販売の科学を理解していますか?

販売は科学というよりは芸術であると聞いたことがあるかもしれません。 生まれつきの能力を持っている人がいるのは事実ですが、調査によると、完璧なピッチを作ることは直感と運だけに依存するものではないことが示されています。

この記事では、社会心理学、神経科学、行動経済学の世界を掘り下げ、他者に影響を与える強力な方法を明らかにします。

意思決定プロセスの背後にあるパターンと、販売戦略をより説得力のあるものにする方法を学びます。 ここで紹介する科学的に検証された方法を身につければ、次のピッチを勝者にする準備が整います。

セールスの科学を理解すると、パフォーマンスが向上します

自然に才能のある営業担当者に会ったことがありますか? 素晴らしい笑顔、親しみやすい性格、どんな商談も成立させる魔法の能力を備えた人? 多分。 しかし調査によると、このような熟練した売り手は一般的ではありません。

Harvard Business Review の調査によると、一貫して効果的な営業担当者は 3 分の 1 にすぎません。 さらに悪いことに、ES Research の調査によると、セールス トレーニングの 90% ではまったく改善が見られません。

このような統計があれば、ビジネスが存続するのは驚くべきことです。 ありがたいことに、このようにする必要はありません。 科学のレンズを通して販売を見れば、有効なエビデンスに基づくアプローチを見つけることができます。

営業能力は静的な資質であると考えるのが一般的です。それがあるか、ないかのどちらかです。 しかし、科学は別の話をします。 私たちの脳は驚くほど順応性があります。 そして、努力と練習によって、ニューロンを再配線して新しいスキルを開発することができます。 これは神経可塑性と呼ばれ、自然な才能を時間の経過とともに向上させます。

間違ったスキルを学ぶことに集中すると、問題が発生します。 残念ながら、これはよくあることです。なぜなら、最も一般的な営業アドバイスは、証拠ではなく逸話に基づいているからです。 たとえば、多くの人は外向的な人がより多くの売り上げを上げていると信じています。 しかし、ペンシルバニア大学ウォートン校の研究によると、外向性の尺度で高いスコアを獲得した人は、平均よりも成績が悪いことがわかりました。

科学はまた、何が販売結果を改善できるかを示しています。 実際、調査では、影響力の周辺ルートと呼ばれる、売り上げを伸ばすための驚くべき方法が数多く発見されています。 その一例が非対称優勢効果です。 これは、良いものと素晴らしいものの 2 つのオプションが提示された場合に、顧客が購入する可能性が高くなることを示しています。 これにより、なぜ販売が容易になるのでしょうか。 優れたオプションがあると、優れたオプションがさらに良く見えるからです。

このような科学的に証明されたアプローチは、単純なアイデアに基づいています。営業担当者は、顧客の脳内で何が起こっているかを理解すると、より効果的になります。 結局のところ、バイヤーが何を考えているかを理解すれば、彼らのニーズや要望に合わせてピッチをより効果的に調整できます。

6 つの理由に答えて販売プロセスを円滑に進める

買い物客が食料品店を見て回っていると、棚に新しいシリアルが並んでいるのを見つけました。 彼は近づいて箱を見ます。 しばらくして、残りの購入品と一緒にカートに入れます。 しかし、なぜ？

この質問をすると、営業担当者はさまざまな答えを返します。 たぶん、それはボックスアート、または価格、または単に彼がその時に空腹だったという事実でした. そして、これらの答えはどれも間違っていませんが、どれも完全に正しいわけではありません.

製品を購入するという決定は、単一の選択の結果ではありません。 実際には、一連の 6 つの選択肢の最終的な結果です。 営業担当者としてのあなたの仕事は、プロセスを通じて消費者を支援することです。

営業担当者がこれらの質問のそれぞれに答えることができれば、販売は簡単です。 いつでも販売員が確信を持てない場合、販売は失われます。

最初の質問は「なぜ変わるのか」です。 人間は、物事をそのままの状態で好むようにできています。 また、新しい商品を購入するということは、何らかの形で変化することを意味するため、正当化されていると感じる必要があります。 したがって、この質問に答えるときは、購入者の現在の状況で何が欠けているか、または望ましくないかを説明できるようにしてください。

2つ目の質問は「なぜ今？」 ここでは、なぜこの特定の時期に購入するのが理にかなっているのかを説明する必要があります。 たとえば、一時的な割引や緊急性を生み出す別の要因はありますか?

3 番目の質問は、「なぜあなたの業界なのか?」です。 特定の製品を売り込む前に、業界全体を売り込む必要があります。 考えてみてください。 オンライン コースを販売している場合は、一般的にオンライン コースがセミナーや書籍などの代替手段よりも優れている理由を説明する必要があります。

4 番目と 5 番目の質問は、「なぜあなたの会社なのか?」です。 そして「なぜあなたの製品を？」 これは、品質、専門知識、満足している数え切れないほどの顧客など、製品を際立たせるための詳細を説明し、売り込みを行うときです。

最後の 6 番目の質問は、「なぜそのお金を使うのか」です。 これに答えるには、あなたの製品やサービスの経済的利益を指摘してください。 コスト削減と、より優れた支払い追跡などの損失防止機能の両方について必ず言及してください。

潜在的な購入者にこれらの各ステップを順を追って説明すると、購入に対する彼らの躊躇はなくなるはずです。 そうやって売上を上げていきます。

バイヤーの気分を高めて売り上げを伸ばす

あなたが裁判にかけられていて、陪審員があなたを有罪と判断したと想像してください。 今、あなたの判決を決定するのは裁判所次第です。 この時点で、あなたは裁判官に寛大さについて説得力のある議論をしたくなるかもしれません。 しかし、調査によると、彼女にサンドイッチと昼寝を提供することで、より良い運が得られる可能性があります.

ばかげているようですが、本当です。 調査によると、裁判官は、疲れていたりお腹が空いていたりすると、より厳しい判決を下すことがわかっています。 対照的に、十分な休息と十分な栄養を摂取した裁判官は、65% の確率で仮釈放を認めます。

これは、人間の行動が常に完全に合理的であるとは限らないことを示しています。 最も公平な当局でさえ、感情的な状態に基づいて決定を下すことができます. そして、それが経験豊富な裁判官に起こる可能性があるなら、それは潜在的なバイヤーにも起こる可能性があります.

私たちは、自分の選択が常に理由、論理、事実に基づいていると想像するのが好きです。 しかし、正反対のことが当てはまります。 私たちの内面の感情状態は、意思決定に大きな役割を果たします。

より具体的には、神経科学者は、ポジティブな感情状態が私たちをより外向的で説得力のあるものにする一方で、ネガティブな感情状態は私たちを閉ざし、影響を与えにくくすることを発見しました. 販売に関しては、このダイナミクスを理解して使用することが重要です。

これは、行動科学者アーヴィング・ジャニスが行った研究で実証されました。 彼は一連の実験で、営業担当者が顧客にピーナッツとソーダを提供することで、説得力をある程度高めることができることを発見しました。これは、営業にとってポジティブな環境がいかに重要であるかを示しています。

もちろん、ポジティブな感情を助長する方法が他にある場合、優れた販売員が常にスナックに頼るわけではありません。 たとえば、ボディ ランゲージや声の調子で明るい態度を示すことができます。 感情的認知と呼ばれる現象のおかげで、これらの非言語的合図は伝染する可能性があります。 これは、満面の笑顔と明るい態度で他の人に接すると、その人はあなたの陽気な感情の状態を反映していることが多いということです。

ちょっとしたカジュアルなおしゃべりでさえ、長い道のりを歩むことができます. たとえば、バイヤーが機嫌が悪いように見える場合は、最後の休暇や最近好きになった趣味についてなど、前向きな会話やより幸せな考えを引き起こす質問で物事を明るくしてみてください. このタイプの冗談は、販売プロセスをスムーズにするのに十分な雰囲気を変えることができます. そうすれば、誰もが幸せに去ります。

説得力のある質問で売り込みに集中する

医療専門家にとって、質問は商売の道具であり、体温計や聴診器と同じくらい重要です。 そのため、医者に行くと、何が気になっているのか、どのくらいの問題が続いているのか、どの治療法を試したのかなど、あらゆる種類の質問でいっぱいになることがよくあります.

少し尋問のように感じるかもしれませんが、それはまさにあなたが望むものです. 医師が薬を処方し始めてから、何が悪いのかを 1 つ質問する前に、どれほど奇妙なことになるか考えてみてください。 おそらく、ドキュメントがあなたのことをまったく理解していないように感じるでしょう。

同じ概念が販売にも当てはまります。 したがって、製品やサービスの販売を開始する前に、適切な質問をする必要があります。

質問が販売プロセスの重要な部分であるのはなぜですか? 1 つは、Journal of Applied Psychology に掲載された研究で実証されたように、基本的な質問をすることでさえ人の行動に影響を与える可能性があることです。 投票するかどうかを尋ねるだけで、投票する可能性が 25% 増加することがわかりました。

質問をするときはいつでも、本能的な精緻化と呼ばれる精神的プロセスを開始します。 答えている人は、無意識のうちに、思考を主題に向け直します。 たとえば、マネージャーにビジネス上のニーズについて尋ねると、彼女の脳はすぐに対処したいすべての問題と優先事項を思いつき始めます。

質問は会話の焦点を絞るための優れた方法ですが、詳細な質問から始めるべきではありません。 社会的浸透理論と呼ばれる現象によると、人間は情報が層状に提示されているときに最も明確に考えます。 これは、正しい順序で質問することが重要であることを意味します。得られた回答に基づいて焦点を絞り込む前に、一般的な質問から始めます。

たとえば、顧客の現在の状況に関する基本的な事実を把握するには、「前四半期の収益はどうでしたか?」などの幅広い質問をします。 次に、「収入が減った理由は何だと思いますか?」など、より評価的なクエリに移行します。 最後に、「効率が 6% 向上する製品が欲しいですか?」など、購入の動機に関する具体的な質問をして締めくくります。

このフレームワークに従うことで、顧客にとって最も重要な問題を正確に発見できます。 また、あなたの製品やサービスがそれらの懸念にどのように対処できるかを彼女に示します.

バイヤーの実際のニーズに基づいて販売を行う

2 人の姉妹がオレンジをめぐって争うという古典的な話があります。 どちらも、相手がすべてを望んでいると想定しているため、妥協して果物を半分に分割します。 それはウィンウィンですよね？

残念だけど違う。 結局のところ、1人の姉妹はジュースが欲しかっただけで、もう1人の姉妹はケーキのレシピの皮だけが必要でした. お互いの本当の欲望を知っていれば、もっと欲しいものを手に入れられたのに。

これは、リスニングが大きな違いを生むことを示しています。 これは、販売に関しては特に当てはまります。 多くの場合、取引を成立させるための鍵は、時間をかけて買い手が何を望んでいるのかを正確に理解することです。

Harvard Business Review によると、最高のパフォーマンスを発揮するすべての営業担当者は、同じような資質を共有しています。 彼らは顧客の視点から世界を見ることができます。 それは完全に理にかなっています。 クライアントのニーズと要望を真に理解していれば、クライアントの特定の状況に合わせて売り込みをより簡単に調整できます。

残念ながら、ほとんどの営業担当者はこの単純な基準を満たしていません。 彼らは、自分が重要だと考えるものを強調することに集中しすぎて、実際に購入者にアピールするものは何かを考慮しません。 心理学者はこの現象を不注意な失明と呼んでいます。 この罠に陥る営業担当者は、顧客がどれだけうまく機能するかだけを気にしているときに、製品の優れた価格について話すことにすべての時間を費やす可能性があります。

この偏見につまずいたくない場合は、顧客の主な購入動機を特定します。 これらは、人々が購入時に考慮する重要な要素であり、多くの場合、解決する必要がある問題に関するものです。 的を射た質問の力を利用することで、クライアントが直面している問題を説明できるように導くことができます。 一般的な問題を提案して、それらが共鳴するかどうかを確認することもできます.

問題を理解したら、バイヤーが不可欠と考えるその他の重要な基準を特定します。 これらは、販売したい場合に製品またはサービスが満たさなければならない最小要件です。

それらは、顧客の予算内に収めるなどの明らかな機能である場合もあれば、バイヤーの組織内の特定の意思決定者を満足させるなどのあまり明白でない懸念である場合もあります。 いずれにせよ、クライアントのニーズと欲求を理解したら、それらの特定のポイントに対応するようにピッチを調整できます。

製品やサービスの価値を実証することで、売り上げに見合うだけの価値があると思わせる

2 人の科学者があなたに男性の写真を見せたと想像してください。 彼を見ただけで、彼がヒーローなのか悪役なのか分かりますか? まあ、それはそれらの科学者があなたに言うことに依存します.

有名な実験で、行動科学者のマイロン・ロスバートとパメラ・ビレルは、気取らない個人の画像を人々に見せました。 彼らは参加者の半分に、彼は装飾された戦争の英雄であり、残りの半分には悪名高い戦争犯罪者であると語った. 驚いたことに、最初のグループはその男が親切で無私無欲に見えると考えたのに対し、2 番目のグループは彼が邪悪で無慈悲に見えると主張しました。

この研究が示すように、私たちが世界をどのように認識するかは、それがどのように提示されるかによって異なります。 営業担当者にとって、これは商品を正しい方法で提示することが重要であることを意味します。

人間の行動を研究している多くの科学者は、多くの社会的相互作用が社会的交換理論によって説明できることに同意しています。 これは、人々がコストを最小限に抑えながら価値を最大化することを好むことを示しています。 言い換えれば、人間関係に関して言えば、人は良い取引ができていると感じるときが最も幸せです。

この基本的な事実を考えると、営業担当者が製品やサービスを価値ある投資として提示することが重要です。 これを行うために、ほとんどの営業担当者は重要な機能を指摘するだけです。

たとえば、税務報告ソフトウェアには堅牢な事実確認ツールなどの特定の機能があると説明する場合があります。 しかし、これでは十分ではありません。 価値を実証するために、それらの機能が購入者の特定の主な動機にどのようにつながるかについても説明する必要があります。

たとえば、顧客が節約を望んでいることがわかっている場合は、税務ソフトウェアのファクト チェック機能がエラーを発生前に検出できることを強調できます。 次に、会計コストを削減し、将来的に費用のかかる監査を回避することで、これがどのように価値を生み出すかを説明します。 一般的な機能を特定の利点に変えることで、ソフトウェアはお買い得に見えます!

劣った競合他社と比較することで、製品の価値をさらに際立たせることができます。 これは、反論が起こる前に防ぐため、接種と呼ばれることもあります。

たとえば、税務ソフトウェアの驚くべき利点を説明した後、これらの機能と利点のうち、他の人が利用できないものを簡単に指摘してください。 競合他社があなたの優れたコスト削減ツールと同じ価値を提供できないことが明らかになれば、バイヤーは他の人を考慮しなくなります。

科学的に証明された戦略でセールス プレゼンテーションを完成させる

多様性は人生のスパイスだと聞いたことがあるでしょう。 ただし、販売に関しては、スパイスを使いすぎると、料理が台無しになる可能性があります. その理由を調べるために、もう一度食料品店に行きましょう。

有益な実験で、社会科学者のシーナ・アイアンガーとマーク・レッパーは、高級市場にジャムの試飲ブースを用意しました。 24 個のジャムを提示したとき、購入した顧客はわずか 3% でした。 しかし、アレイが 6 つのジャムに減ると、売り上げは 900% も跳ね上がりました。

選択できる選択肢が少ないほど、人間の脳は意思決定に優れていることがわかりました。 これやその他の精神的な癖を次の売り込みに適用できればできるほど、売り上げを伸ばすことができます。

人間の脳は面白いものです。 科学者たちは、それが異常な方法で機能し、ありそうもない要因によって影響を受ける可能性があることを発見しました. したがって、より優れた営業担当者になりたい場合は、心理学と行動科学からの洞察を適用して結果を改善する必要があります。

アンカリングの心理現象を考えてみましょう。 これは、無意識のうちに新しい情報と古い情報を比較するときに発生します。 たとえば、30 ドルのワインは高価に見えるかもしれません。 しかし、最初に 500 ドルのボトルを提供された場合、その高価格がアンカーになります。

突然、30 ドルのボトルはお得に思えます。 本当の価格を明らかにする前に、おそらく競合他社からの高価なアンカーを提示することで、この概念を次の売り込みに適用できます。

もう 1 つの便利な心理的トリックは、ナラティブ パラダイムです。 これは、明白な事実よりも物語に振り回されやすい脳の自然な傾向を指します。 神経学的研究によると、説得力のあるストーリーは、批判的思考能力を迂回して、心の感情的な部分に直接働きかけることができます。 したがって、次の売り込みを作成するときは、物語の枠組みの中で提供物を提示してください。

詳細を単純に列挙するのではなく、性格、葛藤、解決策を紹介します。 たとえば、以前のクライアントについて話すことができます。 まず、彼らが直面した問題について説明します。 次に、あなたの製品やサービスが彼らをどのように助けたかというエキサイティングな話をしてください。 この簡単なトリックは、あなたの提供物を紹介し、満足のいく感情的な共鳴を与えます.

最終的に、あなたの目標は、脳が実際に機能する方法に合わせてピッチを調整することです. これらの科学的に健全な方法を使用すると、実際の結果が表示されます。

最終まとめ

営業は試行錯誤のゲームであってはなりません。 心理学および社会科学に関する数十年にわたる研究により、ピッチをより信頼性が高く効果的なものにするための効果的な戦略が明らかになりました。

賢い営業担当者は、顧客のニーズと欲求を真に理解するために、ポジティブな感情を生み出し、製品やサービスの価値を実証し、強力な質問をすることに集中する必要があります。 これらの洞察を実践に適用することで、能力を向上させ、より良い結果を得ることができます。

オンラインで製品を販売する方法を学びたい場合は、Wealthy Affiliate というプラットフォームがあり、製品やサービスをオンラインで宣伝する方法を学ぶことができます。 詳細については、この裕福なアフィリエイトのレビューをお読みください。