デマンド ジェネレーションとリード ジェネレーション: 主な違いは何ですか?
公開: 2022-08-10需要の創出は、B2B マーケティング スペースのトレンド トピックです。 このブログでは、需要とリードジェネレーションの重要な違いについて学びます。
デマンドとリード ジェネレーションはしばしば同じ意味で使用されますが、2 つの異なる (関連性はありますが) 戦術です。
ビジネスの拡大に苦労しているが、その理由がわからない場合は、コンバージョンにつながるかどうかわからないリードの生成に重点を置きすぎている可能性があります。
それを念頭に置いて、物事を切り替えて、需要の創出にも集中する時が来たのかもしれません。
このブログでは、次のことを学びます。
- デマンドジェネレーションとは
- リードジェネレーションとは
- デマンドジェネレーションとリードジェネレーションの違い
- プラス両方の主要な戦術
B2B マーケティング戦略に焦点を当てて、需要の創出とリードの創出、およびそれらの主な違いについての詳細を引き続きお読みください。
デマンドジェネレーションとは？
需要創出とは、販売する製品やサービスに対する需要を生み出すことを目的としたインバウンド マーケティング戦略です。
効果的に実装すると、ブランドの認知度が向上し、潜在的な顧客が直面している可能性のある問題と、組織がそれらを解決する方法について教育することができます。
それにより、信頼を築き、興奮を育み、人々をあなたのウェブサイトに誘導します。 その結果、質の高い見込み客を集め、コンバージョンを促進することができます。
新しいビジネスやあまり知られていないサービスを提供するビジネスに最適なデマンド ジェネレーションは、顧客ベースの拡大を目指す確立された企業にも役立ちます。 これはプロセスであり、ワンステップの行動計画ではなく、次のことを行います。
- あなたの製品やサービスについて聴衆に知らせ、より多くのことを学ぶように促します
- 意図を捉え、潜在顧客をコンバージョンに導く
リードジェネレーションとは？
一方、リード生成プロセスには、ターゲットオーディエンスから連絡先の詳細を収集することが含まれます。その後、営業チームはその情報を使用して連絡を取り、関係を築くことができます.
デマンド ジェネレーションがファネルの最上位の活動であるのに対し、リード ジェネレーションはファネルの最下位に位置する攻撃計画であり、リードを適格なものにして見込み客に育て、有料の顧客に変えることを目的としています。
需要の創出は、見込み客の創出に直接影響し、支援します。 どのように？ デマンド ジェネレーション マーケティングに成功した場合、その後獲得した見込み客は、すでにブランドを認識し、関心を持っています。
デマンドジェネレーションとリードジェネレーション
デマンド ジェネレーションは、認知度と興奮を高め、リードを引き付けます。その後、セールス チームは、リード ジェネレーションの一環として育成とコンバージョンに取り組みます。 その意味で、リードジェネレーションはデマンドジェネレーションプロセスの一部にすぎません。
これらの見込み客がそもそもあなたの会社についてあまり知らない場合 (需要創出が実施されていない場合)、実際の見込み客がゼロになるか、資格のない多数の見込み客になる可能性があります。
需要の創出により、営業担当者は意欲の高い見込み客を扱っているため、販売が容易になります。 つまり、コンバージョン率が高くなり、顧客獲得コスト (CAC) が低くなります。
需要創出戦術
需要の創出は、営業チームとマーケティング チームのコラボレーションです。 以下を含む、考慮すべき一連の方法があります。
- 魅力的なコンテンツの作成
- トレーニングによる権限の構築
- フリーミアム サービス
- LinkedIn を最大限に活用する
- アカウントベースのマーケティング
最高品質で有益で説得力のあるコンテンツの作成
B2B のバイヤーは、潜在的なサプライヤーとの面談に 17% の時間を費やし、27% をオンラインで独自に調査することに費やしていることを考えると、潜在的な顧客とエンゲージするための鍵は何でしょうか?
彼らに権威あるコンテンツを提供することによって。 さらに、コピーは SEO に最適化されている必要があり、ウェブサイトが見やすく、訪問者を惹きつけます。ブログ投稿、ケース スタディ、ビデオ、電子ブック、FAQ ページに散りばめます。
注: このコンテンツはゲートされていません。つまり、連絡先を集めることはゲームの名前ではありません。 その目的は、人々が直面する課題と、あなたの製品がそれらをどのように解決するかを探ることです。
トレーニングによる権限の構築
これはウェビナー、ポッドキャスト、ライブ イベント、ビデオを対象としており、製品やサービスの側面に関する詳細な情報を共有することで信頼を築く方法です。
たとえば、Ruler Analytics は、チームがセールスとマーケティングをより効果的に調整するのに役立つマーケティング アトリビューション ツールです。これは、顧客にとって重要な問題点であり、注目を集めて価値を提供するための最良の方法です。
フリーミアム サービス
フリーミアム製品 (製品の基本バージョンへの無料アクセスを提供する製品) は、B2B バイヤーを引き付けるための最良の方法であり、B2B バイヤーに、あなたが何をしているか、ビジネスとして提供する価値をよりよく理解してもらいます。
通常、意思決定には 6 人から 10 人の利害関係者からの意見が含まれるため、製品を無料で使用して評価する方法を彼らに提供することは非常に貴重です。
人々があなたのサービスを使い始めてメリットを実感すると、彼らがもっと学びたいと思う可能性が高まり、上級従業員に投資するよう説得しやすくなり、組織がプレミアム有料パッケージにアップグレードする可能性が高まります.
さらに、人々が製品をどのように使用しているかをよりよく理解し、分析することもでき、改善に役立ちます。
LinkedIn を最大限に活用する
世界 200 か国以上に 8 億 3000 万人を超えるメンバーを擁する LinkedIn は、B2B マーケティングに非常に効果的なプラットフォームであり、需要創出に最適です。SEO に焦点を当てたコンテンツ、無料ツール、トレーニングを共有するために使用してください。
ただし、信頼できるパートナーや組織からのリソースも共有して、充実したエクスペリエンスを提供することを忘れないでください。
さらに、業界に関連するグループに参加し、質問やコメントに答えて、潜在的な顧客に洞察を提供してください。 また、会社のプロファイルが最適化されていることを確認することも重要です。
アカウントベースのマーケティングの活用
この戦略は、需要の創出と密接に関連しています。 なんで？ 意思決定者に焦点を当て、特定の企業に焦点を当てています。
アカウント リストを作成し、関連性のある SEO に最適化されたコンテンツとリソースでそれらをターゲットにします。
また、可能な場合は、特定の問題点に対処することで、アウトリーチをパーソナライズします。
潜在的な顧客があなたのコンテンツやリソースに関与し、上記の方法であなたのブランドがビジネスにどのように役立つかをより認識するようになったら、次は連絡先情報を取得することです。
戦術の選択について読んでください。
リードジェネレーション戦術
これらは、リードを獲得して連絡を取れるようにする方法であり、より広範な需要創出戦略の一部として最も効果的です。
ここで集中すべき主なことは、単にできるだけ多くのリードを集めることではなく、意図の強いシグナルとチャネルです。 そうすれば、リードあたりのコスト (CPL) が下がります。
効果的なリードジェネレーション戦略をどのように構築しますか? 具体的かつ的を絞ることによって。
オプションは次のとおりです。
- ホスティングトレーニング
- ゲート付きコンテンツの提供
- ウェブサイト追跡ツールの使用
- 有料広告でのニッチ ターゲティングの活用
- レビュー サイトでのリスティングの最適化
登録が必要なホスティング トレーニング
デマンド ジェネレーションの一環として提供されるトレーニングの拡張には、より詳細で製品に焦点を当てたリソースとデモが含まれます。
また、参加者にサインアップを求めることで、後で彼らを育成するために使用できる連絡先情報を収集します。
その他のゲート付きコンテンツの提供
リードがメールアドレスや電話番号などの情報を提供した場合にのみ、アクセスまたはダウンロードできます。これは「リード マグネット」とも呼ばれます。
その貴重なデータと引き換えに、ユーザーはウェビナー、ビデオ チュートリアル、調査、調査、電子ブック、ニュースレターなどにアクセスできます。
価値のある思慮深いコンテンツを提供するようにしてください。
ウェブサイト トラッキング ツールを使用して意気込みの高い顧客を特定する
これらは、IP とドメイン情報を追跡して、サイトにアクセスした企業、閲覧したページ、各セクションに滞在した時間、および終了ページを強調表示します。
たとえば、会社があなたの Web サイトを 9 回閲覧し、ブログを読み、価格情報を確認した場合は、営業担当者に知らせてください。
なんで？
そのため、彼らはそれらをターゲットにして育成することができます。
あなたにとって強い意志とは何かを定義し、それ以上の企業に連絡してください。
有料広告のニッチターゲティングの活用
プロセスのこの時点までに、人々はあなたのブランドと、あなたが提供できる潜在的な価値を認識しています。
そのため、ターゲットを絞った有料広告を使用して、検索結果の上位 (オーガニック検索結果よりも上位) に表示されるようにし、需要創出フェーズで既に関与している企業の注目を集めます。
そうすることで、クリック単価 (CPC) が下がり、コンバージョンが増加します。
レビュー Web サイトでのリストの最適化
ユーザーがレビュー サイトをクリックすると、目標到達プロセスの最下部にいて、最終決定を下す前に選択肢を比較しようとします。
需要はすでに生まれているので、次は Google、G2、Yelp、SaaSGenius、Capterra などのページで確実に輝けるようにすることです。
どのように？ 価格が最新であること、および機能が理解しやすく、適切に表現されていることを定期的に確認してください。
次に、コメント セクションをチェックして人々と交流します。彼らのレビューに感謝し、否定的な点がある場合は、時間をかけて返信し、解決策を提供します。
需要とリードジェネレーション: 主な違いのまとめ
リード ジェネレーションとデマンド ジェネレーションの概要とその違いについて説明しました。次に、リストを使って簡単に説明しましょう。
需要創出
- じょうごの上部
- ブランド認知度を高める
- ターゲットオーディエンスを教育し、成長させます
- 人々にあなたのソリューションを紹介します
- 信頼を育む
- 興味と注意を喚起する
- 見知らぬ人をリードに変える
リードジェネレーション
- じょうごの底
- 需要創出努力の成果
- ターゲットオーディエンスの連絡先情報を取得します
- あなたのブランドが競合他社とどのように違うかを示します
- オーディエンスを適格なリードに変換し、育成します
- 見込み客を真の顧客に変える
また、需要とリードジェネレーションの戦術に関してクロスオーバーがあることも覚えておく価値があります。
たとえば、「需要創出戦術」セクションで、SEO の最適化と LinkedIn を最大限に活用することについて言及しました。
これらの方法は、リードジェネレーションにも有効です。 前者に使用される場合、それは一般的なブランドの認知度に関するものです。 後者では、詳細で製品に焦点を当てたコンテンツに重点を置きます。
需要創出がリードジェネレーションにつながる
これらのインバウンド マーケティング アプローチは密接に関連していますが、2 つの異なる役割を果たします。
デマンド ジェネレーションはブランドの認知度を高め、ビジネスの成長に役立ちます。一方、リード ジェネレーションはリードを特定し、見込み客を有償顧客に育て、売り上げを伸ばします。
リードがどこから来たのかを追跡する方法や、リードジェネレーションの戦術について学びましょう。
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著者 – ロマーナ・フックストラ
Romana Hoekstra は、Web サイトにアクセスする企業を追跡および識別する B2B 訪問者識別ソフトウェアである Leadfeeder のコンテンツ マーケティング リードです。 現在、彼女はリモート ファーストのコンテンツ マーケティング チームを率いており、有機的成長、SEO、高品質のコンテンツの制作と配信に重点を置いた高性能のコンテンツ マーケティング戦略を作成しています。 Linkedin で Romana とつながることができます。