ビジネスの見込み客を獲得する方法

公開: 2023-06-21

営業資格のある見込み客を見つけるのは難しいかもしれませんが、必ずしもそうである必要はありません。そのため、世界中のマーケティングチームが専門的な戦略を使用して潜在的なリードを探しています。

購入者があなたのビジネスをどのように発見したかを特定すると、将来の広告やキャンペーンの作成に役立ちます。その結果、営業チームはインタラクションとコンバージョン率を向上させることができます。

この記事では、営業見込み客と見込み客との違いについて説明します。このブログの続きでは、あらゆる規模の企業向けにリードを獲得するための最良の方法を明らかにします。早速入ってみましょう！

セールスリードとは何ですか?

セールスリードとは、製品やサービスの購入に関心のある見込み客または企業です。彼らはあなたの会社とやり取りをしたことがあるかもしれないし、していないかも知れません。

営業担当者は、見込み顧客の関心レベルを評価する必要があります。また、購入者があなたの理想的な顧客ペルソナ(ICP) に適合するかどうかを特定する必要もあります。

通常、企業は展示会、広告、ダイレクトメールを通じて B2B の見込み客を獲得します。企業は彼らの関心を調査する必要があるため、すべてのセールスリードは「見込み客」ではありません。

さまざまなタイプのリードとは何ですか?

リードは、企業に対する認識と関心に基づいて、主に 4 つのタイプに分類されます。

ウォームリード

ウォームリードはあなたの会社と製品やサービスを認識します。これらの人々は、あなたのソーシャルメディアや Web サイトへのアクセスに興味を持っている可能性があります。

そのため、メールや音声通話で連絡しても、相手は驚かないかもしれません。彼らはニュースレターに登録したり、ランディングページを閲覧したりした可能性があります。ただし、ソリューションに投資する前に、彼らを育成する必要がある場合があります。

コールドリード

コールドリードとは、初めてオファーに興味を示した人々または企業です。これらの見込み客は、あなたの組織や製品/サービスを知らない可能性があります。

ホットリード

ホットリードとは、あなたのブランドに明確な関心を示している人々です。彼らは購入を決定していませんが、検討しています。

したがって、ホットリードは営業チームとの積極的な会話になります。または、あなたの製品/サービスの無料トライアルを使用している可能性があります。

情報適格リード (IQL)

情報適格リードは、ソリューションを求めるトップオブファネルのリードです。たとえば、IQL は「予算の立て方」や「B2B ビジネスの内容」を検索する場合があります。

したがって、情報コンテンツを作成することが、これらの見込み客を獲得する最良の方法です。コンテンツのランクが高くなるほど、ブランドの権威を確立しやすくなります。

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セールスリードはどのように機能しますか?

見込み客を見つけるさまざまな方法について説明する前に、主なプロセスについて説明しましょう。

営業プロセスは、営業担当者が企業の目標到達プロセス内で見込み客を獲得することから始まります。次に、営業チームは見込み顧客の連絡先情報を収集し、セールスピッチの電子メールを送信します。あるいは冷たく電話をかけてくるかもしれません。

営業見込み客の健全性と質は複数の要因によって決まります。これには、個人情報を収集するためのインセンティブとデータの正確性が含まれます。

リードと見込み顧客の違いは何ですか?

見込み客と見込み顧客の主な違いは、購入の意図です。

見込み客は販売パイプラインの最上位に位置します。彼らはあなたの会社に適している場合もあれば、そうでない場合もあります。これらの人々はあなたの製品を知っていますが、見込み客としての可能性は不明です。最初の連絡の後、相手があなたのソリューションを必要としているかどうかがわかります。

反対に、見込み客は、ICP に適合する営業適格見込み客 (SQL) です。見込み客はあなたの製品に興味を示しており、あなたのソリューションを必要としています。さらに、彼らは販売パイプラインをさらに進めており、ビジネスを行う可能性が高くなります。

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リードを見込み顧客に変換するにはどうすればよいですか?

リードを見込み客に変えるには、営業担当者がセールス認定プロセスをガイドする必要があります。企業は、販売見込みを調査することによって、製品/サービスがリードのニーズに適合するかどうかを特定できます。

リードの認定プロセスには、次の 3 つの主要な手順が含まれます。

組織レベルの資格 –これには、リードが ICP を満たしていることを確認することが必要です。たとえば、B2B 企業は、組織の規模と所在地が一致しているかどうかを確認します。
機会レベルの適格性 –企業は見込み顧客が自社のサービスを享受できるかどうかを識別する必要があります。
利害関係者レベルの資格 –ここまでで、見込み客があなたの製品やサービスに興味を持っているかどうかがわかりました。残っているのは、彼らに購買力があるかどうかを判断することだけです。

リードがこれらのプロセスを通過すると、そのリードを営業資格のある見込み客と呼ぶことができます。

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リードソースを「良い」ものにするものは何ですか?

いくつかの特性により、リードソースは「優れた」ものになります。 内容は次のとおりです。

一貫性

質の高いリードソースは、一貫してリードを提供する必要があります。複数のリードソースを数週間ごとに切り替え続ける必要はありません。

対象者

信頼できるリードソースはターゲットオーディエンスと一致します。決してコンバージョンに至らない見込み客を獲得しても時間を無駄にするだけです。

個人情報

一流のリードソースであれば、見込み客の連絡先詳細を簡単に取得できます。そうすることで、見込み客とつながり、見込み顧客を高収入の顧客へと育てることができます。

料金

高品質のリードソースは予算に優しいものでなければなりません。何百ドルも費やしても誰も購入したがらないことほど最悪なことはありません。

ビジネスの見込み客を見つけるためのトップ 9 の情報源

ここでは、新しいビジネスの見込み客を見つけるための 9 つのユニークな方法をリストしました。

LinkedIn でリードを生成する

ソーシャルメディアは、無数の機会を誇る強力なリードマグネットです。特に LinkedIn は企業にとって宝です。

調査によると、 B2B マーケティング担当者はソーシャルメディアのリードの 80% 以上を LinkedIn から調達しています。さらに、 40% は、LinkedIn が適格なリードを見つけるための最も効果的なチャネルであると考えています。

ソーシャルネットワークを使用すると、同じ考えを持つ専門家とつながり、見込み顧客獲得キャンペーンを実行できます。また、魅力的なコンテンツを作成してブランドの権威を確立し、リードを引きつけることもできます。

そのうえ？強力な見込み客生成ツールを使用して、LinkedIn で見込み客を獲得できます。Octopus CRMなどの適切なLinkedIn リード生成ツールは、プロセスの自動化に役立ちます。さらに、資格のある見込み客を見込み客や忠実な顧客に変えるのにも役立ちます。

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紹介を求める

満足している顧客からの紹介は、質の高い見込み顧客の優れた供給源となります。見込み客を集める力を顧客に与えて、顧客に話してもらいましょう。

購入者が大切にされていると感じるだけでなく、ブランドの信頼性も高まります。さらに、紹介された顧客があなたのブランドに見込み顧客をもたらす可能性が 4 倍高くなります。

したがって、次回販売を成立させるときは、購入者に製品を友人や同僚に紹介するよう依頼してください。または、紹介の代わりに割引コードを提供することもできます。時間はほとんどかからず、収益性が約束されます。

広告とリターゲティング

真実は次のとおりです。ソーシャルメディアだけが広告プラットフォームではありません。

Google や Bing のクリック課金型広告を利用すると、企業は検索エンジン検索から見込み顧客を獲得できます。業界関連の検索で広告をターゲティングできます。

たとえば、あなたがロサンゼルスで初めての住宅購入者を探している不動産業者であると考えてみましょう。「LA の住宅」や「LA の不動産販売」などのキーワードをターゲットにした広告を作成できます。さらに、地域フィルターを活用して、地域内の顧客をハイパーターゲティングすることもできます。

訪問者が最初の Web サイト訪問でコンバージョンに至ることはほとんどありません。そのため、ユーザーが PPC 広告に興味を示したら、ディスプレイリターゲティングを使用して再度ユーザーを惹きつけることができます。

ビジネスおよびセールスインテリジェンスツールを使用する

ビジネスおよびセールスインテリジェンスツールを活用して、リードの探索を促進します。

Winmo、UpLead、Datanyze を使用してリード情報を明らかにできます。または、これを使用してカンファレンスを検索し、自分の ICP に適合する講演者や参加者を引き付けることもできます。

さらに、これらのセールスインテリジェンスツールは、理想的な購入者像に到達するのに役立ちます。電話認証済みの番号または電子メールを介して接続すると、永続的な印象を残すことができます。

Google リソースを活用する

Google を使用してリードを見つけなければ、大きなチャンスを逃すことになります。堅牢な検索エンジンは、適格な潜在顧客を発見するのに役立ちます。

探し始める方法はいくつかあります。

Google マップを使用すると、ターゲットユーザーの位置を特定できます。
Google アラートは、見込み顧客に関連するプッシュメール通知を送信します。
キーワードを使用したGoogle 検索を使用すると、自分の業界のレビューやブログを見つけることができます。
Google マイビジネスは、上位のキーワードを入力することで、地元の見込み顧客を獲得するのに役立ちます。
Google Adwords を使用すると、世界中に広告を掲載して、適格な見込み客を見つけることができます。

ゲストブログを書く

ゲストブログの作成は、ブランドのトラフィックを生み出すもう 1 つのリードソースです。調査によると、ライターの 60% が無料のリードを獲得するために毎月 1 ～ 5 件のゲスト投稿を作成しています。

しかしそれだけではありません！ ゲストブログには、オンラインでリードを見つけるのに役立つだけでなく、次のような利点もあります。

新たな消費者層を開拓する
業界のつながりを築く
バックリンクを増やしてSEOを改善する

熱心な視聴者ベースからの紹介トラフィックを拡大する

選択した Web サイトは、ビジネスにつながる質の高い見込み客を提供するものでなければなりません。つまり、サイトはあなたの業界に関連している必要がありますが、競合他社ではない必要があります。理想的には、同様の視聴者を持つ地元のインフルエンサーのためにゲスト投稿を書くべきです。

パーソナライズされたメールを作成する

多くの場合、最良の見込み客はメールリストに潜んでいます。

リードジェネレーションは、新しいオーディエンスを開拓することにとどまる必要はありません。ニュースレターで潜在的な顧客を発見できます。

強力な電子メール購読者リストがある場合は、特別割引の提供を検討してください。期間限定のオファーは緊急性を生み出し、受動的視聴者が購入者になることを促します。

そのうえ？パーソナライズされた電子メールを作成して、他の人の購読者を獲得できます。別のブランドとコラボレーションしていると考えてください。顧客にブランドを宣伝する魅力的な取引を作成できます。

調査によると、徹底的にパーソナライズされた電子メールは6 倍の収益を獲得します。したがって、電子メールの挨拶をパーソナライズすることで、見込み客や購入者を魅了することができます。

ただし、電子メールの成功を必ず追跡してください。そうすることで、より多くの見込み客をテスト、変更、推進することができます。 2 つの件名を比較して、開封率とクリック率を高めることができます。また、自分の戦略が業界の平均とどの程度一致しているかを確認する必要もあります。

トレードショーに参加する

リードに出会うもう 1 つの素晴らしい方法は、展示会に参加することです。これにより、B2B ビジネスは見込み顧客と直接会うことができます。

展示会やカンファレンスの利点は、ほとんどの出席者があなたの製品に興味を示していることです。したがって、企業は関係を構築し、コンバージョンを向上させることが容易になります。

従来のマーケティングを始める

世界は従来のマーケティングを過ぎたわけではありません。

試行錯誤されたマーケティング戦略は依然として利益をもたらすことが証明されています。アウトバウンドマーケティングを使用して、テレビ、ラジオ、雑誌、または看板に広告を掲載して、質の高い見込み顧客を引き付けることができます。

ただし、リードがこれらのソースを使用していると確信できる場合は、これらの広告を使用するのが最善です。そうすることで、購入者とのやり取りを改善し、売上を伸ばすことができます。

ビジネスの見込み客を増やすにはどうすればよいですか?

ビジネスの潜在顧客を獲得する別の方法は次のとおりです。

リレーションシップマーケティングを試す –業界のイベントに参加して、次のステップに進み、つながりを築きましょう。人々と直接会い、永続的な関係を築くことができます。
魅力的なランディングページを作成する -ランディングページは、リードの Web サイトに対する第一印象です。たとえば、ホームページやブログ投稿を構成できます。
ホワイトペーパーと電子ブックを作成する –ホワイトペーパーと電子ブックは、十分に活用されていませんが、優れたリードソースです。これを使用して、見込み客に製品/サービスについて教育できます。信頼と信用を築くためにそれらを使用することもできます。
口コミマーケティング– 口コミは、見込み顧客を引き付けるためのもう 1 つの伝統的かつ効果的な販売戦略です。インタラクションを通じてリードにブランドについて知らせることができます。
役立つブログコメントを投稿する –未回答の質問にコメントすることでブランドの権威を確立します。読者をサポートしながら、ブランドの評判を高めることができます。

なぜ鉛源が不可欠なのでしょうか?

リードを獲得する最適な方法がわかったので、さらに深く掘り下げてみましょう。

ビジネスの見込み客を獲得するために情報源を知ることがなぜ重要なのか疑問に思っている方もいらっしゃると思います。 ここで重要なのは、どこで見込み客を見つけたかを知ることは、販売戦略を調整するのに役立つということです。

リードがあなたのビジネスを発見する方法は何百もあります。これには、紹介、ソーシャルメディア、有料検索、検索エンジンが含まれます。しかし、情報源がわかれば、マーケティングチームはいつ購入者に連絡を取るかを特定できます。

さらに、キャンペーンの進行状況を追跡することもできます。最終的には、最高の ROI を約束する戦略に集中できるようになります。

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結論

中小企業も大企業も、見込み顧客を獲得して変換する必要があります。これまで説明した多くのリードソースを使用して、少ない予算でリードを獲得できます。

ビジネスニーズに合ったリードソースを決定することで、高収益を促進する活動に戦略を集中できます。 何を求めている？リードを見つける場所がわかったので、テストを開始します。