BDR をマーケティングに組み込むことで売上がどのように増加するか

ビジネス開発担当者 (BDR) は常に営業と関連付けられていましたが、ますます多くの企業が彼らをマーケティング部門に統合し始めています。

最近の研究では、このような調整により、108% 少ない労力で 208% 多くの価値がマーケティングから得られることがわかりました。 すでにこのモデルを導入している企業は、67% 多くの取引を成立させています。

印象的ですか？ この成長傾向を詳しく掘り下げて、BDR とマーケティング チームの間の相乗効果がどのように戦略と成果に影響を与え、競合他社に勝つのに役立つかを見てみましょう。

BDR とマーケティングの背後にある推進力が集結

従来、マーケティング チームがインバウンドの見込み顧客の発掘とコンテンツの作成を担当していました。 同時に、BDR はアウトバウンドのリードの発掘とインバウンドのリードの認定に重点を置いています。 これにより、営業チームとの連携が強化され、潜在的な顧客と営業担当者の橋渡し役として機能します。

マーケティング活動もリードを生み出します。 しかし、BDR と営業担当者は、これらの見込み客の質が低いと考え、その 50% を無視します。 言い換えれば、BDR と営業は、変換されない MQL/SQL をもたらしたマーケティングを非難しています。 マーケティング担当者はリードは良好だが、問題は販売側にあると不満を述べています。

しかし、その責任はマーケティングにあるのでしょうか、それとも営業にあるのでしょうか? 私は、ミスコミュニケーションと非同期アクションが問題の核心であると考えています。 変化する顧客エンゲージメントのダイナミクスには、より一貫したアプローチが必要です。 それを証明するいくつかのポイントを次に示します。

• 意思決定者は、パーソナライズされた、価値に基づいた対話を切望しています。 たとえば、B2B 顧客の 57% ～ 72% は、購入前後の各段階でパーソナライズされたコンテンツを望んでいます。
• また、企業が個人のニーズを理解することも期待しています。 B2B バイヤーの 95% は、営業担当者が自社についての洞察を収集し、業界の詳細を知ることが重要であると述べています。

これらの要件を満たすために、マーケティング担当者は変化する顧客のニーズを常に最新の状態に保つ必要があります。 BDR と定期的に同期することで、BDR がもたらした見込み顧客の品質に関するフィードバックを即座に得ることができます。 これにより、外出先でもマーケティング戦略を調整し、潜在的な顧客の特定のニーズや問題点に効果的に対処できるようになります。

さらに詳しく: B2B の営業チームとマーケティング チームを連携させる方法

BDR の専門知識をマーケティングに活用するメリット

定期的な戦略のレビューと調整により、より有意義で成功した取り組みを実現できます。 しかし、企業がリードの認定における BDR の専門知識とマーケターの創造的な戦略を組み合わせる必要がある理由がさらにいくつかあります。

• 継続的なフィードバック ループ。 BDR と緊密に連携することは、いつでも洞察を提供できるフォーカス グループが組み込まれているようなものです。 悪い経験や良い経験から学ぶことは、マーケティング担当者が活動を調整したり、焦点を変えたりするのに役立ち、リードの質を向上させることができます。
• カスタマージャーニーをよりスムーズに。 BDR がリードから得たフィードバックに応じて、マーケティングはより関連性の高いタッチポイントを構築できます。 より多くのコミュニケーション チャネルをクライアントに提供することで、注目される機会が増えるだけではありません。 また、潜在的な購入者にとっても、彼らとの関わりがより便利になります。
• 包括的なセールスファネルビュー。 販売プロセスを深く掘り下げることで、マーケティング担当者は顧客のニーズ、痛み、反対意見をより深く理解できるようになります。 これらの洞察に基づいて、マーケティング キャンペーンが常に適切であることを確認できます。
• 収益の増加と成長。 マーケティング担当者と BDR がより連携すればするほど、より高い成果が得られます。

全体として、マーケティング担当者が販売に積極的に取り組むほど、潜在的なクライアントと BDR の両方に提供できる価値が高まります。 これは、単に共感を呼ぶキャンペーンを作成し、顧客体験を向上させるだけではありません。 それは、顧客のあらゆる段階で、質問が生じたときにいつでも対応し、BDR チームに反対意見に対処するために必要な関連コンテンツや資料を提供することです。

また、これは企業がマーケティングのパフォーマンスを測定するために従来のアプローチを超えるべきポイントでもあります。 純粋な MQL や SQL の数に関するものではありません。 それはマーケティング影響収益（MIR）に関するものです。 なぜなら、マーケティングのタッチを増やすことで、収益が急増する可能性があるからです。

では、BDR とマーケティングをどのように連携させるのでしょうか?

私たちは、BDR チームとマーケティング チームが同じ認識を持つのに役立つ洗練されたプロセスを構築しました。 そのままではあなたに合わないかもしれませんが、私の経験からあなたのものを構築する方法に関するヒントをいくつか紹介します。

共有の目標を設定する

マーケターと BDR はさまざまな指標を追跡していますが、より多くの新規リードを取引に結びつけるという共通の目標を持っています。 彼らに向かうべき共通の基盤を与えることで、彼らの連携を活性化させることができます。

MQL と SQL を定義する

曖昧さと誤解を避けるために、これらの用語の独自の定義に同意してください。 したがって、両チームは同じ方法でリードの認定に取り組みます。 また、リードの良し悪しに関する議論を排除するのにも役立ちます。

統一されたリードスコアリングを確立する

MQL と SQL の定義に基づいて、リードを評価し、次のステージに進むための資格を得るプロセスをマッピングします。 可能な限り自動化を使用してください。 たとえば、Web サイトのリード フォームで Chili Piper を使用して事前スコアリングを行い、BDR のルーチンを簡素化し、マーケティング チームがマーケティング活動から得られるリードを追跡できるようにしています。

共同活動のスケジュールを立てる

これらには、毎週または毎月の同期、振り返りミーティング、主要な指標のレビューなどが含まれます。また、より多くのコンテキストを提供するために、両方のチーム メンバーをもう一方のチームの戦略的セッションに追加することをお勧めします。

コラボレーションの文化を育む

チームが会社レベルで協力するよう奨励します。 この場合、マーケティング、BDR、営業チームにとって連携が非常に重要です。

これらはほんの一部の推奨事項ですが、きっと良い出発点になると思います。

相乗効果：1+1>2の場合

BDR をマーケティングに組み込むことは、見込み顧客の発掘やコンテンツ作成を改善することだけではありません。 それは、販売からマーケティングに至るすべての部門が調和して機能する、一貫したビジネス戦略を構築することです。

この連携により、企業は市場の変化に迅速に適応し、より迅速にイノベーションを起こし、競合他社の一歩先を行くことができます。 私の経験から言えば、前年比成長率が 2 倍になり、ROMI が 150% 増加し、CAC が 2 倍減少します。 確かに、当社の CEO はよく眠れます。 🙃

さらに深く掘り下げる: マーケティング、自動化、AI に関する販売側の視点

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