需要を捉えるだけでは十分ではありません。 2023年に需要を生み出す方法は次のとおりです

公開: 2023-04-28

需要の獲得が販売にとって重要であることは間違いありませんが、ブランドの需要を生み出すことも同様に不可欠です。今日の市場は、自社のターゲットオーディエンスのメンバーを含め、できるだけ多くの消費者を引き付けようと争っている競合他社でいっぱいです。 2023 年が順調に進んでいる今、B2B ブランドは、需要の獲得と需要の創出のバランスを取ることで、需要創出の目標を実現する時が来ました。

B2B マーケターは、需要を獲得するには見込み客を「変換」する必要があると考えることがよくありますが、それは既存の見込み客を変換することだけではありません。需要を獲得するということは、基本的に潜在的なバイヤーに、問題に対するあなたのソリューションに興味を持ってもらうことです。興味を持ったユーザーは、何らかの方法で連絡を取り、詳細情報、デモ、試用版を求めます。そのやり取りで、次のことを判断できます。

彼らはあなたが提供する製品やサービス、つまり需要を必要としています。
彼らはあなたのビジネスを前進させたいと思っています。
彼らは、セールスファネルの中盤から最下層にいる有能なリードです。

何年もの間、多くのマーケティング担当者は、見込み客を購入者に変えるリードジェネレーションのみに焦点を当ててきましたが、そのプロセスは常に機能するとは限りません。 Gartner によると、販売サイクルの 5% だけが販売で発生します。残りは、バイヤーがマーケティング資産 (ソーシャルメディアコンテンツ、Web サイトコンテンツ、ブログ、アーンドメディアなど) と対話することです。顧客エンゲージメントと強力なデジタルプレゼンスは、ビジネスを他社と差別化するための重要な要素ですが、ビジネスを認知させるためには、さらに多くのことを行う必要があります。

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需要を生み出すことで、製品やサービスに対する認知度と関心が高まるため、潜在的な買い手が来るのを待つ必要がなくなります。

需要創造とは？

人々がそれを認識していなければ、あなたのブランドを選ぶことはありません。一期一会の商品があっても、需要がなければ意味がない。

B2B デマンドジェネレーションとも呼ばれるデマンドクリエーションは、ターゲットオーディエンスに有用な情報を提供して、製品が必要な理由を理解してもらうことを目的としています。

製品やサービスに興味があるかもしれないし、興味がないかもしれない見込み客を生成することに集中するリードジェネレーションと混同しないでください。これは、彼らがあなたの製品の存在や問題点を知らないためかもしれませんが、それを解決する方法をまだ見つけていません。あなたが彼らが待ち望んでいた解決策であることを彼らに納得させるのはあなたの仕事です.

需要の創出は、競合他社の市場シェアの一部を盗むことも意味します。潜在顧客は、CRM (会社が開発したツール) が必要であることは知っていても、あなたのツールについては知りません。彼らはあなたのビジネスを認識していないため、すでにデフォルトのオプション (たとえば、Salesforce など) で解決することを計画しています。

製品に対する需要を生み出すには、誰もが知っている有名なブランドであり、避けられない「デフォルト」の選択肢である Salesforce ではなく、CRM が必要な理由を人々が理解できるようにする必要があります。

商品を獲得するのではなく、話題や需要を生み出すことに取り組むことで、ビジネスの成長を加速し、潜在的な消費者プールを拡大することができます。

需要の獲得と需要の創出

需要はあらゆるビジネスの核心です。需要の獲得と創出のプロセスは似ていますが、それぞれの目標に対して異なるレベルの努力と集中力が必要です。

需要を獲得するということは、販売目標到達プロセスを通じて高レベルの購買意欲を持つ人々が収益を生み出すのを支援することです。競合他社に有利になるように彼らに見放されてほしくないのです。このプロセスは、じょうごの中央から下部のセクションを対象としています。この地域の人々は、すでにあなたの製品に対するニーズ（需要）を持っています。あなたは契約を結ぶのを手伝っているだけです。

需要を獲得するための B2B マーケティング戦略には、次のものがあります。

ソリューションが機能することを証明するケーススタディ。
ユーザーレビュー、インフルエンサーキャンペーン、マスコミへの掲載などのメディアを獲得して、他の人があなたのブランドや製品を承認していることを証明します。
自社のソリューション、その仕組み、価格、市場の他の製品との比較などに関する詳細なコンテンツを掲載した強力な Web サイトのようなオウンドメディア。これにより、見込み客が選択を行うために必要なすべての情報を得ることができます。

あらゆるビジネスの需要獲得プロセスは、見込み客が過去にどのように製品やサービスに接触したかによって異なります。デマンドキャプチャは、ソリューションに関心を持っている購入者に、何かを購入するよう説得することに重点を置いています。

関連読書: 需要創出について知っておくべきこと

需要を生み出すことは、ターゲットとするバイヤーのペルソナの問題点を明確に特定し、あなたの会社がこれらの問題をどのように解決できるかを明らかにしようとします。このプロセスは、目標到達プロセスの上部から中間のセクションで需要を捉える前に発生します。需要を創出することは、新しく、よりニッチで、あまり知られていないビジネスにとって特に重要です。これらの人々は、あなたの製品やブランドについて知らないか、それがどのように役立つかを理解していません。

需要を生み出すためのマーケティング戦略には、次のものがあります。

人々があなたのブランドや製品について学び、それが解決する問題を理解し、次のようなチャネルを通じてどのように役立つかを理解するのに役立つブランド認知戦略:
- ソーシャルメディア
- 有料広告
- 広報
ブログ、長い形式のソーシャルコンテンツ、ユースケース、デモなどの教育リソース。目標到達プロセスの上位から中位の見込み顧客が、自社の製品が他の製品とどのように異なるか、業界でどのように使用されるかなどを理解するのに役立ちます。

潜在的なバイヤーがあなたのところに来るのを待つことは、興奮、話題、および実際の需要を生み出すために努力することよりも効果的ではありません. 需要の創出は、製品が問題に対して実行可能なソリューションを提供することを顧客に納得させ、キャプチャプロセスを容易にするのに役立ちます。

需要創造戦略を構築する方法

非常に多くのコンテンツがオンラインですぐに入手できるため、潜在的な顧客の注意を引くのは難しい場合があります。だからこそ、需要の創造が非常に重要です。今年、より多くの需要を生み出す方法は次のとおりです。

高品質のコンテンツ戦略を策定します。

需要を生み出す鍵の 1 つは、関心を生み出すことです。ほとんどの需要創造戦術は、問題を解決するコンテンツ作成を中心に展開します。

消費者は営業担当者と話す前にほとんどの情報をオンラインで入手するため、ブランドは、見込み客のニーズと欲求を予測することで価値を付加し、回答と解決策を用意した高品質のコンテンツを用意する必要があります。あなたとあなたの会社とやり取りする人々との間の信頼を築くのに役立つ、あなたの分野の信頼できる専門家としてあなたを位置づける戦略を開発してください。

一般的な調査から特定のよくある質問への回答まで、さまざまなコンテンツを作成します。すべてのコンテンツは、製品またはサービスの必要性をかき立てる必要があります。すでにあなたのことをよく知っていて、フォローアップの質問がある人と、あなたの会社について聞いたことがない潜在的な顧客とでは、異なるでしょう。

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オムニチャネルアプローチを使用します。

高品質のコンテンツを作成しながら、それを最大限に活用することもできます。マーケティングチャネルを開始したり、プレスリリースをリリースしたり、ブログを作成したり、直接イベントを開催したり、ソーシャルメディアを利用したりできます。オムニチャネルマーケティングの鍵は、コミュニケーションに使用される媒体に関係なく、視聴者に同じメッセージが表示されるようにすることです。 Twitter と Facebook に何かを投稿する場合は、メッセージが両方のプラットフォームに関連しているが、同じ内容を伝えていることを確認してください。

コンテンツを作成するときは、ターゲットオーディエンスについて考え、コンテンツを調整して、ターゲットオーディエンスが見る可能性が高いチャネルに配置するようにします。目標は需要を生み出すことなので、できるだけ多くの人にリーチしたいと考えています。コンテンツの転用と再配布は、まさにそれを行うのに役立ちます。

それらの見込み客を育成します。

すべてのリードがすぐに変換されるわけではありません。すぐに顧客にならないリードを却下するのではなく、その関係を育み続けてください。結局のところ、その潜在的な顧客を獲得するために時間とお金を費やしたのです。

マーケティングチームは、育成プロセス中に販売を支援し、電子メール、電話、ソーシャルメディアメッセージ、および複数のチャネルでの会話を通じて購入者と連絡を取り合う必要があります。コンテンツ戦略の良いアイデアが得られたので、それらのリソースを使用して、顧客の質問に答える魅力的なコンテンツを作成してください。

結論: 需要を生み出す必要があります。

CEO と CFO は必然的に需要の獲得に集中しますが、これは販売を行う前の最後のステップであるため、需要の創出に投資しなければ、需要を獲得することはできないことを覚えておくことが重要です。

企業は、需要の創出や獲得だけに集中することはできません。両方の領域を優先する戦略が必要です。

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