DTC マーケティング 101: D2C マーケティング戦略ガイド

私たちは皆そこにいました。 あなたは午前 2 時に Amazon でライターを購入しようとしています。 しかし、表示されるのは 15,000 の一致のみです。

ビジネスを成長させようとしている人にとって、小売体験は飽和状態で、乱雑で、費用がかかります。 Amazon の販売者であろうと、Safeway でスロット料金を支払っていようと、独自の価値提案は騒音の中で失われます。

優れた D2C マーケティング戦略は、混乱を解消し、顧客を引き付け、購入決定に直接影響を与えるのに役立ちます。 消費者直販マーケティングは、仲介者を排除し、顧客が本当のあなたを見ることができるようにすることでこれを行います.

DTCマーケティングとは？

DTCマーケティングは「消費者直販」です。 これは、小売業者の事前に確立された聴衆を借りることなく、ブランドメッセージと製品を顧客と直接共有することを意味します.

仮想的、物理的、またはその両方で、顧客を引き付けて引き付けます。 あなたは顧客体験を所有し、それをより細かく制御できます。 これは B2C マーケティングと比べてどうですか?

B2C対。 DTC マーケティング

B2C マーケティングは、直接販売する DTC (消費者への直接販売) に対して、他の誰か (小売業者など) を通じて何かを販売します。

BtoCとは「Business to Consumer」を意味します。 これは広義で包括的な用語のように思えますが、見た目ほど単純ではありません。

ほとんどの B2C マーケティングでは、目的のオーディエンスにリーチするために「仲介者」に依存しています。 この仲介者は、その店舗をすでに訪れている顧客に販売するのに役立ちます。 しかし、それには代償が伴います。

物理的な世界では、B2C はウォルマート、コストコ、セーフウェイ、ディックス スポーツ用品、ベスト バイ、ホーム デポなどの店舗の棚スペースです。 地元のファーマーズ マーケットの農家でさえ、B2C ビジネス モデルを使用しています。 彼らは市場の主催者にブースの料金を支払います。

いずれの場合も、製品を持っている誰かが、他の誰かが生成しているトラフィックから利益を得ています。 トラフィックへのアクセスに対して料金を支払います。

オンラインでは、B2C はオンライン マーケットプレイスにリストを作成し、検索結果にあなたの製品を表示します。通常、何百または何千もの製品が同じものを販売しています。

Amazon、Walmart Marketplace、または古代の歴史を覚えている人にとっては eBay を考えてみてください。 これらには、大型小売店の Web サイトも含まれます。

一方、DTC は Direct-to-Consumer です。 仲介者を排除して、顧客に直接リーチできます。

そして、他の誰かの店先を蹴る時が来ているかもしれないいくつかの素晴らしい理由があります – または少なくとも、その店先だけに頼っています – 縁石に。

それらを並べて見てみましょう。

それは明らかだ！ どちらにもいくつかの長所と短所があります。

B2C は目的を果たします。 企業が実質的なリスクなしに水域をテストするのに役立つことは否定できません. アマゾンにいるべきではないと言っているわけではありません。 これだけではいけないと言っているのです。

オンライン市場がこのようなわずかなマージンで飽和状態になっている理由はそこにあります。 参入は非常にリスクが低いため、再販業者や副業者が検索結果の水域を濁らせて、あなたのような実際のビジネスが目立たないようにするのは簡単です.

実行可能で持続可能なビジネスを成長させたい場合、目標は B2C を超えて成長し、消費者への直接販売を行う DTC 企業になることです。

そうして初めて、運命をコントロールすることができます。

DTC マーケティングのメリット

昔は、DTC企業になるのはもっと大変でした。 従来のメディア (テレビ、ラジオ) で競争するために多額の費用を費やすか、訪問販売や勧誘電話など、ほとんどの人が軽蔑する販売方法を使用する必要がありました。

これはもはや私たちが住んでいる世界ではありません。今では、インターネットを通じて、地域社会や世界中の顧客にリーチできます。

そうは言っても、消費者への直接販売は、ウォルマートのオンライン販売者になるほど簡単ではありません。 しかし、成長を促進する 3 つの大きなメリットにより、DTC でブランドと顧客体験を所有することを選択する価値があると確信できるかもしれません。

1. ブランドイメージの完全なコントロール

DTC マーケティングでは、自分のストーリーをどのように伝えたいかを伝えることができます。 好きな方法で好きな視聴者とつながりましょう。

アマゾンの検索やウォルマートのエンド キャップで、人々があなたの製品を他の製品とすぐに比較しない場合、ブランド独自の価値提案 (UVP) を伝えるのは簡単です。 彼らはあなた、本当のあなたを見ます。

2. より高い利益率

Amazonが再び手数料を引き上げたとき、あなたは沈んだ気持ちになりますか? 今月は損益分岐点まであと 1 つです。 これは、多くの B2C 企業が住んでいる世界です。

マージンが少ないと、お金を稼いでいるように感じることがありますが、ビジネスを成長させるためのキャッシュフローを生み出すことは不可能です.

あなたはボリュームでそれを補おうとします。 しかし、小売業者のポケットを埋めるために 24 時間年中無休で注文を受けている場合、寝る時間を見つけるのは困難です。

DTC マーケティングは、サメがタンク内を旋回するようなマージンを達成する可能性を提供します。

独自の製品を販売しているため、リスティングのパーセンテージやスロット手数料を無駄にすることはありません。

3. ファーストパーティデータ

DTC マーケティングでは、顧客がブランドや製品をどのように体験しているかを完全に把握できます。

彼らがあなたのことを知った瞬間から、彼らがオンラインであなたの DTC ブランドをどのように認識し、反応するかを表示、測定、最適化できます。

それを測定できれば、影響を与えることができます — 売り上げ、肯定的なレビュー、利益を増やすことができます。

オンライン DTC マーケティングでは、次の貴重なデータにアクセスできます。

• あなたのウェブサイト
• メール購読
• ソーシャルメディア
• オンライン広告
• 売上帰属
• 複数のプラットフォーム間で人々がどのようにやり取りするか
• 調査
• フィードバック
• 顧客サービス
• レビュー

このデータを使用して、人々があなたを見つける方法を計画します。 クリックして詳細を確認する理由は何ですか? 今すぐ購入するよう説得するにはどうすればよいでしょうか。

最も価値のある顧客ベースが誰であるかを知ることで、より正確にターゲットを絞り、利益率をさらに高めることができます。

実証済みのダイレクト トゥ コンシューマー マーケティング戦略のトレンドとヒント

1. ブランドイメージを所有する

プラットフォーム全体で一貫した影響力のある DTC ブランド イメージを持つことで、収益を 23% 増加させることができます。

強力なブランドは、ハエ取り紙のようにターゲット顧客に固執します。

人々はあなたを覚えています。 彼らはあなたを見るとあなたを認識します。 次に、チャネル全体で D2C マーケティング戦略を使用して、顧客にリーチして関与させます。

信頼とブランド愛を築き、満足した顧客をブランド大使に変えて、製品にプレミアムを請求できるようにします。

しかし、これを実現するには、特定のブランドの原型に傾倒できるように、自分が誰であるかを知る必要があります. これが、顧客との関係を選択する方法です。

ブランドを道化師、英雄、無法者、創造者、または賢者として見たいと思うかもしれません。 そのローブに滑り込んで、そのイメージで走るだけです。 それになる。

HubSpotの画像提供

ブランド ペルソナは以下に反映されます。

• 色
• 声
• ロゴ
• 包装
• フォント
• メッセージング。 消費者の 89% は、価値観を共有すると、企業に対する忠誠心が高まると述べています。
• ブランド パートナーシップとインフルエンサーの選択。
• マーケティングと広告の方法と場所
• 製品を中心に構築するエクスペリエンス。
• 顧客サービス。 73% が、気遣うカスタマー サービス部門があるブランドが好きだと答えています。

2.オウンドメディアを増やす

D2C マーケティングでは、小売業者の既存のオーディエンスに直接アプローチするという贅沢はありません。

あなたはあなた自身を構築します。 これを行うには、所有チャンネルが必要です。

オウンド メディアとは、オンラインのチャネルまたはプラットフォームであり、ここで提供するコンテンツやエクスペリエンスに顧客が惹きつけられているため、顧客ベースと直接話すことができます。 これらには以下が含まれます：

• あなたのウェブサイト
• あなたのブログ
• ソーシャル メディアのプロフィール
• Yelp や Google などのプロフィールを確認する
• メーリングリスト

多かれ少なかれ、これは人々が本当のあなたを見る場所です。一部のチャンネルは他のチャンネルよりも表現の自由を提供しています. しかし、それらはそれぞれ、あなたの聴衆であるフォロワーを構築する能力をあなたに与えます.

これは、Google 広告、Amazon、小売店、または他の誰かがあなたのメッセージと可視性を完全に制御しているニュース記事など、所有されていないメディアやチャネルとは対照的です。

DTC が所有するメディア チャネルはクロスリンクを作成し、同じ人々が複数のプラットフォームであなたと関わり、ブランド プレゼンスを強化します。

さらに、何があっても顧客との連絡を維持する方が簡単です。

したがって、Twitter や Facebook が Google+ に取って代わったとしても、オンライン プレゼンスを多様化し、マルチチャネルのブランド エクスペリエンスを作成したため、Instagram とメーリング リストをターゲット オーディエンスと再接続することができます。

3. データ駆動型のバイヤー ペルソナを作成する

共感を呼ぶ DTC マーケティング メッセージを作成する場合は、誰と話しているかを知る必要があります。

そして、私たちは皆「タイプ」を持っていますよね？ 一部の顧客は、あなたの会社がやろうとしていることを理解しています。 彼らはあなたの価値観を共有しています。 彼らはあなたを愛しています、男。

そのため、データ駆動型のバイヤー ペルソナなくして、Direct to Consumer マーケティング戦略は完成しません。 バイヤー ペルソナ (顧客ペルソナとも呼ばれる) は、この理想的な顧客を複合的に表現したものです。

D2C マーケティング戦略では、この架空の人物と直接話しているかのように話します。

また、D2C ビジネス モデルを使用してファースト パーティ データを収集しているため、オーディエンスを正確に反映するペルソナを構築できます。

これは推測ゲームではありません！

このデータは、製品が魅力的な人口統計だけでなく、明らかにすることができます。 購入の決定を下す要因や、理想的な顧客となる要因についての洞察を得ることができます。

これにより、売上を増やすだけではありません。 的を射る機会が増えるため、顧客獲得コストを下げることができます。

4. バイヤーズジャーニーを計画する

カスタマー ジャーニーを直線と考えるのは簡単です。 彼らは広告をクリックします。 彼らは買う。 しかし、真実は、それが e コマースの仕組みではありません。

現代のカスタマー ジャーニーには、オーガニック チャネルと有料チャネルが混在する多くのタッチポイントが関係しています。

人々はコンテンツを消費します。 彼らは自分自身を教育します。 彼らは購入する前にオプションを検討します。

これは、商品が食料品店のチェックアウト ラインのキャンディー バーに相当するオンラインでない場合に特に当てはまります。

最も貴重な所有物を保護するために適切な高級車のカバーを見つけることは、衝動買いではありません。 ほとんどの人は、購入について考える必要があります。

多くの消費者がお気に入りの気晴らしとして、商品をカートに入れてから立ち去るというのは冗談ではありません。 したがって、人々が購入するつもりのように見えることがわかっています。 しかし、私たちがハイタッチをするとき、彼らは私たちをぶら下げたままにします.

したがって、DTC マーケティングでは、ファースト パーティ データを収集して、顧客がこのジャーニーをどのように移動するかを理解します。 この洞察により、販売を完了するために、必要に応じて彼らを再エンゲージし、リダイレクトすることができます。

それを測定できれば、成長を促進するために影響を与えることができます。 これは、DTC マーケティング ファネルにつながります。

5. バイヤーズジャーニーの周りにDTCマーケティングファネルを構築する

DTC マーケティング ファネルは、混沌としたバイヤー ジャーニーに秩序をもたらします。

コンバージョンを予測可能にします。 より多くのファースト パーティ データを収集すると、パターンが出現することがわかります。

DTC のマーケティング ファネルはさまざまです。 しかし最終的には、見知らぬ人から見込み客、有料の顧客へと適切な人々を導きます。

6. DTCメールマーケティング

DTC メール マーケティングは、理由により、多くの DTC マーケティング ファネルの一部です。 これは非常に効果的で、ROI が 36:1 になる可能性があります。これは、あらゆるデジタル マーケティング手法の中で最高の ROI です。

DTC メール マーケティング戦略には、受信トレイで定期的にコンテンツを受け取りたいと考えている人々の許可ベースのリストを作成することが含まれます。

電子メール コンテンツを作成して購読者に送信したら、ファースト パーティ データを分析して、人々が電子メールにどのように反応するかを判断します。

一般的な DTC メール マーケティング指標には、次のようなものがあります。

• メール開封率
• クリック率
• 退会率

戦略の範囲内で、いくつかの種類のメールを組み合わせて、メール購読者を引き付けます。

• コンテンツのお知らせ。 これらのプレビュー コンテンツは、ウェブサイトをクリックしてブログを読んだり、ビデオを見たりするように促す可能性があります。
• 製品の更新。 すでに顧客になっている人は、あなたの新製品を試用し、その後の購入により多くのお金を費やす可能性が高いため、新しい SKU を追加するときに知っておいてください。 限定の早期アクセス オファーで彼らを魅了しましょう。
• デジタル マガジンまたはニュースレター。 Web サイトのコンテンツとオファーへのリンクを組み合わせて、ユーザーが受信トレイですぐに消費できるコンテンツを作成します。
• 特別イベントへの招待。 Facebook ライブ イベント、Twitter Q&A、ウェビナー、店内イベント、またはフラッシュ セールについて知らせます。
• 専用送信。 これらの電子メールは、通常、指定されたアクションを実行したため、選択された受信者グループにのみ送信されます。 DTC では、専用の送信には、6 か月以上連絡がない顧客に特別オファーを送信することが含まれる場合があります。 それらをフォールドに戻します。
• 共同マーケティング メール。 競合していない 2 つの企業がコラボレーションし、そのコラボレーションを互いの視聴者と共有する場合。
• ソーシャル メディアはメールを送信します。 LinkedIn などのソーシャル メディア プラットフォームからグループ メンバーに送信するメール。
• 確認メール。 注文、配送、再入荷、および同様の更新。
• フォーム送信のキックバック メール。 人々がフォームに記入したときのお礼のメール。
• ようこそメール。 これらは、最も高い開封率を持っています。 今すぐ購入する理由と、人々を DTC マーケティング ファネルの奥深くへと導く CTA でそれらを有効に活用してください。

それぞれの種類の電子メールがこの目的に役立ちます。 メール データを分析すると、マーケティング目標を達成するための適切な組み合わせを決定するのに役立ちます。

プラス…

メール自動化ツールを使用すると、事前にメールのバッチを作成して、完璧なタイミングを実現できます. これらは、スケジュールに従って、または顧客がカートを放棄するなどの特定のアクションを実行したときに送信されます。

メールのセグメンテーションは、共有されている人口統計や行動などに基づいてサブスクライバー リストをセグメント化できる、より高度な自動化の形式です。

これらのヒントを活用して、メールの開封率を急上昇させましょう。

7. DTC マーケティングの有料広告

有料広告は、目標到達プロセスのさまざまな場所で、消費者ビジネス モデルに直接つながる機能を果たします。

オンラインの有料広告には、ソーシャル メディア広告、ディスプレイ広告、検索広告、YouTube などのサイトの動画広告が混在している場合があります。

ターゲット オーディエンスが目標到達プロセスのどこにいても、有料広告を使用して人々を次の段階に移動させることができます。

DTC 広告には 3 つの基本的なタイプがあります。

1. 製品広告は、人々がクリックして製品について知り、購入するよう促します。 対象とする広告プラットフォームは、人口統計、検索用語、またはユーザーが表示するコンテンツ/ウェブサイトの種類に基づいています。
2. リターゲティング広告 (またはリマインダー広告) は、ウェブサイトやソーシャル メディアにアクセスしたことを人々に思い出させます。 彼らは戻ってきて、始めたことを終わらせるように勧めます。 これらの広告をパーソナライズして、その人が去ったときに何を見ていたか、何をしていたかを示すことができます。 これは少し不気味に聞こえます。 しかし、ほとんどの人はこれらのリマインダー広告が好きです。
3. 助けを求める広告は、ユーザーが求めている答えを得ることができるコミュニティを見つけるのに役立ちます。 これらは、医療/メンタルヘルス業界では一般的です。 しかし、業界に関係なく、ソーシャル メディアで支持的なコミュニティを構築することは、多くの D2C 企業が採用するもう 1 つの戦略です。

DTC マーケティングの有料広告を使用して特別オファーを配信し、今すぐ販売するという切迫感を植え付けます。 何をどこで購入するかを検討している潜在顧客の候補リストに留まります。

8.マイクロインフルエンサーと協力する

インフルエンサー マーケティングは、ブランドへの比類のない露出を保証します。

石器時代以来、ブランドはおそらくインフルエンサーと提携してターゲットオーディエンスにリーチし、売り上げを上げてきました.

それは今日でも同じように効果的です。 しかし、特別なイベントに出席するために、1 人の有名人に数百万ドルを支払う必要はもうありません。

マイクロ インフルエンサーは通常、ソーシャル メディアで 10,000 ～ 100,000 人のフォロワーを持っています (プラットフォームによって異なります)。 これらの熱心なフォロワーは、何かを宣伝するために報酬を受け取っていることを知っていても、マイクロインフルエンサーを信頼しています。

マイクロ インフルエンサー キャンペーンでは、一度に複数のパートナーと提携します。 このようにして、より多くの人にすばやく連絡を取り、人々に話をさせることができます。 また、オーディエンスが重複している可能性が高いため、同じ人が、フォローしている複数の人が製品を推奨していることを確認できます。

これは、多くの場合と同様に、すぐに売り上げにつながる可能性のある繰り返しです。

このようなマーケティング キャンペーンは、認知度を高め、D2C の売り上げをすぐに伸ばすことができます。これは、あなたが現在無名のブランドであってもです。

しかし、オプラ効果の準備をしてください. キャンペーン中やキャンペーン終了後には、たくさんの注文が殺到する準備をしておきましょう。

あなたが DTC SaaS マーケティングを行っている場合、これは販売と技術サポートを待機させることを意味するだけかもしれません。

ただし、物理的な製品を販売する場合は、サプライ チェーンがしっかりしていて、これらの注文を満たすために倉庫に在庫があることを確認する必要があります。

突然の成功に油断しないでください。

9.インバウンドマーケティング

インバウンド マーケティングは、ブランドをオンラインで磁石に変えるため、DTC モデルの強力な戦略です。 「磁石」として、理想のお客様を引き寄せます。

顧客を引き付け、ビジネスを成長させましょう!

それは、彼らがたむろする場所にあなたがいるからです。 そして、彼らが探している種類のコンテンツを作成します。

インバウンド マーケティングは、これまで議論してきた DTC 戦略の多くを組み込んだ包括的な戦略です。

• 複数のプラットフォームでソーシャル メディアのプレゼンスを構築する
• 検索エンジンの最適化により、人々があなたの商品を探しているときにあなたのウェブサイトが表示されるようになり、閲覧中や購入中に楽しいウェブサイト体験を提供できます
• 見込み客の育成とリマーケティングのためのメール マーケティング
• コンテンツ マーケティングは、有益なコンテンツを調査して作成し、理想的な顧客を DTC ファネルに移動させるときに役立ちます。
• 連絡先を管理するための CRM プラットフォーム (カスタマー リレーションシップ マネジメント)。 高度な CRM は、自動化によってサポートされるパーソナライズされたエクスペリエンスを提供できます。

Hubspot は、企業がインバウンド マーケティングを 1 つのプラットフォームで 1 か所で管理するのに役立つ一連のツールを開発した SaaS プラットフォームです。 SevenAtoms は HubSpot パートナーです。

10.ランディングページ

ランディング ページは、DTC ファンネル内で作成する、コンバージョン率が最適化されたページです。 それらはシンプルで、明確で、率直で、1 つの目標を達成するように設計されています。

たとえば、誰かが DTC マーケティングの有料広告をクリックすると、ランディング ページに直接移動し、関心のある人ができるだけ早く意思決定を行うために必要な情報をすべて表示します。

効果的なランディング ページの主な構成要素と特徴には、次のようなものがあります。

• 一貫したブランディング
• このページにその人物を誘導するキャンペーンとの整合性
• 独自の価値提案 (UVP)
• 短く要点を
• ナビゲーションバーなし
• 社会的証明（証言、著名なクライアント、インフルエンサーとのパートナーシップ）
• 明確な行動を促すフレーズ
• A/B テスト、ヒート マップ、その他の分析データを含むコンバージョン率の最適化。

魅力的なランディング ページがどのようなものかをご覧ください。

11.ソーシャルコマース/ソーシャルセリング

ソーシャル コマースでは、ソーシャル メディアのプロフィールから直接商品を販売しています。

これは、B2C と DTC の間の境界線が曖昧になる可能性がある場所です。 しかし、ソーシャル コマースが B2C よりも DTC である理由はここにあります。

あなたのソーシャル メディア プラットフォームは「オウンド メディア」です。 ソーシャル メディアのルールを破らない限り、ブランドをどのように表現するかは自由にコントロールできます。 あなたは、製品とメッセージの管理を維持します。

さらに、ソーシャル販売手数料が小売よりもはるかに低いため、マージンは DTC に匹敵します。

小売業者のウェブサイトのように、あなたの製品がすべての競合他社と一緒に表示されるわけではありません。 Facebook マーケットプレイスまたは Instagram マーケットプレイスでストアフロントを設定し、ストアの周りにコミュニティを構築できます。

Facebook にストアを作成することは、ウェブサイトを作成することと同じように、すぐに目につくことと同じではないことに注意することが重要です。 マーケティング戦略では、DTC ファンネルを引き続き使用して、顧客をプロフィールやソーシャル ストアに誘導します。

最終的な考え

小売業者や Amazon などのオンライン プラットフォームを通じて販売することは、多くの企業にとって良い出発点となる可能性があります。 しかし、顧客データへのアクセスがなく、利益率が低く、ブランド化できないため、空白の中で迷子になりがちです.プラットフォームが実際のお金を稼いでいる間、一生懸命働いています.

顧客を引き付けてビジネスを成長させるには、「大規模な小売店」や市場の外で考える必要があります。 商品を売るだけではありません。 人々の記憶に残り、関わりたくなるブランドになる。 顧客に直接リーチして、メッセージを所有しましょう。

より高い ROI DTC モデルへの移行に SevenAtoms がどのように役立つかをお尋ねすることをお勧めします。