最高のセールスイネーブルメントコンテンツのアイデアを生成する方法

公開: 2022-06-11

見込み客をバイヤージャーニーに深く導き、営業担当者を全体としてより効果的にすることが示されていることを考えると、営業チームとマーケティングチームは、営業を可能にするためのコンテンツマーケティングの必要性についてますます同じページにいます。平均的なB2B購入者は、 13個のコンテンツ購入を決定する前に、営業チームが適切なコンテンツを最適なタイミングで展開できるようにすることが不可欠です。

しかし、効果的な販売支援コンテンツを作成する際の課題は、マーケティングチームを悩ませ続けています。一つには、クッキーカッターのコンテンツを大量生産するという感覚は、マーケティングリーダーとコンテンツクリエーターの間で横行しています。コンテンツマーケティング研究所の調査彼らは彼らの販売内容が彼らの競争相手が共有していたものと非常にまたは極端に異なっていると感じたと言った。また、コンテンツの品質に関しては、61％が、作成しているコンテンツが教育的ではなく宣伝的であると述べ、31％のみが、コンテンツは通常、製品やブランドとは別のリーダーシップと考えられていると述べています。

同じ調査によると、ほとんどのマーケティングリーダーは、営業チームとマーケティングチームがコンテンツのトピックについて協力していると述べていますが、作成するコンテンツの種類について頻繁にコラボレーションしていないため、最も役立つ可能性のある種類を作成していません。さらに、回答者の57％は、同じ販売支援KPIを使用してコンテンツの有効性を評価することはめったにないか、まったくないため、針を動かしているかどうかはまったくわかりません。

これらの問題の多くは、思慮深く改善することができます販売とマーケティングの連携これにより、マーケティングチームが貴重な教材を作成し、営業チームは実際にコンテンツを使用しています。その調整は、コンテンツのブレインストーミングのための効果的なシステムから始まります。以下では、営業担当が見込み客を教育し、より多くの売上をもたらすために使用できる高品質の営業支援トピックをブレインストーミングするプロセスについて説明します。

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貴重なセールスイネーブルメントコンテンツのアイデアをブレインストーミングする方法

セールスイネーブルメントの目標を設定して実行する前に、セールスイネーブルメントのコンテンツで何が達成できるかを再検討することが重要です。効果的な販売支援コンテンツは複数の目的に役立つ：営業担当者に役立つはずです共通の目的を克服するセールスコール中に発生するもの。あなたの会社とそのプロセスに関する基本事項に加えて、彼らが期待すべきROIの種類を見込み客に教えます。見込み客が優れた顧客になる準備をします。購入を決定するために見込み客のチームが必要とする貴重な情報を提供します。

それで問題は、企業が販売支援の観点から最も価値のあるトピックをどのようにブレインストーミングできるかということです。次のヒントに従って、営業チームが必要な営業支援コンテンツを利用できるようにするトピックのアイデアを生成します。

1.セールスおよびマーケティングとの定期的なブレーンストーミング会議を設定します。

ブレーンストーミングの最初のステップは、すべての適切な頭脳を集めて協力することです。したがって、マーケティングチームが、販売チームの入力なしに販売を可能にするためのコンテンツの優先順位を設定している場合は、プロセスをリセットして適切な人にループするときが来ました。

チームの収益を生み出すクルー（セールス、マーケティング、およびベーコンの持ち帰りを担当するその他の役割を含む）をコンテンツチーム（ビジネスのマーケティングコンテンツの作成者）と一緒に集めて、セールスパイプライン、見込み客、リードのニーズを満たす将来のコンテンツトピック。ブレーンストーミングが定期的に発生するように、カレンダーに定期的な招待状を設定します。これは、既存のコンテンツバンクとニーズの深さに応じて、毎週、隔週、毎月、または四半期ごとになります。

2.事前に準備するように全員に勧めます。

ブレーンストーミングが組織化され、効果的であることを確認するために、モデレーターを任命します。モデレーターは、カレンダーの招待状を所有し、ブレインストーミングを行うコンテンツテーマを設定し、営業チームが最も頻繁に聞く質問を収集し、ブレインストーミングの議題を管理し、ブレインストーミングの会話を指揮して、コンテンツに最適な飼料を生み出す洞察を明らかにすることができます。ブレーンストーミングは本質的に常に協調的ですが、チームが後で洗練できるさまざまなアイデアに確実に触れることができるペースセッターの恩恵を受けています。

モデレーターは、全員がブレインストームでの役割に備えることができるように計画を立てることもできます。このコミュニケーションには、事前に考え抜くための質問の送信、ブレインストーミングの議題に経験共有情報を記入するように求めることなどが含まれます。最近のセールスコールの確認より適切に説明できたアイデアについては、関係者に過去のコンテンツパフォーマンスに関する必要なデータを取得するように依頼します。共有CRM、または成功した競合他社のコンテンツの分析。モデレーターは、ブレインストーミングの少なくとも24時間前にチームメンバーに、彼らがもたらす責任のある情報やアイデアの開始について思い出させることができます。

3.ジュースを流すために質問をし、質問に答えます。

チームがブレインストーミングに集まったら、「もしも…？」のような質問をしたり答えたりすることに焦点を当てた好奇心に基づく考え方を取り入れます。または「どうすれば…？」そして可能な答えを考え出します。アイデアを拒否する代わりに、フォローアップの質問をして、さらに磨きをかけます。

セールスイネーブルメントコンテンツのアイデアをブレインストーミングするとき、私たちのチームは、次のような質問を自分自身（およびお互い）に尋ねることによって、成功するトピックを考え出しました。

考えられる質問のリストは長く、多様であり、チームにとって最良の質問には、ビジネスに合わせた上記の質問のバリエーションが含まれる可能性があります。たとえば、B2Bサービス組織はプロセスについて多くの問い合わせを行う可能性がありますが、B2C製品は主に有効性と価格について聞いている可能性があります。主なアイデアは、営業担当者とマーケティングチームに、営業チームの課題と勝利について同じページを表示して、価値のある営業支援コンテンツのアイデアを生み出すことです。

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4.生成および要求されたすべてのアイデアを文書化します。

ブレーンストーミングの重要な要素の1つは、トピックに関するすべての考えや議論（良い、悪い、または単にまともな）をキャプチャすることです。これらは、将来のコンテンツの出発点として常に役立つ可能性があるためです。ブレーンストーミングを行うときは、音声を録音するか、勤勉なノート作成者を参加させるか、共同ホワイトボードツールを介して、または戦略の組み合わせを介してブレーンストーミング担当者に貢献するように依頼することにより、会議中に生成されたアイデアを文書化します。

ブレーンストーミングセッションの合間に、営業チームがマーケティングチームにコンテンツのアイデアを要求するプロセスを作成することも役立つ場合があります。これは、回答する質問や反対意見、コンテンツの望ましい形式、該当する場合は作品を裏打ちするための望ましい主題の専門家、およびコンテンツが必要な理由に関するコンテキストに関する情報を収集するスプレッドシートまたはGoogleフォームのように単純な場合があります。（つまり、販売の確保にどのように役立つか）。

さらに、すでに作成されているすべてのコンテンツ、編集カレンダーの次のトピック、および潜在的なトピックとテーマが会社の文書化されたコンテンツ戦略。これはブレーンストーミング中の参照ポイントとして機能するため、チームはすでに良好に機能しているコンテンツを厳密に複製するのではなく、相互参照して、更新が必要なコンテンツと最初から作成する必要があるコンテンツを確認できます。

たくさんのアイデア：今何？

ブレーンストーミングチームがトピックのアイデアを思いついたら、次のブレーンストーミングの前に作成するために優先すべきであり、4分の1または2年間保持できる、最も差し迫ったものを把握するのが最善です。チームは、ブレインストームセッション中に決定された方向性を反映するように、コンテンツ戦略を更新する必要があります。

次のステップは私たちのお気に入りです。リードからの応答を生成し、新しい販売をもたらす販売支援コンテンツを作成します。