ジェイソン・ジンタック氏が語る AI による売上のスマート化と測定可能化

営業チームは常に新しいデータを発見することに熱心です。

課題はデータの発見ではなく、有意義な洞察を抽出することにあります。 この実現には、テクノロジーでノイズを除去するというパラダイム シフトが必要です。

競争が激しくなり、顧客の期待が高まる中、時代の先を行き、真の可能性を引き出すためには、新しいテクノロジーを採用することが不可欠です。 しかし、テクノロジーを利用してカスタマイズされた購入体験を提供することは、多くの企業がまだ解決する必要があることです。

Jason Zintak 氏によると、B2B の市場参入 (GTM) における今日の最大の課題の 1 つは、新しいテクノロジー、データ、情報の非効率的な使用です。 それは機会の逸失、リソースの無駄遣い、不適切な意思決定につながります。

以前は Responsys の CRO で、後に Platfora の CEO を務めた Jason Zintak は、現在、AI、ビッグデータ、機械学習を通じて B2B の売買エクスペリエンスを変革する ABM プラットフォームである 6sense の CEO を務めています。 彼は、成長段階にある B2B ソフトウェア会社でマーケティングおよび販売組織の拡大に 20 年以上の経験を持っています。

GTM イノベーターズの最新エピソードでは、G2 最高収益責任者のマイク ウィアーがジェイソンと対談し、営業チームとマーケティング チームが推測を排除し、データを理解して GTM 戦略をより的を絞った効率的なものにする方法について話し合いました。

同じ楽譜から歌う

業績を向上させ、収益を拡大するには、営業とマーケティングの連携が不可欠であるということは、何度も繰り返されています。 ジェイソン氏は、営業チームとマーケティング チームが相互の戦略に基づいて活動することの重要性、つまり彼の言葉を借りれば「同じ譜面から歌う」ことの重要性と、データがどのようにこの取り組みの中核にあるかについて語ることによって、このことを強調します。

営業とマーケティングはこれまで成功指標を追跡しており、営業は成約率がすべてであり、マーケティングは適格なリード (MQL) のマーケティングに重点を置いています。 結局のところ、すべての企業は、自社の販売およびマーケティング活動が実際の効果をもたらしているかどうかを知りたいと考えています。

ジェイソン氏によれば、これはテクノロジーがデータのギャップを埋めることで連携を生み出す場所だという。 テクノロジーとデータを統合することで、販売とマーケティングのサイロ化が解消され、より良いコミュニケーションが促進され、チームがお互いの日々のワークフローについての洞察を得ることができます。

「ようやく 1 つのデータセットを活用して、同じ年間目標を達成するための営業およびマーケティングとの一貫した計画を作成できるようになりました」とジェイソン氏は言います。 「世の中には多くのテクノロジーがあり、企業がその行動の有効性を測定し、次に何をすべきかについての洞察を共有するのに役立ちます。」

さらに、GTM チームが AI、ビッグデータ、機械学習を活用して、さまざまなソースからのデータを結合し、究極のデータ レイクを作成する方法についても説明します。 テクノロジーを利用してデータと洞察を一元化することで、企業は無関係なコンポーネントを除外できるようになり、営業とマーケティングが同じ目標に向かって取り組みやすくなります。

チームがより少ないリソースでより多くのことを行う必要がある時代に、B2B の販売とマーケティングに対するデータ主導のアプローチにより、市場内のアカウントを指し示すことができ、機会損失のコストを排除できます。

「AI はあなたの代わりに仕事をしてくれるわけではありません。 それは人間の努力をより有意義で、生産的で、集中的なものにするだけです。」

ジェイソン・ジンタク
シックスセンス CEO

サイロ化から同時成功へ

現在、アクセスできるデータはたくさんありますが、GTM チームがそれを十分に活用していないのが一般的です。 販売部門には購入者の長いリストがありますが、必ずしも購入する可能性が高い人がいるとは限りません。 そして、マーケティング チームは何が機能し、何が機能していないのかを判断できません。

ジェイソン氏は、販売とマーケティングの連携に向けた動きには協力が必要であると共有しています。 GTM チームは、対応可能な市場全体 (TAM) と、その TAM 内の理想的な顧客プロファイル (ICP) を特定する必要があります。 「TAM に関して測定できるものはすべて世の中にあります」と彼は言います。

しかし、データは組織全体でサイロ化されていることが多く、そのため営業とマーケティングが連携することが困難になっています。 さらに、データは通常、複雑な形式になっているため、使用が困難になります。 これらの要因により、営業チームやマーケティング チームが適切なタイミングで適切な情報を見つけることが困難になります。

「ビッグデータ、機械学習、応用データサイエンスを使用しない限り、人間が理解するにはデータが多すぎます。」

ジェイソン・ジンタク
シックスセンス CEO

ジェイソンは、10 年前、人々は手元にあるすべての情報を理解するためのより良い方法はないかと考えていたことを思い出します。 洞察を取得し、分析を確認し、機械学習を適用することはできますが、それでは何をするのでしょうか? 「洞察力を持つだけでは十分ではありません。 戦術を実行できる必要があるのです」とジェイソンは言います。

現在では、機械を活用してこのすべてのデータを選別し、販売者やマーケティング担当者が努力を有意義に適用してより良い仕事を行えるようにすることが可能です。 マーテックとセールステックは、さまざまなテクノロジーが連携して成功を収めることで、さらにエキサイティングになってきています。

Jason 氏はまた、スマートな統合により、ベンダーがビジネス競争に取り組む方法がどのように変化したかについても触れました。 今日のベンダーは、1 つのプラットフォームですべてを提供できるわけではないことを認識しています。 しかし、強固なパートナーネットワークがあれば、両社は力を合わせて「味が統合された強力なスーパーマーケット」を視聴者に提供することができる。

「インバウンドであろうとアウトバウンドであろうと、パートナーネットワークを持つことができれば、何でも知ることができます。 そして、一度知ったら実行できる、それが鍵なのです」と彼は付け加えた。

責任あるマーケティングへの移行

マーケティングと販売の連携が強化されたこのデータ主導の時代における最も注目すべき変化の 1 つは、企業のターゲットがより絞られているということです。 彼らは市場に参入し、購入する準備ができている人々に応えます。 機械学習などのテクノロジーにより、意図されたデータの処理が可能になり、ファネルをより迅速に絞り込み、より良い顧客エクスペリエンスを実現します。

ジェイソン氏は、現在、あらゆる組織が自社の技術スタックをどのように評価して、何が機能し、何が機能しないのか、何が統合が必要か、何が利益をもたらしているかを確認していると述べています。 「私たちは皆、自分たちが使っているものに対して批判的になる必要があります。生成型 AI の進歩は私たち全員を助けるでしょう」と彼は勧めます。

AI を使用すると、企業は変換につながる高品質のパイプラインを生成できるため、チームが優先順位を付けて収益拡大の別の機会を逃すことがなくなります。 ジェイソンは、これこそが責任あるマーケティングであると信じています。 チームが送信するメールの数が少ないほど、あなたから購入したい人をターゲットにした場合のエンゲージメント率と応答率が高くなります。

さらに、テクノロジーベースのアプローチにより、データのギャップを埋めることで、取り組みの測定がより具体的になります。 営業チームとマーケティング チームは初めて、目標とする支出の影響を上級幹部と共有できるようになります。

「すべての役員や CEO は、販売およびマーケティング支出の真の ROI を知りたいと考えています」とジェイソン氏は言います。 「しかし、私のキャリアのほぼ全体を通じて、その答えは見つかりませんでした。 したがって、そこに私たちはテクノロジー市場におけるチャンスがあると考えています。」

技術ソリューションを実装するためのベスト プラクティス

市場に賢明なバイヤーが存在するため、収益チームはより効率的に業務を遂行する必要があります。 「買い手は賢い。 彼らの功績を認めてください」とジェイソンは提案します。 「彼らは、最後の瞬間までベンダーに連絡せずに調査して物事を解決する方法を知っています。」

GTM 戦略における無駄と不確実性を軽減する方法を特定することが重要です。 ベンダーは、最新のテクノロジー ソリューションを使用して、顧客が調査を実施し、有意義なエンゲージメント ポイントを抽出する「ダーク ファネル」を探索できます。

これらのテクノロジーを使用してチームに価値を提供するには、企業はバイヤージャーニーとテクノロジースタック全体にわたって一貫した正確な洞察を適用する必要があります。 再発明の鍵は、AI を適用し、同時に生産性と仕事の満足度を向上させる新しい分野を見つけることです。

ジェイソンの話をもっと聞くには、YouTube でエピソード全体を視聴してください。 今すぐ GTM Innovators ポッドキャストに登録して、他の GTM エキスパートから学びましょう。Spotify、Apple Podcasts、iHeartRadio、Amazon Music などで視聴できます。