潜在顧客の生成にゲートコンテンツを使用する方法

リードジェネレーションは、新興企業と確立されたビジネスの両方のすべてのマーケティングキャンペーンの中核です。 これにより、適切な市場をターゲットにすることが可能になり、販売を成立させる可能性が高まります。

ソーシャルメディアマーケティング、検索エンジン最適化（SEO）、有料広告からセミナー、交流会、会議まで、リード生成の一般的な方法はたくさんあります。 そして、あなたはおそらくあなたのキャンペーンでこれらの戦略のいくつかをすでに試したことがあるでしょう。

今日は、非常に効果的なリード生成方法の1つであるゲートコンテンツについて説明します。

ゲートコンテンツとは何ですか？

ゲート付きコンテンツとは、フォームの背後に隠されている貴重な資料（ホワイトペーパー、ウェビナー、ポッドキャスト、記事、調査研究、製品デモなど）です。 見込み客は、コンテンツにアクセスする前に、詳細と連絡先情報を残す必要があります。 これはトレードオフです。

私はそれを、見込み客を彼らの電子メールアドレスをあきらめるように誘惑するための餌の使用として定義します。 その方法と、ゲートされたコンテンツを宣伝する方法を紹介します。

しかし、最初に、この戦術をいつ使用すべきかを明確にしましょう。

潜在顧客の生成にゲートコンテンツを使用する場合

では、コンテンツをサイトに表示するために一生懸命働いた後、なぜコンテンツを見込み客から隠すのでしょうか。

真実は、インセンティブが含まれていない場合、人々が詳細を提供することはめったにないということです。 それでも、マーケティングキャンペーンを実行するには彼らのメールアドレスが必要です。

ゲートコンテンツの作成と必要な連絡先の詳細の取得をガイドする2つのヒントを次に示します。

1.あなたの目標を検討します

ブランド認知度の向上のみに焦点を当てている場合、ゲートコンテンツは機能しない可能性があります。 報酬が含まれているにもかかわらず、すべての見込み客が個人情報を共有できるわけではありません。 そしてこれはあなたのコンテンツが到達する人々の数を減らします。

ゲート付きコンテンツは、リードの生成に取り組むときに使用する強力なマーケティング戦略を提供します。 あなたはあなたのコンテンツと引き換えに読者の連絡先情報を入手します。 ただし、この戦略を最大限に活用するには、コンテンツが視聴者に個人情報を放棄するように誘う高い価値を提供するようにします。

また、かなりの数のオーディエンスがすでにいる場合にも役立ちます。これにより、妥当な量のリードを獲得できる可能性が高まります。

これは、コンテンツをゲートするかどうかを評価するために使用できるフローチャートです。

画像ソース： Uberflip

2.コンテンツの長さを確認します

コンテンツの長さによって、ゲートコンテンツとして適しているかどうかが決まります。 長い形式のコンテンツは、より価値のあるものの印象を残すため、ゲートコンテンツとしてより適切に機能します。

電子書籍のようにコンテンツをロックすることを検討してください。 ブログ投稿のような短い形式のコンテンツは、ゲートのないコンテンツとして適しています。

3.このコンテンツはすでに無料で利用できますか？

たとえば、ニール・パテルとブライアン・ディーンがすでに誰もが利用できる4k以上の単語ガイドを持っている場合、ゲスト投稿への究極のガイドをゲーティングすることに意味はありません。

ゲートコンテンツを使用してリードを生成および育成する方法

これで、ゲート付きコンテンツをいつ使用するか、どのように使用するかがわかりました。

バイヤーの旅に注意を払う

バイヤーは3つの主要な段階を経ます。

1. 意識–これは、見込み客が問題を抱えていると感じ、それを理解して指摘するための調査を実施している場所です。
2. 考慮事項–この時点で、見込み客は問題に名前を付けています。 彼らは問題を解決するためのアプローチや製品を研究しています。
3. 決定–見込み客は、必要なソリューションの種類を知っています。 彼らは、彼らが最高の価値を提供すると考える製品またはサービスに関して購入決定を下しています。

ゲートコンテンツを使用する理想的なポイントは、マーケティングファネルの検討と決定の段階にあります。

バイヤーの旅のこれらの2つのポイントで、彼らは意識の段階を過ぎています。 彼らは自分たちに問題があることを知っており、正しい解決策を探しています。

検討段階では、電子書籍、ウェビナー、ケーススタディを使用します。 製品のデモと無料の相談は、決定段階に最適です。

実際に価値を提供することを確認してください

高品質のコンテンツが優先されます。 それだけの価値のあるフォームに記入するために見込み客の努力をしてください。 メーリングリストを構築するコンテンツの作成に焦点を合わせるのではなく、実用的なコンテンツの提供に焦点を合わせます。 コンテンツを購入者の旅に合わせてください。

業界での専門知識の特定の領域に焦点を当てる必要があります。 これは、検証可能で、真実で、オリジナルのコンテンツを提供するのに役立ちます。

信頼性と信頼性を証明すると、コンバージョンを増やし、顧客の紹介を促すことができます。

リードを最適化する

膨大な数の電子メールを収集すると、リードが関与していない場合はどこにも行きません。

オーディエンスをセグメント化します。 それはあなたが彼らを退会させるという点で無関係な電子メールであなたの見込み客を悩ませる代わりにあなたがあなたのマーケティングメッセージで正しい問題点にぶつかるのを助けるでしょう。

メールを短くし、プロモーションよりも価値を優先します。 リードは、電子メールを開くことで恩恵を受けるはずです。 もちろん、常に行動を促すフレーズを含めてください。

送信するメールが多すぎる場合と少なすぎる場合のバランスを見つける必要があります。 HubSpotによると、月に16〜30の電子メールキャンペーンを実行すると（セグメント化されたグループに対して、毎月30の電子メールですべての見込み客を爆破するわけではありません）、最良の応答が得られるようです。 それより低いまたは高いものは、オープン率とクリック率を低下させます。

画像ソース： HubSpot

画像ソース： HubSpot

さまざまな種類のゲートコンテンツを試す

私が言及したもの以外にも、さまざまな種類のゲートコンテンツがあります。 さまざまなアプローチを試してみても害はありません。

1. プレビュー：提供するコンテンツの品質を覗き見して、購入者を刺激します。 長くて価値のある記事の紹介だけを表示するか、後半をゲートします。
2. 短い記事：コンテンツの概要を使用して、購入者の関心を捉えます。 次に、電子メールを介してコンテンツをより包括的に提供することを提案します。
3. 無料の電子メールコース：受講者は、コースにアクセスするために詳細を提供する必要があります。 あなたはリードを獲得し、フィールドの権威として自分自身を確立する機会を得るでしょう。
4. 無料トライアル：無料トライアルにより、顧客は義務なしに製品またはサービスをテストできます。 必要なのはフォームに記入することだけです。
5. コンテスト：コンテストを使用すると、顧客と関わり、リードを生成するときにWebサイトへのトラフィックを増やすことができます。

潜在顧客の成功を測定する

ゲートコンテンツ戦略が機能しているかどうかを知る必要があります。 そして、これは分析を使用した場合にのみ可能です。

アナリティクスは、ゲートされたコンテンツに直接リンクされているコンバージョンを追跡するのに役立ちます。 あなたはあなたの聴衆をよりよく理解し、彼らと何がうまくいくかを知るようになります。 これにより、改善を行うことができます。

コンテンツのパフォーマンスを追跡するために使用できるメトリックはいくつかあります。

• 変換–最も明白な尺度。 ゲートされたコンテンツからどれだけのリードが得られているかを示します。 使用するリード生成ツールの分析を通じて、これらの数値を確認できます。 そうは言っても、最も正確な追跡は、GoogleAnalyticsで目標を設定した場合になります。
• 電子メール–登録数には、ゲートされたコンテンツの結果として生成されたリードの割合が表示されます。 登録解除の数は、視聴者がコンテンツにどのように関与しているかを示します。
• 売上–ゲートされたコンテンツの結果である収益のパーセンテージを追跡します。

ゲートコンテンツを宣伝する方法

Googleは、フォームの背後に隠されているコンテンツをクロールできません。 そしてこれは、SEO戦術を使用してオーガニックトラフィックを引き出し、コンテンツを宣伝することは機能しないことを意味します。

しかし、あなたはまだあなたの貴重なコンテンツについてそこに情報を得ることができます。 また、カードを正しくプレイすれば、高いレベルのエンゲージメントを得ることができます。

1.ソーシャルメディアツールの使用

Sumo Shareなどのソーシャルメディアツールを使用すると、コンテンツの最後にソーシャル共有ボタンを追加できます。 それとは別に、ゲート付きコンテンツとゲートなしコンテンツの定期的なプロモーションスケジュールをすばやく設定する方法を提供します。

2.有料プロモーション

ソーシャルメディアツールを使用するだけでなく、さまざまなチャネルで有料プロモーションを使用して、ゲートされたコンテンツを特徴とするページにユーザーを誘導することもできます。 ここでは、ビジネスに適したPPCチャネルを選択するためのヒントをいくつか紹介します。

3.インフルエンサーマーケティング

インフルエンサーを使用して、コンテンツをフォロワーに宣伝し、ランディングページにリンクします。 インフルエンサーは、業界の専門家やビジネスリーダーなど、あなたのニッチに関連している必要があります。 特にそれが独自の研究である場合、彼らはあなたのコンテンツを容易に共有します。 そうは言っても、あなたがリードジェネレーションに焦点を合わせていることに彼らが気付いたとき、いくらかの料金がかかるかもしれません。

4.インターリンク

ゲートされたコンテンツページにもっと目を向ける簡単な方法の1つは、blog.edコンテンツの他のトラフィックの多い投稿からそれらにリンクすることです。 インターリンクは一般的に優れたSEO手法であり、この方法には、侵襲的すぎたり強引すぎたりしないという追加の利点があります。

ゲートコンテンツ戦略のいくつかの例

ゲートコンテンツを正しい方法で提供しているいくつかの企業を見てみましょう。

キープ

Infusion Soft by Keapは、ライブデモの形式でゲートコンテンツを提供します。 フォームは煩わしいほど長くはありません。 リードの名前、メールアドレス、電話番号のみが必要です。 Keapは、「送信」ボタンを使用するのではなく、「今すぐ見る」ボタンを使用して、トランザクション全体の売り上げを減らします。

シンプルに保つことで、より多くのリードを引き付けます。

画像ソース： Keap

同社は、Keap Grow、Keap Pro、Infusionsoftなどのツールで同じ戦略を使用しています。

戦略はKeapで機能していますか？

20万を超える中小企業がInfusionSoftを使用していることを考えると、同社はかなり順調に進んでいると言えます。 Keapは2017年だけでも1億ドルを稼ぎ、印象的でした。

Backlinko

権威の高い出版物やブログは、コンテンツロックと呼ばれる一種のゲートコンテンツ戦略を使用しています。 読者は、記事を読む前に最初に購読することが期待されています。 そのような出版物やブログは通常高く評価されているので、読者は購読を気にしません。

Backlinkoは機知に富んだウェブサイトの良い例です。 ブログは洞察に満ちたコンテンツでいっぱいです。 一部のブログ投稿は、読者が情報の価値を確認できるようにアクセスできますが、一部はフォームの背後に隠されています。 たとえば、このブログ投稿には、サブスクライバーのみがアクセスできます。

画像ソース： Backlinko

ロックを解除する唯一の方法は、メールアドレスを入力することです。

画像ソース： Backlinko

Backlinkoはこの戦略でどのように機能していますか？ そのウェブサイトで述べられているように、ブログには11万人以上の電子メール購読者がいます。

アサナ

Asanaは、市場でトップのタスク管理ソフトウェアの1つです。 そのウェブサイトも非常に機知に富んでいます。

この電子書籍は、ゲートコンテンツの一部を形成しており、名前、会社の電子メール、電話番号、役職、従業員の人数などの詳細が必要なフォームに入力した後にのみアクセスできます。

画像出典： Asana

最初は、彼らがあまりにも多くの情報を求めていると思うかもしれません。 必要な情報が多いほど、コンバージョン率は低くなります。 これは、HubspotやUnbounceなどの巨人によって行われた複数の異なる調査研究から確認されています。

アサナの人々は確かにそれを知っています、それでなぜ彼らはこのアプローチをとるのですか？ まず、彼らはおそらく彼らが本当に強力なオファーを持っていると信じています。 第二に、彼らは売り上げのコンバージョン率を上げる代わりに、このフォームでコンバージョン率を積極的に犠牲にしています（見込み客に関する非常に多くの関連情報を取得し、コンバージョン率の高い、よりパーソナライズされた育成キャンペーンを作成するために使用できるという考えです）。

重要なポイント

ゲートコンテンツは、リード生成を改善するための優れた方法です。 最良の部分は、彼らが質の高いリードであるということです。 価値のあるコンテンツを引き続き受信トレイに配信し、リードを正しい方法で育成することを保証するのはあなた次第です。

覚えておくべき重要なことの1つは、Googleはフォームの背後に隠されたコンテンツをインデックスに登録しないことです（少なくともいくつかの回避策がない場合はそうではありません）。 ゲートされたコンテンツを保持しているページにユーザーを誘導するには、特別な努力が必要になります。

最後に、視聴者に役立つものを使用します。 正しい応答が得られない場合は、コンテンツのタイプを変更してください。 そして、競合他社が使用している戦略に目を光らせてください。

これらの戦略を適用すれば、潜在顧客の世代は確実に向上します。