SaaS 企業向けのデジタル マーケティング: SaaS で経常収益を伸ばす方法

SaaS企業は、彼らのために仕事を切り詰めています。 理論的には、SaaS モデルは、現代の世界で最も収益性が高く、スケーラブルなタイプのビジネスの 1 つです。 優れたアイデアと合理的な収益性基盤を持っていると仮定すると、収入が事実上無限になるまでビジネスを拡大することを妨げるものは何もありません。

ただし、ほとんどの SaaS 企業は、そのレベルの収益性を達成するために大規模なユーザー ベースに依存しています。 何千人ものユーザーのオーダーに到達すると、アプリは十分に安定し、評判も十分に高くなり、リテンションとユーザーの獲得は子供の遊びになります。 しかし、すべてのビジネスは顧客ゼロから始まるため、ギャップを埋める何かが必要です。

その「何か」はマーケティングですが、すべてのマーケティング戦略が同じように効果的であるわけではなく、B2B SaaS ブランドに等しく適しているわけでもありません。

「効果的な」SaaS デジタル マーケティング戦略の定義

まず最初に、成功するマーケティング戦略の要因を理解することが重要です。 特定の顧客が購入して加入者であり続けるプロセスはかなり複雑であり、マーケティング戦略は複数のレベルで機能する可能性があるため、これには多くの考慮事項があります。

（画像出典：コンテンツマーケティング研究所）

上のグラフは、SaaS マーケティング戦略のもう 1 つの重要な考慮事項である、購入後の「維持」フェーズを無視しています。

あなたの最終的な目標は、戦略に投入した資本を金銭的に上回る顧客関連の利益を獲得することです。 これは、次のような複数のレベルで発生する可能性があります。

• ブランド認知度の向上。
• ブランドの評判を築く。
• サイトへの訪問者を引き付けます。
• 訪問者を顧客に変換します。
• 長期的に顧客を維持します。

これらすべての目標を対象とする戦略もあれば、1 つまたは 2 つの目標に特化した戦略もあります。 マーケティング戦略は、コストと時間の投資にも幅があります。 最終的に、このガイドでは、総投資額を最小限に抑えて (したがって、ROI を最大限に高め)、これらの目標をできるだけ多く、可能な限り一貫して達成するための戦略を検討します。

SaaS 企業の重要な考慮事項

ただし、SaaS デジタル マーケティングにはいくつかの特別な考慮事項があります。

• 速い販売サイクル。 まず、ほとんどの SaaS 企業は非常に速い販売サイクルを持っています。 SaaS サブスクリプションは必ずしも衝動買いではありませんが、ほとんどの B2B オペレーションで行われている長いやりとりに依存していないことは確かです。 ほとんどは即時変換に依存しており、通常は無料試用版が提供されます (以下の例のように)。 これは、SaaS デジタル マーケティングが効果を発揮するためには、すぐに集客し、多数のユーザーにリーチする必要があることを意味します。

（画像出典：Zendesk）

• 顧客維持。 顧客の獲得は重要ですが、維持ははるかに価値があります。 解約率が高すぎると、新しいトラフィックと顧客を生み出す傾向が高いマーケティング戦略でさえ失敗します。 理想的な SaaS マーケティング戦略は、両方の長所を享受します。
• ブランドの差別化。 世の中にはたくさんの SaaS 企業が存在しますが、その理由の 1 つは、他の誰もが SaaS の価値あるモデルになり得ることに気付いているからです。 特殊な CRM SaaS プラットフォームのランダム サンプリングをご覧ください。

(画像ソース: ソフトウェアのアドバイス)

マーケティングには、ブランドを強力に差別化するためのメカニズムが必要です。

• 長期収量。 SaaS は、数か月または数週間ではなく、数年にわたる長期的な利益と収益性に依存していることを忘れないでください。 迅速で短期的なリターンを約束するマーケティング戦略は数多くありますが、同様に長期的な利益をもたらす戦略に投資することをお勧めします。
• SaaS 企業の急速なスケーラビリティは、成長のさまざまな段階で適切に機能できる戦略を見つける必要があることを意味します。 理想的には、ローンチ時にそれらを採用し、成長の最終段階まで会社とともに成長させることができます。
• ニッチ専門。 SaaS企業にはニッチが多いため、個々の企業にとって有効なマーケティング戦略にはいくつかのバリエーションがあります。 ただし、このガイドでは、専門的なニッチに役立つ可能性のある戦略に主に焦点を当てます.

これらの考慮事項を念頭に置いて、SaaS 企業が採用できる最善の総合戦略をいくつか見ていきましょう。

SaaS 企業向けデジタル マーケティングのコンテンツ

私はコンテンツ マーケティングを、SaaS 企業が採用できる最初で最も効果的なデジタル マーケティング戦略として挙げました。 キャンペーンはそれぞれ異なるため、これを数値で証明することは困難ですが、コンテンツ マーケティングは、最も多くの異なる分野で最高の長期収益をもたらす戦略です。 ブランド認知度の向上から訪問者のコンバージョン、さらには既存の顧客ベースの維持まで、顧客獲得のあらゆるレベルで機能し、多くのオーバーヘッドや特殊なテクノロジーを必要としないため、比較的安価です。 何よりも、スケーラブルであり、成長のあらゆる段階で効果的であることを意味し、長期的な利益のために完全に位置付けられています. 実際、コンテンツ マーケティングの収益は、投資を重ねるほど指数関数的に増加するはずです。

デジタル マーケティングが提供できる個々のアプリケーションのいくつかを見てみましょう。 一部のコンテンツは、このリストで複数の役割を果たすことができることに注意してください。

インバウンド向けコンテンツ

インバウンドに焦点を当てたコンテンツは、サイトに最大数のユーザーを獲得することを目的としています。 これは、ブランドの認知度と認知度の構築、潜在的な訪問者の関心の喚起、インバウンド クリックの獲得による取引の成立など、さまざまな状況で発生します。

したがって、インバウンド コンテンツで重視すべき主な考慮事項がいくつかあります。

• ホワイトノイズから際立っています。 あなたの最初の仕事は単に注目されることです。 できるだけ多くの場所でコンテンツを表示し、真に独創的なコンテンツ トピックを考え出すことで、ここでのチャンスを最大化できます。
• ターゲットの人口統計にアピールします。 また、ターゲット層を「全員」にすることはできません。 製品を購入する可能性が最も高いターゲット市場を見つけ、すべてのコンテンツをそれらに合わせます。 そうしないと、多くの訪問者を引き付けることができますが、購入に関心を持つのはほんの一部です。
• 有益で実用的な情報を提供します。 これにより、ユーザーのニーズが適切に満たされることが保証され、実際に変換するという次のステップへとユーザーを駆り立てる可能性があります。
• ソリューションとして製品を提案します。 コンテンツは、ターゲット市場が直面している問題に何らかの形で対応する必要があります。 あなたの製品がその問題の解決策である場合、あなたのコンテンツが読者の一部を購入に駆り立てるのに効果的であることは間違いありません.

SEO.co は、インバウンドに焦点を当てたコンテンツの誇り高いユーザーです。 実際、あなたは今その一部を読んでいます！ 貴重な情報を提供し、読者の生活を楽にすることに重点を置いた独自のコンテンツを使用すると、より多くの人々をブランドに引き付けるのに問題はありません. そこから、ソリューションに十分な価値があれば、コンバージョンと顧客の流れは自然になります。

リテンション重視のコンテンツ

コンテンツは、すでに顧客になっている視聴者メンバーを維持する可能性があるため、効果的でもあります. このために、類似しているが異なる一連の優先順位を設定します。 これらの訪問者をアクティブなサブスクライバーにすでに獲得しているため、次の性質を備えたコンテンツを使用して、何らかの定期的な価値を提供する必要があります。

• ニュースをカバーし、新しい情報を提示します。 ニッチに関連する一連の更新を顧客に提供すると、より高い保持を達成するためのいくつかの重要な目標を達成できます。 まず、それらに価値を与えます。これにより、それらがより長く維持されます。 次に、業界の思想的リーダーとしての地位を示します。
• ソフトウェアのさらなる使用を奨励します。 ユーザーがあなたのソフトウェアを使い続ける必要があることを、さりげなく、またはあからさまに暗示する記事はボーナスです。 たとえば、会社が時間追跡ソフトウェアを提供している場合、時間追跡ソフトウェアの使用の効率と価値を示唆するトピックを取り上げることができます。
• 共有に値するストーリーを紹介します。 また、実際のユーザーのケーススタディや会社が行った慈善活動など、共有に値するストーリーを投稿することで、顧客の忠誠心と新しい顧客の魅力の両方を刺激することを目指すこともできます.

前述したように、これらの異なるコンテンツ機能の間には重複する可能性があります。 コンテンツ マーケティングのさまざまなアプリケーションと利点を説明するために、それらを個別にリストしただけです。

ヘルプとサポートの内容

コンテンツの完全に別のセクションとして、ヘルプとサポートのドキュメントは、顧客を長期間維持するために不可欠です。 コンテンツ マーケティング戦略の一環として適切に実装された場合、既存の顧客がソフトウェアを使い続けるために必要なリソースを同時に提供し、潜在的な新規顧客にユーザー エクスペリエンスとカスタマー サービスへの取り組みを示すことで、キャンペーンをさらに効果的にします。

(画像ソース: SalesForce)

ヘルプとサポートのコンテンツ セクションをどのように設定するかはあなた次第ですが、目標は単純です。

• ソフトウェアをナビゲートするための徹底的なリソースをユーザーに提供します。 ここで石を放置しないでください。 できるだけ多くの問題を解決します。
• ソリューションへの複数のルートを提供することで、ユーザーを支援します。 1 つの記事が隠されているだけでは十分ではありません。 検索オプション、フォーラム、FAQ セクションを使用して作業を補足し、満足のいく回答をできるだけ簡単に見つけられるようにします。
• 既存のユーザーと見込みユーザーの両方にコンテンツが表示されるようにします。 これは、保持と獲得の両方を構築する場合に必要です。

ここで作成するすべてのドキュメントは、取得率と維持率の両方を強化する恒久的な追加です。

SEO重視のコンテンツ

次のセクションで SEO についてもう少し詳しく説明しますが、コンテンツ マーケティングの価値のかなりの部分を占める SEO について、コンテンツ マーケティング戦略の文脈で言及したいと思います。 タイトル タグ、メタ ディスクリプション、ヘッダー、ボディ コンテンツなどの適切なプロトコルを使用して、SEO 用にオンサイト コンテンツを最適化すると、より大きなドメイン オーソリティを獲得し、ビジネスに関連する検索用語で上位にランク付けされます。その結果、より多くの検索トラフィックを獲得できます。

全体的なリターン

これらすべての角度から、コンテンツ マーケティングの力は明らかです。 必要な投資は最小限で、永久に持続し、コンテンツとデジタル マーケティング戦略を成長させるにつれて複利の収益を提供することで、マーケティングはすべての目標を達成し、冒頭で述べたほぼすべての課題を説明します。 長期的には、SaaS 企業のデジタル マーケティング戦略の中で最高の ROI を提供します。

SEO

SEO は、コンテンツ マーケティングが行ったのと同じ理由の多くでリストを作成します。これは偶然ではありません。 2 つの戦略は基本的に関連しています。 コンテンツを介したデジタル マーケティングは、SaaS SEO キャンペーンの原動力となるため、追加の戦略をいくつか追加するだけで、両方の面で強力な結果を得ることができます。 コンテンツ マーケティングと同様に、SEO は比較的安価に実行でき、コンセプトも単純明快で、時間の経過とともに複利の収益が得られます。

ここでの主なアイデアは、ドメインオーソリティを高めて、検索エンジンでの可視性を高めることです. 可視性が高まると、検索トラフィックが増え、サイトの訪問者が増えます。 そして、それは主にデジタル構造に依存しているため、これらの位置の変更は半永久的であり、報酬を無期限に享受し続けることができます. 攻略のポイントを見ていきましょう。

現場最適化

オンサイトの最適化とは、サイトのメイン コンテンツと構造が、検索エンジンによって設定された特定のしきい値と基準を満たしていることを確認することです。 これを行うことで、サイトが検索エンジンによって確実に認識され、「インデックスに登録」されるだけでなく、検索エンジンがサイトの内容を「理解し」、適切なキーワードやトピックと関連付ける可能性が最大になります。

オンサイトの最適化については以前に詳しく書いたことがありますので、詳しくは説明しませんが、いくつかの基本的な変更と継続的な維持作業を行うことで、関連する検索用語でサイトを上位にランク付けできることを知っています。

進行中のオンサイト コンテンツ

Google は、継続的にコンテンツが流れているサイトを見るのが好きです。 それは彼らがユーザーを気にかけていることを示しています。 言うまでもなく、Google がインデックスできるサイトのページが追加され、潜在的な検索可視性の広がりが最大化され、オーディエンスに関連する可能性のある特定のキーワードやキーワード フレーズをターゲットにすることができます。 ユーザー エクスペリエンスの観点から見たコンテンツのさまざまな目標については、既に説明しました。 ここでのコンテンツの目標は、主要な検索ランキングの機会を獲得することです。これにより、1 か月あたり数千人の訪問者があなたの元に送られる可能性があります。

オフサイト コンテンツとリンク構築

3 番目の、おそらく最も強力な SEO 戦略の要素は、SaaS ビジネス向けのオフサイト コンテンツとリンク構築です。 リンク構築の戦略と戦術についても幅広く書いてきましたが、SaaS 企業に関連する戦略の価値について触れたいと思います。 ここでのアイデアは、権限の高い外部サイトにコンテンツをゲスト投稿することです。 これらのリンクは、サイトが信頼できることを示すサードパーティの指標として機能し、サイトが検索で上位にランクされるのに役立ちます。 そして、二次的なレベルでは、これらの権威あるソースからあなたのサイトに直接参照トラフィックを送ることができます. これらのリンクのほとんどは永続的であるため、新しいオフサイト投稿を公開するたびに、これらのメリットを数か月 (少なくとも) 継続的に享受できます。

全体的な SEO リターン

簡潔にするために、SaaS 企業にとっての SEO の真の価値を戦略として探求することはできません。 しかし、表面的なレベルでは、SaaS 企業にとって重要なことは次のとおりです。比較的少額の投資で、毎月何千人もの新規訪問者を獲得できます (特に、権威ある外部ソースが保証してくれることで、その過程で評判を築くことができます)。 .

ソーシャルメディアマーケティング

ソーシャル メディア マーケティングは、SaaS 企業にとって特に価値のあるもう 1 つのデジタル マーケティング戦略です。 大多数のソーシャル メディア プラットフォームで有機的な存在感を確立することは完全に無料であり、戦略で促進できるコミュニケーションの種類に制限や境界はありません。 ソーシャル メディアを使用して、ブランドの認知度を高め、既存のクライアントとの関係を強化し、評判を築き、現在の顧客ベースにサポートを提供することさえできます。 スケーラブルで、獲得と保持の両方に重点を置いており、時間の経過とともに蓄積されたメリットを提供するため、SaaS に重点を置いた戦略として理想的です。

さらに良いことに、ソーシャル メディア マーケティングは、SEO と全体的なデジタル マーケティングの両方と補完的に調和して存在します。 後でわかるように (そして見てきたように)、これら 3 つの戦略は互いに補完し、強化します。 個別に、それらは獲得と保持のための信じられないほど貴重な機会であり、一緒にすると、それらの効果はさらに倍増します.

ブランド認知度

ソーシャル メディアによって推進される最も重要な要因の 1 つは、ブランドの認知度です。 積極的に投稿し、外部の領域での存在感を確立するために努力すると、ブランドに新しいフォロワーを徐々に引き付け始めます。 これまでに見たことのない人々は遠く離れた場所に親しみ始め、あなたが獲得したフォロワーはあなたのブランドの独自性についてより多くを学ぶでしょう.

（画像出典：ツイッター）

短期間で 15,000 人 (またはそれ以上) のフォロワーを獲得するのは難しいため、代わりに段階的な目標に集中してください。 積極的で一貫した投稿スケジュールを設定し、アウトリーチ プログラムを開始します。 自分の専門分野に関連する会話に参加したり、業界のインフルエンサーと協力してより高いレベルの認知度を達成したり、ブランドに適している可能性のある対象となる個人と交流したりする必要があります. ハッシュタグ、コンテスト、バイラルコンテンツを使用して、より多くのシェアを獲得し、別の方法で表示されるようにすることもできます.

可視化の最終的な目標は、購入サイクルの段階を少しずつ進めることです。 認知度が訪問に近づき、コンバージョンに近づきます。 ユーザーのサインアップを要求する行動を促すフレーズなど、これらの段階を推進する戦術に自由に取り組んでください。ただし、広告でキャンペーンを過負荷にしないように注意してください。

コンテンツと SEO のメリット

ソーシャル メディアは、コンテンツ マーケティングと SEO 戦略の両方の効果を高めるツールとしても価値があります。 まず、デジタル マーケティングをより効果的にする方法を見てみましょう。 ここでのあなたの主な目標は、ソーシャル メディアを自分の作品の拡散手段として使用することです。 人々は自然にあなたのブログに出くわすことはないので、新しい投稿を公開するときはいつでも、ソーシャル メディアで発表してください。 また、以前の作品を将来シンジケートすることもでき、それらの可視性と可能なリターンを最大化します. 作品が良ければ、より多くのソーシャル シェアを促進し、コンテンツのリーチをさらに拡大します。

ソーシャル メディア マーケティングの SEO の利点は、コンテンツをより目立たせるこの機能を利用して、同様の線に沿って機能します。 コンテンツのソーシャル シェアは、Google のアルゴリズムに対する二次的なシグナルとして機能しますが、ここでの真の力は、リンク構築の傾向にあります。 ドメインを指している権限の高いリンクが多ければ多いほど、権限は高くなりますが、それらのリンクを自然に獲得するのは困難です。 ソーシャル メディア シンジケーションを通じて、サイトのコンテンツが「バイラルになる」可能性を最大限に高め、何千もの共有と、場合によっては何百万ものニュースフィードのインプレッションを達成できます。 その潜在的な訪問者のプールでは、コンテンツがリンクに値するものである限り、少なくともいくつかの強力で自然なリンクを獲得することは避けられません.

顧客サービス

多くの SaaS ブランドは、ソーシャル メディアをカスタマー サービス ツールとしても使用しており、便利で機能的な代替サポート モードを提供しています (また、サービス スケジュール、ダウンタイム、およびその他の予防措置を積極的に発表する方法も提供しています)。 この目的のために別の専用アカウントを作成した人もいます.

ソーシャル メディア カスタマー サービスの利点は強力です。

• お客様が望む場所にいることができます。 顧客はすでにソーシャル メディアを利用しているため、サポート チャネルを追加することは、彼らにとってさらなる利便性を意味します。
• 一度に多くの懸念に対処できます。 よくある質問、役立つ記事、事実、お知らせ、その他の情報を定期的に投稿することで、視聴者に情報を提供し、大多数のユーザーに一度に更新して、ユーザーの維持率を最大化するのに役立ちます。
• あなたの作品はすべて公開されています。 これは重要であり、特にここでの主要な考慮事項であるデジタル マーケティングでは重要です。 ソーシャル メディアで顧客と協力して問題を解決するときはいつでも、他のすべてのソーシャル メディア ユーザー (サブスクライブしていない人も含む) がそれを見ることができます。 顧客サービスでの積極的なやり取りは、最終的なユーザーの決定を下すための転換点になる可能性があります。
• 起こりうる災害を未然に防ぐことができます。 物事は常にスムーズまたは完璧に進むとは限りませんが、ソーシャル メディアは、何が起こっているかを発表し、ユーザーの質問に答え、時には謝罪することで、これらの災害に先んじるためのはけ口を提供します.

「デジタル マーケティング」の厳密な定義からは少し外れますが、カスタマー サービスは、ソーシャル メディア戦略で使用する強力な角度であり、全体的なアプローチに力を与えます。

コミュニティ構築

SaaS コミュニティは、クライアントの保持と獲得の両方に強力です。 ブランドに「属している」と感じたユーザーは、登録をやめたくなくなります。コミュニティの感覚を与えることで、そのような帰属意識の発達が促進されます。 見ている外部のユーザーは、コミュニティの快適さと利点 (そして後の段階では、その巨大なサイズ) を見て、その理由だけで購読するよう説得されるかもしれません.

これは、多くの SaaS 企業で一般的な戦術であることがわかります。一部の企業は、コミュニティ内の議論を促進するためにオンサイト フォーラムやエンゲージメント プラットフォームを作成しています。

(画像ソース: SalesForce)

それでも、繁栄するコミュニティを発展させる最善の方法は、ソーシャル メディアを利用することです。 1 対 1 でやり取りすることで、人々があなたのブランドの一員であると感じられるようにします。 コメントに返信し、質問し、個人的に感謝の意を表します。 彼らはあなたを覚えており、他のユーザーはあなたのやり取りを見ることができます。 時間が経つにつれて、あなたはより多くのフォロワーを獲得し、あなたと会話するのと同じくらいお互いに会話できるようになり、あなたのコミュニティが形成され始めます.

全体的なリターン

初期段階では、コンテンツ マーケティングや SEO と同じように、有意義な利益を上げるのは難しいでしょう。 ただし、一貫性を保ち、戦略に集中している場合は、ブランドに関与する数千のコミュニティを育成できない理由はありません. コンテンツと SEO 戦略に対する強化のメリットだけでも、ソーシャル メディアは努力する価値がありますが、カスタマー サービスの角度とコミュニティ構築力を追加すると、1 日に数時間の作業でも十分に稼ぐことができると計算できます。毎月数千の新規訪問者 (および既存の加入者ベースとの関係強化)。

有料広告

有料広告は人気のあるオンライン マーケティング チャネルであるため、有料広告と SaaS 企業にとってのメリットについて説明したいと思います。 有料広告では、メディア (通常は目立つ可視性とターゲティング オプションを備えた Google や Facebook など) を選択すると、広告が掲載され、クリックごとに固定料金が支払われます。

これは優れた戦略であり、まともな ROI を得ることができますが、長期的なマーケティング ソリューションとして理想的とは言えない、SaaS 企業にとっていくつかの欠点があります。

コンペ。

他のほとんどの SaaS 企業はすでにこれを行っています。 参加しようとすると、群衆の中で目立つのに苦労するでしょう.

(画像ソース: Google)

• 料金。 一部は競争のおかげで、一部は全体的な PPC コストの上昇のおかげで、広告をサポートするために多額の月額料金を支払うことになります。
• 直線的な成長。 どれだけ規模を拡大しても、投資は常に同じ金額を返します。 支払いを停止するとすぐに広告が削除されるため、前述の戦略でできるように PPC で長期的な成長に投資していません。

これらの理由から、SaaS の長期的なマーケティング戦略として有料広告をお勧めしません。 ただし、特定のオーディエンスをターゲットにする機能を提供し、キャンペーンの早い段階でプラスの ROI を確保するなど、SaaS 企業の成長の開始時にいくつかの強力な利点があります。 成長戦略への短期的な追加として検討する価値は間違いなくあります。

SaaS 企業のマーケティングの課題

Software-as-a-Service (SaaS) は、今日最も収益性の高いニッチ市場の 1 つであり、その固有のスケーラビリティとアプローチの比較的容易さから求められています。 優れたアイデア、堅実な実行、および十分な時間があれば、理論的にはどの SaaS 製品でも長期的に利益を維持できます。

ただし、利益を上げ始める前に達成する必要がある SaaS の特定のしきい値があります。 初期コストを補うだけの十分な有料顧客と、今後何年にもわたって生産性を維持できる持続可能性モデルが必要です。 つまり、SaaS マーケティングには時間がかかる場合があります。 ここでのあなたの仕事のほとんどは効果的なマーケティングに要約されますが、SaaS 企業は、他のニッチの企業が心配する必要のない (または少なくともそれほど心配する必要のない) 固有の課題に直面しています。

長所と短所

皮肉なことに、SaaS をスタートアップにとって収益性の高い分野にしているいくつかの要因が、これらのタイプの企業の市場開拓を困難にしている要因と同じであるということです。 過去 10 年間の平均的な SaaS 企業の年間成長率を見てみましょう。

(画像ソース: TechCrunch)

なぜこの成長率がこれほどまでに高いのでしょうか。

• SaaS企業は、同じ一定額の投資でより多くの顧客を獲得できるため、急成長する能力を持っています. これとは裏腹に、この成長を維持するにはマーケティング戦略を拡大する必要があり、勢いをつけ始めるのは非常に困難です。
• 販売サイクルが短い。 販売を行うために長い一連の対話を行う必要がないため、トランザクションが高速化されます。 しかし同時に、顧客が離れる理由を見つけるのは簡単です。
• 入りやすさ。 SaaS はまだ比較的新しい分野であるため (常に新しいテクノロジが開発されています)、市場に参入することは難しくありません。 もちろん、誰もがこれを認識しているため、市場は殺到しています。
• 長期的な収入への依存。 ここで本当に重要なのは顧客の生涯価値ですが、顧客の獲得と維持は 2 つの非常に異なる戦略です。

課題

このガイド全体を通して、SaaS ブランドが直面する最大のマーケティング課題のいくつかを紹介し、説明します。 これらは：

• 非常に多くの SaaS ブランドが流通している中で、どうすれば注目を集めることができるでしょうか?
• あなたのサービスが価格に見合う価値があることを新規顧客にどのように納得させますか?
• 製品ではなくサービスを販売している場合、ブランドはどの程度個人的で親しみやすいでしょうか?
• リテンションは収益性の鍵です。現在の顧客を満足させ続けるにはどうすればよいでしょうか?
• スケーラブルなマーケティング戦略をゼロから構築するにはどうすればよいですか?

それらのそれぞれを順番に自由に探索するか、自分の競争環境で特に挑戦されていると感じるものにスキップしてください.

差別化

差別化とは、飽和状態の SaaS 市場から際立つことです。 消費者は、時間の節約からオンライン ファイルの整理まで、ほぼすべてのニッチ市場で数十のオプションを利用できます。 これまでテストされたことのない新しい市場に参入する可能性はありますが、それでも最終的には新たな競争の台頭に直面し、身を守る必要があります.

これは通常、キャンペーンを開始するときに直面する最初のハードルであるため、最初のマーケティングの課題です。

ブランディング

あなたの最初の仕事は、目立つブランドを作ることです。 競合他社と同じ決まり文句や言説に依存しないでください。そうしないと、溶け込んでしまいます。すべての SaaS ブランドは、自らを「イノベーター」または「カスタマー サービスにコミットしている」と定義したいと考えています。 これらの価値観を繰り返すと、自己パロディのように見えるので、ここで深く掘り下げてください。あなたのブランドを本当に際立たせているものは何ですか?

これを行うにはいくつかの方法がありますが、最初にブランド基準を決定する必要があります。 これは、ロゴの外観やアプリ全体で使用する色を決定するだけではありません。 あなたのブランドの個性はどのようなものですか (これについては後で詳しく説明します)。 どのような特徴を示しますか? あなたはどんな感情を呼び起こしたいですか？ ここで創造性を発揮し、ターゲット層を念頭に置いてください。

そこから、これらの差別化されたブランド要素をマーケティングおよび広告資料で表現することが重要です。 Workday のストーリーテリング広告で、Workday がどのようにこれを行っているかを見てみましょう。

私たちはワークデイです。 [アーカイブ]

あなたの HR および財務アプリは #BuiltForTheFuture ですか? 詳細については、www.workday.com をご覧ください。

このビデオを最後まで読むと、Workday 製品だけでなく、Workday の価値観と理想についても明確に理解できます。 混雑した市場で際立っています。

競争をワンアップ

差別化への代替ルートは、創造性をあまり必要としない、より単純なものです。 競合他社とは一線を画すアイデンティティを作ろうとするのではなく、競合他社の特定の品質を見つけて、自分の仕事でそれをしのぐように努めます。

たとえば、競合他社と非常によく似たサービスを提供しているが、月額 5 ドル安く提供できるとします。 または、同じ価格で同様のサービスを提供できるとしましょう。

これらは強力な差別化要因であり、誰かがあなたを選ぶか、競合他社を選ぶかの違いを生む可能性があります。 あなたの仕事は、マーケティング戦略においてこれらの資質を可能な限り強調することです。 たとえば、サービスを次の主要な競合他社と比較する比較広告を含めることができます。価格は下部で強調表示されます。 または、専任のアカウント マネージャーによるサービスへの取り組みを強調する新しいキャッチフレーズを作成することもできます。 これは目立つ方法なので、機会があればいつでも使用してください。競合他社を圧倒する複数の差別化要因がある場合は、さらに効果的です。

ターゲット層

強力なブランドを持っているものの、競合他社との差別化に苦労しているとします。 それは起こります。 幸いなことに、差別化への道は複数あります。 これには、一般的に製品にわずかな調整が必要になる場合がありますが、はるかに有利な機会が開かれる可能性があります.

ターゲット層を考えてください。 はい、競合他社と同様の製品を持っていますが、それは競合他社と同じオーディエンスを共有する必要があるということですか? 絶対違う。 調査を行うと、製品を正しく配置すれば、製品に興味を持っている可能性のあるニッチな人口統計がおそらく少なくとも一握り存在することがわかります。

メモ作成アプリ Clear が学生 (および一般的な若者) にどのように売り込んでいるかを考えてみましょう。 Evernote はノート作成アプリの世界で支配的な SaaS プレーヤーですが、Clear はまったく異なる層にマーケティングを行うことで、独自の道を切り開いてきました。

（画像ソース：クリア）

選択したターゲット オーディエンスの心に響く画像、言葉、主題をどのように選択するかについて詳しく説明するスペースはありませんが、ブランドとコンテンツに適切な角度を付ければ、メッセージは選択した人々に響き渡ります。対象者。

ソートリーダーシップ

私が言及する差別化への最後の道は、一種の幅広いテーマである「ソート・リーダーシップ」です。 ここでのアイデアは、自分のスペースで主導的な権威になることです。 貴重なコンテンツの公開を開始し、業界の将来について大胆に主張し、他の誰も提供できない洞察を提供します。 Get yourself published on all the leading publications in your industry, and start showcasing the personal brands that comprise your leadership.

As you build your authority this way, you'll gain a reputation for being a novel thinker, and customers will start recognizing your brand as one that truly stands out. The only downside to this approach is that it takes a while to build this momentum; you can't just flip on a switch and expect to be taken seriously as a thought leader. But in the meantime, you'll earn tons of new traffic and higher customer loyalty.

Value

Standing out will get you in front of more people, but that won't necessarily make those people convert to paying customers. Though most consumer decisions are driven by a blend of both emotion and logic, most SaaS purchases end up on the logical side of the spectrum. これにはいくつかの理由があります。 For example, since SaaS products aren't tangible, they don't give consumers the semi-“high” feeling of acquisition. Since they're usually a subscription rate, they aren't associated with an instant gratification feeling. And of course, most of them are B2B-oriented, so they require some kind of bottom line benefit to be purchasable.

It's hard to pin down an objective value to an intangible service like this, so your job as SaaS marketers is to calculate and emphasize this value as much as possible.

Measurable Factors

Your best bet is with measurable factors. Anytime you can assign numbers to your abstract ideas, you'll instantly forge a route to a logical decision. For example, if you're selling software that purportedly increases productivity for $30 a month, imagine the difference between billing it as a way to “increase productivity” versus a way to “save 15 hours a month.” The latter gives potential customers something to grasp onto; some quick math lets them realize that they're basically paying $2 per hour of “saved time,” at least according to your research.

There's no shortage of companies who leverage this tactic, including some of the biggest names in the industry:

(Image Source: KissMetrics)

Once you have the numbers, it's easy to propagate them throughout your campaign, but how do you get those numbers in the first place? This is the key challenge. Once your company has grown large enough to start collecting this data accurately over wide scales, you won't be as desperate for the information. On the other hand, when you really need it, you won't have the customer base or resources to gather it accurately.

Until you have real data about how people are using your app, you'll have to resort to third-party metrics. For example, instead of citing the fact that the average user saves “15 hours a month,” you could cite a general statistic that the average American worker loses “60 hours a month” in overall productivity. These numbers won't provide users a one-to-one valuation of your app, but will get them thinking about the concrete value associated with your app's area of expertise.

Immeasurable Factors

Of course, there are also immeasurable factors associated with the value of your product, and you'd do well to emphasize these, too. For example, how can you quantify the value of a quality customer service experience? How can you quantify a customer's sense of security when backing up their data to your cloud? The short answer is, you can't, but you can still emphasize these immeasurable, intangible factors in your marketing campaign.

One of the best ways to do this is through storytelling; instead of flashing a number in front of a prospective customer, guide them in a narrative that illustrates who your brand is and what your product does. Take a look at how Concur does this with customer testimonials:

(Image Source: Concur)

As a general rule, the subtler your approach is here, the better. There's a big difference between saying outright, “we're really good at making our customers happy,” and simply telling a story about a time your company went above and beyond to make sure a customer got the level of service they deserved. Let your prospective customers draw their own conclusions and assign their own values here.

Approachability

Many entrepreneurs are drawn to SaaS models because they don't require much in the way of human resources. The app itself will do most of the work, so all you need is a development team, some marketing creatives, and a handful of customer service reps to step in when your resources and technical documents aren't enough to help prospective customers through their issues. The process is driven almost exclusively by technology.

There's a critical problem with this in your marketing campaign; people far prefer personal, human experiences to cold, corporate, technological ones. If you want to be successful as a SaaS marketer, you need to find a way to humanize your brand and make yourself approachable to a wider portion of the population. As you might imagine, there are several ways to do this, but they all revolve around making people feel comfortable with your brand.

Brand Voice

The first path to approachability hearkens back to your branding, which I've already covered to some degree in the section on “differentiation.” But what's most important here is the tone of voice you use to communicate with your customers—it can make the difference between a customer wanting to engage with you, and a prospect never giving you a second look.

明らかに、ブランドの声が競合他社 (および一般的な SaaS ブランド) の声とは異なるものであることを確認する必要があります。 ただし、効果的で親しみやすいブランド ボイスを構成する重要な要素がいくつかあります。

• あなたがロボットではないことを示してください。 ブランドのメッセージにあなた自身の個性を少し加えて、ここに実在の人物がいるという感覚を人々に与えてください。 それはすぐにあなたのブランドをより親しみやすくし、人々に個人的な経験の感覚を与えます.
• ユーモアと笑いは強力な人間の経験であり、強い絆を築き、同時に見せかけを打ち砕くことができます. ユーモアの使用には注意が必要ですが (一線を越えてしまうのは簡単なので)、冗談や皮肉な言及を惜しみなく行うことを恐れないでください。
• 文章に流行語や企業用語を注入しないでください。また、聴衆にとって複雑すぎる語彙を使用しないようにしてください。 カジュアルでカジュアルなままにして、ブランドの声をより会話的で親しみやすいものに変えると、はるかに良い.
• 自分を少しからかうことを恐れないでください。 自分自身を真剣に考えすぎるブランドは、疎外されていると見なされます。 覚えておいてください、あなたは人々にあなたに共感してもらいたいのです。

MailChimp がブランド名の発音の誤りを謙虚でユーモラスな応答で巧みに処理する方法をご覧ください。

(画像ソース: BOSContent)

顧客サービス

カスタマー サービスへの取り組みも、親しみやすい印象を与えるのに役立ちます。 これを読んだ後、あなたは「カスタマーサービス？ これはマーケティングの話だと思いました。」 です。 しかし、カスタマー サービス戦略をマーケティングの機会として倍増させる 3 つの方法があります。

• ソーシャル メディアをカスタマー サービスの手段として使用します。 ほとんどの SaaS 企業は、カスタマー サービス部門用に何らかのソーシャル メディア アウトレットを持っています。通常は、「サポート」として示される専用アカウントです。 顧客からの質問、苦情、コメントをここで受け取ると、公の場でそれらに対処し、顧客サービスのスキルを示す機会が得られます.
• Web サイトのヘルプ/FAQ セクションを作成します。 これは、全体的なコンテンツ戦略の枝である必要があります。 詳細なチュートリアル、FAQ、およびヘルプ ガイドを顧客に提供します。既存のサブスクライバーが情報を交換するためのカスタマー フォーラムを含めることもできます。 これは、現在の顧客に役立つだけでなく、ブランドのバックグラウンド リサーチを行っている潜在的なサブスクライバーにとっても見栄えがします。
• 優れたカスタマー サービスのケース スタディと証言を公表します。 いい話があれば、それを話してください！ 視認性を高めることで、ブランドとしてより温かみがあり、より歓迎されているように見えます。

これらの各アプローチの要点は、顧客に可能な限り最高のサービスを提供し、現在の顧客と見込み顧客の両方がそれを確認できるようにすることです。 これにより、ブランドの顧客へのコミットメントに対する人々の認識が高まり、一般的に、より快適にアプローチできるようになります。

フィードバック

フィードバックに耳を傾ける (そして受け入れる) ことは、SaaS プロバイダーとして不可欠です。 繰り返しますが、これは言うまでもなくマーケティング戦略ではありませんが、マーケティングの機会として活用できます。 たとえば、顧客の提案を取り入れてそれを実装するときはいつでも、それについてプレス リリースを投稿し、顧客の期待に基づいて改善するためにこれを行っていることを非常に明確にします。

インバウンドの次のような動きで、フィードバックに対するオープンさを宣伝することもできます。

（画像出典：インバウンド）

あなたが喜んでいるだけでなく、顧客からのフィードバックに耳を傾けて対応することに熱心であることを人々が知ったとき、彼らはあなたをより現実的で友好的な会社として見るでしょう.

保持

SaaS 企業が失敗する最大の理由は、差別化ができないことでも、親しみやすさが欠けていることでもありません。通常、新しい顧客を引き付けられないことでもありません。顧客を維持できないことです。 以前にサブスクライブしていた顧客の離脱は、顧客離れの最大の理由の 1 つです。

(画像ソース: BlueNose)

ご覧のとおり、使用量が顧客離れの最大の要因です。 これは、アプリの品質と有効性に部分的に依存しますが、顧客にアプリを定期的に使用してもらい、ブランドを常に念頭に置き、アプリ全般をより好意的に考えてもらうことにも依存します。 マーケティングを通じて、顧客のブランドへの関心とエンゲージメントを高め、可能な限り長い間有料購読者として維持することができます。

リピート利用の促進

主な目標の 1 つは、ユーザーに製品を定期的に使用してもらうことです。 数週間毎日使ってもらうと、夢中になるでしょう。 この定期的な使用を実現する最善の方法は、何らかのロイヤルティ プログラムを利用することです。 たとえば、定期的にログインする顧客に何らかの報酬を提供したり、1 日 1 回限りの情報や価値を提供して、ユーザーが頻繁にチェックインするよう自然に促すことができます。

また、メール マーケティングを使用して人々にリマインダーを送信したり、ソーシャル メディアを使用してアプリを常に頭に入れておくことで、ユーザーが何度も戻ってくるように促すこともできます。 製品の定期的なヒント、トリック、および「ハック」は、長年の顧客にあなたのアプリを新しい視点で見てもらい、あなたのアプリが常に進化し、何か新しいものを提供していると考えるようにすることができます.

コンテンツ マーケティング

SaaS ブランドには、わかりやすくシンプルなコンテンツ マーケティング戦略が必要です。 これは、顧客獲得戦略と顧客維持戦略を兼ねています。 SEO、ソーシャル シンジケーション、およびオフサイト プレゼンスを通じて、適切なトラフィックの流れを得ることができますが、ここで本当に関心があるのは、顧客を維持することです。

ユーザーのビジネスに役立つ新しい情報、役立つヒント、新しい意見、アイデアをユーザーに提供すると、ユーザーはあなたのブランドをより高く評価し、長期にわたってあなたに固執する可能性が高くなります。 HubSpot は、最高のコンテンツ マーケティング戦略の 1 つを採用しており、途方もない顧客維持率を維持するのに役立っていることは間違いありません。

(画像ソース: Hubspot)

また、有料の加入者のみが利用できる、ある種の独占的なコンテンツを用意することにも費用がかかります. これには、ウェビナー シリーズ、無料の電子書籍 (または複数)、または購読者のみが受け取るその他の注目を集めるコンテンツが含まれる場合があります。 それを宣伝すると、ブランドにとって次の 3 つのことが起こります。

• 新しい購読者に参加を勧めます。 排他的なコンテンツフィードは、彼らを限界に追いやる要因かもしれません.
• ブランドを最優先に考えてください。 定期的にメールを送信することで、ブランドがまだ存在し、関連性があることを彼らに思い出させることができます。
• ユーザーに滞在する理由を与えます。 顧客があなたを離れることを検討している場合、そのコンテンツもあきらめている場合、決定ははるかに難しくなります.

顧客に価値を与え、その重要性を示すことがすべてです。

透明性と積極性

物事はいつもうまくいくとは限りません。 ソフトウェアには機能停止や破損があり、顧客が経験するまで気付かない欠陥があります。 これらの問題を覆い隠したり、完全に無視したりすると、ユーザーは憤慨することになります。

このような状況では、透明性と積極性を備えている方がはるかに優れており、多くの主要な SaaS ブランドはこの教訓を学んでいます。 たとえば、ビジネスの多くの分野で透明性のポリシーを実装している Buffer を見てみましょう。

(画像ソース: バッファ)

透明性は、あなたが完璧ではないことを進んで認めていることを示し、顧客にあなたの製品の「全体像」を知っているという感覚を与えます。 秘密にされているように感じると、彼らはあなたに不信感を覚えたり、利用されたりして、去っていく可能性が高くなります.

同様に、積極性は、間違いがあなたに悪影響を及ぼし始める前に、間違いを先取りするのに役立ちます。 次のように考えてみてください。誰かがあなたの郵便受けに車をぶつけたとします。 ドアの前で間違いを犯した男と、運転手が見えない壊れたメールボックスのどちらの第一印象があなたを怒らせますか? できる限り、自分の間違いや手違いに正面から取り組みましょう。 あなたの顧客は感謝します。

継続的な改善

テクノロジーは急速に変化し、顧客の要求も厳しくなっています。 彼らはいつでも最高のものを期待しています。つまり、彼らの期待に応えたいのであれば、一貫して頻繁に適応しなければならないということです。 新しい機能や機能からシンプルなデザインの微調整まで、あらゆる改善は、現在のユーザー ベースから称賛される可能性があります。 確かに、これらの機能の一部は拒否される可能性がありますが、新しいことを試すことで評価を得ることはできます。 例として Facebook を見てみましょう。Facebook は常に新しいアップデートを投稿しており、その中には怒って拒否されて削除されたものもありますが、アプリは時代に適応することを恐れていないため、ユーザーは依然として忠実です。

勢い

最後になりましたが、運動量の問題があります。 初めて SaaS 製品を構築してローンチするときの最大のハードルは、必要に応じて迅速に拡張できるマーケティング ペースを構築することです。 可視性と評判が一定のしきい値に達すると、戦略を強力に実行し続けることが容易になります。より多くのユーザー データ、より多くの経験、より強力な基盤を利用できるようになります。 そのしきい値に到達するのは難しい部分です。

何もないところから始める

開始時には、ユーザー、評判、データなど、扱うものはほとんどありません。 ユーザー、評判、およびデータは、有効なマーケティング戦略を構築するために必要な重要なポイントであるため、これは大きな問題を引き起こします.

これに対処するには、次の 3 つの手順があります。

• 既存のデータを活用します。 ユーザーに関するデータはあまりありませんが、他の誰かがデータを公開している可能性があります。 リソースを使い果たして、主要な人口統計について調査し、学ぶことができます。
• コミットし、一貫性を保ちます。 調整の余地は常にありますが、数週間ごとにブランドを変更する必要はありません。 戦略とアプローチを決定したら、それに固執します。成長したい場合は、一貫性の要素が必要になります。
• 可視化の機会を探します。 早い段階で、ブランドを賭けて初期の成長の勢いを刺激できる足がかりが必要になります。 これらの最も単純な方法は、自分のつながりを利用してソーシャル フォローを構築することですが、インフルエンサーと協力したり、知名度の高い情報源で公開したり、プロセスの早い段階で十分な認知度を得るスポンサーシップの機会を追求したりすることもできます。

戦略のスケーリング

どのような種類の SaaS 企業であっても、生き残るためには規模を拡大する必要があります。

（画像出典：カオスフロー）

残念ながら、スケーリングはスイッチを切り替えるほど単純ではなく、それ自体では起こりません。 主な方法は次のとおりです。

• より広い聴衆を求めます。 新しい出版チャネルとソーシャル メディア プラットフォームを追求することで、以前はリーチできなかった新しい分野やオーディエンスの新しいセグメントにアクセスできるようになります。
• 優れたパブリッシャーやインフルエンサーと関わりましょう。 評判が高まるにつれて、より著名なパブリッシャーやインフルエンサーにアクセスできるようになり、より多くの見込み顧客にあなたの声を伝えることができます。
• コンテンツの質と量を増やします。 コンテンツが顧客の獲得と維持の両方にとって強力なツールであることは既に説明しました。 仕事の量と質の両方を高めることで、より良い結果を得ることができます。
• 現在の視聴者の力を活用します。 あなたの聴衆にあなたのために仕事をさせてください！ 紹介プログラムを実装し、コンテストを開催し、顧客にブランドについて積極的に話してもらいます。

絶え間ない努力と成長へのモチベーションがあれば、ビジネスで達成したいレベルの認知度と評判を達成することを妨げるものは何もないはずです.

SaaS ブランドを完成させるためのヒント

SaaS (サービスとしてのソフトウェア) プロバイダーは、ユニークなビジネス ニッチです。 製品が提供する機能やターゲット ユーザーが何であれ、インフラストラクチャの特定の特性は次のとおりです。

• あなたのコア製品は、タスクを簡単にするか、新しい情報を提供するソフトウェアです。
• 毎月/毎年のサブスクリプションを通じてお金を稼ぎます。
• ソフトウェアは一元的にホストされ、クラウド経由でアクセスできます。
• あなたのソフトウェアはマルチテナンシーを備えており、スケーリングの可能性が高いです。

それ以外にも、SaaS プロバイダーはさまざまな分野をカバーしています。会計、マーケティング、顧客管理、プロジェクト調整、ウイルス対策プログラムはほんの一例です。 それでも、ブランディングとアイデンティティに関しては、ほとんどの SaaS が同様の課題に直面しています (これについては、「主な課題」セクションで後述します)。 ブランディングはあらゆるマーケティング キャンペーンの中核であるため、SaaS ビジネスのマーケティングを成功させたい場合は、これらの障害を克服する必要があります。 考えてみてください。自社の独自性を理解していない場合、どうすれば顧客に効果的に伝えることができるでしょうか?

この機能は、SaaS ブランド アイデンティティの最も重要な要素を紹介し、開発で直面する主要な課題を特定し、ブランドを磨くための演習を提供し、実用的なアプリケーションのためのいくつかの重要な領域を紹介するように設計されています。 ブランドをゼロから構築する場合でも、顧客との関係を再構築するためにブランドを再定義する場合でも、このガイドがお役に立てば幸いです。

ブランドアイデンティティのコアコンポーネント

まず、ブランド アイデンティティの「コア コンポーネント」のそれぞれと、SaaS プロバイダーが各領域でアプローチの価値を最大化する方法を探りたいと思います。 各セクションでは、コンポーネントの性質を紹介し、それらの分野で成功した SaaS 企業の例をいくつか紹介し、ビジネスの重要な分野を決定する際に留意する必要がある重要な考慮事項を示します。

ブランドの成功にとって最も重要な要素の 1 つは差別化であることを忘れないでください。 既存の SaaS 企業のブランド戦略をコピーするべきではありません。また、私の「成功のためのルール」に厳密に従うべきでもありません。 代わりに、これらをそれぞれインスピレーションと大まかなガイドラインとして使用して、独自の創造的なプロセスを促進してください。

ミッション

まずは御社の使命です。 これはしばしば「ミッション ステートメント」として特徴付けられますが、形式的または簡潔である必要はありません。 実際、オーディエンスに関連するものである限り、長期的で多面的なミッションを持つことができます。

ミッションとは、正確には何ですか？ これは、あなたの会社が SaaS の世界で達成しようとしていることです。 それは、数年後の自分の姿とは考えないでください。それは、ブランドの「ビジョン」コンポーネントとして後から出てきます。これは現在です。 あなたは今誰ですか？ あなたは何のために努力していますか？

これに対する簡単な答えは、「私たちはお客様の _____ を支援します」であり、これは間違ったアプローチでも悪いアプローチでもありませんが、ほぼすべての SaaS 企業が採用しているアプローチです。 成功したいなら、自分自身を差別化する必要があります。 人々は、何かユニークなものを提供する SaaS 企業に引き寄せられます。

Concur がその使命をどのように示しているかを見てみましょう。これは、会社概要ページの正式な「使命声明」ではなく、会社の説明で明らかになります。

（画像出典：コンカー）

ここで取り上げる重要な特徴は何ですか? 節約は生産性の向上と同様に重要ですが、Concur は高いレベルの柔軟性も求めています。 彼らの使命は、適応と万能サービスの 1 つです。 違いを想像してみてください。このページで、Concur がどのようにお金を節約するかについてのみ説明しているとしたらどうでしょうか? 会社や製品についてもっと知りたいという衝動に駆られることはほとんどないでしょう。

SaaS 企業はすべて、顧客の生活を楽にすることを目的としているため、ミッション ステートメントはそれを反映する必要がありますが、あいまいな方法ではありません。 これは、あなたが何をしようとしているのかを証明するチャンスです。

ヴィジョン

多くの人が会社の使命とビジョンを混同していますが、表面的には同じように聞こえます。 ただし、ミッションは会社の現在の気質と構造を指し、ビジョンは会社の将来像を指します。 これは、あなたの運営方法や目標をユーザーに示すだけでなく、ユーザーが将来あなたに何を期待できるかを示す機会でもあります。

SaaS 企業は通常、長期にわたってサブスクリプション料金を提供しているため、人々は長年にわたって使い続けることができるプロバイダーを見つけたいと考えています。 SaaS はテクノロジーに依存しているため、人々は長年にわたって適応と革新を進んで行うプロバイダーを求めています。 したがって、ビジョン ステートメントには、ある程度の加速された成長、革新、または未来主義を含める必要があります。

ここでSalesForceの機能を見てみましょう：

(画像ソース: SalesForce)

これは遡及的なビジョン ステートメントのようなものですが、「クラウドで CRM を再発明する」という簡潔さの好例です。 違いを想像してみてください。SalesForceのビジョンが、ニッチに革命を起こすのではなく、「CRM を将来にわたってより簡単にする」ような単純なものだったとしたらどうでしょう。 それは確かにそれほどエキサイティングではありませんよね？

繰り返しになりますが、ブランドのビジョンを「____ の再発明」または「____ の改善」にすることで、これを単にカーボン コピーしないでください。 深く掘り下げて、5 年後に本当になりたい場所を見つけ、それをできるだけ簡潔な方法で伝えます。

値

会社の価値観は、会社が本当に気にかけていることを顧客に伝え、顧客サービスの価値観から現実世界の社会的責任の価値観までさまざまです。

人々は SaaS プロバイダーに何を期待していますか? サービスの機能に沿ったもので、生の収益性に帰着しないもの。 たとえば、あなたの価値観がお金を稼ぐことと製品を正常に機能させることだけに集中している場合、人々は購読を開始するために正確に並ぶことはありません. 代わりに、ブランドを特徴付ける価値観、視点、意見をいくつか見つけて、それらを実際のアプリケーションに役立ててください。

AthenaHealth の次の例を見てください。

(画像ソース: AthenaHealth)

AthenaHealth のホームページは、ヘルスケア業界の改善という価値を明確に示しています。 「医者を医者にしよう」というキャッチフレーズの付いたサイクリング バナーは、このサービスが、医師が持つ重要なスキルセットを活用する機会を増やしたいという手がかりです。 同社は別のページでそれを裏付けており、AthenaGives プロジェクトへの参加を示しています。このプロジェクトでは、地域コミュニティでのヘルスケア サポートを改善するためにボランティアや慈善寄付を行っています。 違いを想像してみてください。AthenaHealthのような企業が、医師の費用を節約したり、ヘルスケアの収益性を高めたりすることは容易に想像できますが、ユーザーに残される可能性のある悪い印象について考えてみてください。

強い価値観を示すために慈善団体に寄付する必要はありません。 デジタル商品のデジタル ブランドとの関わりを人々に求めているため、信頼を築きたい場合は人間化の要素が不可欠です。

独自の価値提案

世の中には何百もの SaaS 企業があり、その多くはサービス提供の点で重複しています。 あなたの特別な理由は何ですか？ あなたのお金の価値は何ですか？ あなたの答えを組み合わせることで、あなたの「独自の価値提案」にたどり着くはずです。

SaaS の分野では、これは非常に重要です。 人々は食料や水が必要なように SaaS テクノロジーを必要とせず、競合他社を見つけて分析するために簡単に買い物をすることができます。 人々があなたのブランドに惹きつけられるようにしたい場合は、市場の他の誰とも違って、お金に見合う価値のある要因を強く示す必要があります.

これは難しいかもしれませんが、例として ServiceNow を見てください。

(画像ソース: ServiceNow)

このページはスクロールし続けます。 ServiceNow は、利点の箇条書きリストを提供しようとするのではなく、カスタマー レビュー、お客様の声、統計、およびケース スタディを組み合わせて提供し、そのプラットフォームが独自に価値がある理由を示します。 ここでは、高い ROI と個人的なタッチのサービスに要約されます。これはやや一般的な価値提案ですが、非常に効果的に実証されています。 違いを想像してみてください。このページの代わりに、ServiceNow にソフトウェア機能のリストがあり、最後に値札が付いていたらどうでしょうか?

ここでは特異性があなたの親友です。 「高い ROI を提供しています」とだけ言うのではなく、パーセンテージを示してください。 「私たちは素晴らしいカスタマー サービスを提供しています」とは言わずに、この意見に同意できる実際の顧客からの引用を示してください。

人格

SaaS は本質的に疎外的なデジタル ビジネスです。 ほとんどの場合、購入し、使用し、学習し、個人の助けを借りずにオンラインでのみサポートを受けます. 人々は人間的で個人的な体験を切望しているため、このギャップを埋める唯一の方法は、ブランドに個性を吹き込むことです。

その個性が何であるかは、あなたの角度、ニッチ、そしてもちろん主要な人口統計によって異なります。 若いスタートアップの起業家は、中年のビジネス オーナーと同じような性格には反応しません。

もちろん、自分をどのように配置するかは完全にあなた次第です。 より経験豊富でプロフェッショナルで上品な声、またはよりカジュアルでエネルギッシュでユーモラスな声を選ぶことができます。 何を選択しても、すべてのページとマーケティング チャネルで一貫性を保ちます。

Slack は、明るくユーモラスでカジュアルな雰囲気を持つ企業の好例です。

（画像出典：スラック）

また、ソーシャル メディアに関連する Slack の戦略についても少し後で触れます。 違いを想像してみてください。Slackがより企業的でフォーマルなトーンを採用した場合、それが顧客関係にどのように影響すると思いますか?

あなたの使命と主要な人口統計に合ったパーソナリティを選び、あなた自身のパーソナリティの要素をミックスに投入することを恐れないでください. 効果的であるためには、誠実である必要があります。

ビジュアル

最後に、ほとんどの人が「ブランド」と聞いて最初に思い浮かべるビジュアルについて説明します。 視覚的要素には、ロゴや会社の配色だけでなく、はるかに多くの要素を含める必要がありますが、これらも重要な決定要素です。 たとえば、明るく鮮やかな色は楽しくエネルギッシュなブランドを示し、黒、白、精密なフォントは洗練されたビジネス ブランドを示すことができます。 ここには多くの小刻みに動く余地があります。

ただし、SaaS 業界で留意すべき重要な考慮事項が 1 つあります。 製品の生死はユーザー エクスペリエンスによって決まり、顧客はそれを知っています。 ソフトウェア自体のビジュアル レイアウトは、シームレスで使いやすく、ブランドの残りの部分と一致している必要があります。 さらに、あなたのレイアウトは機会があればいつでも見せびらかす必要があります。

WorkDay が自社のソフトウェアをホームページでどのように披露しているかをご覧ください。

(画像ソース: 平日)

違いを想像してみてください。WorkDayがデモ ページ以外にソフトウェアのビジュアル機能をまったく表示しなかったとしたらどうでしょう。 少し途方に暮れたと思いませんか？ また、カラフルさを抑え、黒の背景に、より形式化されたフォントを使用した場合のブランド エクスペリエンスを想像してみてください。必ずしも悪いわけではありませんが、明らかに異なるものです。 ビジュアルがブランドの性質をどのように伝えるかを慎重に検討してください。

主な課題

SaaS ブランドを構成する個々の要素をすべて取り上げたので、SaaS ブランドが開発中に直面する最大の課題のいくつかに移りたいと思います。 これらに正面から 1 つずつ取り組むことも、さまざまな分野でブランドを開発するときに単に念頭に置いておくこともできますが、いずれにしても、それらを無視するわけにはいきません。

• サブスクリプション サービスは長期的な投資です。 顧客は、あなたが信頼できることを知る必要があります。 ブランド基準内でこの信頼をどのように示し、構築できますか? たとえば、遠く離れた論理的なアピールで顧客に話してもらう必要がありますか? ビジョンの中で、過去、現在、将来の目標について言及する必要がありますか? ビジネスをより親しみやすいものにするために、非常にフレンドリーでカジュアルな声を目指す必要がありますか? 正解はありませんが、信頼は不可欠です。
• それは繰り返しに耐えます。 他の SaaS 企業のブランドをコピーするだけではいけません。 あなたの会社がすでに存在する別の会社のように見える場合、顧客は最初に聞いた会社に行きます。 意味のある方法で自分自身を差別化する必要があります。 それは、魅力的な新しいビジュアルを作成することを意味しますか? より大胆なミッションステートメントを提供していますか? コミュニティに奉仕するためにもっと多くのことをしますか？ 角度はあなた次第です。
• 投資収益率 (ROI)。 ほとんどの SaaS 企業は B2B です。つまり、顧客は財務上の収益に基づいて意思決定を行うことになります。 あなたのサービスはどのように彼らのお金 (または時間) を節約しますか? メッセージでこれを明確に示す必要があります。
• 取引を交渉したり、潜在的な顧客の質問に答えたりするために直接そこにいることはありません。 価格を提示し、ソフトウェアが「X、Y、Z」を実行できることを保証できますが、そのブランドにはどのような証拠があるでしょうか? どのような約束をしており、それらの約束をどのように裏付けていますか? カスタマー レビュー、お客様の声、保証、および継続的な顧客関係はすべて、ブランドの可能性を高めるための巨大なツールです。
• 特に他のB2Bベンチャーと比較すると、SaaS企業の販売サイクルは非常に短いです。 多くの場合、顧客は第一印象に基づいて決定を下すか、せいぜい数日間の調査の後に決定を下します。 ブランドはただ良いだけではありません。 それは良いものであり、ほんの一瞬で伝えられるものでなければなりません。 ブランドのすべてを 1 つの画像にまとめるにはどうすればよいでしょうか? 一通のメッセージ？ 単一のウェブページ？
• 最後に、すべてのプラットフォームで一貫性を保つ必要がありますが、これは SaaS 企業にとっては難しいことです。 エンジニア、マーケター、ソーシャル マネージャー、カスタマー サポート チームは、全員が同じ意見を持っている必要があります。 実際、ブランドは社内の企業文化を反映したものであるべきですが、それはまた別の機会に。

SaaS ブランド開発の演習

これらの考慮事項と課題を念頭に置いて、ブランド (または新しいブランド) をどのようにしたいのかを大まかに把握する必要があります。 このアウトラインは完璧とはほど遠いものであり、頭の中でブランドの「感触」をよく理解しているかもしれませんが、それを言葉にするのは非常に困難です。 これがブランディングの課題です。 数値でも具体的なものでもないため、突き止めるのが非常に難しいことで知られています。 ただし、これらの演習は、ブランドを定量化し、磨き上げ、詳しく説明するのに役立ちます。

異なる帽子の方法

ブランドに適合する特性を見つける最良の方法の 1 つは、ブランドに適合しない特性を見つけることです。 1 つの重要な領域に変更を加えることから始めて、それがユーザー エクスペリエンスにもたらす違いを列挙します。 たとえば、ブランドにカジュアルで非公式な声を持たせたいとしましょう。 企業の専門用語や、より長く、より正式に構造化された文章を使い始めたらどうなるでしょうか? あなたの顧客はどのように反応するでしょうか？ UVP の 1 つの要素が、即時の顧客サービスの提供であるとしましょう。 これを、アプリ内の堅牢で対話型のセルフヘルプ ポータルに置き換えたらどうなるでしょうか?

このテストにはいくつかの利点があります。

• 選択した資質の効果をより深く理解できるようになり、それに応じて微調整することができます。
• 核となるブランドの資質を言語化して区別することを自分自身に課し、作品が完成したときにそれを公開することができます。
• (少なくとも概念的には) ターゲット ユーザーにさらに強く響く角度を発見できるかもしれません。

性格テスト

ブランドを客観的に説明するのではなく、ブランドを人として想像してください。 これは、ブランドをよりよく「知る」のに役立つテストであり、それに適した声を見つけて使用するのに役立ちます。 これはどのタイプの人ですか？ 彼らの年齢と性別は？ 彼らはどこに住んでいますか？ 彼らは楽しみのために何をしますか？ 彼らの情熱は何ですか？ 彼らはあなたにどのように話しかけますか？ 彼らはどのように服を着ますか？ ばかげた質問をすることを恐れないでください。 それらはすべて、ブランドをよりよく理解するのに役立ちます。

エッセンスの実験

エッセンスの実験は、ミニマリズムの実践です。 ブランディング戦略のホワイト ノイズを取り除き、重要な優先事項に集中するのに役立ちます。 まず、あなたのブランドの「本質」を一言で表してください。 不正行為はありません。 必要に応じて、ブランドを特徴付けるさまざまな一言の回答のリストを作成しますが、最終的には 1 つに落ち着く必要があります。 これはあなたの「マスター」ワードであり、あなたの会社の本質であり、あなたのブランドのあらゆるアプリケーションに浸透する必要があります. 次に、会社の各側面についてこれを行います。たとえば、ミッションを 1 語で要約します (例: 「効率」、「適応性」、「負荷軽減」)。UVP を 1 語で要約します (例: 「ケア」、「普遍性」、「スピード」など）。

主な用途

ブランドが確立されると、それを活用するための潜在的なアプリケーションが不足することはありません。

ウェブデザイン

ホームページはユーザーの第一印象に影響を与えるため、ブランドについて知っておくべきことをすべてできるだけ小さなスペースに表示します。 アイデアを簡潔に説明するためにできるだけ少ない単語を使用するようにし、デザイン スキームを使用して、ブランド パーソナリティに一致する「感覚」をユーザーに与えます。 内部ページでブランドの個々の要素を展開できます。

広告

広告の核となるのは、ブランドのイメージ、声、個性です。 これがなければ、ユーザーはあなたのメッセージをあなたの会社に結びつけることができず、あなたのことを覚えていられないでしょう。 繰り返しますが、ミニマリズムと簡潔さはあなたの友達です。 上記の「本質」実験の結果を使用して、ブランドを正確に示すターゲットを絞ったメッセージを考え出し、オーディエンスに合わせてメッセージを調整することを忘れないでください.

コンテンツ マーケティング

コンテンツは、いわば「お金を口に出す」機会です。 あなたの使命が、ユーザーのソーシャル メディア キャンペーンの改善を支援することだとしましょう。 あなたの製品が提供するサービスを超えて、彼らを助けるために何をしていますか? Sprout Social は、そのような目的のためのリソース ライブラリを提供しており、特徴的なブランド ボイスを完備しています。

（画像出典：スプラウトソーシャル）

コンテンツの使用に正しい方法も間違った方法もありませんが、ブランドの価値観に沿ったものであり、ニッチでの権威を示す必要があります。 異なる著者を使用する場合でも、すべての作品はブランド ボイスにおいて一貫性を保つ必要があります。 そうしないと、ユーザーのエクスペリエンスに一貫性がなくなり、戻ってくる可能性が低くなります。

ソーシャルメディアマーケティング

SaaS 企業にとって、ソーシャル メディアは多くの目的を果たします。 それは販売ツールであり、社会的証明のメカニズムであり、カスタマー サービス プラットフォームとしても使用できます。 ただし、効果的になりたい場合は、投稿全体で一貫したブランドの声を使用し、選択したブランドの価値を順守する必要があります. Slack がどのようにして、Twitter アカウントでカジュアルでほとんど皮肉っぽいブランド ボイスを維持しているのかを見てみましょう。

ヘルプとチュートリアル

ヘルプとチュートリアルのセクションは、特に問題が発生した場合に、ユーザーがソフトウェアを使い続けられるようにするものです。 しかし、それはまた、新参者の視点から見た顧客満足度に対するあなたのコミットメントについても多くを物語っています. これをコンテンツ戦略の追加の翼と考えて、専門知識と顧客体験の優先順位の両方を証明してください。 特に早い段階で、信頼を確立することは長い道のりです。

結論

ブランドに関して言えば、一貫性は成功のための最良のツールの 1 つです。 すべてのプラットフォームで一貫したブランディングを維持すれば、熱心な視聴者を問題なく構築できます。 However, don't mistake consistency for immovability—your brand is a living, breathing creation, and should evolve as you learn more information about your customers and grow your company in new directions. Keep the core elements, the essence, of your brand close to your original vision, but don't be afraid to gradually branch out with new approaches and new applications.

The SaaS niche offers some major business development advantages, but these are accompanied by unique challenges that every SaaS marketer faces. If you can make your brand stand out, prove your value to prospective subscribers, personify your brand into a more approachable form, retain your customers for as long as possible, and overcome the initial momentum hurdles, you'll be well on your way to a long-term sustainable customer base and a profitable model. The better you know your audience, the more likely you are to succeed in every area, so back your decisions with research, and remain committed to your ultimate goals.

There are a number of strategies I haven't mentioned that can be valuable for SaaS companies, including email marketing and affiliate marketing, but the ones I outlined above are bigger and more important as overall constructs. Together, content marketing, SEO, and social media form a powerful, interrelated, complementary package of marketing tactics that provide the best long-term returns in both customer acquisition and customer retention. And while paid advertising often yields a positive ROI, it pales in comparison to inbound strategies when looking at the long term.

Want more information on content marketing? Head over to our comprehensive guide on content marketing here: The All-in-One Guide to Planning and Launching a Content Marketing Strategy .