2022年の潜在顧客戦略を作成する方法

公開: 2022-05-11

ほぼ  マーケターの主な目標の80％   コンテンツマーケティングの場合、リードジェネレーション以上です  マーケターの半分  予算の少なくとも半分を潜在顧客の戦術に費やします。 あなたがリードジェネレーションを倍増しているこれらのマーケターの中にいるなら、あなたがあなたが求めている結果を見る機会を最大化することを確実にするために前もって計画することが重要です。

持っている  文書化されたコンテンツマーケティング戦略  販売とマーケティングの整合性を確保したいビジネスには必要です。 もちろん、戦略文書は完成するのに時間がかかりますが、戦略を念頭に置いて意思決定を行うために、1年を通して進むときに焦点と参照するものを提供します。

ここInfluence＆Co。は、コンテンツを専門とするマーケティング会社です。 コンテンツの主な用途はリードを促進することです。   コンテンツマーケティング  戦略では、コンテンツを活用してリードを促進することに重点を置いています。 このドキュメントは、私たちが決定を下し、コンテンツを作成する際に、年間を通じて私たちの羅針盤として機能します。 これには、マーケティングの主要業績評価指標、理想的なクライアントプロファイル、マーケティング資格のあるリードパラメータ、取り組むマーケティングイニシアチブ、コンテンツの優先順位、マーケティングチームメンバーの内訳など、リード生成戦略の最も重要な側面が含まれています。責任、そして私たちの予算のスナップショット。

文書化されたリード生成戦略の6つの主要コンポーネント

リード生成の目標に向けてコンテンツを作成、公開、および拡大できるように、文書化されたリード生成戦略のコンポーネントを分類しました。 これらの6つの要素を計画して、自分で始めましょう。

1.コンテンツマーケティングの目標

私のチームは、マーケティングは売り上げを伸ばすために構築されていると常に言っていることに同意します。 このため、リードと収益の創出は、社内のマーケティングチームにとって一貫した主要な優先事項です。 しかし、これらの包括的な目標は、私たちが実際にそれらに取り組み、達成するのに十分具体的ではないため、段階的な進歩を達成および測定できる関連するニッチな領域の周りに目標を設定します。 これらの目標の例には、次のものが含まれます。

  • MQL   当社のウェブサイトとパートナーのイニシアチブから生成されます。
  • パートナーネットワークからの紹介。
  • ウェブサイトのコンバージョン率。
  • インバウンドセールス開発担当者によって生成されたセールスコールの数。

これらのより具体的な指標はすべて、リード生成とマーケティング生成収益のより大きな目標に向けて連携して機能します。

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あなたのコンテンツマーケティングの目標が何であるかをまだ決定していますか？

この記事を読んで、目標を特定してください。

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2.ベンチマークとKPI

戦略は、パフォーマンスを分析するための計画と同じくらい良いものです。 過去には、マーケティングとPRは「バニティメトリクス」バケットに分類されていましたが、   それはもはや事実ではありません。 マーケティング、特にコンテンツマーケティングは、企業の収益に測定可能な影響を与える可能性があります。

マーケティングチームが今年の目標に基づいて優先順位を付けることを選択しているKPIには、次のものがあります。

  • MQL。
  • パートナーの紹介とリードが生成されます。
  • お問い合わせフォームの送信。
  • マーケティング活動から設定されたセールスコール。
  • マーケティングから生み出される毎月の経常収益。

その年のKPIに加えて、これらのKPIおよびその他の主要な指標のベンチマークも設定しました。 上にリストしたKPIは、収益に最大の影響を与える数値ですが、主要な指標は、KPIを達成するために何を変更する必要があるか、または継続して行う必要があるかについての洞察を得るのに役立つ他のパフォーマンス分析です。

これらの主要な指標には次のものがあります。

  • トラフィックソース。
  • バウンス率。
  • ページ上の訪問者の時間。
  • CTAのクリック率と送信数。
  • ニュースレターの開封率をメールで送信します。
  • メールマガジンのリストサイズ。

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コンテンツの影響を測定することは困難な場合があります。

この記事を読んで、コンテンツマーケティングのROIを測定する方法を学びましょう。

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3.理想的なクライアントおよびMQLプロファイル

コンテンツマーケティングはほとんどのB2B企業で使用できますが、10年以上ビジネスを続けていることから、当社のサービスは  特定の業界では、理想的なクライアントプロファイルを文書化して、作成するコンテンツと提供するリードが理想的なクライアントの外観と一致するようにすることが重要です。

このクライアントプロファイルには、いくつかの特性を挙げて、業界、会社の規模、主要な目標、収益、および予算を含める必要があります。 ただし、覚えておいてください。理想的なクライアントを特定したら、それを設定して忘れるだけではありません。 毎年、理想的なクライアントが誰であるかを再評価し、それに応じて文書化された戦略を更新します。

理想的なクライアントプロファイルに加えて、MQLプロファイルの概要を示すこともお勧めします。 これも変更されるプロファイルであるため、これも定期的に確認することが重要です。

例を見てみましょう：HubSpotを  マーケティングオートメーション  システムなので、自動リードスコアリングを利用します。 これは  それで  従来は手動でリードを認定するために費やされていた時間を節約できるため、小規模なチームに役立ちます。 自動リードスコアリングにより、リードがサイトにどのように関与しているかに基づいてリードをスコアリングすることもできます。

2022年のMQLプロファイルを確認したとき、リードのスコアリングをリードの役職、年間収益、および1か月のコンテンツマーケティング予算のみに集中させることを決定しました。 過去10年間で、私たちのブログは教育業界のリソースになりました。そのため、純粋に教育を探している多くのトラフィックを獲得しています。 これらの人々は私たちのサイトに関与し、多くのコンテンツをダウンロードしますが、必ずしもコンテンツマーケティングサービスを探しているわけではありません。 これにより、MQLとして自動的に分類されたリードの数と  実際に  資格があります。 自動リードスコアリングを簡素化することで、MQLの合計を減らしましたが、これらのリードはより適格であることがわかっています。

4.マーケティング戦術

これまで以上に多くのコンテンツマーケティング戦術が利用可能であるため、年間を通じてどの戦略を利用する予定であるかを文書化することが重要です。 これにより、チームは順調に進み、戦術を適切に割り当てて、確実に完了することができます（または、ある戦術が別の戦術よりも多くのROIまたはより速いROIを提供していることがわかった場合は優先順位が付け直されます）。

チームが自由に使えるこれらすべての戦術で、あなたはあなたの注意と金銭的投資を得るものに優先順位を付ける方法を必要とします。 私たちのマーケティングチームは、次の順序で戦術を優先します。

  • リードジェネレーション
  • リードの教育と育成
  • セールスイネーブルメント
  • パートナープロモーション
  • 従業員の採用と維持

この優先順位リストの使用例を次に示します。

たとえば、コンテンツマーケティングの投資収益率に関するゲスト投稿の記事を書くように依頼され、別の出版物から、コアバリューをどのように構築したかについて書くように依頼されたとします。 どちらの機会も素晴らしいポジショニングですが、前者はリード生成の取り組みに大きな影響を与え、後者は従業員の採用に大きな影響を与えます。 機会を断る前に、優先度の低いアイテムについては、後の締め切りをお願いします。 しかし、1つしか作成できない状況では、「コンテンツマーケティングの投資収益率」の機会を選択します。これは、私たちの最優先事項である潜在顧客とより直接的に一致するためです。

戦術ごとに、成功を測定する方法と作成する予定のボリュームに関する情報を含めることをお勧めします。

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リードを生成するための適切なコンテンツをどのように作成できるか疑問に思っていますか？

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5.責任の内訳

私たちは小さなマーケティングチームであるため、リソースと才能を最大限に活用するために、文書化された戦略の一部として各人の責任の内訳を含めています。 適切な担当者が各イニシアチブの適切な部分を確実に完了するように変更を加えるために、毎年プロセスと責任を確認することに大きな価値があります。

たとえば、今年の責任の見直し中に、パートナーとのコミュニケーションの一部を最適化するためにマーケティングリソースを利用するために、実際にパートナーシップ部門をマーケティングの傘下に置くことにしました。 これにより、最終的にはパートナーシップのディレクターが関係の構築により多くの時間を費やすことができるようになり、収益に大きな影響を与えることがわかっています。 これは現在、文書化された戦略に反映されており、毎年これらの責任を見直していきます。

6.予算の概要

文書化された戦略を完全に包括的にするために、マーケティング予算の高レベルのビューを含めることもお勧めします。 これは、予算に関連してお金がどこに向かっているのかを1年を通して追跡するのに役立ち、結果が表示されている場所に基づいて予算を再割り当てする必要があるかどうかを判断するのに役立ちます。

ファイナルノート

リード生成戦略を策定しているときは、このドキュメントを年の初めに作成したものであってはならず、二度と参照しないようにする必要があることを忘れないでください。 この戦略は、あなたが共通の目的に向かって取り組む統一戦線であることを保証するために、マーケティングチームが下すすべての決定を導くはずです。 また、これは生きた文書でなければなりません。 戦略の要素が明らかに機能していないことに気付いた場合は、それを変更してください。 最強のマーケティングチームは戦略志向であり、最良の結果を達成するために必要に応じて適応します。

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