バイヤーのペルソナを中心にコンテンツを構築する方法

公開: 2022-05-11

同じ環境にやさしいスニーカーを兄と娘に売ることができますが、彼らはまったく異なる方法であなたから購入することになります。

これは、兄弟と娘が、特定のニーズ、興味、行動に基づいて、マーケターがバイヤーペルソナと呼ぶ2つの異なるバイヤーカテゴリに属しているためです。たとえば、Instagramでスニーカーを履いているインフルエンサーを見た後、娘はすぐに納得するかもしれませんが、兄弟は、複数の特典指向の広告とそれに続く期間限定の割引など、より説得力のあるものを必要としています。

バイヤーペルソナ（マーケティングペルソナとも呼ばれます）は、あなたの信念を共有する顧客、あなたの製品に情熱を注ぐ顧客、最も多くのお金を使う顧客など、あなたの理想的な顧客を表します。購入する動機となる独特の特徴があります。

良いニュースは、顧客をバイヤーペルソナにグループ化すると、顧客がどのように考え、どのような答えを求め、解決策を見つけるためにたどる傾向があるかを理解し、それらの属性に沿ったコンテンツを作成できることです。しかし、その情報をどのように使用して、コンテンツをバイヤージャーニーのさまざまな段階にマッピングするコンテンツ戦略を構築するのでしょうか。

ペルソナの作成方法を学ぶことから始めましょう。次に、コンテンツの部分に移ります。

バイヤーペルソナを作成する方法

最初に始めるときは、1つまたは2つの異なるバイヤーペルソナを作成する必要があります。これにより、シンプルになり、後で視聴者について詳しく知るときに、いつでもより多くのペルソナを開発できます。

1.現在の顧客ベースを評価する

あなたはあなた自身の顧客についてあなたがすでに持っている情報を見ることによって理想的な顧客について多くを学ぶことができます。彼らの共通点は何がありますか？購入にかかる通常の時間や、解決しようとしている同様の問題など、トレンドに気づきましたか？顧客の行動、関心、問題点に関する情報を収集するために調査を送信することを検討してください。または、最高の顧客とのインタビューを実施して、共有属性を明らかにします。あなたはあなたが悪い経験をした顧客に質問して、あなたのアプローチがどこで不十分であったかを決定するかもしれません。

2.類似性によって顧客をグループ化する

調査を行い、顧客に関する洞察を得たら、顧客をグループにまとめることができます。最初に1つまたは2つのペルソナを作成しているだけなので、最も一般的な類似点でグループ化するのが最も簡単です。たとえば、製品のほとんどが米国の西海岸と東海岸に沿って販売されている場合、西海岸と東海岸のペルソナを作成できます。ここでの考え方は、メッセージングで使用する言語であろうと、これらの地域に関するさまざまな文化的/社会的情報であろうと、これらの個々のオーディエンスに合わせてコンテンツをパーソナライズすることです。

3.ペルソナを実在の人物と関連付ける

バイヤーのペルソナに名前を割り当てると、バイヤーのペルソナのコンテンツを簡単に作成できます。 WestCoastWilliamまたはEastCoastEvelynは、ペルソナにアイデンティティを与えるため、コンテンツを作成するときに、誰と話しているのかをよりよく理解できます。

バイヤーペルソナのコンテンツを作成する方法

購入者のペルソナを1つまたは2つのグループに絞り込んだので、各グループに提供する適切なタイプのコンテンツを決定できます。これは、一般的な購入者の旅を理解することを意味します。これは、旅の一部の部分では、他の部分よりもさまざまな種類のコンテンツの方が役立つためです。

典型的なバイヤーの旅は次のようになります。

認識段階：バイヤーは自分に問題があることを認識し、解決策、リソース、および教育を探します。

検討段階：購入者は、製品がそれらに適切であるかどうかを判断するためのより重い調査を含む、さまざまなオプションを評価することによって問題を解決しようとします。

決定段階：購入者は、顧客になるために何が必要かを理解します。ここで、購入するかどうかを決定します。

すべての漏斗が同じように見えるわけではないことに注意してください。たとえば、B2Bの顧客は、検討段階でより多くの時間を費やす傾向があるため、より多くの育成と手持ちが必要になります。 B2Cの顧客は、新車の購入やより価値のあるものを検討している場合を除いて、通常、この段階でそれほど多くの時間を費やすことはありません。繰り返しになりますが、月額10ドルのソフトウェアサブスクリプションは、おそらく10ドルのサングラスよりも多くの考慮事項があるため、価格がすべてではありません。

しかし、旅の各段階でどのタイプのコンテンツが必要ですか？通常、コンテンツが各カテゴリに分類される方法は次のとおりです。

認識段階では、顧客は自分の質問に対する答えを探しているだけです。彼らはそこに何があるかを見ているので、これは彼らの教育ガイドになるあなたの機会です。ビデオチュートリアルは、あなたの製品が彼らの一般的な問題をどのように解決するかを説明することができます。
検討段階では、お客様はより真剣にソリューションを追求しています。彼らは自分たちの選択肢を知っており、今ではどの製品が最適か（そしてどの製品がそうでないか）を探しています。これはあなた自身をあなたの業界の専門家として位置づけるあなたのチャンスです。ケーススタディは、製品の信頼性を示し、製品が問題をどのように解決するかだけでなく、別の顧客がそのことを証明したことを聴衆に伝えます。
意思決定段階では、顧客は意思決定を行う準備ができており、それを実現する方法を探しています。これは、無料の試用版、デモ、またはダウンロードを提供して、それらをサークルに入れる機会です。

バイヤーのペルソナや販売目標到達プロセスがどのようなものであっても、それぞれと連携するコンテンツを作成する方法を理解することは、会社の成功にとって非常に重要です。明確に定義されたペルソナを配置すると、どのコンテンツがどの購入者と一致するかを簡単に特定できます（同様に、コンテンツがまったく適切でない場合も明確になります）。

購入者とその購入経路を理解すると、適切な人に適切なタイミングで適切なメッセージを届ける強力なコンテンツ戦略を構築できます。バイヤーのペルソナの開発について詳しくは、Simplilearnのデジタル＆ソーシャルセリング認定アソシエイトトレーニングコースをご覧ください。このトレーニングコースでは、マーケティングと販売の両方の観点からバイヤーの旅を幅広くカバーしています。または、コンテンツと各タイプの顧客に合わせてコンテンツを調整する方法について詳しくは、高度なコンテンツマーケティング認定トレーニングをご覧ください。