適格なリードをマーケティングから販売に（そしてその逆に）安全に引き渡す方法

マーケターにとっての最優先事項は、リードを生み出すことです。 営業チームは、他の情報源ではなく、マーケティングから最も適格なリードを獲得していると言います。 （データのハットチップ、HubSpot。）

その情報が私たちに教えてくれるのは、マーケティング部門と営業部門が協力してリードを調達し育成するときに最良の結果が得られるということです。

マーケティングとセールスの間の見苦しい引き継ぎプロセスは、あなたのビジネスの機会を逃すことを意味します。 結局のところ、データベース内でリードが衰弱し、資格がなく、機能しない場合、優れたリードを生成することは適切ではありません。

この記事では、そのリードハンドオーバープロセスを処理する方法に関する専門家のアドバイスを見つけることができます。 チームが適切に調整されると、より多くのリードが有料の顧客になることがわかります。 リードが残っていません！

適格なリードを定義する方法

用語の定義から始めましょう。

見込み客の認定は、複数のステップ、複数の人によるプロセスです。 リードがデータベースに入力されると、通常はWebサイトのフォームに入力して、資格を取得し、適切な部門に安全に渡す必要があります。

通常、リードは、顧客になるまでの過程で資格の複数の段階を通過します。

これらは、このコンテキストで重要な段階です。

• 新しいリード/ハンドレイザー。 新しいリードはまだ資格がありません。 マーケティングは、新しいリードがすぐに、または後の段階で何らかの認定プロセスを経るべきであると決定する場合があります。 一方、ハンドレイザーはパスして£200を集めることができます。 彼らは販売会話を求めたので、自動的にマーケティングをバイパスします。
• マーケティング認定リード（MQL）。 マーケティングは、明らかに不適切なリードを除外することにより、リードがMQLとして適格かどうかを判断します。 たとえば、競合他社である場合や、ビジネスを行っていない国に拠点を置いている場合です。 この段階で、ウェブメールアドレスを除外することをお勧めします。 多くの場合、それらは行き止まりです。 マーケティングはこれを手動で行うことも、プロセス全体を自動化することもできます。 この最初の認定ラウンドを通過したリードは、MQLとしてマークされます。
• セールスクオリファイドリード（SQL）。 ここで、セールスはリードがSQLとして適格かどうかを決定します。 つまり、営業担当者はMQLを調べて、直接連絡する価値があるかどうかを判断します。 つまり、予算や会社の種類などに最適です。 もしそうなら、それらはSQLになります。
• 機会/見通し。 SQLは、販売プロセスに関与すると、オポチュニティになります。 彼らがあなたの製品やサービスを購入するかもしれない兆候があります。 繰り返しになりますが、売上高はこれに基づいてリードを認定します。
• お客様。 待ってください、顧客は顧客サービス部門に属していますよね？ いいえ。 顧客がすでにあなたから購入したからといって、彼らがあなたのマーケティングチームによって作成された有益でよく書かれたコンテンツに従事したくないという意味ではありません。 そして、彼らはあなたの営業チームとのアップセルまたはクロスセルの会話を歓迎するかもしれません。 結局のところ、顧客は依然としてリードです。

これが基本的なフレームワークです。 この旅を通して、営業チームとマーケティングチームは、部門間でリードを渡すための明確なプロセスを確立する必要があります。

マーケティングおよび販売のSLA

サービスレベルアグリーメント（SLA）は、このハンドオーバープロセスを支えます。 それらはゲームのルールです。 それらは一連の目標であり、トップレベルのガイドとセーフティネットが1つにまとめられています。

理想的には、合意したSLAに基づいてハンドオーバープロセスを構築する必要があります。 それらは「何」であり、使用するプロセスは「どのように」です。

たとえば、マーケティングは、毎月50の新しいMQLを販売に渡すことに同意する場合があります。 その後、セールスは48時間以内にこれらのリードを認定し、マーケティングに戻る必要のあるリードをマーケティングに通知することに同意する場合があります（これについては後で詳しく説明します）。 セールスが関与しているリードについて、ある程度のマーケティング活動に同意する場合があります。 または、営業担当者が会話を開始しようとしている間、そのマーケティングはリードへの連絡を停止します。

これらのSLAの裏側から、新しいMQLのハンドオーバープロセスが必要であることがわかりました。 特定の時間枠内にチームメンバーに通知するためにトリガーされる（または自動的にトリガーされる）プロセス、および任意の時点でリードと通信できるユーザーをフィルタリングするための何らかの手段。

マーケティングおよびセールスSLAを使用する利点は、ライフサイクル中に誰がリードの責任を負うかが明確になることです。 お金ではなく、リードを渡したいですよね？

まだ行っていない場合は、チームをまとめてSLAをハッシュ化します。

マーケティングからセールスへの引き渡し

完全な開示。 これらの推奨事項の多くは、HubSpot CRM（顧客関係管理プラットフォーム）などのマーケティング自動化ツールを使用して実装した場合に最適に機能します。

幸いなことに、マーケティングのためにHubSpotに投資すれば、営業部門にもメリットがあります。 独自の事業開発責任者が執筆した、HubSpotを使用して販売プロセスを加速する方法についてのこの記事を確認してください。

CRMを使用すると、セールスおよびマーケティングはアクティビティをログに記録し、中央の連絡先データベースと対話できます。 リードが資格を持ち、部門間を通過すると、チームはこの旅を反映するためにリードステータスとライフサイクルステージを更新できます。

次に、この設定を使用して、システム内で自動通知とアクションをトリガーし、時間を節約し、繰り返して難しいタスクを集合的なToDoリストから削除できます。 これは、これらすべてを手動で実行できないということではありませんが、自動化すると非常に簡単になります。

ここで、非常にうまく機能することがわかったいくつかのハンドオーバープロセスを示します。

• リードがリード育成ワークフローを完了したときにセールスに通知します。 つまり、リードがWebサイトのフォームに記入し、ホワイトペーパーなどをダウンロードした場合、マーケティングは事後にさらに多くのリソースを電子メールで送信することをお勧めします。 このようなメールを3〜5通送信することをお勧めします。 次に、リードがこれらの電子メールを開いたりクリックしたりした場合、マーケティングは、リードが良好で「ウォーム」であることをセールスに通知できます。つまり、セールス会話の準備ができている可能性があります。
• リードがコア購入ページを表示したときにセールスに通知します。 サービスページやケーススタディページなど、Webサイトの主要な購入ページを特定します。 マーケティングでは、追跡ツール（HubSpotにはこれらが組み込まれています）を使用して、リードがこれらのページを閲覧したかどうかを確認し、この重要な購入シグナルをすぐにセールスに通知できます。
• リードが無料の監査またはデモを要求したときにセールスに通知します。 お問い合わせフォームや「デモの予約」フォームなどの特定のフォームを設定して、入力が完了した場合に営業担当者に自動的に通知することができます。これにより、リードがすぐに取得されます。 ヒント：リードがフォームを表示して記入しなかった場合は、「このフォームに記入せずに退会するつもりでしたか？」を送信することを検討してください。 フォームに記入するための未決定のリードを促すための電子メール。
• リードを抑制リストに追加します。 サプレッションリストは、ステータスやライフサイクルの段階を変更することなく、マーケティング活動から一時的にリードを削除するための良い方法です。 リードがこのリストに含まれている場合、セールスのみがリードに連絡できます。 一部の企業は、この方法を使用して、重複することなく、マーケティングから販売への明確な引き継ぎを可能にすることを選択する場合があります。

販売からマーケティングへの引き渡し

うん、時々、セールスはリードをマーケティングに戻す必要があります。 これが当てはまる理由はいくつかあります。

• リードはまだ購入する準備ができておらず、営業チームと話をしたくないか、または単に今のところコミュニケーションを停止しています。
• 同社は現在適切ではありませんが、1年か2年で成長し、より多くの予算がある場合など、間に合う可能性があります。
• 組織または部門は既存の契約に固定されていますが、永遠に続くことはありません。
• 連絡先にはまだ購買力がありませんが、理想的な見込み客になることから離れた1つの昇進または転職です。
• それらはクローズドロストディールです。 取引に可能性がある場合は、最初からやり直すことを意味する場合でも、成約するまで作業を行う必要があると考えています。

これらの理由のいずれも、そのようなリードを簡単に無視するか、連絡先データベースから起動する必要があることを意味するものではありません。

むしろ、それらはマーケティングの理想的なリードを表しています。 彼らはもう少し時間が必要ですが、彼らはやってくるでしょう。 それまでの間、あなたの会社はすぐそこにあります。受信トレイまたはソーシャルメディアフィードに友好的な存在感を示します。 「ああ、思いやりのあるアドバイスと実用的なヒントの一貫した流れを再び提供するそのおなじみのブランドがあります。 連絡を取り戻す必要があります。」

または、マーケティングがこれらのリードをもう一度見直すと、彼らはもう一度セールスに戻すための主要な候補であることがわかります。 「このリードは以前は購入する準備ができていませんでしたが、現在は購入できると思います。」 理想的には、上記の自動化の1つ以上を設定して、リードのアクションが自動的にハンドオーバープロセスをトリガーするようにします。

リードをマーケティングに戻すのは簡単です。 リードが進まない場合は、マーケティングに通知するだけです。 営業担当者は、資格を得るタスクを完了した後、ライフサイクルステージを「リード」または「MQL」として残すことができます。

または、さらに、リードが失格になったがまだマーケティングの候補である場合にマーケティング部門に警告する自動通知を設定できます。 （そして、該当する場合は、自動化を使用して抑制リストからリードを削除します。）

ボーナスのヒント：リードをセグメント化する

この時点で、マーケターは、新しいリードと、セールスからマーケティングに戻されたリードを区別したいと思うかもしれません。 そうすれば、これらのリードを育成するときに、彼らは異なるアプローチを取ることができます。

バイヤーの旅について考えてみてください。 新しいリードは、「認識」レベルのコンテンツから恩恵を受ける可能性が高くなります。 ただし、営業チームとチャットしたリードは、より深い調査を導くために、より多くの「検討」または「決定」レベルのコンテンツをすでに必要としている可能性があります。

リード認定プロセスを自動化する

マーケティングオートメーションプラットフォームによって、この引き継ぎプロセス全体がはるかに簡単になると言ったのを覚えていますか？ さて、ここに無料で入手できるHubSpotMarketingHubのバイヤーズガイドを作成しました。

HubSpotのツールスイートを使用すると、適格なリードをマーケティングからセールスに自動的に渡したり、戻したりするだけでなく、コンテンツのA / Bテスト、ソーシャルメディアへの投稿、パーソナライズされた電子メールの一括送信も可能です。 かなり定量的に質の高いエラーの量…。 quapabilities！ （Oof。すでにリンクをクリックするだけです。）