セールスファネルでさまざまなコンテンツタイプが果たす役割

公開: 2022-06-30

Semrushによると、2021年にコンテンツへの投資からプラスの結果が得られた組織の78％は、文書化されたコンテンツマーケティング戦略を実施していました。さらに、同じレポートは、47％の企業が今年コンテンツチームを成長させることを計画していることを明らかにしています。また、コンテンツマーケティングインスティテュートの最新の調査によると、B2B組織の3分の2が、2022年にコンテンツマーケティングの予算を増やすことを計画しています。

データを見ると、コンテンツマーケティングが、今後数年間でビジネスの成長を促進する上で重要な役割を果たすことは明らかです。しかし、基本的なブログをどのように超えていますか？

ほとんどの場合、マーケターは、販売目標到達プロセスの認識段階で購入者を引き付けることを目的として、コンテンツマーケティングに目を向けます。しかし、真実は、ウェブサイトの訪問者を引き付けて引き付けるだけではなく、十分に開発され実行されたコンテンツ戦略にははるかに多くのものがあるということです。

コンテンツを最大限に活用すると、販売目標到達プロセスのすべての段階で結果（およびコンバージョン）を促進できます。したがって、将来に踏み出す準備ができている場合（そして、さまざまな形式で少し実験する場合）、販売目標到達プロセスのすべての段階で優れた結果を達成するためにさまざまなコンテンツタイプを使用することについて知っておく必要があるすべてがここにあります。

さまざまな種類のコンテンツ

利用可能なさまざまなコンテンツタイプの効果は、ターゲットとするユーザーと、そのユーザーがいるセールスファネルの段階によって異なります。

B2Bの顧客の信頼を得る最良の方法は、実際のケーススタディとサクセスストーリーを提示するか、電子書籍やホワイトペーパーなどのダウンロード可能なリソースを通じて知識と専門知識を紹介することです。要するに、彼らのビジネスを得るために彼らの信頼を得ることを忘れないでください。

一方、ターゲットオーディエンスがエンドユーザーで構成されている場合は、ユースケーススタディを作成することは、ニーズを上回っている可能性があります。彼らが利益をもたらさないというわけではありません。ただし、 B2Cセールスファネルの評価フェーズは、企業に販売する場合よりも多少複雑ではない傾向があります。

エンドユーザーをターゲットにする場合、クイズ、ブログ投稿、舞台裏の動画など、従来のコンテンツ形式を作成して配信することで、販売目標到達プロセスの中間段階で効果的にコンバージョンを促進できます。

この記事の目的のために、4つの主要なコンテンツカテゴリのリストを作成し、カテゴリごとにいくつかの異なるタイプのコンテンツを調べます。

ダウンロード可能なリソース（ケーススタディの使用、テンプレート、電子書籍、ホワイトペーパー）
インスピレーションと面白いコンテンツ（厳選されたインスピレーション、YouTubeビデオ、クイズ、舞台裏のビデオ）
教育コンテンツ（ハウツーブログ投稿、ポッドキャスト、ビデオチュートリアル）
ユーザー生成コンテンツ（ソーシャルメディア、製品レビュー、専用のブログ投稿、ビデオインタビュー）

ユースケーススタディ

B2Bセールスファネルの評価段階でコンバージョンを促進しようとしている場合、最善の策は、ユースケーススタディを公開することです。

この理由は単純です。B2Bセクターでは、購入の過程はかなり複雑になる傾向があります。投資するソリューションを調査する場合、組織は徹底的な製品評価プロセスを経ます。一部には、これは彼らがあなたのブランドとの長期的な関係にコミットしているためです。

もう1つの要因は、エンドユーザーよりも大幅に多額の費用を費やしていることです。つまり、これは、彼らがより多くのリスクにも対処していることを意味します。そしてもちろん、すべての潜在的な購入は6〜10人の意思決定者によって承認される必要があるという事実があります。

幸いなことに、ユースケーススタディでは、これらの障害を簡単かつ効率的に克服できます。これにはいくつかの理由があります。

ユースケースは、 B2Bオーディエンスの問題点に対処し、特定の製品またはサービスが顧客のニーズをどのように解決できるかを示すための優れた方法です。
使用事例研究は、ナレーションの力と社会的証明を組み合わせたものです。彼らはサクセスストーリーを語りますが、実際の経験と測定可能なデータに根ざしています。両方とも、潜在的なリードをコンバージョンに近づけるために不可欠です。
使用事例研究は、製品の説明ではしばしば失敗することを達成します。実際の製品アプリケーションを示すことです。これにより、潜在的な購入者の期待を管理し、ソリューションへの投資から得られるすべてのメリットを検討するように促します。そして、それは彼らがバイヤーの旅の認識段階の間に見落としたかもしれない利点を含みます。

その上、ケーススタディは、潜在的な購入者が従来の製品デモや直接会うよりも、製品について学ぶためのより便利な方法です。

例

このタイプのコンテンツ形式を表示してB2B購入の過程を合理化する方法についてのインスピレーションについては、HubSpotケーススタディのWebサイトセクションを確認してください。

このWebページでは、ブランドは基本的にB2Bの顧客ストーリーを伝えています。顧客の問題点を説明し、それらの顧客のために確保できた結果を伝えます。場合によっては、結果が統計の形式で表示されます。それ以外の場合は、純粋に説明的なものです。

ただし、このセクションを実際に効果的にするのは、顧客のサクセスストーリーの数です。このボリュームは、HubSpotが市場で主導的な地位を占め、将来の潜在的な顧客の特定のニーズに関係なく、結果をもたらすことができるという証拠を持っていることを証明する上で非常に重要です。

テンプレート

無料でダウンロード可能なテンプレートは、購入者の旅のトップステージで視聴者にリーチするために公開できる非常にシンプルで費用対効果の高いタイプのコンテンツです。簡単に作成できるだけでなく、消費者の問題点を非常に効率的に解決できるため、ブランドを前向きに表現するのに役立ちます。

視聴者が問題点を解決するために使用できるDIYツールとして無料のテンプレートを提示するときは、より良い解決策、つまり無料のリソースよりも効果的で時間の節約になる製品/サービスも指摘してください。

例

これを行っているブランドの例外的な例については、UltimateMealPlansのWeeklyMealPlanテンプレートページをご覧ください。

正確なニーズを満たす無料のダウンロード可能なリソースをユーザーに提供する一方で、このブランドは、人々が毎週食事の計画を最大2時間節約できるサービスを提供していることも指摘しています。

次に、14日間の無料トライアルオファーといくつかの追加の教育リソースを提供します。これを行うことにより、Ultimate Meal Plansは、ダウンロード可能なコンテンツが価値を提供することを保証します。さらに、積極的な売り込みとしては外れない方法でサービスを紹介する機会も利用しています。

電子ブック

手元にもう少し時間があれば（またはより寛大なコンテンツマーケティング予算がある場合）、テンプレートの代わりに電子書籍を使用することをお勧めします。

これは、読者により多くの価値を提供するという理由だけではありません。電子書籍は、ブランドが主題に関する専門知識を証明できるスペースを提供します。

例

たとえば、Upworkは、HubSpot（マーケティング業界の権威）と提携して無料の電子書籍を作成することを選択しました。このリソースは、フリーランスのデザイナーと協力してプロジェクトをより迅速に完了し、より高品質の結果を取得し、割り当てられた予算内にとどまる方法をマーケターに教えることを目的としています。

このダウンロード可能なもので特に際立っているのは、それがゲート付きリソースであるということです。したがって、Upworkには2つの目的でそれを利用する機会があります。

潜在的なクライアントに独自の価値を提供するために、
新しいリードを獲得し、会社はそれを電子メールで連絡し、有料の製品/サービスについてゆっくりと教育することができます。

白い紙

プロの顧客に専門知識を証明しようとしている場合、つまり、 B2B購入者の旅の認識段階に役立つコンテンツ形式を探している場合は、独自の調査を実施することを検討する必要があります。

2021年のデータによると、調査/調査レポートとホワイトペーパーは、B2B購入を分析するための最も有用なコンテンツ形式の1つです。実際、意思決定者の40％以上が、購入を決定する際にホワイトペーパーが最も価値があると考えていると述べています。

潜在的な顧客がその価値を認識できるようにするには、まずデータが次のことを確認する必要があります。

簡潔です、
信頼できるリソースから来ています、
美しく提示され、
大画面と小画面の両方での消費に最適化されています。

ブランドや製品についての認識を高めるためにホワイトペーパーを発行することについて、もう1つ覚えておくべきことがあります。

コンテンツをゲートの後ろに置くことでリードを生成できますが、連絡先情報を提供する人々の前提条件は、見返りに提供するオリジナルの関連データがあることを示すことであることを覚えておく必要があります。

例

ホワイトペーパーが実際に新しいリードを生み出すことを保証するために、Sendinblue Industry Benchmarkページのように、このコンテンツフォーマットを完成させたブランドの足跡をたどることを確認してください。

ターゲットオーディエンスに関連するトピックに焦点を当てます。消費しやすい方法でデータを表示します。そしてもちろん、Web訪問者がフォームに記入してリソースをダウンロードするように促す、説得力のあるプレビューを作成します。

ホワイトペーパーの例 — *Sendinblue業界ベンチマークページ（出典）*

厳選されたインスピレーション

コンテンツを通じて視聴者を引き付ける最も簡単な方法の1つは、特にソーシャルメディアで、厳選されたインスピレーションコレクションを作成することです。

データは、平均的な人が1日あたりソーシャルメディアに2時間以上費やしていることを示しています。したがって、この配布チャネルを利用して、潜在的な購入者を刺激するコンテンツを公開する（必ずしも購入する必要はありませんが、解決する必要があるかもしれない問題点について考え始める）と、実行しやすい戦略になります。

例

たとえば、Instagramを介してこれを達成することを選択できます。 Grovemade Instagramページをチェックすると、このブランドが定期的に見た目に美しいデスクセットアップを共有し、フォロワーが作業環境をできるだけ美しくするように促し、できればブランドの製品のいくつかに投資することでそうすることがわかります。

高品質のYouTubeビデオ

コンテンツを制作してYouTubeで配信することは、ブランド認知度（または忠誠心）を構築するためのもう1つの優れた方法です。特に、YouTubeが2025年までに驚異的な数の28億5,414万人のユーザーに到達すると予想される場合はなおさらです。

プラットフォームで目立つようにするには、制作品質に特別な努力を払う必要があります。結局のところ、1時間ごとに膨大な量のコンテンツがYouTubeにアップロードされています。したがって、目立つことは、適切なキーワードの調査、タグ、長さ、さらには投稿スケジュールにも依存します。

例

YouTubeコンテンツを正しく行う方法についてのインスピレーションを探している場合は、DJIをチェックしてください。このブランドのチャンネルには、ブランドの商品を直接販売していないプロモーションビデオや短編映画がたくさんあります。それらは単に、コンテンツ作成者や映画愛好家を楽しませ、刺激することを目的とした芸術作品として機能します。これらはすべて、将来、DJIの顧客になる可能性のある人々です。

クイズ

また、魅力的で独創的なクイズを作成することで、コンテンツを楽しませるためのよりインタラクティブなアプローチを選択することもできます。

ほとんどのブランドはこのコンテンツフォーマットを見落としていますが、それを詳しく調べると、かなり素晴らしいメリットがあることがわかります。 2016年の調査によると、

マーケターの81％は、インタラクティブコンテンツが静的コンテンツよりも効果的に読者の注意を引くことに同意しています。
79％が、インタラクティブコンテンツには再利用可能な価値があると考えています。
75％は、リード育成を改善する方法として、ゲートなしのインタラクティブコンテンツを考えています。
また、マーケターの66％は、インタラクティブなコンテンツ戦術のおかげでエンゲージメントに前向きな変化が見られたと述べています。

しかし、クイズを公開することで得られる最大のメリットは、クイズが顧客とその問題点に関するデータを収集するための絶対的な最良の方法の1つであることです。

例

この目的のためにクイズを正確に利用するブランドの例については、ラロッシュポゼのルーチンファインダーのページをご覧ください。
このブランドは、 Find Your Routineクイズで新しいリードを生み出し、Web訪問者にスキンケアルーチンを改善するための実用的なヒントを提供し、（おそらく最も重要なことですが）新しいタイプの製品に対する消費者の関心を測定します。

舞台裏のビデオ

ブランドとの感情的なつながりを感じる顧客は、その会社とより多くのお金を使うだけでなく、つながりの少ない競合他社よりもブランドを選ぶ傾向があります。

ブランドを「人間化」し、視聴者に会社に感情を投資させる素晴らしい方法は、最大の資産であるあなたと一緒に働く人々を活用することです。関連性を生成することは、あなたが企業体以上のものであることを視聴者に伝えるための非常に効果的な方法です。あなたはあなたの組織を構成する素晴らしい人々の合計です。

舞台裏の動画は、これらの前向きな賛同を得るための非常に効果的な方法です。それらは簡単に作成でき、定義上、優れた制作値を必要とせず、作成するのも非常に楽しい場合があります。

重要なのは、コンテンツが過度にスクリプト化されているように見せないことです。あなたは誠実に見えたいです。あなたは仕事での一日の信憑性を輝かせたいと思っています。

例

カスタムアパレル企業のRealThreadは、Instagramプロファイルを使用して、舞台裏のコンテンツに関して大きな効果を上げています。ブランドの運営に関しては、明らかに素晴らしいユーモアのセンスがあります。これは、従業員が頻繁に制作するビデオコンテンツで非常に明白です。

詳細なハウツーブログ投稿

業界のノウハウを活用し、既存の顧客に比類のない価値を提供するための最も簡単な方法の1つは、視聴者が支援する必要のあるトピックとプロセスを特定することです。次に、購入者を教育し、製品を適切に利用するために必要なすべての情報を購入者が確実に入手できるようにする、書面によるコンテンツを作成できます。

SaaSブランドの場合、これは、電子メールで配信される詳細なオンボーディングプロセスをまとめることを意味する場合があります。または、eコマースブランドの場合、新しく購入したアイテムの適切な使用方法を購入者に教える記事を書くことを意味する場合もあります。

例

Sola Wood FlowersのWebサイトをチェックすると、このブランドには専用の学校セクションがあることがわかります。このセクションでは、Solaは、説明記事でいっぱいの豊富な知識ベースを読者に提供します。彼らは、プロセスに圧倒されることなく、ブランドの製品を使用して息をのむような工芸品を作成する方法を顧客に教えます。

how-to blog post examples — *Sola WoodFlowersによるハウツーブログの例（出典）*

ポッドキャスト

ポッドキャストは、いじくり回すのに最適なもう1つの優れたコンテンツタイプです。特に、すべてのインターネットユーザーの20％以上が、少なくとも月に1回はポッドキャストを聴いています。

リスナーは家の外でポッドキャストを消費することが多いため（64％は車で、49％は徒歩で、43％はジムで、37％は公共交通機関で）、この形式では、他の方法ではアクセスできない消費者にリーチできます。書かれた内容。

視聴者を引き付けるのに効果的なすべてのコンテンツと同様に、ポッドキャストはブランドプロモーションよりもリスナーの価値を優先する必要があります。あなたの会社とその製品をすべてのエピソードの主な焦点にすることは非常に魅力的かもしれませんが、視聴者は、客観的な方法で興味深いストーリーを伝えるコンテンツにはるかに多くの価値を見出します。

例

このアプローチに全面的に取り組んだブランドの例については、インバウンドマーケティングの専門家であるHubspotをご覧ください。 Hubspot Podcast Networkは、大勢の視聴者に信じられないほどの価値を提供するコンテンツマーケティングの獣です。そしてそれは、Hubspotを不器用にヘッドラインストーリーにすることなくそうします。彼らの目的は、彼らの製品を宣伝することではなく、彼らのリスナーを教育し、刺激することです。これは彼らの聴衆が繰り返し戻ってくるものです。

ビデオチュートリアル

教育コンテンツに最大の影響を与える場合は、ビデオチュートリアルが投資するのに最適な形式です。

ビデオチュートリアルを制作および配布するときは、対象となる視聴者を刺激したり楽しませたりするときと同じ制作品質を求める必要はないことを忘れないでください。実際、ビデオが独自の価値と実用的なヒントを提供する限り、それは大きな投資です。

コンテンツをマーケティングするための媒体としてのビデオチュートリアルの利点は、製品またはサービスを際立たせるコンテンツを作成することがいくらか正当化されることです。実用的なヒントと方向性を提供することは、ビデオの主な目的であるはずですが、一般的に、ポッドキャストよりも製品について言及するのにはるかに適したプラットフォームです。

例

最高品質のビデオチュートリアルを作成すると同時に、コンテンツを使用してブランド認知度を高めるブランドの例については、Ahrefsをご覧ください。 SEOスペシャリストは、ブログにビデオチュートリアルコンテンツの見事なセレクションを掲載しており、そのほとんどが主力製品を際立たせています。

これらのビデオが役立つのは、Ahrefs製品を取り上げているにもかかわらず価値を提供することです。確かに、チュートリアルへの関与を見逃すことは難しいですが、素材の品質を損なうような方法でコンテンツにぎこちなく押し込まれているわけではありません。

ソーシャルメディア

UGCを採用する場合、それを行う最も簡単な方法はソーシャルメディアを使用することです。あなたはあなたの顧客に彼らの投稿であなたにタグを付けるように頼むことができます。または、ハッシュタグを検索して使用し、ブランドに関連するUGCを特定することもできます。

ただし、最良の結果を得るには、特に購入者の旅の評価段階で、再投稿するコンテンツがブランドと視聴者に役立つことを確認してください。

例

ソーシャルメディアからUGCを調達し、それを使用して潜在的な購入者が購入を決定するのに役立つ優れたアプローチを持つブランドの例については、Tokyobikeのホームページをご覧ください。

このブランドの製品ページの下部には、自転車の動作を示すInstagramの投稿がいくつか含まれています。その結果、ブランドのバイクのより没入型の説明が得られます。さらに、社会的証明により、潜在的な顧客は、購入を決定した場合に得られるものを味わうことができます。これは、冒険に出かけるために使用できる自転車ですが、都市の通勤にも時代を超越したスタイルを提供します。

製品レビュー

ユーザーが作成したコンテンツをさらに活用したい場合は、72％の購入者が、ユーザーが投稿した紹介文は、自社の製品について話しているブランドよりも信頼できると信じているという事実を考慮してください。では、Webサイトに表示する製品レビューにUGCのスプラッシュを追加してみませんか？

例

これを有機的に行う方法についてインスピレーションを得たい場合は、顧客がレビュー付きの写真をアップロードできるようにするのと同じくらい簡単なことを行うことができます。これがDressFormsUSAの方向性です。そして、以下に示すように、結果は社会的証明の見事な例であり、ユーザーが提出した写真によってさらに説得力があります。

専用のブログ投稿

あなたの目標が彼らがあなたの製品とサービスを必要としていることをリードに納得させることであるならば、その効果を達成する一つの優れた方法はあなたの会社のブログを使って顧客の話をすることです。

作成できるコンテンツの最も基本的なタイプと見なされているにもかかわらず、ブログ投稿は依然として投資するのに非常に効果的なコンテンツタイプです。結局のところ、調査によると、企業の92％が2020年から2021年の間にブログ投稿を作成することを選択しました。書かれた単語の可能性（および費用対効果）を証言します。

評価段階で、顧客はすでにあなたのブランド、製品、およびあなたが提供するメリットを認識しています。そして、彼らがあなたの主張の真実性を検証するために外部の情報源を調査し始める時が来ました。

ほとんどの場合、これは、彼らがあなたのビジネスの信頼性を評価するために社会的証明を検討し始めることを意味します。彼らはあなたが提供した情報を検証するために追加のリソースを探します。

現在、「標準」ブログ形式の優れている点は、潜在的な購入者にWebサイトを離れることなく（そして潜在的に競合他社の顧客になることなく）、この情報を提示できることです。

例

Skillcrushは、セールスファネルの評価段階を対象とした専用のブログ投稿の形式を完全に釘付けにしました。

このブランドは、お客様の声を次のレベルの顧客ストーリーに変える方法を見つけました。彼らは幸せな顧客の話に関する記事を作成し、その人の問題点に関する情報、彼らの社会的プロフィールへのリンク、彼らのポートフォリオのスクリーンショット、そして彼らのスキルクラッシュ体験について語る人のビデオを完備しました。

また、Skillcrushが顧客のストーリーをどのように活用してB2C購入者の旅を最適化するかを確認するために、SkillcrushのWebサイトにこれらのタイプのブログ投稿が多数含まれていることに注目してください。これにより、すべての潜在的なリードが、個人的な経験に関連する紹介文を読む機会が得られ、コンバージョンを促す可能性のあるコンテンツを見つけることができます。

ビデオインタビュー

あなたは時代とともに動くことを好みますか？その場合、ビデオコンテンツ、より具体的にはビデオインタビューに投資するブランドの数が増えていることに参加する時期かもしれません。

Wyzowlの調査によると、73％の人が新製品について学ぶために短いビデオを選択しますが、テキストベースの記事ははるかに少ない11％の人に人気があります。ビデオ形式は、顧客のストーリーを伝えるための優れた選択肢です。

それらは、透明性の原則を維持しながら、顧客のストーリーを伝えるという独自の利点を提供します。彼らはあなたの幸せなクライアントが彼ら自身の言葉で彼らの経験を共有することを可能にするので（卑劣な編集なしで）、ビデオはしばしば書かれたテキストより本物として外れます。

また、ビデオインタビューの形での顧客の話は、潜在的な購入者に提示する情報が彼らの経験に関連していることを保証することに注意する価値があります。相対性だけでも、顧客に転向する可能性が飛躍的に高まります。

例

ビデオインタビューを利用して顧客のストーリーを共有する優れた実行例を確認するには、BayAlarmMedicalのホームページをチェックしてください。

以下の例では、このブランドのインタビュアーが顧客に医療用警報装置の使用経験について尋ねました。目立つのは、ユーザーが最終的に医療警報に投資するようになった状況の関連性だけではありません。それは彼らの答えの率直さであり、ある幸せな顧客は「[製品]を手に入れないのは本当にばかげている」とはっきりと言っています。」

コンテンツタイプを賢く選択してください

ご覧のとおり、用途の広いコンテンツマーケティング戦略で達成できることについては、ほとんど制限がありません。

重要なのは、マーケティングの目標を明確に把握し、オーディエンスのニーズを理解することです。これらの2つの条件が満たされると、好きなだけワイルドまたはトラディショナルに行くことができます。重要なのは、常に価値を提供し、結果を測定して、将来の取り組みをさらに成功させることができるということです。

トラビス・ジャミソンは起業家から投資家に転向しました。いくつかの事業を売却した後、彼は投資に焦点を移しました。彼は、ウェブサイトの購入や小規模なブートストラップビジネスへの投資など、起業家タイプの投資の選択肢がないことに失望したため、Investing.ioを開始して、他の起業家から投資家に転向した家を提供しました。