メインストリームで成功するための 3 つの基本的なビジネス成長戦略
公開: 2020-11-02製品の性質を理解する
非常に多くの新しい起業家は、扱っている製品やサービスを深く理解していないことがよくあります。 「五感に訴えて商品を売る方法」で説明したように、すべての商品には目に見えない側面があり、それが消費者を「配達の約束」に基づいて購入の決定に導くことがよくあります。
たとえば、保険やWeb開発などのサービスは、純粋に目に見えないため、事前に見たり触れたりすることはできません。 つまり、買い手は、仕事を提供するというベンダーの約束に基づいて購入することになります。 仕事が実際に約束どおりに行われるかどうかは、事前にわかりません。
有形の製品については、事前に見たり、触れたり、匂いを嗅いだりすることはできますが、無形の度合いは、テストできるレベルに制限があるという意味です。
たとえば、スーパーマーケットで 1 組の電池を購入した場合、これは有形の製品ですが、密封されたパック内の電池が機能するという保証はありません。 また、クロスチェックのためにパッケージを破るのは現実的ではないため、プレゼンテーションを通じて得た自信に頼ることしかできません。 透明なプラスチックを通して見える細胞、おなじみのブランド名、使用説明書が背面に印刷されているなど.
その意味で、顧客は製品が実際に動作することを確認できずに購入を決定するため、バッテリーのパックにはある程度の非接触性があります。 無形性の側面は、事前にテストできない要素にあります。
プレゼンテーションは、すべての製品とサービスの絶対的な基本です。 消費者は、物理的に確認できないことに対して自信を持っています。 彼らは、全身マッサージがどのようなものになるかを予測できないかもしれません。 しかし、マッサージ師が自分自身を運ぶ方法は、彼らに自信を与えます. バッテリーセルの新しいパックが機能するかどうかは定かではありませんが、パッケージにはテストできない要素が表示されているため、信頼できます。
ご存知のように、人間は製品の物理的属性に基づいて直感的な判断を下すことに罪を犯していることがよくあります。 ビジネスの成長戦略を策定する際に、プレゼンテーションを強化するためにリソースを割り当てることが賢明です。 有形の製品のパッケージングであろうと、無形の製品の売り込みであろうと。
「ホールプロダクトモデル」で優れた製品を開発
多くの場合、企業が行うマーケティングの約束と、企業が提供する最終製品には差異があります。 「全製品モデル」の概念は、セオドア・レビットによって最初に説明され、差異を克服し、競合他社よりも優位に立つためには、製品は「さまざまなサービスと補助製品を通じて拡張され、 「製品全体」。
テレビの例を見てみましょう。 見込み顧客にアピールするための最低限の要件は、映画の視聴、ビデオ プレーヤー、プレイステーションなどへの接続を可能にするコア製品です。これらは、テレビを購入する際の最低限の期待です。
現在、「製品全体」と見なすことができるテレビには、Wi-Fi 接続、USB ポート、ユーザーがリモコンなしで操作できるモーション センサーなどの追加機能が備わっています。
買い手は「エクストラ」を必要としないかもしれませんが、サードパーティのアドオンの必要性を排除することでエクスペリエンスを向上させるのに役立つため、これらは依然として優れた機能です. 別のビデオ プレーヤーを購入するのではなく、消費者は USB スティックを差し込むだけで映画を見ることができます。
たとえば、iPhone は他のほとんどのスマートフォンよりも完成度が高いと見なすことができます。 iPhone を所有することで、ユーザーは電話を通話や写真に使用するだけでなく、200 万を超えるアプリで iPhone を変更したり、必要に応じて車やラップトップに簡単に接続したり、手間をかけずに充電器の交換を見つけたり、電話カバーを見つけたりできることを知っています。想像できるほとんどすべてのデザインなどで。
製品全体は、コア機能のみを実行する製品よりも簡単に販売できます。 市場で最も成功している製品は、多くの場合、約束したことをすべて実行する製品です。
この種の優位性は、使いやすさ、顧客サービス、価格、使用説明書の入手可能性、他の付属製品との統合など、コア製品を補完する特異な機能と利点を強化することによって達成できます。平均的な製品は、コア機能のみに焦点を当てたもので、それ以上のものはありません。
iPhoneのようになりましょう。
主流の消費者の心理を理解する
市場の定義は、「特定の製品/サービスの実際の顧客と潜在的な顧客の組み合わせであり、一連の同様のニーズと欲求があり、購入の決定を下す際にお互いを参照する」. 人間は本来群れをなす動物であり、私たちが下す決定は周囲の人々の影響を大きく受けます。
顧客は、同じような人からブランドを紹介された場合、比較的新しく未知のブランドから購入する可能性が高くなります。 参照は、承認の非常に強力なうなずきです。 消費者同士が気軽に紹介し合える市場環境を作ることが重要です。
市場は、その消費者が 1 つのエリアに集中し、意見を交換するために時折集まって、製品に対して同じ用途を持っている場合に、「参照可能」になります。 初期段階での目標は、そのようなビジネス環境を確立することです。
主流の消費者は一般的に、慣れ親しんできた方法を変える必要がある製品に適応しようとする態度を持っていることに注意することが重要です。 このような製品は、破壊的イノベーションと呼ばれます。
たとえば、3D TV では効果を体験するために 3D メガネを着用する必要がありますが、通常の TV は肉眼と完全に互換性があります。 結局のところ、3D TV の強化されたエクスペリエンスは、3D TV を日常生活の一部にするために必要な努力と適応のレベルよりも重要です。
行動を変える必要のないイノベーションは、持続的イノベーションと呼ばれます。 たとえば、4 ドア車の 2 ドア バージョンは、ドライバーが運転行動を変える必要がないため、持続的なイノベーションです。
多くの新しいビジネスがメインストリーム市場で成功を収めることができない理由の 1 つは、破壊的な製品と持続的な製品の違い、それぞれに対する消費者の行動、およびそれらを正しくマーケティングする方法を深く理解していないためです。
ディスラプションに対する生来の態度に対処するために、技術導入ライフ サイクルモデルは、保守的な市場にそのような製品を導入する際に使用できる基本的なガイドラインです。