめる人。データを分析し、ビジネスの成長を支援する戦略を開始するのは彼らの責任です。彼らは達成可能な成長目標を設定し、消費者の傾向を特定し、収益を改善するための顧客ペルソナを作成します。チームの規模によっては、成長マネージャーがプロジェクト管理の責任を負い、戦略が価値があり、十分に実行されるようにする場合もあります。 Neil Patelは、彼のブログで成長マネージャーの役割について詳しく説明しています。
データアナリスト—成長マーケティングは、定量化可能な指標に依存する科学的アプローチです。成長チームには、成長目標の達成を促進するために適切な指標が測定されていることを確認できる人が必要です。データアナリストは数値を計算し、結果を正確に解釈して、GrowthManagerが効果的に成長を促進するマーケティング戦略を開発できるようにします。
コンテンツマーケター—コンテンツマーケティングは、ターゲットオーディエンスの前にあなたのビジネスをもたらすための最良の方法の1つです。プレスリリース、ウェブサイトのコピー、ブログ投稿、アウトリーチ記事などを書くことが含まれる場合があります。また、デジタルPRインフォグラフィック、ビデオ、インフルエンサーマーケティングを含めることもできます。成長マーケティングチームは、ビジネスをソートリーダーとして位置付け、リードを生み出し、売り上げを伸ばし、インフルエンサーとの関係を確立するのに役立つコンテンツマーケターを必要としています。予算が許せば、この役割のすべての目的を達成するために必要な幅広いスキルセットをカバーするために、チームに複数のコンテンツマーケティング担当者を配置すると便利です。
Growth Hacker —この人の役割は、あなたのブランドを競合他社と一線を画す、おかしな、すぐに使えるアイデアを思いつくことです。役職というよりは考え方です。成長ハッカーは、創造的で、オープンマインドで、客観的である必要があります。このチームメンバーからの「勝利」の割合が高いとは思わないでください。奇妙で素晴らしい新しいアイデアを試すのは彼らの役割であり、その多くは固執しません。しかし、そうする人は驚くべき結果をもたらすことができます。
フルスタック開発者—マーケティングキャンペーンを成功させるために必要なすべてのツールと資産の作成を支援する有能な開発者が必要です。フルスタック開発者は、フロントエンド開発者（Webサイトまたはアプリの見栄えを良くするプロ）とバックエンド開発者（Webサイトを論理的に機能させるすべての「舞台裏」ウィザードを作成する）のスキルを組み合わせます。要するに、彼らはそれをすべて行うことができます！
ソーシャルメディアおよびコミュニティマネージャー—この役割の目的は、オンラインコミュニティに参加し、消費者が会社のブランドと対話するための革新的で効果的な方法を開発することです。多くの場合、役割は2人のチームメンバーに分かれますが、リソースが限られている場合は、2人を組み合わせることができます。

これは完全なリストではありません。成長マーケティングはまだ発展途上の分野であり、それを行うための「正しい」方法についてはほとんど合意がありません。勇気を持って、ビジネスの成長目標に取り組むチームを作りましょう。用語、つまり成長ハッカー、成長マネージャー、成長マーケティング担当者の違いにとらわれすぎないようにしてください。役職はしばしば同じ意味で使用され、会社によって意味が異なります。チームがあなたの会社にとっての役割の意味と期待が何であるかを理解していれば、素晴らしいリモート成長マーケティングチームの基盤が整っています。

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成長マーケティングチームを構成する方法

成長マーケティングチームを編成するための万能のアプローチはありません。スタートアップは、確立されたビジネスへの異なるアプローチを必要とします。会社のライフサイクルステージを理解することは、効果的なチーム構造を開発するための最初のステップです。

スタートアップは、限られた人的または財源を持っている可能性があります。多くの人が「マイクロチーム」アプローチを採用しています。このアプローチでは、少数の人々（場合によっては少数）が上級管理職と協力して成長目標を設定し、すべての成長マーケティングの役割を果たします。マイクロチームの利点は、リソースへの影響が最小限であり、物事を迅速に進める能力です（人が少ないほど、遅延や障害が少なくなる可能性があります）。制限は明らかです。システムをテストする能力が低く、必要なスキルセットが狭くなっています。より多くのリソースを持つ中小企業の場合、「専任チーム」にはより多くの人員が含まれます。これは、より幅広い専門知識へのアクセスと実験を実行するためのより多くの能力を意味します。

確立された企業には、以下から選択できるより多くのオプションがあります。

独立した成長チームモデル。 チームメンバーには役割が割り当てられ、統一された目標に向けて互いに独立して作業します。合意されたプロジェクトのマイルストーンと目的を満たしていれば、適切と思われる作業に優先順位を付けることができます。このモデルを2つの方法のいずれかで構成することを選択できます。「ワークフロー」または「フローと機能」アプローチは、合意されたワークフローによってチームメンバーを編成します。チームは、サインアップ、オンボーディング、通知など、合意された各ワークフローに割り当てられます。各チームはすべての成長マーケティングの役割で構成され、そのワークフローに関連する目標を達成する責任があります。
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または、取得や保持などの特定の「指標」に基づいてチームに責任を割り当てます。「フローと機能」アプローチと同様に、各チームは特定のメトリックに責任があります。どちらの場合も、Growth Managerはすべての活動を監督し、さまざまなチームを調整します。
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機能的成長チームモデル。 これはより構造化されたアプローチであり、成長チームのメンバー（データアナリスト、成長ハッカーなど）が、成長マネージャーまたはCEOに直接報告する「機能責任者」として機能します。彼らはそれぞれ、独自の成長目標を決定し、管理します。このモデルは、チームメンバーが成長目標を達成するために十分なサポートを提供されることを保証するため、スタートアップにとって良い選択となる可能性があります。ただし、構造化された性質があるため、開発に迅速に対応するのは難しい場合があります。
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成長マーケターを雇うときに探すべきスキル

成長マーケティング担当者が持つべきスキルの明確なリストはありません。その役割はまだ比較的新しいものであり、絶えず進化しています。同様に、成長マーケティングチーム内の役割は多種多様です。ただし、採用アドバイスには共通のテーマがあります。資格と経験だけに焦点を当てるのではなく、正しい考え方を持つジェネラリストを探してください。

TechCrunchによると、最高の成長マーケターの中には、成功を収めるためのスキル、知識、意欲を持っているため、ビジネスの創設者がいます。潜在的な創設者、または最近失敗したスタートアップを以前に設立した人を探してください。そうすれば、あなたは勝者になる可能性があります。

正しい態度をとることは別として、成長マーケターで探すべきスキルの基本的なリストを思い付くのは比較的簡単です。チームですでに持っているスキルを検討し、これをビジネスの成長目標と比較します。ギャップはありますか？データアナリストやフルスタック開発者に必要なスキルなど、必要な役割固有のスキルに加えて、成長マーケティングチームに適した個人的な資質を探してください。

彼らは良いチームプレーヤーですか？
彼らは新しい役割のために訓練する動機と適性を持っていますか？
それらは分析的でデータ駆動型ですか？
彼らは箱の外で考えることができますか？
それらはプロセスと目標主導型ですか？

あなたの目の前の候補者は既成の成長マーケターではないかもしれませんが、彼らが正しい態度と個人的な資質を持っていれば、あなたは彼らをあなたの完璧なチームメンバーに形作ることができます。

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成長マーケティングチームでどのKPIを追跡する必要がありますか？

KPI（主要業績評価指標）は、GrowthManagerによって設定されたビジネス成長目標によって異なります。一般的な成長目標は次のとおりです。

新規顧客の獲得
より多くの顧客を維持する
収益の増加

ヘッドニンジャであるTimCameron-Kitchenのポッドキャストで、マーケティングの成長目標を設定して達成する方法の詳細をご覧ください。

KPIは、成長やビジネスの目標と同じではありません。これらは、機能しているものと機能していないものを識別するのに役立つ測定可能なメトリックです。たとえば、主な目標が新規顧客の獲得である場合、無料試用期間の効果をテストすることを選択できます。有用なKPIは、無料試用期間が終了した後もサービスを継続して使用する顧客の数です。

成長目標や企業構造と同様に、最高のKPIは、企業の成長段階を考慮に入れます。スタートアップを設立する過程にある場合、KPIは定性的なフィードバックとブランド認知度に焦点を当てることがあります。拡大を目指す企業にとっては、CPA（取得あたりのコスト）とCLV（顧客生涯価値）を測定する方が便利です。