顧客プロファイルとは? 究極のガイド + 無料テンプレート

マス マーケティングの時代は終わりました。

企業はもはや市場全体に広告を出して最善を尽くす必要はありません。 適切な市場調査を行うことで、ターゲット ユーザーにリーチし、そのニーズに応えるエクスペリエンスを提供できます。

しかし、ターゲット顧客にリーチするには、彼らが誰であるかを知らなければなりません。 そのため、理想的な顧客プロファイル (ICP) を作成することが重要です。 顧客プロファイリングは、製品やサービスを購入する可能性が最も高い人々の詳細な説明を提供することで、企業が質の高い見込み客を特定して対象を絞ることができるようにします。

多くの企業は顧客データ プラットフォーム (CDP) を使用して対象者を理解しています。 Web サイト、モバイル アプリ、電子メール プラットフォームなどの複数のソースからの顧客データを 1 つのデータベースに統合します。 このデータは、ICP の作成に使用できます。

顧客プロファイルを構築すると、データ主導の洞察を提供してマーケティング戦略を改善することで、より良いキャンペーンを実行できます。 これは、さまざまなタイプの顧客を対象とする複数の製品ラインを持つ企業にとって特に価値があります。

顧客プロファイリングが重要な理由

ICP は、マーケティングまたはビジネス戦略の設計に不可欠です。 確実にあなたから購入するであろう 1 人のバイヤーを知ることは、他のグループをターゲットにするよりもはるかに価値があります。 顧客プロファイリングを使用すると、大規模なグループに分散したソリューションを提供して希薄な結果をもたらす代わりに、アプローチを絞り込んでターゲットを絞ったソリューションを作成できます。

顧客プロファイルは、理想的な顧客の動機、恐れ、およびコミュニケーション スタイルを理解するために重要です。 販売、マーケティング、および製品開発で正しく使用すると、満足する顧客の数を増やすことができます。

マーケティング チームは顧客プロファイルを使用して、さまざまなキャンペーンに合わせてメッセージを調整し、見込み客を変換する可能性を高めることができます。 営業チームは、顧客が製品を購入する可能性が高いことを考慮して、顧客にアプローチする方法を決定できます。 サポート チームは ICP を使用して、特定の要求を対象とすることで、パーソナライズされたカスタマー サービスを提供できます。

誰もが同じことを動機としているわけではありません。つまり、相手に応じて異なる販売戦略を使用する必要があります。 したがって、複数の顧客プロファイルを持つことは常に優れています。

顧客プロファイルの例

あなたのブランドはユニークであるため、顧客プロファイルもユニークになります。 したがって、分岐することを恐れないでください。 開始するための顧客プロファイルの例を次に示します。

セグメンテーション

顧客セグメントは、人口統計、価値観、優先通信チャネルなどの共通のニーズと要因によって顧客データを分割します。 このデータは、マーケティング担当者がこのグループの顧客に共鳴する最適な広告戦略を作成するのに役立ちます。

人口統計学、サイコグラフィックス、および行動

人口統計、心理学、行動などの要素は、顧客のハイエンドな概要を描きます。 顧客プロファイルをこれらのカテゴリに分類することで、マーケティング担当者は、顧客が何をどのように購入したいかを理解できます。

バイヤーペルソナ

バイヤー ペルソナは、顧客プロファイルを完成させ、主要な質問に答える重要な質問をするのに最適なツールです。 企業がターゲットオーディエンスを視覚化し、ソリューションを完全に適合するように調整するのに役立ちます。

スコアカード

このタイプの顧客プロファイルには、ニーズ、時間、予算など、顧客に持たせたい能力のセットを決定することが含まれます。次に、3 つのパラメーター (適合しない、実行可能な適合、完全に適合する) にスコアリング基準を設定します。 これらのスコアを測定し、見込み客をランク付けして、理想的な顧客を見つけます。

以前に ICP を作成したことがありませんか? 無料の顧客プロファイル テンプレートを使用して開始します。

顧客プロファイルの作成方法

顧客のプロフィールは、シムズのキャラクターを作成するようなものだと考えてください。 あなたは、幅広い顧客を表すペルソナであるアバターを作成しています。 もちろん、顧客はそれぞれ固有のものですが、マーケティングのために、類似性に基づいて顧客をグループ化することをお勧めします。

顧客プロファイルを作成する段階的なプロセスに飛び込みましょう。

1. 長期的な目標に集中する

理想的な顧客を特定しても、その顧客が目標の達成に役立たなければ意味がありません。 あなたの会社が今年最も力を入れていることは何ですか? 商品の販売数Xですか？ あなたのウェブサイトでさらにサインアップしますか？ SNSのフォロワーが増える？ 顧客プロファイルは、これらすべてを達成するのに役立ちます。

目標を特定したら、顧客が目標にどのように取り組んでいるかに集中できます。 目標が XYZ 製品の販売である場合、ABC 製品を 100 回購入しても問題ありません。 あなたの目標とターゲット顧客は完全に一致している必要があります。

2. あなたのユニークな点を強調する

難しい真実は、理想的な顧客をターゲットにしているのはあなたのビジネスだけではないということです。 そのため、ブランドや製品の独自性に焦点を当てることが重要です。

最後に購入した製品について考えてみてください。 独特の存在感があり、注目を集めたからでしょう。 これらの違いを特定することは、競合他社よりも問題を解決できると見込み顧客に納得させるための最初のステップです。

ここ G2 で多く見られることの 1 つは、ブランドが G2 グリッド スコアを使用して潜在的なリードに顧客満足度を強調していることです。 これらの検証済みのユーザー レビューは、現在の顧客から寄せられたものであり、企業が実際のユーザーが自社の製品について気に入っている点を強調するのに役立ちます。

3. バイヤーのペルソナを構築する

長期的な目標と、製品の独自性を特定したら、次は、それを理想的な顧客に向けて考えてみましょう。 バイヤーのペルソナは、潜在的な顧客に関するいくつかの概要を説明する必要があります。これは、顧客プロファイルの構築に役立ちます。 これら 2 つの要素が連携して、新規顧客を引き付けるための完璧な戦略を作成します。

潜在的な顧客について覚えておくべきことがいくつかあります。

1.人口統計

これらは、顧客に関する基本的な事実です。 この情報は、観察するだけでおそらく収集できます。 重要な人口統計情報には、年齢、都市、性別、人種、民族性などが含まれます。

たとえば、顧客関係管理 (CRM) ソフトウェアを販売したい場合、理想的な顧客はおそらくマーケティング部門で働いているでしょう。 最高マーケティング責任者 (CMO) は、製品の重要性を理解している意思決定者であるため、ターゲットにするとよいでしょう。

2. 社会経済学

社会経済的な考慮事項には、世帯収入、教育、近所、職業、構成が含まれます。

これは、理想的な顧客がどのようなビジネスで働いているかにもつながります。 製品が高価であることがわかっている場合は、中小企業ではなく大企業をターゲットにすることで、成功の可能性を最大限に高めることができます。

3.サイコグラフィックス

これには、興味、趣味、お気に入りのテレビ番組 (および音楽、ウェブサイト、メディアなど)、消費習慣、不安、政治的見解などが含まれます。

理想的な顧客が特定の業界のブログや Web サイトを読んでいることがわかっている場合、その Web サイトにゲスト ブログを書くことは、その顧客に製品やビジネスを紹介するのに役立つ可能性があります。 また、理想的な顧客がフォローしていることがわかっている特定のソーシャル メディア アカウントと定期的にやり取りすることもできます。

4. ブランド親和性

顧客があなたのブランドを使用する理由は何ですか? 彼らはそこから何を得ますか？ どのくらいの頻度で製品を使用したり、サービスを受けたりしますか? 顧客ロイヤルティの背後には購買力があるため、顧客のロイヤルティを知ることは重要です。

理想的な顧客がすでに別のブランドに忠実であるかどうかを評価します。 どうすれば彼らをあなたの忠実な顧客に変えることができますか? 試してみる価値はありますか？ 彼らが別のブランドに似ている理由は何ですか? また、あなたのブランドの方が優れていますか? これらはすべて考慮すべき事項です。

5. 顧客の可能性

考慮すべきもう 1 つのことは、優れた顧客とは何かということです。 最も知名度の高いリーダーを擁する大企業を狙うのは魅力的かもしれませんが、それが常に良い顧客になるとは限りません。

すべての情報を収集したら、それらをまとめてバイヤー ペルソナを作成できます。

顧客プロファイルと購入者のペルソナ

顧客プロファイルは、多くの場合、購入者ペルソナと同じ意味で使用されます。これらの用語はどちらも、人口統計、サイコグラフィックス、購入パターンなどの要因に基づいて顧客を表すためです。 ただし、それらの間にはわずかな違いがあります。

顧客プロファイルは、B2B 企業で最も一般的に使用されます。 それはあなたの製品にとって完璧な顧客である会社の特徴を定義します. ターゲット アカウントへの販売に集中できるため、アカウント ベースの広告を実践する企業に最適です。

一方、バイヤーのペルソナは、顧客の一般化された表現です。 市場調査を使用して、製品またはサービスに対応する最適な人口統計を定義します。

これらの概念は両方ともリンクしているため、ビジネスは顧客プロファイルとバイヤー ペルソナを連携させる必要があります。 競争の激しい市場では永続的なものは何もないため、ICP とペルソナを再検討して、アプローチの関連性と成功を維持することを忘れないでください。

顧客プロファイルの使用方法

顧客に関するこのデータを集約した後、類似性に基づいてそれらをバケットにグループ化します。 ほとんどの場合、複数の顧客プロファイルを持っています。

PRキャンペーン

作成した顧客プロファイルは、どの PR キャンペーンに着手するかを決定するのに役立ちます。 これらは、ブランドの認知度を高め、見逃していた可能性のある販売パイプラインに新しい顧客を呼び込むのに役立ちます。

マーケティング計画

顧客プロファイルは、マーケティング計画の指針にもなります。 これで、テレビ広告、Facebook、店内プロモーション、Pinterest、新聞、ダイレクト メール、Twitter、ラジオなど、どの媒体が最も効果的に顧客にリーチできるかがわかります。

顧客が最も関心を持っているプロモーションがわかります。これには、イベント、景品、新製品、デモ、割引などがあります。 また、どの画像、フォント、色、ジョーク、参考文献が彼らの注意を引くかがわかります。

販売

顧客プロファイルは、あなたのオファーが最高であることを顧客に納得させるために何ができるかを明らかにします。 保証、優れた顧客サービス、保証などを宣伝することで、不安を和らげることができます.

この演習では、何がうまくいかないかを示します。これは、何がうまくいくかを知ることと同じくらい重要です。 たとえば、クライアント ベースが高校生の場合は、I Love Lucy を参照しないでください。 または、55 歳以上の顧客が多い場合は、小さくて読みにくいフォントを使用しないでください。

営業側では、CRM ソフトウェアを使用して、収集したすべての情報を整理し、適切に戦略を立てることができます。 このソフトウェアを使用すると、顧客プロファイルを個々の見込み客や見込み客と組み合わせることができるため、それらの顧客に使用したマーケティング メッセージと同様のセールス ピッチを使用できます。

顧客プロファイリングはリードの変換にどのように役立ちますか?

消費者としての経験を振り返ってみてください。 ちょうどあなたに話しかけた広告やプロモーションを受け取ったことがありますか? 彼らはあなたを知っていたようですか？

心配する必要はありません。彼らはあなたの iPhone を介してあなたの会話を聞いているわけではありません。 このターゲットを絞ったメッセージは、実際には、完璧な顧客プロファイルを構築したマーケティング チームの仕事です。

あなたに連絡しているビジネスは、信頼できる友人のようにあなたと話すことができるように、顧客データ分析を実施し、あなたを知るためにかなりの時間、労力、および調査を行いました. マーケティング チームは、どの画像があなたにアピールするか、どのソーシャル メディア チャネルで連絡を取るか、そして製品やサービスを購入したい時期を正確に把握しています。

リードクオリファイングの一形態として機能

あなたのビジネスがリードの資格を得た場合、基本的には、彼らがあなたの製品を購入する可能性をスコアリングしています。 顧客プロファイルを作成するときは、注目度の高いリードを販売に変えるためのプレイブックを作成します。

適切なコミュニケーション戦略、セールス トーク ポイント、または購入者の動機を理解していなければ、見込み顧客の評価を忘れてしまう可能性があります。 誰かがあなたから購入する可能性があることを知るだけでは十分ではありません。 どのような戦術で彼らが点線にサインするかを知っておく必要があります。

顧客プロファイリングは、それを達成するのに役立ちます。 顧客の動機、恐れ、要望を理解したら、営業チームが簡単に成約に導くためのプレイブックを作成できます。

全員が同じページにいるのを助ける

ブランドと顧客に慣れるには、多くの時間がかかります。 新入社員は、ブランドとその製品に慣れるまでに数か月かかることがよくあります。

堅牢な顧客プロファイルは、これらの従業員が学習曲線を飛ばして、会社とその製品にすばやく効率的に慣れるのに役立ちます。 これは、トレーニングの時間を短縮し、成約しようとしている注目度の高い取引を追跡するためにより多くの時間を費やすことを意味します。

チームに戦略を与える

営業、製品、またはマーケティングのどの分野で働いていても、内部コミュニケーション ソフトウェアを使用したことがある可能性があります。 あなたのチームが新しい機能を展開したのかもしれません。 誰もがそれについて話し合う方法を知っている必要があります。

潜在的な見込み客と話すとき、顧客プロファイルは同じ目的を果たします。 これにより、全員が同じページにいて、特定の顧客がどのようにコミュニケーションを取りたいか、何が彼らをやる気にさせ、何が彼らを遠ざけるかについて戦略を立てることができます。

顧客を助けるものはビジネスを助ける

マーケティングや販売の取り組みがうまくいかない場合は、時間をかけて顧客を評価してください。 彼らのニーズを満たすために、何を知る必要があるかを考えてください。 このデータを収集するために使用する調査方法を決定します。メール調査、フォーカス グループ、対面式のフィードバックなどです。この演習には時間がかかる場合がありますが、それだけの価値があります。

誰に販売しているのかわからなければ、販売方法もわからないことを忘れないでください。

有意義な顧客関係を構築する方法をもっと知りたいですか? 体験型マーケティングについて知っておくべきことと、それがあなたの努力を次のレベルに引き上げる方法をすべて読んでください。

この記事はもともと 2018 年に公開されたものです。新しい情報で更新されています。