成功のためのリードスコアリングモデルを構築する方法

営業マネージャー、マーケティング担当者、ビジネスオーナーのいずれであっても、リードスコアリングモデルの構築方法を理解することは成功のために非常に重要です。 調査によると、約 65% の企業が潜在顧客の発掘を最大の課題として挙げています。

この調査は、見込み客を区別してランク付けするための信頼できるシステムが必要であることを示しています。 しかし、無数の見込み客が存在し、それぞれの価値を評価する際に考慮すべき要素が多数ある中で、このプロセスをどのように合理化できるでしょうか?

その答えは、堅牢なリード スコアリング モデルを作成することにあります。これは、有料顧客に転換する可能性に基づいてリードの優先順位を決定するのに役立つ戦略的ツールです。

このガイドでは、効率的なリード スコアリング モデルを構築することでセールス ファネルに革命を起こし、コンバージョン率を大幅に向上させる方法について詳しく説明します。

目次：

• リードスコアリングの概念を明らかにする
  • リードスコアリングの重要性
  • 効果的なリードスコアリングモデルの必要性
• リードスコアリングモデルの世界を深く掘り下げる
  • リードスコアは 1 つあれば十分ですか?
• さまざまなタイプのリードスコアリングモデルの概要
• リードスコアリングにおける営業チームとマーケティングチームの役割
  • 対象読者を理解する
  • 部門間のコラボレーションの促進: 重要な要素
• 効果的なリードスコアリングモデルを構築する手順
  • 人口統計および企業のスコアリング要素の割り当て
  • マイナスのスコアリング: マイナスのアクション/属性のポイントを減算します。
• リードスコアリングによるセールスファネルの最適化
  • コンバージョン率への影響
• セールスチームとマーケティングチームをリードスコアリングに合わせて調整する
  • マイナススコアの役割
• セールスとマーケティングをリードスコアリングと連携させる
  • マイナススコアの役割
  • 共通理解によるコラボレーションの促進
• リードスコアリングモデルの構築方法に関するよくある質問
  • 優れたリードスコアリングモデルとは何でしょうか?
  • リードスコアリングモデルはどのように作成しますか?
  • 採点方法はどのように作成しますか?
  • 基本的なリードスコアリングモデルとは何ですか?
• 結論

リードスコアリングの概念を明らかにする

デジタル マーケティングが優勢なこの時代において、見込み顧客の発掘を改善するにはどうすればよいでしょうか? HubSpot の報告によると、なんと 65% の企業がトラフィックと見込み客の創出が最大の課題であると考えています。 この難題に対する解決策は、リードスコアリングとして知られる方法論にあるかもしれません。

ここでの本質は、単にリードに優先順位を付けることではなく、リードが実際の顧客またはクライアントに変換される可能性の高さに基づいて優先順位を付けることにあります。 ウェブサイト訪問者のほぼ 96% がすぐに購入を決定する準備ができていないことを認識すると、このことはさらに重要になります。

リードスコアリングの重要性

適切に実行されたリードスコアリングモデルは非常に有益です。 これにより、どの見込み客に時間とリソースが与えられるべきかが明確になり、営業プロセスから推測に頼る作業が効果的に排除されます。

1. 高品質の見込み顧客への取り組みを優先し、効​​率を向上させます。
2. Marketo のデータによると、マーケティング チーム間の連携が強化され、セールス チームが追求するリードに優先順位が付けられ、成約率が最大 30% 向上します。
3. 個々の見込み顧客に関連付けられた特定の属性/アクションに基づいてコンバージョンの可能性を予測するのに役立つ予測ツールとして機能します。 この最後の点は、各企業がその特定のニーズや目標に応じて「資格」の定義が異なるため、特に重要です。 したがって、同時に注目を集めている他の海の中で最高品質の（つまり、最も交換可能な）インバウンドを識別できる堅牢なモデルが必要です。

効果的なリードスコアリングモデルの必要性

真に力を活用するには、ターゲットとする視聴者の行動パターンや好みについて、スコアに基づいたデータに基づいた洞察を得ることが不可欠です。

このようなモデルを構築する際に覚えておくべき良いルールは次のとおりです。 (過去のやり取りに基づいて) 単に受け身になるだけでなく、プロアクティブにするよう努めます。つまり、将来の顧客/クライアントの将来のアクション/決定を正確に予測できるように努めます。

最終日の目標は、単に多数の連絡先を集めることではなく、本当に興味を持った連絡先を特定し、長期にわたって忠実な常連客になるチャンスがあることを忘れないでください。

リードスコアリングモデルの世界を深く掘り下げる

リード スコアリングは魅力的な世界であり、多様なビジネス要件に応えるさまざまなモデルを提供します。 これらのモデルは 0 ～ 100 のポイント範囲内でスコア付けされ、それぞれが潜在的なリードとそのコンバージョンの可能性に関する独自の洞察を提供します。

さまざまなタイプのリード スコアリング モデルは、人口統計情報、企業詳細、オンライン行動パターン、電子メール エンゲージメント レベル、ソーシャル メディア インタラクションなどのさまざまなデータ ポイントを中心に展開します。 これらのモデルでは、スパム検出も重要な役割を果たします。 これらの要素に基づいてポイントを割り当てると、見込み客の顧客になる傾向についての理解を大幅に高めることができます。

リードスコアは 1 つあれば十分ですか?

理想的な世界では、すべての見込み客が同一の購買行動を持つ平等に作成されており、スコアは 1 つあれば十分です。 しかし、現実には、当社の製品やサービスに対してさまざまな程度の興味や意図を持った多様な視聴者が存在します。

これは、ニュースレターに登録しただけで二度と訪問したことのない見込み客よりも、Web サイトと頻繁にやり取りした見込み客に高いスコアを割り当てることが有益である可能性があることを意味します。 単一のスコアでは、潜在的に価値のある見込み客が亀裂をすり抜け、見込みの低い見込み客に時間が浪費されるというこのニュアンスを捉えきれない可能性があります。

さまざまなタイプのリードスコアリングモデルの概要

• 人口統計スコアリング:このモデルは、年齢層、場所、役職などの個人属性に基づいてポイントを割り当てます。これは、その人が対象ユーザーのプロファイルに適合するかどうかを識別するのに役立ちます。
• ファームグラフィック スコアリング:主に B2B 企業で使用されるファームグラフィック スコアリングでは、業界規模、年間収益、従業員数などの企業に関する詳細が考慮されます。
• アクションベースのスコア:名前が示すように、アクションベースのスコアでは、Web サイト訪問、コンテンツのダウンロード頻度、購入履歴など、見込み客がとったアクションが考慮されます。

リードスコアリングにおける営業チームとマーケティングチームの役割

リードスコアリングの世界に関して言えば、営業チームとマーケティングチームという、見逃せないダイナミックなチームが存在します。 これら 2 つのグループは、十分に油が注がれた機械の歯車のようなものです。 これらがシームレスに連携すると、ビジネスの潜在顧客を効果的に獲得する能力が向上します。

本質的に、この協力的なアプローチにより、成約率が最大 30% 向上する道が開かれます。 しかし、そのような整合性を確保するにはどうすればよいでしょうか? 結局のところ、誰をターゲットにしているのか、つまり視聴者を理解することが重要です。

対象読者を理解する

ここでは人口統計を深く掘り下げることが重要です。 年齢層や地理的位置などのデータ ポイントと、購買習慣や Web サイトでのやり取りなどの行動特性が必要です。 この情報は、堅牢なリード スコアリング モデル内でスコア作成プロセス中にポイントを割り当てる際のバックボーンを形成します。

1. ターゲット層の特徴を分析する
2. 見込み客の主要な行動パターンを特定する
3. ポイント割り当て戦略に関連する属性の優先順位付け

部門間のコラボレーションの促進: 重要な要素

効果的なリードスコアリングモデルを構築する手順

リードスコアリングモデルを構築するという見通しは恐ろしいように思えるかもしれませんが、実際はそうである必要はありません。 見込み顧客に優先順位を付ける際に営業担当者やマーケティング担当者が直面する課題は、実際には非常に簡単に対処できます。

独自の効果的なリードスコアリングシステムを構築する方法は次のとおりです。

人口統計および企業のスコアリング要素の割り当て

まず始めに、年齢、所在地、役職などの人口統計的要因と企業統計的要因に基づいてポイントを割り当てることについて話しましょう。 各要素の値はどのように決定すればよいでしょうか? 結局のところ、どの属性が潜在的な顧客を示しているかを知るために、ターゲット ユーザーを十分に理解する必要があります。

ここでは、堅実な戦略が必要です。シンプルでありながら繰り返し可能で、次に何をする必要があるかを後から推測する必要がありません。

アクションベースのスコア: アクションを通じて関心を認識

人口統計や企業統計などの静的な特徴を超えて、リードがとったアクションもスコアの決定に重要な役割を果たします。 たとえば、誰かがあなたの Web サイトからコンテンツをダウンロードしたり、電子メールにアクセスしたりした場合、これらの行動は、関心が高いスコアに値することを示唆しています。

これはそれほど複雑ではありません。 ウェビナーに参加しているか、サイト上の特定のページにアクセスしているかなど、ビジネスコンテキストに関連する主要なアクションを確実に特定できます。

マイナスのスコアリング: マイナスのアクション/属性のポイントを減算します。

ネガティブなスコアリング。リードが有料顧客に転換しない可能性を示唆する行動を示した場合にポイントを減算します。おそらく、電子メールの購読解除が長期間にわたって行われていない可能性があります。

これにより、本当に興味のある見込み客は販売目標到達プロセスに沿ってさらに前進し、変換する可能性が低い見込み客は優先順位を下げて貴重なリソースを節約し、代わりに適切な見込み客を育成し、プロセス内で一貫して価値を提供できるようにします。

リードがいつ認定されるかを決定する:

一般的な手法としては、個別の連絡先に到達したら、プラスマイナスマイナスを累積して「営業準備完了」の準備が整った直接フォローアップチームになり、組織全体で一貫性のある適用を確保するために、特定のポイント範囲にしきい値を設定することが含まれます。

リードスコアリングによるセールスファネルの最適化

コンバージョンの可能性に基づいてリードに優先順位を付けることは、セールスファネルを最適化するための簡単かつ効果的な方法です。 すべては優先順位付け、つまりどのリードが顧客に転換する可能性が最も高いかを特定することです。

実際、生成されたインバウンド見込み顧客の半分以上が購入者の属性に適合しない可能性があります。 そのため、リードスコアリングは、購入の可能性に基づいた堅牢な基準を使用してこれらの見込み客を効果的に分類するための不可欠なツールになります。

コンバージョン率への影響

スコアに基づいてリードに優先順位を付けることで、コンバージョン率を大幅に向上させることができます。 どうやって？ 高品質ですぐに購入できる見込み客だけが営業チーム、つまり、あなたが提供するものに本当に興味を持っている見込み客だけを獲得できるようにすることによって。

たとえば、HubSpot の調査では、リード スコアリングを利用している企業は、そのようなシステムを導入していない企業と比較して、リード発掘の取り組みから ROI が最大 77% 増加したことが明らかになりました。 理由は簡単です。時間とリソースが最も重要な場所、つまり、不適格なリードをうさぎの穴に追い詰めるのではなく、より質の高いリードに集中したからです。

このアプローチは効率を高めるだけでなく、戦略的なリード スコアの割り当てから収集した洞察に基づいて各インタラクションがより適切になるため、より良い顧客関係を促進します。

セールスチームとマーケティングチームをリードスコアリングに合わせて調整する

販売とマーケティングの連携は、単なる企業の流行語ではありません。組織が両方のチームが共通の目標に向かって効率的に取り組むことを望む場合、これは非常に重要です。 ポイントがどのように割り当てられるか、資格のあるステータスとは何か、さらには特定の行動がマイナスの減点となる理由さえも全員が理解すると、コラボレーションは自然に改善されます。

SiriusDecisions の調査データによると、この調整された戦略により、責任の共有が実現し、収益目標が達成され、部門間のコミュニケーションが改善され、最終的に収益性が向上しました。マーケティングによって生み出された機会間の引き継ぎがスムーズになり、各営業担当者がフォローアップを実施します。

マイナススコアの役割

マイナスのスコアは、プールに適格なコンタクトを絞り込む上で不可欠な役割を果たします。おそらく、重要なプラスのスコアも含まれます。 減算は、特定のアクションの特性 (エンゲージメントの例が欠如している) によって発生し、有望性の低い可能性が早期に排除されるため、貴重なリソースの割り当てが節約され、代わりに真に投資した当事者が育成されます。

DemandGenReport は、ネガティブな行動スコアリングが、冷淡な無関心な接触の後に費やされる無駄な努力を防ぎ、さらなる関与を求める温かい潜在的な注意を維持するのに役立つことを示唆しています。 基本的に、ネガティブを割り当てることで、企業はファネル内のより深い段階に入ることができるようになり、管理が強化されます。

セールスとマーケティングをリードスコアリングと連携させる

営業チームとマーケティング チームの連携は、リード スコアリング モデルの適用を成功させるための重要な要素です。 特定の行動に基づいてポイントを割り当てたり、減算したりするだけではありません。 また、両方の部門が共通の目標に向かって確実に取り組んでいることも重要です。

基本的に、これら 2 つの強力なチームが効果的に連携すると、顧客に転換する可能性の高いリードを優先することで、ビジネスに顕著な成果をもたらすことができます。

マイナススコアの役割

マイナス スコアは、リード スコアリング モデル内で適格なリードのプールを絞り込む上で重要な役割を果たします。 無関心を示している見込み客からポイントを減算することで、最も重要な場所、つまり有望なリードにリソースを集中させることができます。

電子メールの購読解除や長期間にわたるエンゲージメントの欠如などのアクションにはマイナスのスコアを割り当てます。

• 関心の低い見込み顧客を早期に検出します
• 関係者のみに集中して作業を行うことで時間を節約します
• コールドリードを追いかけて浪費されていた貴重なリソースを解放します

共通理解によるコラボレーションの促進

各リードスコアの導出方法に関して営業チームとマーケティングチームが共通の理解を得ることで、効果的な実行が保証されます。 この相互理解により、マーケティング担当者は質の高いインバウンド見込み客を獲得できると同時に、営業チームに貴重な洞察を提供して的を絞ったアウトリーチ活動を促進できるようになります。

両部門間の定期的な会議は、この協力関係の促進に役立つ可能性があります。

• 何らかの採点ルールを実装する前に、「適格」、「不適格」などの構成要素について明確な定義を作成します。
• フィードバック ループのためのオープンなコミュニケーション チャネルを維持し、時間の経過とともに基準を改良し、最終的には効率の向上とコンバージョン率の向上につながります。
• テクノロジー プラットフォームを活用することで、組織内のさまざまな機能間でのシームレスな統合が可能になり、全体的な生産性が向上します。

ボーナスヒント:

堅牢なシステムの作成に苦労している場合は、企業の特定のニーズに合わせたカスタマイズされたシステムの構築を専門とするコンサルタントなどの専門家の支援を求めることを検討してください。

リードスコアリングモデルの構築方法に関するよくある質問

優れたリードスコアリングモデルとは何でしょうか?

堅牢なリード スコアリング モデルはデータ主導型であり、ビジネス目標と一致し、高品質のリードとコンバージョンの可能性が低いリードを効果的に区別します。

リードスコアリングモデルはどのように作成しますか?

主要な人口統計、企業統計上の要因、オンライン行動を特定して、リードスコアリングモデルを作成します。 これらの要素に基づいてポイントを割り当て、適格なリードのしきい値を設定します。

採点方法はどのように作成しますか?

スコアリング方法を成功させるには、関心または無関心を示す関連基準またはアクションを定義する必要があります。 見込み客をランク付けするために、それに応じてプラスまたはマイナスのスコアを割り当てます。

基本的なリードスコアリングモデルとは何ですか?

基本的なリード スコア システムは、潜在顧客の人口統計と行動パターンに基づいて値を割り当て、潜在顧客のコンバージョンの可能性を決定します。

結論

リードスコアリングモデルの構築は、To-Do リストに追加される単なるタスクではありません。 これは販売およびマーケティング戦略の重要な部分です。

このガイドでは、有料顧客に転換する可能性に基づいて見込み顧客に優先順位を付けるカスタマイズされたシステムを作成するための知識を提供しました。

私たちは、さまざまなタイプのモデル、このプロセスにおける営業およびマーケティング チームの役割、さらには機械学習がどのように取り組みを向上させることができるかについて検討してきました。

これで、マイナススコアによって適格なリードのプールが絞り込まれ、コンバージョン率が大幅に向上する仕組みが理解できました。

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