B2B 需要創出: 定義、仕組み、ヒントなど

B2B デマンドジェネレーションとは何ですか?

B2B 需要創出は、理想的な顧客に製品やサービスに興味を持ってもらいます。 しかし、それだけではありません。 彼らの注目を集めた後は、B2B 需要創出戦略によって彼らを適格な見込み顧客に変えます。

最終的な目標は、コンバージョンのために営業チームに渡すことができる、適格なリードのパイプラインを用意することです。

B2B では、需要創出にはより長い販売サイクルが伴うことがよくあります。 企業の購買の意思決定プロセスは、より複雑になる場合があります。 言うまでもなく、複数の利害関係者が関与する可能性があります。

そのため、需要創出の取り組みをより長期間継続する必要がある場合があります。 さらに、さまざまな戦術やチャネルを使用して、潜在的な顧客にリーチし、エンゲージメントを高めます。

たとえば、プロジェクト管理ソフトウェアの主な対象者はプロジェクト マネージャーです。 ただし、プロジェクト マネージャーは会社の予算を管理しておらず、通常、承認なしに事業投資を行う権限を持っていないため、ソフトウェアがこのタイプの顧客を変換するにはさらに時間がかかる可能性があります。

需要創出の取り組みに関しては、ソフトウェア会社がプロジェクト管理のヒントを説明するウェビナーを毎週開催する可能性があります。 彼らはウェビナーを宣伝するためにソーシャルメディア広告を掲載します。 新しいリードが電子メール アドレスで登録した後すぐにアクセスできるように、記録することもできます。

B2B 需要生成で使用されるその他の一般的な戦術には、次のようなものがあります。

• コンテンツマーケティング。 有益で教育的なコンテンツの作成。 これは、潜在的な顧客が製品/サービスの価値を理解するのに役立ちます。 また、ブランドと顧客関係を構築するための信頼と信用も確立します。 高品質で検索に最適化されたコンテンツは、Web サイトにトラフィックをもたらします。 このトラフィックは、潜在的なクライアントからのキーワードや検索クエリをターゲットにしている場合に発生します。 コンテンツが（質問に答える、問題を解決する、プロセスをガイドするなどを通じて）彼らに価値を提供した場合、彼らはあなたが他にどのように彼らを助けることができるかに興味を持つようになります。

• メールマーケティング。 誰かがあなたのメールリストに登録すると、その人はあなたに情報を提供したため、見込み客とみなされます。 通常はコンテンツ マーケティングによって、すでに関心が高まっています。 しかし、需要創出はブランドの認知度にとどまらないため、今後のあなたの仕事は、関連性の高いコンテンツを送信して彼らの関心を高めることです。

• ソーシャルメディアマーケティング。 ソーシャル メディアに投稿するコンテンツは、ブログに投稿するものと同様である必要があります。 価値を提供することで関心を生み出します。 適切なハッシュタグを使用し、一貫して投稿し、役立つ価値のあるコンテンツを共有すると、ページに新しいトラフィックが集まります。 プロフィールにアクセスすると、プロフィール リンクをクリックしたり、他の投稿を検索したり、ストーリーを閲覧したりして、ブランドについて詳しく知ることができます。

調査によると、B2B ブランドの需要創出に関する上位 3 つの目標は次のとおりです。

• リードの量より質
• キャンペーン結果の改善
• 販売とマーケティングの連携を改善する

代替テキスト: B2B マーケティング担当者の需要創出の最優先事項のグラフ

ソフトウェア会社が、電子商取引でのライブ チャット ソフトウェアの使用方法を説明した電子ブックを作成したとします。

彼らはターゲットを絞った広告や電子メール マーケティング キャンペーンを通じて電子書籍を宣伝する予定です。 対象者は、ストアのライブ チャット機能を使用して e コマースの最適化を改善しようとしている企業です。

電子書籍は、潜在的な顧客に貴重な情報を提供するだけではありません。 また、このソフトウェア会社を電子商取引業界のソートリーダーとして位置づけています。 最終的に、これが関心を生み、ビジネスにつながります。

B2B の需要創出とリードの創出

B2B デマンドジェネレーションとリードジェネレーションは、多くの場合同じ意味で使用されます。 しかし、それらは異なる目標と戦略を持つ別個のプロセスです。

B2B の需要創出は、企業の製品やサービスに対する認識と関心を生み出します。 収益の成長を促進するために見込み顧客を特定して育成することに重点を置いています。

需要創出戦略は潜在的な顧客を引き付けます。 彼らは製品/サービスについて教育し、リードフォームへの記入や相談のリクエストなどの行動を起こすよう促します。

たとえば、マーケティング オートメーション ソフトウェア会社は、B2B マーケティング担当者がソーシャル メディア広告キャンペーンにオートメーション ソフトウェアを使用して時間と費用を節約する方法について詳細なブログ記事を書くかもしれません。 ブログ投稿のどこかに、ソフトウェアを使用してリードを倍増する方法をデモする 30 分間のウェビナーに登録するよう読者に求める CTA (コールトゥアクション) が含まれています。

一方、リードジェネレーションでは、潜在的な顧客の連絡先情報を収集します。 名前、メールアドレス、電話番号など。

最終的な目標は、彼らを有料顧客に変えることです。 これは、見込み顧客獲得広告、電子メール キャンペーン、ソーシャル メディア マーケティング キャンペーン、場合によっては勧誘電話の形で行われることもあります。

リード生成の例としては、上記のブログ投稿の CTA、またはこのブログ記事のようなものがあります。

需要の創出は、ブログ投稿がトラフィックを呼び込むことに成功し、潜在的な顧客 (読者) の注意を引きつけたときに発生します。 読者は検索結果から投稿をクリックし、興味を持って読み続けました。

見込み顧客の生成は、読者が連絡先情報をうまく伝えたときに発生します。

このため、需要の創出はリードの創出の前の最初のステップとなります。 まず興味（需要）が生まれなければリードは生まれません。

主な違いをいくつか紹介します。

• 目標: B2B の需要創出により、製品やサービスに対する認識と関心が高まります。 リードジェネレーションは、潜在的な顧客の連絡先情報を取得することを目的としています。

• 対象者: B2B の需要創出は、潜在的な顧客の誘致と育成に重点を置いています。 リード生成戦略は、潜在的な顧客からの連絡先情報を特定して取得することに重点を置いています。

• 戦術: B2B 需要創出戦術はトラフィックをもたらし、ブランド認知度を高め、関心を生み出します。 このため、一般的な戦術には、ブログ投稿の作成、ソーシャル メディア投稿の作成、ウェビナーの主催などが含まれます。リード生成戦術は、連絡先情報を必要とするリード マグネットを促進します。 たとえば、無料の電子書籍を入手したり、セミナーに登録したり、ガイドをダウンロードしたりするには、閲覧者は電子メール アドレスを取得してブランドの電子メール リストに追加するリード獲得フォームに記入する必要があります。

B2B デマンドジェネレーションはどのように機能しますか?

B2B デマンドジェネレーションとは何かを理解したところで、次はそれがどのように機能するかを学びましょう。 このセクションでは、B2B 需要創出戦略を成功させるための 5 つのステップを確認して、独自の戦略を立て始めることができます。

ステップ 1: 対象読者を特定する

B2B 需要創出の最初のステップは、ターゲット ユーザーを特定することです。 視聴者の具体的なニーズと問題点を理解します。 次に、それらに対処するためにマーケティング活動を調整します。

これは次のようにして実行できます。

• 市場調査。 市場調査は、意思決定を目的とした洞察を得るために、市場に関するデータを収集、分析、解釈するプロセスです。 この場合、理想的な顧客の特定の人口統計、好き嫌い、問題点、深刻な質問を特定するために使用されます。 たとえば、Ahrefs や Mangools などのキーワード ツールを使用して、一般的に行われる検索クエリを特定できます。 また、以前のソーシャル メディア広告のデータを分析して、キャンペーンがどの層に最もアピールしたかを見つけることもできます。
• 顧客アンケート。 アンケートは、現在の顧客ベースを知るための最も直接的な方法です。 以前の顧客または現在の顧客に、1 分間の簡単なアンケートに答えてもらえるか尋ねてください。 あなたの製品をどのようにして知ったのか、製品から何を期待しているのか、現在何に使用しているのかなどの質問を含めます。
• ウェブサイトのデータを分析します。 Google Analytics などのツールを使用すると、現在 Web サイトに惹きつけられている視聴者についての深い洞察が得られます。 年齢、性別、国などの人口統計を特定できます。 さらに、最も多くのトラフィックをもたらしているキーワードを特定することで、ターゲット ユーザーが最も苦労している問題点を理解できるようになります。
• ソーシャル メディア チャネルからのデータ。 ビジネス アカウントを使用している場合、広告と同様に、ソーシャル メディア ページでも人口統計に関する洞察が提供されます。

ステップ 2: 意識を高める

次に、潜在的な顧客に対して会社の製品またはサービスの認知度を高めます。 これは、コンテンツ マーケティング、電子メール マーケティング、ソーシャル メディア マーケティング、ターゲットを絞った広告などのさまざまな戦術を通じて行うことができます。

MarketingCharts によると、B2B ブランドにとって最も成功しているトップオブザファネルの需要創出戦略は、対面イベント、リード育成キャンペーン、ウェビナーです。

ソース

代替テキスト: B2B 需要創出で最も成功した戦略

この情報を使用すると、Web 開発会社は地元のマーケティング イベントで 1 時間の講演を主催し、コンバージョン率を向上させるために SaaS Web サイトを最適化する方法を説明できます。 この講演の前後に、連絡先情報が記載された講演のビジュアルまたは概要が配布されます。

ステップ 3: リードを育成する

次のステップは、見込み顧客を育成することです。 これには、貴重な情報を提供し、時間をかけて関係を構築することが含まれます。

目標は、彼らの関心を維持することです。 ブランドは、電子メール マーケティング、ウェビナー、パーソナライズされたコンテンツなどを使用してこれを行うことができます。

たとえば、無料の電子ブックやウェビナー登録などのマグネットを通じて見込み客を獲得したら、その見込み客を育成するには、目標を達成し続けるために使用できる有用なコンテンツを含む電子メールを一貫して送信し続ける必要があります。

これには、電子メールのセグメンテーションなど、電子メール リストが購読理由に基づいてコンテンツを受信する戦略的なパーソナライゼーションが含まれます。 これにより、視聴者のうちの 1 つのセグメントが、自分たちには無関係でも他のセグメントには関連するコンテンツを受信することがなくなります。

リードを育成するためのもう 1 つの非常に効果的な方法は、B2B リード生成ツールである LaGrowthMachine で提案できるメール シーケンスを使用することです。

一連の電子メールは、購読者の興味または関心のある特定のトピックに基づいた一連の電子メールです。 通常の目標は、結果を確認し始めるために実行できる実践的なアドバイスを提供して、このトピックについて生徒に教えたり指導したりすることです。

ステップ 4: リードを評価する

見込み客を育成する際には、見込み客が自社の製品やサービスに適しているかどうかを確認することが重要です。 これには、リードの関心レベル、予算、意思決定権限の評価が含まれます。

まだ行っていない場合は、企業規模、所在地、役職、予算、製品を使用したい理由など、理想的な見込み顧客のより具体的な詳細を特定します。 次に、すべてのリード獲得フォームで、または予約モデルを使用している場合は電話でこの情報を要求するようにしてください。

この情報を入手したら、相手の予算、緊急度、貴社のサービスとの整合性、および長期的なパートナーシップの可能性を考慮して優先順位を決定します。 ここから、理想的な顧客プロファイルとの適合性に基づいてリードの優先順位を評価するスコアリング システムを開発できます。 さまざまな特性、行動、または反応にポイントを割り当てて、それらをフォローアップする方法を優先する必要があるかを決定します。

ここでも、顧客関係管理 (CRM) ソフトウェアが役に立ちます。

すべてのやり取りと見込み客から得た情報を記録してください。 CRM は、すべてのリード データの一元的な場所を簡単に維持できる必要があります。 これは、進捗状況を追跡し、成功率を評価し、時間の経過とともにリード認定プロセスを改善するのに役立ちます。

ステップ 5: リードを顧客に変換する

最後のステップは、リードを有料顧客に変えることです。 ここは営業チームが引き継ぎ、取引を成立させるために取り組みます。

8 つの簡単なステップで B2B 需要創出戦略を作成する方法

おめでとうございます。B2B の需要創出がどのように機能するかがわかりました。 しかし、この情報を効果的な戦略に組み込むにはどうすればよいでしょうか?

1. 対象ユーザーを定義する

あなたのビジネスにとって理想的な顧客プロファイル (ICP) を特定します。 これは、メッセージングやアウトリーチの取り組みを適切な対象者に合わせて調整するのに役立ちます。

ターゲット顧客を特定する方法は次のとおりです。

• 既存の顧客ベースを分析して、共通の特徴と人口統計を特定します
• 年齢、性別、場所、収入、興味、問題点などの要素を考慮する
• ソーシャル メディア分析を使用して、視聴者の行動や好みについての洞察を得る
• 既存顧客のニーズと課題を理解するためにフィードバックを求めます
• 業界のトレンドと消費者行動の変化を監視して時代の先を行く
• ビジネスの進化に合わせてターゲット ユーザーの分析と改良を継続する

2. 明確な目標を設定する

需要創出の取り組みで何を達成したいかを決定します。 これには、見込み客獲得の増加、売上の増加、またはブランド認知度の向上が考えられます。

目標を設定することは、取り組みに明確な方向性と測定可能な目標を与えるため、B2B 需要創出戦略において非常に重要です。 その場合は、次の手順に従ってください。

• 需要創出の取り組みの背後にある意図を定義します。 まず、需要創出戦略が達成することを目指している、より広範なビジネス目標を特定します。 これには、収益の増加、市場シェアの拡大、新製品の発売、新市場への参入などが含まれます。
• より具体的な需要創出目標を策定します。 次に、取り組みを具体的で測定可能な目標に変換します。 たとえば、収益を増やすことが目的の場合、具体的な目標は、毎月一定数の適格な見込み顧客を生成することや、特定のコンバージョン率を達成することなどです。
• SMART 目標を設定します。 目標が具体的、測定可能、達成可能、関連性があり、期限付き (SMART) であることを確認してください。 これは、明確で定量化可能で達成可能で、ビジネス目標に沿った、定義された期間を持つ目標を設定することを意味します。 たとえば、「6 か月以内にリード生成を 30% 増やす」は SMART 目標です。
• 過去のデータとベンチマークを考慮してください。 過去のデータと業界ベンチマークを使用して、目標設定プロセスを情報化します。 過去のパフォーマンスを分析し、業界標準と比較して、チームに課題を与えながらも達成可能な現実的な目標を設定します。 このデータは、以前の広告キャンペーン、ウェブサイト分析、ソーシャルメディア分析などから取得できます。
• 目標を実行可能な指標に分割します。 主な目標を定義したら、それを実行可能な指標または主要業績評価指標 (KPI) に分割します。 これらの指標は目標に直接関連付けられ、進捗状況の追跡が可能になる必要があります。 関連する指標の例としては、リードのコンバージョン率、リードあたりのコスト、Web サイトのトラフィック、マーケティング キャンペーンのエンゲージメント率などが挙げられます。
• 定期的に進捗状況を監視し、レビューします。 特定した KPI に対する需要創出の取り組みのパフォーマンスを追跡します。 これを行うには、分析ツール、CRM システム、Ahrefs などの Web サイト レポート ツールを使用できます。 データをレビューおよび分析して、改善の領域を特定し、戦略を最適化し、軌道に乗るために必要な調整を行います。

3. 市場調査の実施

市場と競合を理解します。 これは、市場のギャップやビジネスを差別化する機会を特定するのに役立ちます。

市場調査では、業界または製品に関する情報が収集および分析されます。 目標は、情報に基づいたビジネス上の意思決定を支援することです。 これには、さまざまなソース (調査、フォーカス グループ、オンライン分析など) からデータを収集することが含まれます。 次に、そのデータを使用して、市場の傾向、消費者の好み、潜在的な機会や課題を特定します。

市場調査は、競合を評価し、情報に基づいた意思決定を行うのに役立ちます。 特に製品開発、価格設定、マーケティング、その他の重要なビジネス戦略に関してです。

市場調査の取り組みを最大限に活用するには、次の手順に従ってください。

• 研究の目的と質問を定義する
• 適切な調査方法 (調査、フォーカス グループ、オンライン分析など) を選択します。
• 研究計画とスケジュールを作成する
• ツール（統計ソフトウェア、データ視覚化ツールなど）を使用してデータを収集および分析する
• 結果を解釈して結論を​​導き出す
• 調査結果を使用してビジネス上の意思決定と戦略を知らせる
• 研究を継続的に監視し、必要に応じて更新します

4. 購入者のペルソナを開発する

購入者ペルソナは、理想的な顧客を架空に表現したものです。 しかし、それらは正確なデータと研究に基づいています。

これらは、顧客のニーズ、好み、行動をより深く理解するのに役立ちます。 これにより、マーケティングや販売の取り組みをそれに応じて調整することができます。

収集する必要があるデータは次のとおりです。

• 人口統計情報
• 役職
• 問題点
• 目標と動機
• もっと

明確に定義された購入者ペルソナを持つことは、あらゆる規模の企業にとって有益です。 これらは、視聴者の共感を呼ぶ、よりターゲットを絞ったマーケティング戦略を作成するのに役立ちます。

5. コンテンツ戦略を作成する

購入者ペルソナのニーズと興味に応えるコンテンツを開発します。 これには、ブログ投稿、ホワイトペーパー、ケーススタディ、インフォグラフィック、ビデオなどが含まれる可能性があります。

コンテンツ戦略は、コンテンツを作成、公開、管理する方法の概要を示します。 これには、視聴者の共感を呼ぶコンテンツの種類を決定することが含まれます。 次に、そのコンテンツを作成して配布するための計画を立てます。

コンテンツ戦略には通常、次の要素が含まれます。

• 目標の設定。 明確なコンテンツ戦略目標を確立します。 Web サイトのトラフィックの増加、リードの獲得、ブランド認知度の向上など。
• 視聴者の識別。 対象読者を特定します。 次に、購入者のニーズと興味をより深く理解するために購入者のペルソナを作成します。
• コンテンツ作成。 高品質で魅力的なコンテンツを作成するための計画を立てます。
• コンテンツ配信。 コンテンツを配信するための最適なチャネルと戦略を決定します。 ソーシャル メディア、電子メール マーケティング、コンテンツ パートナーシップなど。
• メトリクスと測定。 コンテンツ戦略の成功を追跡するための指標を確立します。 データを使用して戦略を最適化し、洗練させます。

明確に定義されたコンテンツ戦略は、企業がソート リーダーシップを確立し、ブランド認知度を構築し、エンゲージメントとコンバージョンを促進するのに役立ちます。 また、コンテンツ作成の取り組みがビジネス目標と一致し、リソースを効果的に使用できるようにするのにも役立ちます。

調査によると、コンテンツ作成だけで B2B マーケティング担当者の成功率が 78% 向上しました。

ソース

代替テキスト: B2B マーケティング担当者の成功率向上に影響を与える 7 つの要因

6. 見込み客発掘プログラムを構築する

さまざまなチャネルを通じてリードを獲得する計画を立てます。 例としては次のようなものがあります。

• ソーシャル メディア広告を掲載してマグネット ランディング ページを誘導する
• 購読者にチーム内の誰かとの通話を予約してもらったり、製品デモをリクエストしてもらったりすることを最終目標とする電子メール シーケンスを作成する
• ウェビナーなどのオンライン イベントを計画する
• 地元または国内の企業とネットワークを築くことができる対面のマーケティング イベントに参加または開催する

B2B リード生成プログラムは、リードの情報を引き付けて取得することを忘れないでください。 目標は、あなたの商品に対する興味を引き出すことです。 次に、フォローアップして販売につなげるために、潜在的な顧客から連絡先情報を収集します。

見込み客を獲得するために使用する戦術は、ターゲットとするユーザー、業界、マーケティング目標によって異なります。 収集したデータを常に調べて、理想的な顧客がどのコミュニケーション ソースを好むかを判断する必要があります。

たとえば、電子メールの開封率やクリックスルー率が低いことがわかった場合は、エンゲージメントが高いチャネルに重点を置きます。 LinkedIn 上に何千ものつながりがあり、自分が書いた投稿でかなりの量のシェアを獲得しているかもしれません。これは、当面は電子メールに多くの時間を費やすよりも、LinkedIn での見込み顧客発掘の方が時間とお金の価値があることを示している可能性があります。

7. マーケティングオートメーションを使用する

マーケティング自動化ツールを使用して、見込み顧客発掘の取り組みを効率化します。 さらに、セールスファネルを通じてリードを育成します。

マーケティング オートメーションでは、ソフトウェア ツールを使用して、反復的なマーケティング タスクを自動化します。 これには、電子メール キャンペーン、ソーシャル メディアへの投稿、広告のターゲティングが含まれます。 マーケティングオートメーションはマーケティングプロセスを合理化し、効率を高めます。 また、マーケティング活動の効果も向上します。 パーソナライズされ、ターゲットを絞ったメッセージを見込み客や顧客に即座に配信します。

マーケティングオートメーションを使用すると、次のことが可能になります。

• セールスファネルを通じてリードを育成します。 これを行うには、行動や興味に基づいて関連性のあるコンテンツやメッセージを配信します。

• 見込み客の質とコンバージョン率を向上させます。 これを行うには、最も熱心な見込み客を特定します。 次に、パーソナライズされたメッセージとオファーを提供します

• 顧客維持率を向上させます。 ユーザーの行動や好みに基づいて、パーソナライズされたメッセージやオファーを配信します

• マーケティングのROIを向上させます。 データと洞察に基づいてマーケティング キャンペーンを自動化および最適化する

マーケティングオートメーションツールには通常、次のような機能が含まれています。

• リードスコアリング

• メールマーケティング

• ソーシャルメディア管理

• ランディングページ

• 分析

これらのツールは、企業の時間とリソースの節約に役立ちます。 さらに、見込み客の質とコンバージョン率も向上します。 さらに、よりパーソナライズされたターゲットを絞ったマーケティング メッセージを見込み客や顧客に配信します。

8. 結果を測定して分析する

目標に対する進捗状況を追跡し、必要に応じて戦略を調整します。 ここで KPI が役に立ちます。

需要創出戦略の開始時に目標を細分化するときに設定した実用的な指標を思い出してください。 収益を増やすことが目標の場合、コンバージョン率と見込み顧客あたりのコストが最も重要になるでしょう。 ブランドの認知度を高めるためであれば、ソーシャルメディアや電子メールでのページビュー、直帰率、クリックスルー率を常に監視してください。

進捗状況を簡単に追跡するために利用できるツールは数多くありますが、前述したように、Google Analytics、組み込みのソーシャル メディア ビジネス分析、CRM データ収集など、その多くは無料です。

この種のデータを注意深く監視すると、可能な限り高い ROI を維持しながらキャンペーンのパフォーマンスを向上させる、最も時間とコスト効率の高い方法を簡単に特定できます。

たとえば、顧客がリード獲得フォームに記入し始めたものの、電子メール マーケティング ソフトウェアのデータから、途中で入力を放棄したことがわかった場合は、獲得フォームの改善に努力を向けることができます。つまり、フォームをより短く、より信頼できるものにし、要求をより正確なものにすることができます。ランディング ページを問題であると誤って特定し、すでに良好なパフォーマンスを示しているコンテンツを作り直すのではなく、情報を減らします。

適切な B2B 需要創出戦略がビジネスを拡大する鍵となります

結論として、B2B の需要創出は、マーケティング戦略を成功させるために不可欠です。

B2B の需要創出は、あらゆる規模の企業にとって強力な成長原動力となり得ます。 すべては、適切なツールと戦略を導入することに尽きるのです。

需要創出の取り組みを最適化および洗練することで、競合他社に先んじてください。 これが長期的な成功につながります。 これらの手順により、需要創出の取り組みを最大限に活用できます。 さらに、今日の競争の激しい B2B 環境での成長を推進します。