購入者のペルソナを作成するためのガイド
公開: 2022-06-20どんなマーケティングストラテジストも、あなたがあなたの製品を誰に売っているのかを知ることがいかに重要であるかを強調するでしょう。 魅力的かもしれませんが、楽観的な期待を持って製品を一般の人々にパレードすることは必ずしも理想的ではありません。 時間をかけてターゲットオーディエンスを明確に特定することは、長期的にはマーケティング活動に役立つ可能性があります。 ターゲット顧客を見つけてグループに分割すると、潜在的な顧客がどこから来たのか、なぜ彼らがあなたの製品やサービスのためにあなたのところに来るのかを知ることができるという利点があります。 これが、バイヤーペルソナを作成するための本質です。
今日、多くの消費者は情報、オファー、広告でいっぱいになっています。 消費者の90％近くが、自分の個人的なニーズを理解し、気にかけていることを示したブランドを検討しているため、メッセージのパーソナライズははるかに効果的であることが示されています。 ただし、パーソナライズされたメッセージを送信するには、個人的なものである必要があります。 詳細を知り、潜在的なクライアントに関連して役立つ情報を追加することは、成功するマーケティング手法の重要な要素です。 顧客の経歴を理解することで、好評を博す有益な情報を提示することができます。 統計によると、消費者の75％は、名前で認知し、過去の購入履歴に基づいて商品を推奨するブランドから購入する可能性が高くなっています。 すべての矢印はメリットを示しているので、次の質問をします。購入者のペルソナとは正確には何であり、どのように開発できるのでしょうか。 この記事では、購入者のペルソナとは何かを定義し、購入者がマーケティング戦略にどのように役立つかを強調し、購入者の開始方法に関するヒントを提供します。
購入者のペルソナとは何ですか？
購入者のペルソナを作成するプロセスを開始するには、それが実際に何であるかを定義することが重要です。 バイヤーペルソナは、ターゲットオーディエンスの誰かの詳細な架空の表現です。 見込み客の一人一人を個別に知ることは不可能なので、顧客ベースに適合する顧客の詳細な説明を作成することは、モデル顧客を理解するための良い方法です。 バイヤーペルソナはあなたの理想的な顧客を表しており、彼らの周りにユニークなストーリーや物語が付属しています。 このストーリーには、製品やサービスに興味を持った動機、人口統計、特定の行動特性などの要素が含まれています。
このように情報を整理することで、誰にマーケティングを行っているのかをしっかりと把握できます。 1つの製品またはサービスに多くの顧客がいる可能性があることを忘れないでください。つまり、複数のバイヤーペルソナが必要になる場合があります。 各市場セグメントについて可能な限り多くの情報を収集することで、より詳細な顧客のペルソナを作成できます。 購入者のペルソナが明確であるほど、マーケティング戦略はより効果的になります。 マーケティング戦略は、購入者のニーズに関連する関連性のある役立つコンテンツを使用して、これらの特定のタイプの顧客をターゲットにすることができます。
なぜバイヤーペルソナが重要なのですか？
バイヤーペルソナは、顧客のニーズに対応する際にチェックを続けるのに役立ちます。 堅実なバイヤーペルソナを作成することで、顧客が経験する購入プロセス全体を計画します。これには、いつでも理想的なバイヤーにとって重要になる可能性のある側面も含まれます。 これにより、彼らが何を経験する可能性があるか、そして彼らがあなたの販売目標到達プロセスを通過するときに彼らの不確実性を解決するのに何が役立つかについて、知識に基づいた推測をすることができます。 購入プロセスを計画し、適切なタイミングで役立つ実用的な情報をリリースすることで、顧客がニーズに配慮していることがわかります。 現時点でパーソナライズされた電子メールまたはオファーを送信すると、エクスペリエンスが向上または低下する可能性があります。 マーケティングに関しては、万能ではないので、目の高さで彼らの経験を見るのが理想的です。
あなたの潜在的な顧客の多くは異なるバックグラウンドから来ており、あなたの製品やサービスを検討するための異なる動機をもたらすことを忘れないでください。 ターゲットオーディエンスをセグメント化することで、マーケティング戦略を最適化する可能性が高くなります。 これはそれ自体で、彼らが別の競争相手を見つけるために出て行く可能性を減らします。
次のような関連する質問をします。
- 私の見込み客は何を探していますか？
- 私たちの製品やサービスが彼らのために解決できるという彼らにはどのような問題がありますか？
- 私の見込み客は私の製品やサービスに何を期待していますか？
- 競合他社から見込み客に対して私たちを際立たせるものは何でしょうか。
- 私たちを検討し続けるために、見込み客は何を必要としていますか？
これらの質問を念頭に置いておくと、顧客のニーズが優先され、関連性が高く、評判が良くなるために必要な情報をどのように提示するかを最適化できます。 バイヤーのペルソナは、潜在的な顧客のことを頭に入れ、営業チームに彼らの動機、疑問、ニーズについての洞察を与えます。
バイヤーペルソナを作成する利点は何ですか？
購入者のペルソナを明確に定義することで、より効果的なマーケティング戦略が実現します。 ターゲット顧客が誰かを知っていると、キャンペーンを設計し、関連性のある方法でソリューションを提供できます。 パーソナライズされた情報でターゲットオーディエンスにアプローチすることは、彼らの購入決定に間違いなく影響を及ぼします。 これを概観すると、消費者の59％が、パーソナライズは購入決定に影響を与えると述べています。 購入者のペルソナを作成することの数少ない利点の1つは、顧客が自分に合わせた体験をしたように感じることです。 実際、消費者の87％は、広告のパーソナライズに参加しているブランドに対して肯定的なイメージを持っています。 購入サイクルには、購入者のペルソナのニーズと人口統計に合わせて変更できるさまざまな要素があります。 彼らがあなたのビジネスとどのように相互作用するか（物理的またはデジタル的）、彼らが支払う方法（分割払いのオプション）、または彼らがあなたの製品を閲覧する方法（カタログナビゲーション）であるかどうかにかかわらず、それぞれの経験を可能な限りスムーズにする機会がたくさんあります。
購入者のペルソナを作成するもう1つの利点は、製品が顧客満足度に重点を置くようになることです。これにより、顧客のニーズに合わせる可能性が高くなります。 製品開発とその後の製品機能は、顧客のニーズに合わせて更新され、ブランドが市場の需要に追いつくのに役立ちます。 顧客のフィードバックに耳を傾けないブランドは、顧客ベースがフィードバックを開発に統合する競合他社を探す結果になります。 お客様がスマートフォンのカメラの品質を高く評価しているのであれば、お客様が注目しているカメラの品質向上にブランドが注力するのは良いことです。 そのブランドがより多くのストレージを備えたスマートフォンの次のバージョンをリリースしたが、カメラの品質を同じに保った場合、カメラの開発に時間を費やした競合他社に顧客を失うリスクがあります。
これは、マーケティング活動が特定のオーディエンスを対象としているという次のメリットにつながります。 誰が受信側になるかを知ることは、マーケティングチームが高品質で価値のあるコンテンツを作成するのに役立ちます。 それだけでなく、オーディエンスをよく知ることは、質の高いリードと顧客維持に貢献します。 あなたのマーケティング活動は一般的な情報に基づいていないので、それは好評である可能性が高く、より良い長期的なマーケティング戦略の結果につながります。
バイヤーペルソナを作成するための4つのステップは何ですか？
購入者のペルソナは実際の見込み顧客ベースを表すため、当然、正当なデータに基づいている必要があります。 詳細な購入者のペルソナを作成する際は、これらの手順を実行して、架空の表現が完全で現実的であることを確認してください。
オーディエンス調査を行う
誰が顧客ベースを構成するかについての一般的な考えを持つことは、始めるのに最適な場所ですが、まだ長い道のりがあります。 調査は、実際の顧客が誰であるか、現在の顧客が誰であるか、そして将来誰になる可能性があるかについての強固なデータサポート基盤を構築するため、絶対に不可欠です。 一般的な人口統計情報については、既存の顧客ベース、Googleアナリティクス、FacebookAudienceInsightsなどのソーシャルメディアアナリティクスからデータを収集します。 B2C購入者のペルソナについては、年齢、場所、言語、興味、課題、支出パターンなどの情報に注意を払ってください。 B2Bペルソナの場合は、ビジネスでの役割、消費力、最終的な購入決定を行う人、および全体的なビジネスサイズを探します。 彼らが最も使用しているソーシャルメディアプラットフォームを強調することも、調査を行う際の重要な情報です。
アンケートを作成する
調査は洞察を収集するための優れた方法であり、ターゲット顧客の経験と購入決定に関する視点を垣間見ることができます。 購入者のペルソナプロファイルをさらに発展させるために、さまざまな調査を利用できます。 以下に、いくつかの質問例とともに、より一般的に使用される調査のいくつかを示します。
- ネットプロモータースコア（NPS） –この調査では、カスタマーエクスペリエンスを通じてブランドの全体的な認識を測定します。 それは顧客の忠誠心への洞察を与えます。
「0〜10のスケールで、友人や同僚に私たちを勧める可能性はどのくらいありますか？」
- 顧客満足度（CSAT） –この調査は、製品または調査が顧客の期待をどの程度満たしているか（または超えているか）を測定します。 NPS調査と比較して、CSATは、ブランドの全体的な印象よりも、製品またはサービスに重点を置いています。
「1〜5のスケールで、受け取った製品またはサービスに対する全体的な満足度をどのように評価しますか？」
- 顧客努力スコア（CES） –この調査では、情報を取得し、問題を解決し、製品またはサービスを受け取るために顧客が費やす必要のある努力を測定します。 理想的には、必要な労力が少ないほど、スコアが高くなります。
「[ブランド]により、カスタマーサービスエージェントにすばやく簡単に連絡できるようになりました。」 1〜5（または7）のリッカート尺度を使用して回答します。1：まったくそう思わない、5（または7）：非常にそう思う。
- Product Market Fit（PMF） –この調査では、製品がその市場でどの程度必要とされ、その需要を満たしているかを測定します。 製品と市場の適合を達成することにより、ブランドは顧客のニーズを満たし、顧客の需要はブランドが持続し、収益を上げるのに十分です。
PMFでは、定量的データと定性的データの両方を分析する必要がありますが、質問の例は次のとおりです。
「市場で競合他社の製品を拒否したセグメント化された消費者は、代替品を探してあなたの製品を検討することをいとわないでしょうか？」
顧客ベースに彼らの好みや経験のアイデアを得るために尋ねることができる一連の質問があることを忘れないでください。 あなたは絶対に彼らの答えを詳しく説明するために追加の質問を含めることができます。 顧客からのフィードバックは常に役立ち、製品、サービス、およびブランディングを改善するために使用できます。
オーディエンスをセグメント化する
調査は購入者のペルソナ作成プロセスの大部分のように見えるかもしれませんが、次のステップで使用するための十分な情報を提供します。 収集したデータを整理することは、物事が面白くなるところです。 当然のことながら、顧客のデータベースはさまざまな違いに基づいているため、顧客の目標、動機、および課題の中で同様の側面を見つけ始めることをお勧めします。 人口統計、購入の理由、または彼らの専門的背景を通じて、オーディエンスをセグメント化するさまざまな方法があります。 製品やサービスによっては、複数の購入者のペルソナが存在する場合がありますが、最も目立つものから始めることをお勧めします。 あなたが最も売っているオーディエンスについて考えて、そのオーディエンスを増やしてみてください。 その後、このバイヤーペルソナテンプレートを使用して、他のテンプレートを完全に作成できます。
バイヤーのペルソナは、次のような特定の類似点から開発できます。
- 年齢層（おもちゃやガジェットとクリーニング製品）
- 性別（女性用衛生用品または男性用フェイシャルアフターシェーブ）
- 場所（屋外グリルとスノーショベル）
- 興味（スポーツ、趣味、またはペット）
- 動機（学生のための手頃な文房具）
- 問題（壁のフィラーパテまたは車の除氷剤）
- 産業（プロの造園家のための産業用芝刈り機）
- 痛みのポイント（痛みを引き起こす精神的、肉体的、または感情的な再発の問題）
購入者のペルソナが詳細であるほど、潜在的な視点とニーズをよりよく理解できます。 そうは言っても、これらの類似点の多くは重複する可能性があり、重複する必要があります。 多くの場合、購入者のペルソナには複数の特性や人口統計学的背景があり、購入の過程で重みがあるため、考慮することが重要です。
購入者のペルソナの名前とストーリーを作成する
購入者のペルソナの完全なイメージを作成するには、情報を選択して、この特定のプロファイルに関連付ける必要があります。 あなたがキャラクターを発見していて、説明を他の誰かに伝えることができるようにあなたがすべての詳細を記入する必要があると想像してください。 最も重要なことは何ですか？ 購入者のペルソナに名前を付けることからプロセスを開始します。これにより、購入者は自動的に擬人化されます。 その後、次の質問を自問して、購入者のペルソナのプロファイルに入力します。
- 彼らは何歳ですか？
- 彼らはどこに住んでいますか？
- 彼らの結婚状況は何ですか？ 家族の地位？ （子供やペットはいますか？）
- 彼らの教育レベルはどれくらいですか？
- 彼らの職位はどのようなもので、どの業界に属していますか？
- 彼らのキャリアの目標は何ですか？
- 彼らの消費習慣はどのようなものですか？
- 彼らの消費力はどのようなものですか？
- 彼らの興味は何ですか？
これらの質問に答えたら、この架空の表現の背景ストーリーを書き始めることができます。 ストーリーは、生の回答リストよりもはるかに関連性があります。 それは全体像を埋め、購入者のペルソナの動機、課題、および目標に次元を追加します。 その結果、これは、関連性があり、彼らに好評であるマーケティングキャンペーンの調整に貢献します。
名前とバックストーリーを作成することで、購入者のペルソナのプロファイルをアニメーション化し、マーケティングチームにとってよりリアルに見せ、ニーズの全体的なコンテキストを理解しやすくします。
購入者のペルソナを適用する方法
購入者のペルソナが明確に識別され、擬人化されたので、次はそれらに関連するコンテンツを開発します。 顧客のペルソナが確立されたら、コンテンツマーケティングの取り組みの次のステップは次のとおりです。
カスタマイズされたデジタルマーケティングおよび販売戦略を作成する
バイヤーペルソナを作成することの全体的なポイントは、理想的な顧客と、彼らが直面する動機、目標、および課題を知ることでした。 このように明確に表現することで、営業チームとマーケティングチームは、関連性のある有益な情報を提供する広告キャンペーンをパーソナライズできます。 消費者の80％は、関連するコンテンツを公開しているブランドを信頼する傾向があるため、テーラーフィッティングキャンペーンは大いに役立つ可能性があります。 収集したデータを適用し、購入者のペルソナが経験する可能性のある問題や問題点に対処する関連コンテンツを作成する機会を利用してください。 購入者のペルソナが若い年齢層の場合は、言語スタイルを変更して、より関連性が高く魅力的なものにしてみてください。 ビジュアルコンテンツ、言語、さらには特定のソーシャルメディアチャネルでさえ、視聴者とつながるためのすべての方法です。
顧客ベースのニーズが優先事項であり、バイヤーペルソナを作成することは、これらのニーズを理解し、最適なソリューションを提供する方法であることを忘れないでください。 視聴者はダイナミックなので、業界や社会の利益の変化に対応して適応する準備をしてください！
すすぎ、変更、繰り返し
製品、サービス、または業界全体によっては、複数のバイヤーペルソナを作成する必要がある場合があります。 ターゲットオーディエンスの単一の市場セグメントに集中することで十分な場合もありますが、追加のバイヤーペルソナを作成することは、リーチを拡大する確実な方法です。 単一の購入者ペルソナに複数の製品が存在する可能性があるのと同様に、単一の製品に複数の購入者ペルソナが存在する可能性があります。 業界の雰囲気をつかみ、最初の購入者のペルソナを適用することで、次に進む方法を知ることができます。 これには、中小企業から大企業への取り組みの拡大も含まれます（もちろん、プロファイルにいくつかの変更を加えます）。
市場が絶えず変化しているように、人々のニーズや意見も変化しています。 古いペルソナを更新できるように、顧客からのフィードバックと情報を一貫して収集するようにしてください。 アンケートの回答と主要業績評価指標に注意して、広告キャンペーンを変更し、オーディエンスに最適になるように戦略を調整できるようにします。 他の多くのものと同様に、最初のバイヤーペルソナテンプレートを入手したら、残りは迅速に開発できるので、遠慮なくすすぎ、プロセスを繰り返してください！
重要なポイント
時には、頭の中で架空のキャラクターを作成することが、現実の世界で使用されるようになることがあります。 バイヤーペルソナは、ターゲットオーディエンスを知り、ニーズと動機を理解する機会を企業に提供するため、マーケティングに非常に役立ちます。 顧客は常に優先事項であるため、顧客向けのソリューションを作成する際には、完全なコンテキストを知っておくと役立ちます。 バイヤーペルソナテンプレートを開発することで、企業はターゲットオーディエンスをセグメント化し、理想的な顧客について学び、マーケティングキャンペーンをパーソナライズすることができます。 パーソナライズされた広告ははるかに効果的であることが示されているため、顧客を理解することはどの戦略にとっても重要になります。
したがって、バイヤーペルソナを使用する利点には、より的を絞った広告とより質の高いリードが含まれます。 理想的には、購入者のペルソナを開発したい企業は、オーディエンス調査、調査の実施、およびプロファイルのバックグラウンドストーリーの作成に焦点を当てる必要があります。 そうすることで、さまざまな業界、製品、またはサービスに合わせて変更および更新できるテンプレートが作成されます。 購入者のペルソナ開発に時間と労力を費やすことは、どのマーケティングチームにとっても簡単なことです。そのため、遠慮なく参加して、これらのヒントを試してください。
よくある質問
購入者のペルソナとは何ですか？
バイヤーペルソナは、ターゲット市場からの理想的な顧客の詳細な架空の表現として最もよく説明されます。
購入者のペルソナ調査はどのように行いますか？
購入者のペルソナ調査を行う最良の方法は、GoogleAnalyticsとFacebookInsightsとともに、既存の顧客ベースからのデータを分析することです。 また、顧客がさらに定性的な調査を行うために回答するための調査を実施することもできます。
購入者のペルソナが重要なのはなぜですか？
購入者のペルソナプロファイルを設定すると、購入者のニーズに関連する関連性のある役立つコンテンツを使用してキャンペーンをこれらの特定のタイプの顧客にターゲティングできるため、マーケティング戦略をより効果的にすることができます。
