日常言語で分解された市場開拓戦略

市場開拓戦略は、ビジネスを定義するための堅実な計画です。

適切な計画がなければ、効果的なマーケティングを達成することはほとんど不可能です。 間違ったオーディエンスを追いかけているのか、飽和しすぎた市場をターゲットにしているのかは決してわかりません.

明らかに、採算の取れない戦略や製品に時間とリソースを浪費する余裕はありません。

このようなハングアップや悲惨な問題を回避するには、実用的で効果的で思慮深い市場開拓計画を作成する必要があります。

適切に実行された場合、市場開拓戦略は、各利害関係者をビジネス目標に合わせるのに役立ちます。 すべての利害関係者が望ましい結果とマイルストーンを確実に達成できる完璧なタイムラインを確立し、市場での成功への明るい道を切り開きます。

市場開拓戦略がどのようなものか、それが製品ベースのビジネスにどのように役立つか、そしていくつかの例を見てみましょう.

市場開拓戦略とは?

市場開拓戦略は、ターゲット顧客にリーチして目標を達成するために企業がどのように行動すべきかを示す段階的な計画です。 優れた市場開拓戦略は、ターゲット ユーザーを特定し、優れたマーケティング プランを含み、販売戦略の概要を示します。

新製品を発売する場合でも、既存の製品を新しい市場に拡大する場合でも、市場開拓戦略は効果的な手法です。 次の重要な質問に答え、成功に向けたイニシアチブを設定するのに役立ちます。

• どのようなタイプの製品を販売する予定ですか?また、その製品が解決できる固有の問題は何ですか?
• あなたのターゲット顧客は誰で、彼らはあなたの製品でどのような利点を得ていますか?
• 製品をどこで販売しますか？
• どの市場をターゲットにしたいですか?同じ市場での競争と需要はどのように見えますか?
• 需要を生み出すために、ターゲット顧客にどのようにリーチしますか?

効果的な市場開拓戦略を立てることで、重要なポイントを考慮して、間違った市場や間違った対象者に製品を発売するなど、コストのかかる間違いを避けることができます。

簡単に言えば、市場開拓戦略とは、企業が新製品を市場に投入する方法です。 この戦略が物理的な製品に限定されていないことは注目に値します。 会社の新しい支店、新しいサービス、さらには新しいビジネスの市場開拓計画を立てることができます。

市場開拓戦略の種類

市場開拓戦略には次の 2 種類があります。

• 製品主導の市場投入戦略: この戦略では、製品を使用して顧客を獲得および維持します。 このアプローチでは、製品はユーザーに多くの価値を提供するため、ユーザーは既存のパッケージをアップグレードせずにはいられなくなります。 たとえば、Slack と Calendly は、製品主導の市場開拓戦略を使用しています。
• セールス主導の市場開拓戦略:この戦略では、マーケティングを使用して、製品をコンテンツまたはデモ形式でキャプチャすることにより、製品への関心を高めます。 次に、営業担当者は、顧客になりたい見込み客に連絡します。 たとえば、多くの B2B SaaS 企業がこの戦略を採用しています。

次に、市場開拓戦略の必要性を探ってみましょう。

市場開拓戦略が必要なのはいつですか?

新しい製品やサービスを市場に投入するとき、または既存の製品を新しい場所に投入するときはいつでも、効果的な市場開拓戦略が必要です。 これも：

• 既存の市場で最新のアイデア (製品) を立ち上げます。 たとえば、確立されたファッション ブランドが一連のアパレル製品を発売したとします。
• 既存の製品を新しい市場に投入します。 たとえば、地元のライフスタイル ブランドが別の州に進出しています。
• 新しい市場での新製品のテスト。 たとえば、スタートアップ企業が最初のアプリケーションを試験的に立ち上げているとします。

大企業であっても、新製品の発売や事業拡大を優先する際には戦略が必要です。 これは、競争と市場原理が頻繁に変化するためです。 1 年前に使用した戦略でも、現在の製品発売では機能しない可能性があります。

市場開拓戦略の利点

市場開拓戦略は、今日の競争の激しい世界で成功するための企業のステップを表しています。 多くのメリットがあります。 それらのいくつかをチェックしてみましょう：

• 利害関係者に明確に定義された方向性を提供し、彼らが計画に固執するのを助けます
• 製品やサービスの市場投入までの時間を短縮できます
• それはあなたの使命をより明確にします
• 成功の可能性を高めるのに役立ちます
• 失敗したサービスや製品の発売によって発生する余分なコストを削減します
• 顧客の要望に即座に対応する企業の能力を向上させる
• 特定の課題に対処するのに役立ちます
• 成長への確立された道筋を示す

それでは、市場開拓戦略の主要な構成要素について説明しましょう。

市場開拓戦略の構成要素

効果的な B2B 市場開拓戦略は、ターゲット顧客やその他の要素 (市場ポジショニング、価格設定戦略、デジタル マーケティング戦術、パートナーシップ開発、販売促進など) に合わせて調整されます。

また、変化する市場状況や顧客の好みに適応することも望ましいです。 詳細と複雑さのレベルはさまざまですが、ここでは市場投入ドキュメントに含める必要があるコンポーネントをいくつか示します。

＃1。 対象者

ビジネスが依存するマーケティング戦略の主要な基盤は、ターゲット オーディエンスです。 地理的、心理学的、人口統計学的、およびその他の識別特性を含め、潜在的な顧客が誰であるかを知ることで、アプローチを簡単に絞り込むことができます。

＃2。 市場の需要と競争

新しい製品、ビジネス、またはサービスの立ち上げに対する市場での競争と需要を理解することは非常に重要です。 同じことを調べるには、次の質問をする必要があります。

• 市場はすでに飽和状態ですか？ 計画している製品またはサービスに大きな需要はありますか?
• あなたが参入したい市場で不可欠なプレーヤーは誰ですか? あなたは誰と競争していますか？

これらの質問に基づいて完璧な市場調査を行った後、アプローチを調整します。 これは、あなたが他の人とどれだけ違うかを示しています。

＃3。 専門的なコンテンツとメッセージ

コンテンツとメッセージは、今日のデジタル世界の市場で目立つチャンスです。 メッセージングには、顧客が製品に何を期待するかが含まれます。

新製品の発売に合わせて調整されたコンテンツには、発売する製品、その価値、解決できる問題の説明が含まれます。

＃4。 販売および流通

市場開拓戦略は、流通および販売方法とも絡み合っています。 販売戦略と価格戦略を決定する必要があります。 どちらも対象顧客と市場によって異なります。 また、ビジネス、製品、またはサービスをどのように位置付けたいかによっても異なります。

市場開拓戦略を構築するには？

最もよく設計された革新的な製品やサービスを使用したとしても、マーケティングの 1 つのミスがすべてを台無しにする可能性があります。 このため、強力な市場開拓戦略が必要です。 確認してみましょう：

＃1。 購買ペルソナと中心を特定する

発売に向けて製品を準備する際に最初に行うことは、顧客を考慮することです。 購買グループには、購買センターとも呼ばれる 6 ～ 10 人の意思決定者が関与し、通常は次の役割を果たします。

• イニシエーター: 最初の関心を示し、購入プロセスを開始します
• ユーザー: あなたの製品を定期的に使用します
• インフルエンサー: 製品について他のグループや個人を納得させる
• 意思決定者: 製品を購入するための最終承認を与える
• バイヤー: 特定の予算を所有している
• 承認者: イニシアチブをプッシュします
• ゲートキーパー: 最初に製品を実装して承認する

これらの役割は、製品の性質と必要性によって異なります。 したがって、それぞれの役割を調査して、その役割、目的、および問題点の概要を把握する必要があります。

＃2。 メッセージの識別に役立つ価値マトリックスを作成する

あなたがしなければならない次のステップは、すべての購買センター、彼らの問題、そしてあなたの製品が彼らの問題にどのように価値を追加するかの内訳である価値マトリックスを計画することです.

これには、問題と解決策を結びつけるマーケティング メッセージも含まれます。 各人の詳細と問題点を含むグラフを作成できます。 あなたの製品が問題を緩和または解決できるかどうかを確認してください。

＃3。 メッセージングをテストする

価値マトリックスの準備ができたら、メッセージを確認します。 オーディエンス メンバー向けに作成したメッセージを使用して、マーケティング プラットフォームで広告を開始できます。

テストする変数は 3 つだけです。

• 広告を掲載したいチャンネル
• 広告を表示したいオーディエンス
• さまざまなプラットフォームで共有するメッセージ

どこでテストするかを決める前に、まずすべてのオーディエンスがどこにいるかを確認してください。 考えられる有料広告チャネルは、Google 広告、Twitter、Facebook、LinkedIn などです。さまざまなチャネルをテストし、コンバージョン率の高いチャネルに広告を掲載し続けます。

＃4。 結果に基づいて広告を最適化する

これらの結果を大規模に実装する前に、テストの結果に基づいて広告を最適化する必要があります。

一部の広告プラットフォームでは、LinkedIn など、広告主のオーディエンス設定が高く、役職、会社の規模、職務、地理的な場所を提供しています。 さまざまなオプションをテストして、最適なものを理解してください。

メッセージをテストして、どのバージョンが最も多くの視聴者を惹きつけているかを確認する必要もあります。 広告のコンバージョン率とエンゲージメント率は、どの価値と問題点が最も効果的かを示します。 データを取得したら、これらの洞察に基づいてより大規模なキャンペーンを実施できます。

＃5。 バイヤーズジャーニーを理解する

購入者と企業の視点から潜在顧客のジャーニーを深く掘り下げて理解します。 顧客の観点からは、製品の購入は直線的です。 次のようになります。

• バイヤーは問題を認識し、トピックを調査します
• 彼らはいくつかの潜在的な解決策を候補に挙げます
• そのリストは、有効な決定が下されるまで製品のユース ケースをテストすることにより、ソリューション プロバイダーの営業チームとの会話を通じて絞り込まれます。

企業から見たバイヤーズジャーニーは、かつてはじょうごのようなものでした。 従来のセールス ファネルでは、一般的な関心が一番上に表示されます。 徐々に、機会が漏斗から落ちるにつれて、それは絞り込まれます。

旅は次の 3 つのセクションに分かれています。

• じょうごの上部 (注意: チェックリスト、並べ替えビデオ、ホワイト ペーパー)
• 目標到達プロセスの中間 (考慮事項: ケーススタディ、ウェビナーのデモ、電子書籍、チュートリアル)
• ファネルの下部 (決定: 提案、見積もり、販売、試用、ビデオ/リファレンス コール)

最近では、顧客を中心に置き、見込み客を聴衆から顧客や積極的なプロモーターに変えるフライホイール手法が使用されています。 フライホイール モデルでは、各顧客は 3 つの段階、つまり、引き付け、関与、喜びを経ます。

＃6。 販売計画を作成する

商品を売ることがゴールなので、どうやってお客様に売るかが重要です。 販売戦略には、製品とビジネス モデルに適合する 4 つのモデルがあります。 それらは次のとおりです。

• セルフサービス モデル:顧客は自分で製品を購入します。 これは、顧客がインターネットで直接検索してオンラインで製品を購入する e コマースの一般的なプロセスです。 専任の販売チームは必要ありませんが、e コマース Web サイトへのトラフィックを促進するためのマーケティングが必要です。
• インサイド セールス モデル: セールス チームは見込み客の記録を保持し、見込み客に製品を購入してもらうよう説得します。 このモデルは、中価格帯の製品に適しています。
• フィールド セールス モデル: 営業担当者は、大企業との取引に重点を置きます。 このモデルでは、より多くの投資とより長い販売サイクルが必要であり、大きな見返りがあります。 たとえば、このモデルを使用して、製品管理ソフトウェアを大企業に販売できます。
• チャネル モデル: このモデルでは、製品を販売するために外部パートナーが必要です。 マーケティングの部分を考える必要がないため、最も安価なオプションです。 ただし、パートナー企業が同様の興味を持つ同様の製品を販売しているかどうかを確認することが重要です。 たとえば、シリアルを販売するビジネスを始めた場合、食料品チェーンのパートナーになることができます。

＃7。 ブランド認知度の構築

次に、聴衆の注意を引く必要があります。 これは、インバウンド戦略とアウトバウンド戦略で発生する可能性がある需要創出を通じて発生します。

• インバウンド戦略: 見込み客は、マーケティング活動を通じてあなたのビジネスを発見し、関心の兆候を示したり、直接連絡を取ったりします。 例: コンテンツ、ソーシャル メディア、有料広告。
• アウトバウンドの需要創出: 営業担当者は、コールド アウトリーチ戦術を使用してリードに連絡します。 営業担当者は、連絡先リストに連絡したり、見込み客に電話をかけたり、業界の会議で見込み客を集めたり、温かいメールを送信したりして、これを行うことができます。

聴衆の関心が分かれば、セールス カンバセーションを開始できます。これにより、見込み客は、セールス ファネルを掘り下げるのではなく、より多くの教育的なコンテンツを得ることができます。

#8。 コンテンツの作成

インバウンドリードは変換が容易です。 インバウンドの見込み客は、あなたが解決するビジネス上の問題についてすでに学習しており、そのメリットを認識しており、製品の購入により関心を持っているため、より安価に獲得できます。

コンテンツ マーケティングは、インバウンドの関心を生み出すための鍵です。 これが、コンテンツ マーケティング チームが、顧客が検索する場所にターゲティング キーワードを配置して、インバウンド トラフィックを促進する理由です。 関連コンテンツを作成し、ウェブサイトに投稿します。

効果的なコンテンツ マーケティングには、キーワードの調査、コンテンツの調査、コンテンツの作成、デザイン、プロモーション、リンクの構築、およびコンバージョン率が必要です。

#9。 パイプラインを最適化する

成長には、完璧な販売戦略を選択し、強力な需要創出プロセスを構築する必要があります。 売上は一般的に数字のゲームです。 進捗状況を測定できれば、成功する可能性があります。

ステージ間の変換率を最適化することが重要です。 これにより、どこを改善する必要があるかがわかります。

#10。 販売サイクルを分析して短縮する

販売サイクルの長さを追跡する必要があります。 セールス サイクルとは、セールス ファネルに入り、成約に至るまでの時間です。 主な目標は、ステージ間の変換を短縮することです。

これは、一般的な異論が発生する前に取り除く方法を繰り返し、見込み客を育成し、ブレインストーミングを行って最適な顧客を見つけることによってのみ実現できます。

#11。 顧客獲得コストを削減

ビジネスの所有者として、顧客獲得コストを最適化する必要があります。 最初は費用がかかるように思えるかもしれませんが、時間をかけてプロセスを最適化することで、このコストを削減することができます。

顧客獲得とは、新しい顧客を追加するのにかかる費用を意味します。 顧客獲得コストが低いほど、顧客あたりの利益は高くなります。

#12。 変化に適応する

市場で製品を継続または改善するには、戦略的でなければなりません。 以前に作成した計画エリアに戻り、どの計画が機能していないかを確認し、その計画を変更します。 市場でさらに拡大する方法をブレインストーミングします。

#13。 顧客を維持する

これは、市場で長く生き残るために必要な最後のステップです。 良い口コミを広めて、良い顧客関係を維持することに集中する必要があります。 このフェーズでは、じょうごの代わりにフライホイール戦略を使用できます。

市場開拓戦略の例

多くの大企業は、自社の製品やサービスが依然として顧客の間で議論の対象となるような方法で、市場開拓モデルを開始しています。 彼らです：

• アナプラン
• ヴァイオリンメモリー
• マイクロソフト
• オワラ
• ヴクリップ
• メタバース
• ザ・シップ
• 経由
• セールスロフト

よくある質問

最後の言葉

製品を市場に投入することは、多額の投資を伴う競争的なタスクです。 目標とプロセスを調整しながら、聴衆と彼らの弱点とペルソナを理解することで、堅実な市場開拓戦略で成功への次の動きを設定できます。

上記の手順は、ビジネス、製品、またはサービスの優れた市場開拓戦略を作成し、自分で改善を目の当たりにするのに役立ちます.

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