アカウントベースのマーケティングは実際にどのように機能しますか?

公開: 2020-04-28

最近では、多くのマーケターがアカウントベースのマーケティングをマーケティング戦略に取り入れ始めています。 Siriusdecision のレポートによると、2016 年には、B2B 企業の 70% 以上がアカウントベースのマーケティングプログラムに専念するスタッフを抱えています。一方、2015 年には、B2B 企業の 20% だけがアカウントベースのマーケティング (ABM) プログラムを戦略に取り入れていました。

2015 年から現在まで、ABM の需要は急速に伸びています。アルテラグループの調査によると、マーケティング担当者は、ROI で説明されたアカウントベースのマーケティングを採用すると、他のマーケティングアプローチよりも多くの利益を得ていることが証明されています。これについて詳しく説明する前に、アカウントベースのマーケティングとは何かを見てみましょう。

ABM は他のマーケティング戦略とどう違うのですか?

アカウントベースのマーケティングは、ほとんどの B2B 組織が採用している非常に効果的なビジネス戦略の 1 つです。この戦略では、マーケティングチームとセールスチームが価値の高いアカウントを選択し、それらの見込み客/顧客を独自の市場として扱います。これらの見込み客は、パーソナライズされたコンテンツ、イベント、キャンペーンなどによって育成されます。これらのプロモーション活動は、業界ではなく見込み客のみに向けられています。

これは、従来のマーケティングとはまったく異なります。 Demandbase の最高マーケティング責任者である Peter Isaacson 氏は、次のように述べています。リードジェネレーションを超えて、ABMは既存の顧客に焦点を当てることでアップセルに取り組んでいます。

Hubspot によると、アウトバウンドマーケティングはターゲットオーディエンスに対する一種の中断であり、期待どおりの実りがない可能性があります。しかし、インバウンドマーケティングが ABM に追加されると、うまく機能します。

ユニークなコンテンツの配信、SEO、優れたカスタマーエクスペリエンスなどのインバウンドマーケティングは、ABM と完全に共鳴します。一部の B2B 組織は、ターゲットアカウントを引き付けるのに役立つため、ABM を実装する前に不可欠なステップとしてインバウンドマーケティングを採用しています。次に、ABM はそれらのアカウントをブーストして、さらに先に進みます。

アカウントベースのマーケティングはどのように機能しますか?

最近では、特に B2B 組織に関しては、ABM に対する需要が高くなっています。 ABM のマーケティング戦略から得られるメリットはいくつかあります。

販売とマーケティングの連携
良好なROI
販売サイクルの短縮
パーソナライズされ最適化されたアカウント
無駄なリソースの削減

セールスとマーケティングの連携

ほとんどの組織は、販売チームとマーケティングチームの連携に問題を抱えています。おそらく、多くの組織では両チーム間のギャップが原因で、コンバージョン率が大きく影響を受けるでしょう。 ABM 戦略を使用すると、組織は販売およびマーケティングチームの連携について心配する必要がなくなります。

ABM‌ 戦略では、両方のチームが連携する必要があります。どちらのチームも、アカウントを調査し、価値のあるコンテンツとキャンペーンを作成することに集中する必要があります。この調整は、すべてのコミュニケーションとコンテンツがターゲットアカウントに対して一貫していることを保証することで、見込み客をうまく育成するのに役立ちます. 明確なコミュニケーションと 2 つのチーム間の相互理解により、同じコンテンツやキャンペーン、または同じ育成プロセスを繰り返すことなく、一方から他方へリードを渡します。

良好なROI

2014 ITSMA Account-Based Marketing Survey によると、「ABM は、あらゆる B2B マーケティング戦略または戦術の中で最高の投資収益率を実現しています。」 ABM は、この戦略を継続するかどうかの測定と決定が容易な ROI の明確な図を提供します。

アカウントに基づいて ROI を正確に測定することで、ABM 戦術がうまく機能し、既存のビジネスの後でも長期的なビジネスのためにそれらのアカウントを育てることができます。

販売サイクルの短縮

一般に、販売の寿命は長すぎます。組織では、上から下まで見ていくと、非常に多くの人が購入の決定に関与しています。 ABM は、ターゲットアカウントが個人的に育成されるため、セールスサイクルを短縮します。この個人的な育成プロセスは、一般的な育成プロセスよりも効果的です。不適切な見込み客が存在する可能性があるため、通常の販売サイクルは不確実性を伴いながら長く続きます。一方、ABMは短期間で販売サイクル全体を合理化します。

また、コンバージョン率は、他のマーケティング戦略と比較して、ABM‌ の方が高くなります。 ABM は、既存の顧客を長期間維持するのに役立つ場合があります。

パーソナライズされ最適化されたアカウント

ABM のアプローチはよりパーソナライズされており、見込み客に特別な印象を与えます。一般的なアプローチと比較して、ABMアプローチは、販売およびマーケティングチームが調査および調査から抽出された情報に基づいてキャンペーン、クリエイティブアセット、およびその他の必要なものを調整するため、より効果的です.

コンテンツとビジネス提案が見込み客に関連する場合、見込み客はあなたの売り込みに関与し、関心を示します。しかし、一般的なアプローチでは、巧妙に作成されたコンテンツとキャンペーンがすべての見込み客に関連するわけではありません。 1人か2人が婚約に関心を持つかもしれません。したがって、ABM‌ に時間と労力を費やすと、より多くのコンバージョンが得られます。

無駄なリソースの削減

すべてのスタートアップでは、各リソースとその労力が監視され、マイクロマネジメントのために計算されます。組織が ABM 戦略を採用すると、物事を細かく管理するために余分な労力を費やす必要がなくなります。 ABM‌ は、マーケティングチームがターゲットとする最適化されたアカウントのみに集中するため、リソースを削減します。それらは、調査されたアカウントに対してのみ機能します。

ABM がなければ、対象となるアカウントを選択して作業することはできません。ランダムなアカウントで作業する場合は、コンバージョンを生み出さない可能性のある不適切なアカウントで作業するために、より多くのリソースが必要になります。それらのアカウントが理想的な顧客プロファイルであるかどうかを確認して検証するには、より多くのリソースと時間が必要です。

アカウントベースのマーケティングキャンペーンでは、どのようなアプローチが取られますか?

アカウントベースのマーケティングキャンペーンを実行するために採用する手順は、組織によって異なります。ここでは、ほとんどの組織が採用している一般的なアプローチをいくつか紹介します。

価値の高いアカウントを定義する

アカウントを選択するため、このステップは非常に重要です。既存の顧客のアカウントを分析し、企業データを観察します。情報に基づいて、理想的なプロファイルを取得し、価値の高いアカウントを見つけます。理想的なプロファイルを決定する際には、収益の可能性、市場での影響力などのすべての要因を考慮してください。

既存の顧客リストと新しい見込み客からも価値の高いアカウントを定義できます。理想的な顧客プロファイルを見つけるためのハックがいくつかあります。

LinkedIn の検索アラートを活用して、理想的な顧客プロファイルを見つけてください
業界と地理的な場所に基づいて要件を設定します
影響の大きいアカウントを特定する
あなたのコンテンツに繰り返し関与しているアカウントを見つけます

ターゲットアカウントを調査する

価値の高いアカウントを特定したら、次のステップは、それらについて詳しく知ることです。組織内で購入の決定を下す責任があるかどうかを確認します。彼らの立場ではなく、彼らの役割に焦点を合わせてください。これがわかると、飼育しやすくなります。

労力と時間を節約するために、CRM やAmpliz Peoplefinderなどのツールを使用して情報を見つけてください。また、LinkedIn や Facebook などのソーシャルメディアプラットフォームも、この目的に役立ちます。情報を取得したら、先に進むために、それらを組織の要件に一致させる必要があります。

ターゲットを絞ったコンテンツとキャンペーンを作成する

アカウントを調査した後、見込み顧客の問題点とニーズを理解できるようになります。彼らのニーズに基づいて、コンテンツを作成し、ターゲットを絞ったキャンペーンを作成します。 ABM は一般的なアプローチとはまったく異なります。そのため、ABM では、ターゲットアカウント専用に作成された特定のインバウンドコンテンツが必要です。

パーソナライズされたキャンペーンやコンテンツを作成するには、営業チームとマーケティングチームが協力する必要があります。特定のアカウントで両チームの視線を分析すると、コンテンツとクリエイティブの作成または設計に役立ついくつかの共通の兆候が見つかります。

適切なチャネルを見つける

さて、これでコンテンツの準備が整いました。コンテンツやクリエイティブを見込み客に届けるためには、見込み客がより多くの時間を費やしているチャネルを見つける必要があります。アカウントを調査している間、この部分は必須です。クリエイティブを宣伝するための適切なチャネルを取得し、そのチャネルがターゲットオーディエンスにメッセージを効果的に伝えることができれば、準備は完了です.

このため、Facebook と LinkedIn は強力なプラットフォームです。これらのプラットフォームには、コンテンツを宣伝するための高度なオプションが用意されています。たとえば、場所別、宣伝するタイミングなど、さまざまです。

測定と分析

キャンペーンを実行し、30 ～ 60 日間実行すると、キャンペーンが効果的かどうかを分析して結果を評価できます。それが効果的であれば、あなたは先に進むことができます。そうでない場合は、漏れのあるバケツを見つける必要があります。それを見つけるにはいくつかの方法があります。

パーソナライズされたコンテンツが魅力的かどうかを確認する
あなたの戦略は、見込み客をファネルに移動させましたか?
見込み客はあなたのコンテンツに関心を持っていて、何も行動を起こしていませんか?
あなたのキャンペーンは収益を生み出すのに役立ちましたか?

ABM の結果を分析することは、一般的なリード生成戦術を測定することとはまったく異なります。 ABM では、セールスチームとマーケティングチームの両方が共同で責任を負います。 ABM の結果を効果的にするためには、営業およびマーケティングチームの努力が効果的でなければなりません。

結論

アカウントベースのマーケティングとパーソナライゼーションは、コインの裏表のようなものです。パーソナライズされたコンテンツは、他のアプローチよりも重要です。あなたによると、アカウントベースのマーケティングへの最良のアプローチは何ですか?