データドリブンのワークフローが販売者にとって重要な理由についてエリー フィールズが語る

成功している企業は必ず、営業チームの最も優れた貢献者をすぐに称賛します。

収益組織内のトップセールスの専門家は、他の人が成功を収める方法について多くのことを明らかにできます。 何が彼らのプロセスに寄与しているのかを理解するために彼らを調査し、その学んだことを営業チーム全体に再現したいと思うのは当然のことです。

企業によっては、これらの個人のパフォーマンスに過大な負担をかけ、他の方法で課題を軽減する方法を理解していない場合があります。 販売者が同僚よりも優れている理由は、結局のところ、販売者を人間としてユニークにしている点にあるのかもしれません。

Ellie Fields は、Salesloft の最高プロダクト & エンジニアリング責任者です。 以前は Tableau と Microsoft で製品開発、マーケティング、管理の上級職を率いていた彼女は、人々が成長し、製品が展開され、すべての要素がひとつにまとまるのを見ることに情熱を注ぐ SaaS 業界のベテランです。

エリー・フィールズは、G2 最高収益責任者のマイク・ウィアーとともに GTM イノベーターズ ポッドキャストの最新エピソードに出演し、GTM チームが営業チームの新たな高みを達成するのに役立つ改善と最適化をどのように特定できるかについて話し合いました。 このエピソードの要約では、現実がどのように GTM 戦略を抑圧するのか、そして営業チームが最善を尽くすことができるようにする方法についてエリーの視点を学びます。

GTM 戦略が克服しなければならない最大のハードルは現実である理由

思慮深く包括的な戦略は、共有された経験と努力の集大成です。 タイムライン、予想される障害、予想される結果に関するコンテキストを提供しようとします。

どのような Go-to-Market (GTM) 戦略でも、多くの変数や課題に直面する可能性があります。 しかしエリーによれば、現実こそが GTM チームが乗り越えなければならない最大のハードルだという。

「営業リーダーは、販売プロセスとバイヤージャーニーの考え方に従って、自分たちが住んでいるこのクリーンでさわやかな世界について考えることがあります」とエリーは言います。 「しかし、売り手を観察すると、それよりもはるかに混沌としたものになります。」

私たちは、自分たちの計画とプロセスが混乱から救ってくれると考えています。 計画と戦略は現実を乗り越えるのに役立ちますが、絶対確実というわけではありません。

営業リーダーは、購入者のジャーニーを厳密なプロセスとして捉えていることに気づくことがあります。 しかし、時間をかけて平均的な一日を理解すると、売り手は買い手と関わり、価値を創造する時間がますます少なくなる、とエリーは主張します。

営業専門家を雇うと、人間レベルで購入者とつながるために彼らに頼ることになります。 エリー氏によると、販売者が購入者と関わる時間は 1 日の 25% 以下であることがデータから示唆されている組織もいくつかあります。

この問題を解決するためのエリーの鍵は、販売者のワークフローを調べて、何が機能し、何が機能していないかを理解することです。 混沌に秩序をもたらすために現実が投げかける変化球に対処し、それを認識することがすべてです。

ワークフロー中心のフレームワークへの移行

組織がデータから導き出せる価値と洞察に反論の余地はありません。 しかし、データは、使用可能、追跡可能、可視である場合にのみ重要です。

たとえば、B2B 営業において顧客関係管理 (CRM) ソフトウェアがいかに不可欠であるかを無視することはできません。 これは、世界中の無数の収益組織が依存する重要なツールとなっています。

CRM の核心は、慎重に設計されたユーザー インターフェイスを備えたデータベース中心のソリューションです。 これらのツールの有用性を否定するのは難しいが、販売者は CRM だけでなくさまざまな場所からデータを調達するために 1 日のかなりの時間を費やしているとエリーは主張します。

「営業担当者がどこにいるかを把握し、業務を遂行するために 1 日に 10 か所または 12 か所の異なる場所に行かなければならないことを知っていても、効果はありません。」

エリー・フィールズ
Salesloft 最高プロダクト＆エンジニアリング責任者

あるソリューションから次のソリューションにソース データを移動すると、時間がかかる場合があります。 さらに難しいのは、これらのさまざまなシステムからのデータを分析して、営業チームにとってより良いワークフローを作成するための有意義な変更を実行しようとすることです。

このデータを追跡して理解することは、営業リーダーにとって、トップパフォーマーを特定するだけでなく重要です。 この取り組みは、同僚と何が違うのか、どの行動が最良の結果をもたらすのかを理解することも目的としています。

観察可能な考え方で営業チームの勝利を支援する

IT およびソフトウェアにおける可観測性の概念は、特定のシステムやビルドがどのように動作しているかを確認できる機能を指します。 これは、エラーを確認し、それがエクスペリエンスや稼働時間などにどのような影響を与えるかを理解することを意味します。 この種の情報を確認することで、チームは何が機能し、何が機能していないかを理解できるようになります。

エリーさんは、営業は個人対個人の取り組みとして見られることが多いと語ります。 これは、改善を行うという意味での観察可能性が、必要なほど頻繁に行われないことを意味します。

彼女は、より「観察可能な」考え方を採用することで、組織が販売エクスペリエンスを改善し、新たな最適化の機会を見つけるために実行できる分析が大量にあることを示唆しています。 この最新のポッドキャスト エピソードからエリーが得た重要なポイントをいくつか見てみましょう。

既存のワークフローを分析して最適化する

エリーは、営業リーダーは営業成績上位者を調査するだけで洞察の宝庫を発見できると考えています。 ほとんどの場合、その目的は、営業担当者がどこに時間を費やしているかを確認するために、平均的な日常生活の全体像を把握することです。

「個々の販売者を観察するだけでなく、全体的なデータを観察することによって、何が機能し、何が機能していないかを把握できると思います。」

エリー・フィールズ
Salesloft 最高プロダクト＆エンジニアリング責任者

特定の営業活動の効果を測定すると、優れた洞察が得られることがあります。 ただし、営業チームには、時間を賢く使うための最適なワークフローがない場合があります。

成功するために障害を取り除く

営業担当者のチームが日常的に管理タスクに行き詰まっている場合、収益組織はこれを自動化がどこに役立つかを理解する機会として捉える必要があります。 また、日常のワークフローを最適化する新しいソリューションを模索するのに適切な時期であることを示している可能性もあります。

「どのようなデータを使用するか、どのようなテクノロジーを使用するかは気にしません」とエリーは言います。 「人間がやろうとしている仕事に確実に従事できるようにしたいのです。」

エリーがポッドキャスト全体で強調している重要な点は、営業担当者は人間であり、そもそも営業担当者が採用された理由はそこにあるということです。 彼らの目標は、ビジネスを推進し、自分たちと購入者にとって共同の価値を生み出すことですが、障害によってワークフローが大幅に妨げられる可能性があります。

可能な限り成功要因を再現する

収益組織でよく耳にすることの 1 つは、成績優秀者を採用し、営業チーム全体でその成功を再現したいという願望です。 これは言うは易く行うは難しですが、エリー氏は、これらの販売者を他の販売者と区別する人間的資質を超えて再現可能な成功要因に常に注目するようにと言っています。

「もし彼らがミネソタ出身の個性的なギャルだったとしても、誰もがミネソタ出身の個性的なギャルになれるわけではありません」とエリーは言います。 「しかし、その人柄の良い女性が、あなたの競争力のある分野、製品の価値、またはそれが何であれ、キラートークトラックを持っているなら、人々はそれを研究することができます。」

営業の人間性を強みに

エリーは、人間として私たちがテーブルにもたらすものの重要性を強調することで知られています。 営業プロフェッショナルは、物事をうまく進めて相互に価値を提供したいと考える、前向きな考え方を持つ人が多いです。

売り手が価値の低いタスクにより多くの時間を費やし、買い手や顧客とのやり取りを減らす必要がある場合、何かを変える必要があります。 エリー氏は、ワークフロー中心の考え方のメリットを評価することで、収益組織が営業チームが最も得意なことに集中できるようになると考えています。

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