戦略: 生涯顧客価値の計算方法
公開: 2023-07-25あなたが中小企業の経営者、eコマース起業家、またはマーケティングの専門家であっても、生涯顧客価値の計算方法を理解することは成功のために非常に重要です。 研究によると、既存顧客の価値を最大化すると、利益が最大 95% 増加する可能性があります。
この統計は、新規顧客を獲得するだけでなく、既存顧客を育成し維持することの重要性を強調しています。 現在利用可能なすべてのデータと指標を使用して、この重要な統計をどのように判断できるでしょうか?
このブログ投稿では、顧客生涯価値 (CLV) の概念を詳しく掘り下げ、なぜそれがビジネス戦略にとって不可欠なのか、また生涯顧客価値の計算方法について段階的なガイダンスを提供します。
単純な平均から、解約率や割引率などの要素を考慮したより複雑な予測モデルまで、さまざまな計算方法を検討します。 それでは始めましょう!
目次：
- 顧客生涯価値 (CLV) を理解する
- 顧客生涯価値を計算することの重要性
- CLV計算によるビジネスの成長促進
- CLV を活用して顧客エクスペリエンスとロイヤリティ プログラムの設計を強化する
- 顧客生涯価値の計算方法
- 企業レベルの CLV の計算
- セグメントレベルの CLV の計算
- 個別レベルの CLV の計算
- 予測的な顧客生涯価値の計算と従来の顧客生涯価値の計算
- 従来の CLV 計算方法
- Clv を計算する予測方法と従来の方法の違い
- 顧客生涯価値の計算を戦略的に使用する
- マーケティングの最適化に CLV を活用する
- 解約率の予測と削減
- 高コストで経験のギャップを見つける
- 平均顧客寿命を延ばすためのヒント
- ロイヤルティ プログラムの構築
- 優れた顧客サポートの提供
- 生涯顧客価値の計算方法に関するよくある質問
- 顧客生涯価値を計算する最良の方法は何ですか?
- LTVライフタイムバリューはどのように計算しますか?
- 顧客の生涯年数はどのように計算しますか?
- 結論
顧客生涯価値 (CLV) を理解する
顧客生涯価値(CLV) の概念は、企業にとって重要な指標です。
この測定値は、お客様との関係期間を通じて、企業が 1 つの顧客アカウントから期待できる総収益を示します。
この価値を理解するための重要な要素は、顧客が支出する金額を考慮するだけでなく、会社のエコシステム内での平均顧客寿命を予測することにもあります。
重要な点が 1 つ強調されています。それは、通常、新規顧客の獲得には既存顧客の維持に比べて 5 倍のコストがかかるということです。
この事実だけでも、顧客維持率と全体的なエクスペリエンスの両方を向上させることに重点を置くことがなぜ非常に重要なのかがわかります。
私たちは、リピート ビジネスを促進し、最も価値のある顧客の間で忠誠心を育むことを中心に特別に設計された戦略を必要としています。
本質的に、私たちはブランドコミュニティの一員として、各個人の期待寿命を延ばすことを目指すべきです。
次に、マーケティング戦略を成功させるために CLV の計算がそれほど重要である理由を詳しく見てみましょう。
顧客生涯価値を計算することの重要性
顧客生涯価値を測定することの重要性を理解することは、企業にとって大きな変革をもたらします。
この重要な指標は、最も価値のある顧客を特定するのに役立ち、サービスをカスタマイズして顧客ロイヤルティを効果的に向上させることができます。
CLV を計算することで、企業は全体的なマーケティング費用を削減できることが強調されています。
新規顧客獲得コストだけに投資するのではなく、顧客維持率の向上に重点を置くと、多くの場合、収益性が向上します。
CLV計算によるビジネスの成長促進
平均的な顧客がブランドとの予想寿命にわたってどれだけの金額を費やすかを判断することで、各顧客との関係から得られる総収益の可能性についての洞察が得られます。
このデータにより、ビジネス収益に大きく貢献する既存顧客を維持するためのリソースの戦略的配分が可能になります。
Harvard Business Review の調査によると、CLV の増加により利益が 25% から驚異的な 95% まで増加することが明らかになりました。
CLV を活用して顧客エクスペリエンスとロイヤリティ プログラムの設計を強化する
取引ごとの平均売上や購入頻度を計算すると、購買習慣を理解できるだけでなく、将来の行動パターンを予測することもできます。 この知識は、パーソナライズされたエクスペリエンスを設計したり、ターゲットを絞ったロイヤルティ プログラムを開始したりする際に活用できます。
ここでの目標はシンプルです。リピート ビジネスを促進すると同時に、ブランドと忠実な顧客との関係を強化することです。
どのセグメントが長期にわたって高い収益をもたらすか (CLTV) を理解することで、マーケティング担当者は、長期的に ROI を最大化するための努力をどこに投資するかについて賢明な決定を下すために必要な洞察を得ることができ、最終的には営業部門やサービス部門など、あらゆるレベルの業務にわたって全社的なパフォーマンスの向上につながります。
顧客生涯価値の計算方法
顧客生涯価値 (CLTV) の計算方法を理解することは、あらゆるビジネスにとって不可欠です。
この指標は、企業との関係中に 1 つの顧客アカウントから期待できる平均収益についての洞察を提供します。
企業レベルの CLV の計算
企業レベルで CLV を計算するには、まず顧客の平均購入額と購入頻度を決定します。
平均購入額と顧客の購入頻度を掛けて、個人あたりの年間総収益を求めます。 Example.com は、全社ベースおよびセグメント レベルで CLV を計算するための役立つガイダンスを提供します。
セグメントレベルの CLV の計算
顧客のライフタイムをセグメントレベルで測定することもできます。 これには、人口統計や購買行動などの特性に基づいて類似の顧客をグループ化し、それぞれの購入金額と頻度の平均を計算することが含まれます。
セグメンテーション戦略に関する Neil Patel のブログ投稿 (example.com) で詳しく説明されています。
個別レベルの CLV の計算
個人レベルの CLV を決定するには、リピート ビジネス パターンやロイヤルティ プログラムへの反応など、特定の消費者行動を考慮します。 ここでは、行動分析に特化した example.com のようなツールが役立つ可能性があります。
基本的に、クライアントの寿命を測定する各側面を理解することは、獲得コストを削減しながら全体的な維持率を向上させるのに役立ちます。 その結果、忠実な顧客は通常、新規顧客よりも多くの費用を費やすため、時間の経過とともに収益性が向上します。これが次の議論のポイント、つまり予測と従来の計算方法につながります。
予測的な顧客生涯価値の計算と従来の顧客生涯価値の計算
顧客のライフタイムを測定する場合、企業には予測的な方法と従来の方法という 2 つの主要な方法があります。
予測アプローチでは、AI 主導のモデルを利用して、過去のデータに基づいて顧客の行動を予測します。
この方法では、顧客がブランドにどのくらいの期間滞在するか、および予想される耐用期間中にどれくらいの金額を費やす可能性があるかをより正確に予測するために、離脱予測が考慮されます。
従来の CLV 計算方法
対照的に、CLV を計算する従来の方法は少し単純ですが、動的ではありません。 これには、存続期間ごとの粗利益、維持率、割引率などの過去の集計データの使用が含まれます。
ライフスパンあたりの粗利益 – これは、顧客へのサービス提供に関連する直接コストを差し引いた後、企業が関係期間全体にわたって平均的な顧客から得る総利益を指します。
維持率 – 取引を停止した顧客と比較した、長期にわたって取引を継続する顧客の割合。
割引率 – キャッシュ フロー分析で使用される財務上の概念。現在利用可能なお金は、その潜在的な収益能力により、将来同じ金額よりも価値があると考えられます。
Clv を計算する予測方法と従来の方法の違い
精度: どちらのアプローチでも、貴重な顧客の行動パターンに関する有益な洞察が得られます。 予測モデルは高度な統計手法を使用するため、一般に高い精度を実現します。
データ要件: 予測モデリングには詳細なトランザクション レベルのデータが必要ですが、従来の計算はコホート レベルまたはセグメント レベルの概要統計を使用して実行できます。
戦術的ユースケースと戦略的ユースケース: 将来を見据えた性質により、予測 CLV 計算は、さまざまなマーケティング チャネルにわたる予算配分などの戦略的決定を導くのに役立ちます。 対照的に、過去に何が起こったのか (どの戦略が最も成功したかなど) を単に理解することが目的の場合は、従来の CLV 計算で十分である可能性があります。
重要なポイント: 顧客生涯価値 (CLV) の予測計算では、機械学習アルゴリズムを使用して将来の行動を予測し、より正確な予測を提供します。 従来の CLV 計算は単純ですが、履歴集計データを使用するため、動的ではありません。 予測モデルはより高い精度を提供し、詳細なトランザクションレベルのデータを必要としますが、従来の計算は概要統計を使用して実行できます。 予測 CLV は戦略的な意思決定に役立ちますが、従来の CLV は過去のパフォーマンスを理解するのに十分です。
顧客生涯価値の計算を戦略的に使用する
顧客生涯価値 (CLV) を計算したら、次のステップはこのデータを戦略的に使用することです。 各顧客が総収入に貢献している金額を把握することで、情報に基づいて広告費、顧客調達費、その他の戦略的投資を決定できます。
マーケティングの最適化に CLV を活用する
既存顧客あたりの平均売上高は、合理的なマーケティング費用を決定するためのベンチマークとなります。 顧客の予想寿命を知ることは、さまざまなチャネルやキャンペーンにリソースを効果的に割り当てるのに役立ちます。
このアプローチでは、リピート ビジネスをもたらす可能性が高い貴重な顧客をターゲットにすることで、広告に費やしたすべてのドルが最大の利益を生み出すことが保証されます。
解約率の予測と削減
CLV が高いと、多くの場合、顧客ロイヤルティが向上し、解約率が低下することを示します。 しかし、CLV を計算するだけでは十分ではありません。 企業はコホート分析などのツールを使用して、経時的な変化を追跡する必要もあります。
特定のコホートまたはセグメント間で CLV の予期せぬ低下があった場合、それはチームによる即時の対応が必要な解約率の上昇を示している可能性があります。
高コストで経験のギャップを見つける
(CX) は、クライアントとの長期的な関係を維持する上で重要な役割を果たします。 ネット プロモーター スコア (NPS) などの CX 指標を個人レベルの CLV と関連付けることにより、企業は改善により維持率が大幅に向上する可能性があるコストのかかるギャップを特定できます。
新しいエクスペリエンスデザインによるビジネス収益の拡大
革新的なエクスペリエンスは、初回売上の増加とリピート購入の促進の両方に効果的であることが証明されています。 たとえば、サブスクリプション サービスが継続的なエンゲージメントを促進する一方で、プログラムはコンバージョン率を高める可能性があります。
これらの戦略の詳細については、[専門家名] などの専門家が提供するリソースを確認してください。
平均顧客寿命を延ばすためのヒント
顧客の平均寿命を延ばすには、ビジネスのさまざまな分野で戦略的な取り組みが必要です。
重要なのは、優れた価値を提供し、各既存顧客との強固なビジネス関係を促進することに重点を置くことであり、これにより顧客維持率を大幅に向上させることができます。
ロイヤルティ プログラムの構築
適切に構成されたロイヤルティ プログラムは、顧客のリピート購入を促進し、ブランドとの期待寿命を延ばすことができます。 Forbes Business Development Council は、顧客あたりの平均生涯価値の向上を目指す企業にとって、このようなプログラムの有効性を強調しています。
ロイヤルティ プログラムは、購入を奨励するだけでなく、顧客に価値と評価を感じさせることで全体的な顧客体験を向上させます。 この感謝の気持ちが、彼らに長期にわたって忠誠心を保つよう促します。
優れた顧客サポートの提供
消費者が無数のオプションをすぐに利用できる時代において、貴重な顧客を維持し、ブランドとの平均寿命を延ばすために、一流のカスタマー サポートを提供することがこれまで以上に重要になっています。 SuperOffice の調査研究は、優れたサービスが顧客間のロイヤルティの向上に直接つながることを実証しています。
優れたサポートを一貫して提供するには:
- 顧客がサポートや、提供する製品やサービスに関する情報が必要なときに連絡できる複数のチャネルを作成します。
- ユーザーからの問い合わせに迅速に対応し、
- 解決プロセスの一環として、顧客が理解され尊重されていると感じられる効果的なコミュニケーション スキルを使用して、顧客が経験したあらゆる問題に対して共感を示します。
- 最後に重要なこと: 消費者とのやり取りを扱うすべてのチーム メンバーを継続的にトレーニングし、チーム メンバー自身と潜在的な顧客の間で行われる会話を通じて高いレベルのプロフェッショナリズムを維持しながら、さまざまなシナリオを効果的に処理できるようにします。
生涯顧客価値の計算方法に関するよくある質問
顧客生涯価値を計算する最良の方法は何ですか?
最も効果的な方法は、平均購入金額、頻度、寿命に関するデータを使用することです。 次に、これらの数値を乗算して CLV を決定します。
LTVライフタイムバリューはどのように計算しますか?
LTVは、平均購入金額に平均購入頻度率を乗算し、さらに平均顧客寿命を乗じて計算されます。
顧客の生涯年数はどのように計算しますか?
顧客の生涯を年単位で推定するには、顧客の購買パターンを長期にわたって分析します。 彼らが最初に顧客になったのはいつなのか、そしてどのくらいの頻度で購入しているのかを見てみましょう。
結論
生涯顧客価値の計算はもはやパズルではありません。 ：バルブ：
これで、この概念とビジネス戦略におけるその重要性を理解できました。
基本の理解から予測モデルの詳細まで、正確な計算に必要なツールがすべて備わっています。
この指標の力は、ただ知っているだけでなく、戦略的に使用することにあります。 :ダーツ:
これは、マーケティング支出の最適化、解約率の削減、コストのかかるエクスペリエンスのギャップの特定、収益を伸ばす新しいエクスペリエンスの設計のための秘密兵器です。
しかし、あなたの旅はここで終わりません！ 顧客の平均寿命を改善するための道は探究を待っています。:フットプリント:
ロイヤリティプログラム? 充実したサポート体制? それらはすべて、このエキサイティングな冒険の一部です。
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