グロース ハッキングとコンバージョン率の最適化: CRO の力を活用してビジネスを成長させる

まとめ –グロース ハッキングは、勢いをつけて迅速に規模を拡大しようとする企業にとって不可欠なツールになりました。 グロース ハッキングにはさまざまなテクニックがありますが、見落とされがちなのは、グロース ハッキング プロセスの重要な側面としてのコンバージョン率の最適化の役割です。 CRO を行っていない場合は、強力なグロース ハッキング戦略を利用できません。

作者: ジェフ ロキスト

15 分で読めます

この記事では、グロース ハッキングとは何かについて説明します。 また、コンバージョン率の最適化がグロース ハッキング プロセスを強化する方法にも取り組みます。 以下について説明します。

1. デジタルマーケティングにおけるグロースハッキングとは？

2. 実際のグロース ハッキングとは?

3. グロースハッキングとコンバージョン率の最適化

4.グロースハックと成功への道のりの最適化

グロースハッキングって聞いたことありますか？

SaaS 業界にいる場合は、おそらく持っているでしょう。 しかし、あなたの会社のためにそれを試してみましたか?

ソフトウェア ビジネスに携わっていなくても、グロース ハッキングの魅力と可能性を無視することはできません。

Dropbox、Airbnb、LinkedIn、および一晩で数十億ドル規模の企業に成長したと思われる他の多くの企業の成功事例を考えてみてください。 グロース ハッキングの人気が急上昇した理由は簡単にわかります。

成長ハッキングは、勢いをつけて迅速に拡大しようとする企業にとって不可欠なツールとなっています。 しかし、さまざまなグロース ハッキング手法が数多く存在する一方で、見過ごされがちなのが、グロース ハッキング プロセスの重要な側面としてのコンバージョン率の最適化の役割です。

デジタルマーケティングにおけるグロースハッキングとは？

グロースハッキングは、ビジネスを成長させるために実装される戦略と戦術の総称です。 これは通常、非常に限られたリソースで指数関数的な成長率をできるだけ早く必要とする初期段階のスタートアップに関連しています。

GrowthHackers の創設者兼 CEO である Sean Ellis は、2010 年に「グロース ハッキング」という用語を作り出しました。これは、Dropbox、LogMeIn、Qualaroo などの企業を成長させるためにそれを使用して成功した後です。 グロースハッキングは、スタートアップの効果的な戦略として人気を博しました。 その後まもなく、確立された企業でさえ、成長を加速するためにグロースハッキング戦略を採用しました。

グロースハッキングの基本原則は、早く失敗することです。 つまり、マーケティングのアイデアをすばやくテストしてデータを収集し、その有効性を判断します。 グロース ハッキングでは、カスタマー ジャーニーの各段階で成長を促進するために、特定の主要業績評価指標に対してさまざまな方法をテストすることに重点を置きます。

ユーザーの迅速な獲得、アクティベーションの増加、維持率の向上などのためにグロース ハックを実装できます。以下は、グロース ハッカーが目標到達プロセスの各段階で追跡する指標の例です。

グロースハッキングは実際にはどのように見えますか?

グロース ハッキングの実践は非常に広いため、正確な全体像を示すのは難しい場合があります。 成長をどのようにハックするか、そしてその結果は企業によって異なり、さらには製品によっても異なります。

ただし、グロース ハッキングの包括的な戦略は、データを使用して傾向と機会を特定することです。 グロース ハッカーは、企業のユーザー ベースを拡大する最も効果的な方法を特定するために、さまざまなチャネルで迅速な実験を行います。 これは、ユーザーの獲得とエンゲージメントのさまざまな方法をテストすることを意味します。

したがって、グロース ハッキングには、従来のデジタル マーケティング活動が含まれる可能性があります。 これらには、バイラル マーケティング、口コミ、電子メール マーケティング、ソーシャル メディア マーケティング、検索エンジンの最適化、ペイ パー クリック広告が含まれます。

急成長、最小コスト

グロース ハッカーにとって重要なことは、これらの戦術のどれが最小限のコストで急速な成長を実現できるかを発見することです。 また、結果に基づいて成長ハックをスケールアップできることも重要です。 このファウンダーの記事では、ネットワークへの招待、ソーシャル共有、API 統合、ユーザーへのインセンティブ、オーガニックな口コミなど、さまざまな戦術を通じて企業がどのように成長を遂げたかを示しています。

しかし、これらに限定されません。 顧客からのフィードバックを得ることでさえ、すぐに行動を起こせばグロース ハックになる可能性があります。 記事の中で、Neil Patel は、ユーザーからのフィードバックを得るために、ヒート マッピング ツールの Crazy Egg を早期に (開発から 1 か月後にのみ) リリースした方法を共有しています。 その後、収集したフィードバックに基づいて、ソフトウェアの更新バージョンを毎月リリースしました。 これらの公開アップデートは、Crazy Egg の興奮を生み出すのに役立ちました。 ソフトウェアの発売を待っていた 10,000 人の顧客の順番待ちリストを作成するのに役立ちました。 最終的に、Crazy Egg はこれらの顧客をゼロコストで獲得しました。

もう 1 つのグロース ハック手法は、製品のフリーミアム バージョンを提供することです。 フリーミアム モデルは、より迅速な採用を促進します。 このようにして、音楽ストリーミング サービスの Spotify は、2008 年のサービス開始からわずか 5 年で、ユーザー ベースを 3,000 万人のアクティブ ユーザーにまで拡大しました。 今日、同社は世界中で 1 億 8,200 万人のプレミアム加入者を抱えるマーケット リーダーであり、Apple Music などのライバルを打ち負かしています。

Apple Music とは異なり、Spotify では、広告を気にしない限り、ユーザーは無料で音楽を聴くことができます。 フリーミアムに移行したことで、同社は急速にユーザーを獲得することができました。 また、広告からの追加の収入源も提供しました。

ご覧のとおり、グロースハッキングに関しては、企業によってさまざまな経験があります。 しかし、彼らの技術を真似するだけでは、同じ成功を収めることはできません。 迅速なテストと実験の道を歩まなければなりません。 こうすることで、自社の製品やターゲットとする顧客に最適なものを見つけることができます。

グロースハッキングとコンバージョン率の最適化

では、コンバージョン率の最適化はグロース ハッキングのフレームワークにどのように適合するのでしょうか?

コンバージョン率の最適化 (CRO) は、コンバージョンを改善するためにユーザー エクスペリエンスを改善することに重点を置いたデジタル マーケティング戦略です。

世界的なグロース ハッキング運動の創始者と見なされている起業家で作家のショーン エリス氏によると、「コンバージョン率の最適化は、成長を促進するために重要です。」 したがって、ビジネスをグロースハックしようとしている場合は、CRO も行う必要があります。

真の成長の可能性を秘めた企業は、製品に対する欲求を高め、摩擦を取り除き、トラクションを構築し、 ROI を向上させるために、コンバージョン率の最適化を必要としています。

CROを使用して欲求を高める

グロースハッキングの成功事例に共通することを知っていますか?

それらはすべて、顧客がすでに望んでいる、または必要としている製品を持っています。

たとえば、AirBnb は、高価なホテルに泊まりたくない人々にアピールしました。 専門家や企業は、LinkedIn が他の専門家や企業に簡単に見つけられるという事実を気に入っています。

グロースハッキングは、製品に対する既存の欲求を利用して、バイラルにします。 バイラリティは、さまざまな方法で達成できます。 ソーシャル メディア、WoM、ppc など、さまざまな戦略を使用できます。最終的な目標は、トラフィックをウェブサイトまたはランディング ページに戻すことです。

コンバージョン率の最適化は、トラフィックの獲得において重要な役割を果たします。 この段階でも、メッセージとキャンペーンが製品の魅力を伝えるのに非常に効果的であることを確認する必要があります. それは、顧客の意図を理解し、独自のセールス ポイント (USP) を作成し、それを適切なオーディエンスに伝えることから始まります。

これがCROの出番です。ターゲットオーディエンスを変換するように特別に設計された、高度にカスタマイズされ、ターゲットを絞ったキャンペーンを作成できます. 最適化されたキャンペーンとメッセージにより、欲求を駆り立て、顧客をコンバージョン イベントに導くことができます。

これは、結果を生み出さないキャンペーンに費やす時間とリソースを減らすことを意味します。

摩擦を取り除くための最適化

最も関心のある顧客でさえ、コンバージョン アクションを実行するのをためらうでしょう。

コンバージョンに向けたこれらのハードルは、最適化用語で摩擦として知られているものです。

オンライン摩擦の原因は？

オンライン行動を理解する簡単な方法は、Tiny Habits の著者で心理学者の BJ Fogg 博士の行動モデルを使用することです。 このモデルによると、行動は、動機、能力、トリガーという 3 つの要素が収束したときに発生します。

したがって、オンライン訪問者がコンバージョン アクションを通過する可能性を高めるには、次のことを行う必要があります。

1) やる気を起こさせる

2) ホットトリガーで促す

3) タスクが十分に簡単であることを彼らに納得させる

これらの要素のいずれかが欠けていると、摩擦が生じます。

十分な欲求や高いモチベーションがあれば、訪問者は多少の摩擦に遭遇しても構わないかもしれません。 あなたの製品の無料トライアルにサインアップしたい人を想像してみてください。 フォームにアクセスすると、フォーム フィールドが多すぎることがわかります。 しかし、彼らは本当にあなたの製品を必要としています。 そのため、彼らはフォームに記入するという面倒な作業を喜んで引き受けます。

ここで、別の訪問者がやってきたと想像してください。 この訪問者はあなたの製品をテストしたいと思っていますが、同じレベルの動機や必要性を持っていません。 次に何が起こるかはすでにわかっています。おそらく彼らは救済されるでしょう。

問題は、私たちの脳は怠け者だということです。 ほとんどの人は、必要以上のことをしたくありません。 ターゲットオーディエンスがランディングページのフープをジャンプさせている場合、最もやる気のある訪問者でさえ、コンバージョンに至るのはごくわずかです。 成長ハッキングでのあなたの努力はすべて無駄になります。

コンバージョン率の最適化とは、訪問者の意図に合わせてユーザー エクスペリエンスを改善することで、ウェブサイトやランディング ページの障害を可能な限り取り除くことです。 ランディング ページを最適化することで、オンライン訪問者のコンバージョンが容易になります。 コンバージョン アクションが簡単なタスクであることを確認することで、オンライン訪問者がコンバージョン アクションを進める能力を高めます。

CRO がビルド トラクションを獲得

摩擦が取り除かれ、コンバージョンが改善し始めたら、初期の勝利を維持して拡大する方向にシフトできます。

コンバージョン率の最適化の優れている点は、構造化された反復可能なプロセスであることです。 最も効果的なグロース ハッキング戦略とチャネルを特定したので、勢いをつけ始めることができます。 たとえば、製品の最適な獲得戦略が Facebook 広告であることがわかった場合は、最適化されたソーシャル キャンペーンを使用してトラフィックを増やすことにリソースを集中できます。

コンバージョンに向けてすべてを最適化したので、コストも効果的に削減されています。 広告の品質、関連性、クリック後のエクスペリエンスは、Facebook や Google 広告のパフォーマンスだけでなく、獲得単価にも直接影響することに注意してください。

したがって、CRO を使用すると、より効率的に欲求を生み出し、その欲求を実際のユーザーに変換できます。 また、製品に対する欲求が雪だるま式に増えることの良い点は、製品の望ましさがさらに高まることです。 すぐに、製品自体がマーケティングされているように見えるでしょう。 これにより、投資家や追加の資本を簡単に引き付けることができます。

CRO は ROI の向上につながります

Web サイトとランディング ページがすでに最適化されている場合、CRO には、投資収益率 (ROI) にプラスの効果をもたらすという利点があることがわかります。 つまり、コンバージョン率を改善するには、Web サイトを細かく改善するだけで済みます。 長期的には、これは収益に大きな影響を与えます。

あなたがソフトウェア会社を成長させていて、ウェブサイトとマーケティング キャンペーンの最適化を開始したとしましょう。 最適化前、あなたのウェブサイトはトラフィックの 2% を変換したため、訪問者 1,000 人ごとに 20 人が変換されました。 顧客があなたのソフトウェアに 19 ドルを支払い、あなたがトラフィック獲得に 180 ドルを費やした場合、1 ドルが費やされるたびに 2 ドルが戻ってきます。

サイトとランディング ページを最適化すると、すぐにコンバージョン率が 2 倍になり、現在は 4% になりました。 今では、同じ 1 ドルの支出で 2 倍の顧客を獲得し、収益も 3 倍になりました。

これは架空の例ですが、大げさではありません。 LogMeIn での経験から、Sean Ellis は、コンバージョン率を 10 倍改善すると、成長が 100 倍になることを観察しています。

また、ROI が良好であれば、最も効果的なチャネルにより多くの投資を行う自信が得られます。 最初の支出の 2 倍、3 倍、さらには 4 倍の額を取り戻すことができることを知っています。

グロースハックと成功への道のりの最適化

CRO とグロース ハッキングを併用すると、ビジネスが止められなくなります。 グロース ハッキングを通じて、トラフィックとコンバージョンを増やす新しい機会を特定できます。

一方、CRO は、成長戦略の牽引力と勢いを構築し、ビジネスを迅速に拡大できるように支援します。

ただし、ターゲット顧客の真のニーズを実際に満たしていない製品では、グロース ハッキングと CRO の両方が機能しないことに注意してください。

世界中のあらゆる最適化を行っても、市場適合性の低い製品を助けることはできません。 はい、しばらくの間、欲望を偽ることができるかもしれません。 しかし、それは長続きせず、不満を抱く顧客の怒りを買います。

しかし、適切な製品があれば、グロース ハッキングと最適化のすべての努力の成果を享受するのは時間の問題です。