販売戦略を構築するには？

公開: 2020-04-03

「ビジネスはある意味で戦争に似ています。大戦略が正しければ、戦術的な誤りはいくつあっても、企業は成功を収めることができます。」ロバート E. ウッド – 行政長官および准将。

すべてのビジネスには、すべてのドメインでの戦略が必要です。テクノロジー、マーケティング、セールス、人事など。戦略は通常、結果を念頭に置いて形成されます。あなたは戦略「X」を開発します。結果「Y」を達成するために「N」メソッドを実行します。適切な戦略がなければ、チームが機能し、プロセスを合理化することは非常に困難です。

販売管理協会によると、75% の企業が販売戦略を繰り返し、54% の企業が新しい販売戦略を実施しています。販売は会社の収益源であるため、販売戦略は他の重要な要素と同様に重要です。

キラー販売戦略を構築するには、次の手順に従ってください

巧妙に練られた販売戦略は常に優れており、結果主導型です。いくつかの要素を念頭に置いて準備されています。それらは：

明確なビジョンを持つ
ターゲット顧客への適切なアプローチ
ターゲットオーディエンスの注目を集める
長時間の会話を避ける
フォローアップに焦点を当てる

明確なビジョンを持つ

販売戦略を作成するためのこの最初の重要なステップは、明確なビジョンを持つことです。つまり、ロードマップを持つことです。旅には必ず目的地があります。同様に、ビジネスを運営していて目標を認識していない場合、効率的な販売戦略を立てることはできません。

ロードマップを作成すると、短期的および長期的な目標を明確に把握できます。ロードマップには、ビジネスとターゲット市場を確認したいタイムラインが含まれている必要があります。

ロードマップができたら、販売戦略を作成し、そこに到達する可能性のある方法を見つけることができます. また、到達できるかどうかを追跡することもできます。そうでない場合は、問題を見つけて取り組むことができます。

ターゲット顧客への適切なアプローチ

ロードマップとターゲット顧客を手に入れたら、誠実に彼らに働きかけましょう。組織のほとんどは、電子メール ID が不要な LinkedIn チャネルアウトリーチを採用しており、LinkedIn も潜在的なリードを提供しています。

良いリードにリーチするより可能性の高い方法は、LinkedIn のグループに参加して個人的にアプローチすることです。彼らに働きかけながら、メッセージをパーソナライズする必要があります。

LinkedIn とは別に、彼らに働きかけるもう 1 つの方法はメールです。メールの件名がキャッチーで有益なものであることを確認してください。電子メールの本文は短く簡潔にする必要がありますが、詳細な情報が記載されている必要があります。リードを生み出すことも、販売戦略の不可欠な部分です。

ターゲットオーディエンスの注目を集める

販売戦略に関する 3 つ目の重要なことは、顧客を魅了することです。顧客は常にさまざまな活動で忙しいため、顧客に覚えてもらえるようにする必要があります。販売の専門家である Jennifer Willey によると、顧客の記憶に残るために心に留めておくべき 5 つのポイントがあります。それらは：

あなたの自信
お客様との本当のつながり
あなたの透明性（あなたが彼らに何を望んでいるかの明確さ）
データの活用と独自のセールスポイント
取引を成立させる方法

また、信頼関係を築くことは、顧客の注意を引くもう 1 つの潜在的な方法です。

これとは別に、顧客のアカウントを調査することは大いに役立ちます。見込み客に連絡する前に、共通の興味深いトピックを見つけてください。それについて話し合うことで顧客の関心を引き、顧客はあなたのことを覚えてくれます。「当面は、UCaaS プラットフォームなどの効果的なツールを使用して、顧客とのコミュニケーションをより魅力的で生産的にすることを検討してください。」

長時間の会話を避ける

新しいリードとの長い会話を避けることは、販売戦略の重要なポイントです。 Jennifer Willey によると、30 分以上かかっている場合は、そのリードについて何の調査も行っていません。

販売戦略では、すべてのチームが個別の目標を持つ必要があります。各営業担当者は、リードごとに特定の時間枠を割り当てる必要があります。このタイプのマイクロ計算は、毎日の目標を達成するのに役立ちます。毎日の目標がない場合は、肯定的な反応が得られなくても、(説得するために) リードと長く話す傾向があります。コンバージョンへのノードが得られない場合は、次のリードに移動する必要があります。

フォローアップに焦点を当てる

適切なフォローアップが販売成功の鍵です。したがって、フォローアップも販売戦略における重要な要素の 1 つです。質の高い販売のほとんどは、2 ～ 3 回のフォローアップの後にクローズされます。リードに対処するときは、フォローアップとして次のステップを利用できる次のステップについて明確にする必要があります。フォローアップの設定は誠実であるべきであり、押し付けがましいものであってはなりません。

次のステップへのリードが合意されたら、フォローアップの電話やフォローアップのメールはよく練られている必要があります。

販売戦略の種類

すべての組織は、さまざまな目的のために戦略を分類しています。新しいリード、既存の顧客、紹介プログラム、サブスクリプションのアップグレードなど、リードごとに異なる戦略。

基本的に、すべての組織が採用する戦略には 2 つの主要なタイプがあります。

新規リード戦略
既存顧客への戦略

新しい見込み客の販売戦略は、新しい販売をもたらすため、非常に重要です。個別の売り込みを作成し、これらの見込み客向けの専任チームをトレーニングします。

両方の戦略のためにチームを分離します。既存の顧客に対しては、維持のための売り込みを作成します。

販売戦略の意義

組織のほとんどは、販売戦略を策定するための小さな余地を残してしまうというよくある間違いを犯しています。彼らは、マーケティング戦略、製品開発などに一定の予算と時間を割り当てますが、販売戦略にはあまり重点を置きません。これは、ほとんどのスタートアップが長期的に失敗する主な要因です。

会社が存続するためには収益の創出が必要であり、収益を生み出すためには複数の販売戦略が必要です。

組織にとって、販売戦略はマーケティング戦略よりも重要です。マーケティング戦略は認知度を高めますが、販売戦略は販売に集中します。販売戦略は、収益の生成に直接関与しています。

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結論

販売戦略が整っていない場合、月の途中でも変更が必要です。ただし、販売戦略を実行してから効果があるかどうかを確認するには、少なくとも 3 ～ 4 か月は待つ必要があります。

セールスピッチやセールスメールが巧妙に作成されている場合、セールス戦略はうまく機能します。ここでも、リードの種類ごとに異なる売り込みやメールが必要です。すべてのビジネスにとって、販売戦略は最も重要であり、そのミクロ計算も同様に重要です。