ハイパフォーマーが顧客の優柔不断を克服する方法

John Jantsch (00:00):今日のダクトテープ マーケティング ポッドキャストのエピソードは、Jason bay がホストし、HubSpot ポッドキャスト ネットワーク ホストが提供する至福のプロスペクティングによって提供されます実行可能なヒントと戦略を共有して、理想的なクライアントとより多くの会議を開催できるようにします。 最近、彼らは週 4 日勤務でショーを行いました。 私は大ファンです。 誰もがそれを作成しようとすることに目を向けるべきだと思います.ねえ、私たちは毎日2時間ほどでほとんどの仕事を終わらせています. とにかく、週 4 日勤務を試してみましょう。 よし、ポッドキャストをどこで手に入れても、至福の見通しを聞いてください.

John Jantsch (00:47):こんにちは、ダクトテープ マーケティング ポッドキャストの別のエピソードへようこそ。 こちらはジョン・ジャンで、今日のゲストはマット・ディクソンです。 彼は、顧客理解ラボである DCM インサイトの創設パートナーです。 彼はまた、20 以上のハーバード ビジネス レビューに頻繁に寄稿しています。そして、それはおそらく彼の名誉のためにオンライン記事を印刷して以来、おそらく増え続けています。 Amazon N ウォール ストリート ジャーナルのベストセラー第 1 位でしたが、彼は新しい本を出しています。 ハイパフォーマーが顧客の優柔不断をどのように克服するか。 それでは、マット、番組へようこそ。

マット・ディクソン (01:28):ジョンさん、またお話できてうれしいです。 長くなってしまいましたが、またお世話になります。

John Jantsch (01:33):チャレンジャーセールのことを思い出します。 あなたは徹底的な調査を行い、やや直感に反する結論に達しました。 この本で、あなたはまたそれをやったと思います。 Jo効果に備えるために行った研究について少し話していただけますか？

Matt Dixon (01:48):ええ、もちろんです。 ご存知のように、John やリスナーの皆さんはご存知かもしれませんが、チャレンジャー セールに関する調査は調査データに基づいていました。 大規模なグローバル調査を行いました。 今では私はちょっとした研究オタクで、ニール・ラッカム教授がかつて行ったことにいつも嫉妬していました。 彼がスピン販売の調査を行ったとき、彼と彼のチームは世界中を旅し、彼らは 30,000 件ほどのセールスコールに参加しましたが、その費用を請求したいと思う人を得ることができませんでした。 だから私、そう、ご存知のように、Rakin 教授が発見したように、セールスの会話を研究する際の問題は、本当に重要な会話は常に顧客のオフィスで行われるということですが、パンデミックが発生した 2020 年 3 月にすべてが変わったからです。販売は文字通り一晩で仮想化されました。

Matt Dixon (02:36): つまり、私たちは皆、ズームやチーム、WebEx 通話を行っていましたが、一晩で 100% バーチャルになりました。 そこで、私たちは実際に数十社と提携し、2020 年の春から約 250 万件のセールス コールを収集し、tether という会社の機械学習プラットフォームを使用して、そのデータの分析を行いました。 そして、私たちが発見したことについて、このショーでもっと話しますが、それは、私は、これを機会と見なしたと思います. 私は、ゴムが道路にぶつかる場所で研究されることを意図した方法で販売を研究するのはこれが初めてだと言いました。

John Jantsch (03:06):ええ。 軌道から外れすぎないのは魅力的です。 私たちはその行動スティックをするのだろうか.

マット・ディクソン (03:12):ええ、ええ。 多少はなると思います。 私は、つまり、2020年より前に、私が推測するなら、一部の企業では、スタートアップ企業のSASビジネスのように、すでに100％仮想販売されていたと思います。ご存知のように、ヘッドセットを装着した大勢の若い販売員が、私たちのためにズームで販売していました。 電話や Zoom や WebEx でのやり取りもあったと思いますが、販売プロセスの 30% から 40% 程度でした。 一晩で 100% になりました。 あなたの質問はどこで解決しますか？ 知らない。 お客さんにも気に入ってもらえると思うので、たぶん70～80%くらいになると思います。 これは、サプライヤーやベンダーとやり取りするのに非常に便利な方法であり、実際には、非常に生産的な販売方法でもあります。 しかし、セールス リーダーは知っていると思いますし、セールス パーソンも知っていると思いますが、そうした重要なやり取りのいくつかは、実現できるのであれば顔を合わせたほうがよいということを知っています。

John Jantsch (04:06):ええ。 というわけで、この本では、サブタイトルにもとづき、もちろん前作でも、締めくくりではなく、攻めの優柔不断をとっていますね。 実際、あなたは優柔不断を危険と呼んでいますが、なぜあなたにとって優柔不断がそれほど重要なセールストピックなのですか?

Matt Dixon (04:21):ええ。 ですから、私たちが何年にもわたって監視してきたことの 1 つは、ご存知のように、チャレンジャー セールを書いたとき、私たちが書いていた大きな問題は、顧客が自分で学習し、箱詰めをするというこの現象でした。営業担当者を追い出し、価格競争を強いる。 私たちは、コンセンサス購入の問題について書いたチャレンジャー顧客を書きました。ご存知のように、ますます多くの人々が購入委員会に現れ、そのコンセンサスを構築する必要があります。これは、複雑な購入に関して非常に非常に困難です。 この店、私たちが衝撃効果で書いている問題は、優柔不断または販売員の問題です。 私はそれを決定的な損失と呼ぶと思います。 私たちの調査でわかったのは、すべての機会の 40 ～ 60% が決定なしで失われているということです。 さて、本当に魅力的なのは、それがなぜであり、それがどのように崩壊するかです. しかし、その数字について考えてみると、あなたが営業担当者で、チームを率いるリーダーや CEO であったり、私たち全員の生産性を大幅に低下させている組織を経営している場合です。取引を追求します。これらは、顧客が購入プロセス全体を通過して何もしないことを明確にするための取引です。 したがって、私たちの組織にとっては、膨大な時間が失われます。

John Jantsch (05:31): David Sandler の古典的な作品のようなものを覚えています。 ご存知のように、それは素早い、いや、そうでした。 あなた、優柔不断は最悪の場所でした。 そうそう。 はい、またはいいえが欲しいので、先に進むことができます。 右。

マット・ディクソン (05:41):さらに、速いという点にも同意します。 いいえ、私たち全員が目指すべきものです。 うん、

John Jantsch (05:44):ええ。 うん。 つまり、以前は意味がありました。そうでなければ、顧客が十分な情報を持っていないことを示唆するからです。 彼らは価値を決定できないか、受け取る価値とコストを同一視していません。 そして、それを克服するための一連のツールがありましたが、おそらくそうではないことを示唆するでしょう、あなたの研究は、それが最も生産的なアプローチではないことを示唆しているでしょう.

マット・ディクソン (06:08):ええ。 私たちが発見したこと、そして世界中の営業担当者は、顧客の現状を打破するというこの考えに非常に精通していると思います。 そして、販売本を読んでいただければと思います。ちなみに、チャレンジャー販売について書いた販売本も含めます。 そうでなければ、何年にもわたって行われてきたすべての素晴らしい仕事はすべて、顧客が冷静になった場合、決定のない荒れ地に巻き込まれる兆候を示し始めた場合、それが唯一の可能な方法であるという考えに基づいています。その理由は、彼らが今日行っていることが最適ではないことを彼らに証明していないからです。 右？ 右。 それは十分ではありません。 あなたはその燃えるプラットフォームを作成していません。 あなたはまだ、または彼らが今日行っていることに比べてあなたのソリューションの価値を実証していません. つまり、十分な日光が見られないのかもしれません。

マット・ディクソン (06:53):彼らは、ジョン、あなたのソリューションは素晴らしいと言っていますが、私たちが今日行っているものよりもはるかに優れているわけではありません. 今日私たちがしていることは十分です。 あるいは、変化の旅が難しすぎるのかもしれません。 右。 私、私は完全に日光を見ていますが、人生は短く、他の優先事項が正しいです. 時間とリソースがありません。 しかし、現状を打破しなかったことは間違いないと常に教えられてきました。 ご存知のように、顧客はまだ現状維持または現状維持の好みにとらわれています。 私たちの研究でわかったことは、それが大きな理由だということです。 取引は決定なしで失われますが、それは 2 つの理由のうち小さい方であることが判明しました。 2 番目の理由は、現状維持に対する顧客の好みとは実際には何の関係もありません。 それは、私たちが顧客の意思決定と呼んでいる決定を下すことができないことであり、それ自体が 3 つの要因によって引き起こされます。

Matt Dixon (07:39): 1 つ目は、顧客が何を選べばよいか分からないことです。 私たちはそれらを評価問題と呼んでいます。 たとえば、ソリューションのさまざまな構成をすべて検討し、すべてのオプション、パートナー統合、ロードマップ項目など、お客様の前に提示するこれらすべてについて考える場合、それらすべてのオプションを見て、こう言うのはお客様です。 、それらはすべて良さそうに見えますが、オプション a を選択するかどうかは 100% 確信が持てません。おそらく B または C を選択する必要があり、それは取り返しのつかない決定になる可能性があります。 優柔不断の 2 番目の原因は、情報の不足です。または、これは実際には、宿題を十分に行っていないように感じて、より多くの情報を求めている顧客です。 そこには非常に多くの情報があります。 ご存知のように、非常に多くのホワイト ペーパー、非常に多くのウェビナー、非常に多くのポッドキャストがあり、非常に多くの専門家の意見を聞くことができます。 そして、私はこの決定について十分に賢くありません.

Matt Dixon (08:20):そして、それは大きな決断ですよね? そして、決断を下す第 3 の原因は、私たちが結果の不確実性と呼んでいるものです。 これは、顧客がバッグを持ったままにされているように感じる場所です。 これがすべてうまくいくという保証はありません。 ええ、あなたの ROI 予測は紙の上では見栄えがします。 そしてデモは素晴らしかった。 そして概念実証は素晴らしかった。 しかし、これが横向きになれば、頭が回転するでしょう。 そして、通常、頭が最初に転がる人物は、契約に名前が記載されている人物です。 そして、それは私です。 ですから、これらのものは、ご存知のとおり、何を選ぶべきかわかりません。 私は十分な宿題をしていません。 現状維持の好みとは関係なく、バッグに入れたままでいるかもしれません。 これは、顧客が苦労している別の一連のものであり、営業担当者として対処し、管理することを学ぶ必要があります。

John Jantsch (09:02):わかりました。 私があなたの話を聞いたときの課題の 1 つは、それは、優柔不断が現状に非常に似ているように聞こえるということです。 右。 つまり、そうでなければ認めているので、怖いです

Matt Dixon (09:14): 100 パーセントです。 あなたは、あなたはそれを釘付けにしました。 したがって、ピーリングの問題は、これらのことを別にすると、最終的に同じ結果になることです。つまり、顧客は何もしません。 うん。 しかし、繰り返しになりますが、私たちは常に、お客様が何もしないと想定してきました。なぜなら、ROI などの計算を証明していないからです。チャレンジャー セールで話しているのと同じように、どれほどの苦痛を伴うのでしょう。他の一連のことでは、顧客は車軸に巻き込まれます。 そして、私たちが発見したことは、これが意思決定の喪失のより大きな原因であり、これらの優柔不断な要因であり、顧客はこのことについて話すことに抵抗があるということでした. ご存知のように、顧客の歴史の中に顧客はいません。私たちが分析した 250 万件の電話の中でも、確かに、試験がありました。 ねえ、ジョン、私はあなたに言わなければならない、私は本当に優柔不断な人だと言った顧客はまったくいませんでした.

マット・ディクソン (09:55): Netflix で何を見るかを選べないのと同じです。 夕食に何を注文すればよいかわかりません。 ご存知のように、これらは個人的な懸念であるため、誰もそのようなことを言いません. そして、根底にあるのは失敗への恐れです。 それはとても個人的なことです。 私があなたの解決策に現状は悪臭を放っていることをBに売られるのではないかという心配はありますが、私は間違いを犯すのではないかと心配しています. そして、私たちが発見したことは、私たちがかなり深く掘り下げた心理学的研究で、ご存知のように、ここで明らかなことは、顧客は一日の終わりに、逃すことを恐れるよりも、混乱することを恐れているということです. そして、何度も営業担当者が戻ってきて、同じことをダイヤルアップして、何もしなければ何を失うかを顧客に説明しようとします。

マット・ディクソン (10:37):しかし、彼らが気付いていないのは、顧客が前進するのを妨げているのは、彼らの恐れです。 何もしないのではなく、実際に何かをして、その過程で大きな間違いを犯すことです。 そして、それは顧客が安心して話せるものではありません。 この本の大部分は、実際には、これらの兆候に耳を傾ける方法を学ぶにはどうすればよいかということです。 だから優柔不断の合図。 そして、顧客が私たちに何も提供していない場合、それを測定するために顧客からの反応を引き出すにはどうすればよいでしょうか? または、本で言うように、裁判官、優柔不断のレベル

John Jantsch (11:04):では、スポンサーの話を聞いてみましょう。小規模ビジネスを運営するということは、すべてを行うということです。 同じことを行うオンライン マーケティング プラットフォームが必要です。 Semrush は、SEO、ソーシャル メディア、および広告を 1 か所で処理する負荷を軽減し、新しい顧客を引き付け、マーケティングの時間と費用を節約し、競争に勝つオールインワン プラットフォームです。 オンライン マーケティングが必要な場合でも問題ありません。 いくつかのラッシュがあなたを始めさせます。 オンラインで成長する準備ができている場合は、急いでいない @ Semrush.com スラッシュを試してください。 それが Semrush.com/now です。

John Jantsch (11:38):つまり、あなたとあなたの本は明らかに方法論を示しています。 はっきり言ってはいけませんが、良い本はすべてそうです。 そして、私があなたが言っていることの多くは、優柔不断を乗り越えるための一部であり、恐怖を抑える方法、恐怖の購入を考え出すことです.

Matt Dixon (11:52):ええ、あなたの言う通りです。 私たち、本で使用した速記はこれでした、あなたの、恐怖の賞がここで重要です. ですから、現状を打破することについて話すとき、もう一度はっきりさせておきますが、営業担当者は物を売るつもりはありません。 彼らが現状を打破しない場合、それは合格のようなもので、200 ドルの売上を集めます。 あなたがそれをしなければならないように。 それをしなければ、どこにも行けません。 優柔不断は二次的な問題ですよね？ 顧客の現状を打ち負かすことはできませんが、SaaS の現状を打ち破ると、間違いを犯すことへの恐れが彼らの心に忍び込み始めます。 そして、私たちがこれを説明する方法は、営業担当者は常に、1 つのプレイブックだけが必要であり、その顧客の現状を打破するだけであると信じるように教えられてきたということです。 私たちが言っているのは、2 つのプレイブックが必要だということです。 SaaS の現状を打破する必要がありますが、決定においても克服する必要があります。

Matt Dixon (12:33):これらのプレイブックの違いは、現状を打破することは、購入しないことへの恐怖をダイヤルアップすることであるということです。 ですから、行動しないことで失うものは次のとおりです。 営業担当者は、何年もの間、多くの優れたトレーナーやライター、講演者から、そのためのすべてのテクニックを教えられてきました。 だからそれを続けてください。 しかし、それを行った後、次に行う必要があるのは、決定を克服することです。 そして、そのプレイブックはすべて、購入への恐怖を軽減することに関するものであり、それはまったく異なります. 右？ そして、それはまさにあなたが言ったことです。 それは、胃の中の蝶のようなものであり、顧客の頭の後ろにある声である、少年、現状維持のために解雇された人は誰もいないという恐怖に対処することです. しかし、多くの場合、人々はそれを変更したことで解雇されます。 うまくいかない場合右。

John Jantsch (13:17):彼らはそれを忘れるでしょう。 それがうまくいけば、彼らはそれをすべて忘れるでしょう。 そうそう。 つまり、ほとんど新しいものと同じです。あなたは、これが具体的にはジョルト法のステップの 1 つであると言いました。人の意思決定能力をほとんど把握できなければならないということです。

Matt Dixon (13:34):百パーセントです。 ええ、あなたは正しいです。 販売員として、私たちは常に教えられてきました。 そして、サンドラーが言ったことについてのあなたのポイントは、あなたはそれを早く理解するでしょう. いいえ、あなたが知っているように、それらの不適切な機会をすぐに失格にしました。 しかし、優れた営業担当者が、もちろん、顧客の購入能力、ユースケースの適合性、業界、魅力、そのようなもので適格または不適格になることは今まで認識されていなかったと思いますが、常にまたは今までそうではありませんでした、感謝しますが、彼らは購入する能力だけでなく、決定する能力についても失格となります。 そして、それはいくつかのことに帰着します。 1 つは、この人物を意思決定者として理解しているか、優柔不断に関連する傾向を示しているかです。 そのため、本では、これらのマーカー、それらがどのように見えるか、セールスコールでどのように聞こえるかについてすべて説明しています.

Matt Dixon (14:22):次に、その優柔不断はどこから来るのでしょうか? では、この人だけでなく、具体的に何を心配しているのでしょうか。 彼らは間違った選択をすることを心配していますか? 十分な宿題をしていませんか？ 彼らは、成功の保証がないことを心配していますか? 優柔不断のソースは何ですか。 そして第三に、そこにアンプがありますよね？ 時間的なプレッシャーはありますか？ これは、この人物またはこの会社が過去に行った他の決定と比較して、本当に大きな決定ですか?それは増幅され、決定の潜在的なものであり、これらすべてが私たちに教えてくれます。プレイブック？ 2 番目にどのように展開しますか? この機会をどのように予測しますか? 第三に、この機会を失格にすべきでしょうか? 時間をかける価値はありますか？

John Jantsch (15:03):これは特にこのステップで行われますか? もし私たちが来週の火曜日に決定を下すことができたなら、私たちがここで提唱しているのはそのようなことを知っていますか?

マット・ディクソン (15:16):ええ、それよりも少しニュアンスがあると思いますが、私が描く類似点は、あなたが前に言ったことのせいだと思います。優柔不断というのは、人々が気楽に話せるものではないということは明らかです。 右？ それは個人的なものであり、私たちの顧客は人であり、彼らもそれについて話すことを快く思っていません. そして、意思決定に苦労していることを話すと、面目を失います。 そして、彼らは大きなプレッシャーを感じています。 この契約書に署名したらクビになったら？ そして、私たちは良い仕事をしなければなりません。 私たちは、この種のソナーの比喩について話します。これは、あなたが水面にいるボーダであり、下に潜水艦が潜んでいる場合、それを見つける方法は 2 つあります。まとめ。

Matt Dixon (15:53): 1 つは、ノイズを発生させるために受動的に耳を傾けることができるということですよね? 私たちはできる。 つまり、顧客が示している行動や優柔不断に関連する感情の手がかりに耳を傾け、それを拾おうとすることがすべてですが、顧客がベストの近くでそれをプレイすることもあります. それが起こったら、ping を送信しているアクティブ ソナーを使用する必要があります。 そして、それらの反響を聞きます。 そして、私たちがそれを行う方法は、これはあなたが言ったことと類似しています.ジョン、私たちが呼んでいるものは、顧客の頭の中で起こっていると私たちが考えていることの強力な表現です. ねえ、来週の火曜日にこれを終わらせることができますか? むしろ、ジョン、私の感覚では、これはあなたにとって本当に大きな決断です。 そして、私たちが他のすべてのオプションを排除し、適切なパッケージに落ち着いたことに完全に自信を持っているわけではありません。ここで十分な調査を行いましたが、まだ少し暗闇の中にいます。 確認できますか、状況を読み違えていますか? うん。 だから、ちょっと違いますよね。 しかし、顧客の頭の中で何が起こっていると私たちが考えているかを明確にし、それに反応してもらうように設計されています。

John Jantsch (16:52):会話。 うん。 ですから、実際には、決定を迫る代わりに、共感を呼び込むつもりです.

マット・ディクソン (16:57):あなたが言っている. うん。 まあ、よく言った。

John Jantsch (16:59):ええ。 ですから、あなたがその理由について話しているのを聞いたとき、そのうちの 1 つが選択肢を減らす必要があることを示唆する理由がいくつかあります。 ここでは、a または B が必要であり、すべての機能を追加するのではなく、すべての可能性がそれを支持していますか?

Matt Dixon (17:15):ええ、私たちはジェイと一緒にプレイブックに取り組んでいます。 少しだけ話しましたが、優柔不断のレベルを判断していました。 2 つ目は、お勧めのオファーです。 そして、ご存知のように、これはもろ刃の剣です。多くのオプションがあることは、お客様にとって本当に良いことだと思うからです。 そして、営業担当者として、またマーケターとして、私たちにとって本当に気分が良く、製品があり、人々はそれを愛しています. ただ、千の花の販売には時と場所があり、それらを咲かせます. そして、世界は顧客のカキであり、エキサイティングですよね？ あなたはあなたのウェブサイトに行き、デモを買いに来て、それらの最初のデモで展示会のブースを買い、あらゆる可能性について話します. 本当にワクワクします。 しかし、早い段階でエキサイティングなことが実際に顧客につながり、同じように魅力的なオプションのように見えたものについて手を鳴らしてしまう可能性がありますよね?

マット・ディクソン (18:00):そして最高の営業担当者は、顧客に何を買いたいかを尋ね、これらすべてのオプションをそこに投げ出すことから、実際に何を買うべきかを伝え、しっかりとした個人的なジョン、私たちは多くのオプションについて話しましたが、あなたのような他の組織であなたの会社について私が知っていることに基づいて、あなたはこのパッケージに本当に満足すると思います. 後でいつでも他のオプションを追加できますが、私はしたくありません。あなたのお金を無駄にしたくありません. そして、私はこの映画を何度も見たことがありますが、それがあなたたちに報われないことを知っていることについて考えるのに時間を無駄にしたくありません. ですから、これに集中し、他のことは忘れて、先に進みましょう。 そして、それは顧客がそれを乗り越えるための非常に強力なテクニックです.10のオプションがあり、それらはすべて素晴らしいように見えます. ほら、どれを選べばいい？

John Jantsch (18:42):これはおそらく、信頼構築にも少し役立っています。 特に、複雑でなく、おそらく安価であるが正しいオプションに誰かを誘導している場合. うん。 かなりの信頼ビルダーになるはずです。 右。 これは少し単純な例ですが、私が最初にマーケティング代理店で働き始めたときのことを覚えています。新しいクライアントに対してよく行うことの 1 つは、非常に古典的なロゴをデザインまたは再デザインすることでした。 そして、最初は6つのバリエーションから始めましたが、どこにも行き着きませんでした. B . 私は、OK、私たちは終わったようでした。

Matt Dixon (19:16):ええ。 経験を通して学ぶ。 これが事です。 つまり、そこにいた人たちです。 つまり、私が人々にそのことを話すたびに、彼らはそれを振り返り、ああ、だから私はそうするのです。 しかし、ご存知のように、ここでの調査は、オプションが双方向にカットされていることを非常に明確に示しています. 彼らは前もって素晴らしいかもしれませんが、顧客をクレートすることができます. そして、これ、この優柔不断、このヴァル、これらの評価の問題を後で引き起こします。それは、限られたセットを提供し、その顧客に「大丈夫、ここに行くべきだ」と感じさせるための個人的な承認印を提供することです. そして、あなたは何か本当に重要な土台を見つけました。 これらすべては、代理店のジレンマを克服する営業担当者の能力ですよね? 彼らは信頼されなければならないからです。 そして、あなたが指摘したことの1つは重要です。 時には、顧客が望むものよりも安価な推奨を行うことは、顧客との信頼と信用を構築するための驚異的な方法です.

John Jantsch (20:03):それで、私たちは JOL T に取り組んでいます。そして、私たちは L 次第だと思います。それが彼らが外に出て研究しなければならない能力を制限していると思います。 というわけで開梱。 うん。

Matt Dixon (20:13):探索を制限するのは L であり、これもまた、顧客と営業担当者の間にしばしば存在する自然な不信を克服することに戻ります。 ご存知のように、最後にジェダイをチェックしましたが、マインド トリックはセールスではまだ機能しません。すべてのホワイト ペーパーを読み、次の Gardner マジック クアドラント レポートが発表されるのを待ちたいと考えています。 営業担当者が最後に口にすることは、「その情報を消費する必要はない」ということです。 それは何もありません、私はすべての答えを持っています。 彼らはその信頼を築かなければなりませんが、主題に関する専門知識を示さなければなりません。 私たちの分析では、多くの平均的な営業担当者が間違っていることがわかりました。

Matt Dixon (20:55):ご存知のように、デモを行うために他の人を連れてくる傾向があります。 彼らは、ほとんど栄光に満ちた管理者として行動する傾向があり、営業担当者が最もよく行うことは、その会話を可能な限り先に進めようとすることです。 さて、ほら、彼らはスキーの先端を乗り越えません。 答えを提供するために他の誰かに頼る必要がある場合、彼らはそれを行います。 彼らは製品の頭を持ってきます。 彼らはソリューション エンジニアを連れてきますが、彼らはその呼び出しを慎重に調整します。 ですから、ジョンのエンジニアリング責任者を連れてきました、ジョン、それを取り上げてください。ちなみに、ジョンはそれを嫌うので、まず第一に、彼は営業担当者ではないからです. 第二に、売り手としての信用を失墜させます。 だから、あなたが知っている、そのようなこと。 また、行間で耳を傾けることを予測することについても話します。反対意見に反論する場合、顧客は、暗黙の同意がないことの兆候を探し、積極的に反対意見を顧客に提案する方法を持っています。

Matt Dixon (21:46):彼らはまだ明確にしていません。 繰り返しますが、私は信頼できる誰かと話しているだけでなく、彼らのことを本当に知っている誰かと話しているという自信を植え付けました。 だから私は専門家である必要はありません。 この人の手に自分を委ねることができる。 あなたまたは私が行ったことのないエキゾチックな場所への旅行を計画する場合、あなたと同じように人々のために何千もの驚異的な旅行を計画している優れた旅行アドバイザーまたは旅行代理店と話している自信について考えてみてください。つまり、あなたは何を知っていますか？ 私はあなたが探しているものについて十分に知っています。 おすすめの旅程はこちらです。 少年、それは素晴らしいです。

John Jantsch (22:19):ええ。 彼らが私が何を望んでいるかを理解していると信じている限り、私は確かにその道を進みたいので、これは興味深い例えです. 右。 そして、一度、ええ、彼らが私を捕まえたと知ったら、あなたの推薦を受け入れるつもりです。 とても素晴らしいアナロジーです。 最後の 1 つは、恐怖と失敗について話してきたので、私は失敗するつもりです。 右。 それで、それはあなたが売りに行くつもりですか？ あなたは気付くでしょう、ねえ、彼らはこの保証を望んでいるのですか、それとも最後の溝のようなものですか?

マット・ディクソン (22:48):興味深いのは、最近セールス リーダーとこのような会話をしたところです。 これは私たちの分析に基づいたものだと思います 結果の不確実性についてのこの懸念は ご存知のとおり 私はあなたが自分自身をあなたの手に委ねたと信じています 私はあなたと一緒ですうまくいきませんか？ 私が、彼らが予測している ROI を得られなかったらどうなるでしょうか? そして、私たちが見つけたのは、このようなものの多くがゲームの後半に忍び寄るということです. 顧客のペン先と契約書との間の距離として説明したようなもので、それは結果の不確実性で構成されています。 右？ そしてそれは、それが遅れて頭をもたげることを明らかにするでしょう、しかし私たちがそれを先取りする方法はあります. GDI ROI 予測のようなもので顧客をだますのではなく、合理的な期待を設定してから、「それを超えるものは何でも、以前に見たものはグレービーですが、私はあなたが欲しい」と言うことで、それを先取りすることができます。 to be focused on this cuz if we're focused on this and build the business case around that, I know you're gonna look like a hero.

Matt Dixon (23:41): And by the way, I'm pretty sure we're now perform things that you see high performers doing early on, but then late, you know, when the customer's like, boy, this is a huge John, this is a huge decision for our company. I just, what if something goes wrong? There are creative confidence givers we can provide as well. Everything from, you know, on the formal end, I'll give you one example. A company that I spoke to recently sells high sales, highend robotics to manufacturing companies. And a lot of these companies are going through automation, shifting from manual work to automated lines, you know, for the first time. And one of their big concerns is buying expensive robotic equipment. And then having folks on the factory floor, you know, break it. And so they created an insurance policy that you can buy with your robots, that for, you know, small percentage of the total contract value, you know, for a low deductible, if something goes wrong, you're not gonna have to buy another a hundred or $200,000 robot.

Matt Dixon (24:31): You can for a thousand bucks, get it replaced. And so that's a formal version of taking risk off the table, but there are lots of informal ones too, showing our customer the rollout plan that we've used with other customers, the milestones, the KPIs, the dos and the dons that show them. But you guys have, you've done this before. You know what you're doing? You know, where the bodies are buried and the landlines are, and the pitfalls are, this is great. But also things like executive sponsors. I mean, this can be a really powerful tool to use in certain instances where you can say, Hey, my CEO personally takes on 10 new customers a year and I would like to nominate you to be one of those accounts. And if so, he's gonna be he, or she's gonna be on the QBR. They're gonna, you can have that person's mobile number. You can call 'em day or night and they will swarm the problem. So like things like that make the customer feel like, okay, I'm not jumping out of a plane without a parachute here. I you've got my back.

John Jantsch (25:20): Yeah. 素晴らしい。 Speaking with Matthew Dixon about the Joel effect and Matt, but you wanna tell people where they can catch up with you. And obviously I know the book will be available anywhere that books are sold.

Matt Dixon (25:32): Yeah. うん。 絶対。 Check out the jolt effect.com and we've got lots of free resources on there. Events we're running different ways. You can learn about putting some of these ideas into practice in your own organization and continue the learning journey. しかし、あなたは正しいです。 Wherever book books are sold, you can, uh, you can pick up the book and then if you do, if you did, pre-order the book, please send us your receipt at pre-orders at JOL de fact.com. And I will invite you to a special event we're hosting in early October with some guests. そう

John Jantsch (25:58): Awesome. And as always, we'll have the links in the show notes. So great catching up with you again, Matt. And hopefully we'll run into you one of these days out there on the road soon.

Matt Dixon (26:06): Perfect. ありがとう、ジョン。

John Jantsch (26:08): Hey, and one final thing before you go, you know how I talk about marketing strategy strategy before tactics? Well, sometimes it can be hard to understand where you stand in that what needs to be done with regard to creating a marketing strategy. So we create a free tool for you. It's called the marketing strategy assessment. You can find [email protected] marketingassessment.co not .com .co check out our free marketing assessment and learn where you are with your strategy today. That's just marketingassessment.co I'd love to chat with you about the results that you get.