顧客主導の購入が SaaS の進むべき道である理由

多くの状況で、企業は新規顧客獲得戦略において、販売主導のアプローチに重点を置くか、製品主導のアプローチに重点を置くべきかについて議論しています。

顧客主導の購買は、両方の要素を組み合わせて、顧客をプロセスの中心に据える新しい角度を提供する立場にあります。

顧客が購入プロセス全体を通じてアドバイザリー サポートとリソースの両方にアクセスできる場合、ブランドは前向きな購入体験を提供することで販売の可能性を高めることができます。

顧客主導の購入アプローチの主な目標は、顧客のニーズを常に中心に据えることであり、これは販売主導の戦略と製品主導の戦略のバランスを処理することによって実現されます。 成功すれば、ブランドは長期的な成長に向けた持続可能なモデルを育成できるようになります。

SaaS における販売にとって、顧客主導の購入は何を意味しますか?

最近の市場、地理、経済の発展により、SaaS 市場には販売に対する標準的なアプローチがないことが明らかになりました。 画一的なアプローチは存在しません。

現在の顧客の購入行動は、顧客が自信と経験を持ってソフトウェアを購入する能力を高め続けていることを示唆しています。 顧客は、以前ほど多くのガイダンスや手厚いサポートを必要としません。

これに加えて、ソフトウェア プロバイダーは、顧客の IT 依存の必要性が減少するにつれて、より直観的に使用でき、営業チームにとって販売しやすい製品の革新を続けています。

これを考慮すると、SaaS 業界では、ベンダーが顧客の特定の好みに基づいて顧客の購入エクスペリエンスを柔軟かつ継続的にレビューすることを優先することで、忠実な顧客ベースを拡大できる傾向が見られます。

顧客主導の購入アプローチにより、顧客はオーダーメイド購入の過程で費やした体験、製品、時間を大切にすることができます (これは署名後の体験にも影響します)。

購入プロセスにプラスの影響を与えるために、ベンダーは購入者が自分の時間に、独自の環境や条件で製品をレビューできるようにする必要があります。 これにより、購入者は自分の好みに基づいて意思決定を行うことができ、ベンダーが顧客エクスペリエンスを優先していることを購入者に示すことができます。

購入者にテスト環境を積極的に提供することは、効率的な購入体験を生み出す非常に効果的な方法となります。 これは、意思決定プロセスに関して購入者がより権限を与えられていると感じられるようにするためです。

販売において顧客主導の購入が重要なのはなぜですか?

顧客主導の購入は、購入プロセス中に顧客の自由、制御、利便性を可能にするため、効果的です。 これは、売り手が最大限の自由を提供しなければならないという意味ではありませんが、最適なバランスを見つけることで、快適で自信のある買い手を生み出すことができます。

これは、共同作業およびマルチユーザー ツールである SaaS 製品に関してはさらに重要です。 購入者が製品を使用、テストし、同僚と対話できるようにすることで、内部関係者の賛同を得る能力が高まります。

会社やチーム用の新しいツールを決定するのに少数のメンバーだけに依存するのではなく、顧客主導の購入モデルにより、購入者は潜在的な製品を評価し、快適に使用できるようになります。

製品体験を他の関係者と共有することで、主な購入者は購入決定に関連するフィードバックや質問を収集できます。

ただし、これは単に無料トライアルを提供するだけではありません。 購入者はユースケースやアクションをより良く理解するために実際に製品が動作しているのを見る必要があるため、これはさらに深いレベルに進む必要があります。 すぐにテストできる事前設定済みの環境を提供すると、バイヤーとベンダーの時間を大幅に節約できます。

多くの場合、購入者は内部に何もない状態で無料試用版またはサンドボックス環境へのアクセスを許可され、特定の機能が実際にどのような動作をするかを確認するためにユースケースを設定する必要があります。

販売者が、データが入力されたすぐに使える状態で製品をより容易に提供できれば、質問、フィードバック、製品体験によって製品を効果的に評価できる、より情報が豊富で安心感のある購入者につながる可能性があります。

上記では主に購入者のメリットを検討してきましたが、ベンダーもコストを削減し、時間を節約し、より良い認定プロセスを実行できることは明らかです。 顧客主導の購入モデルと事前設定された製品環境により、購入者との繰り返しの電話、デモ、ワークショップに費やす膨大な時間を節約できます。

非常に貴重な機会は特別な扱いを受けるかもしれませんが、経験を積み、購入を検討している潜在的な製品に触れるという点では、他の多くの顧客を無視すべきではありません。

SaaS 業界では、購入者は通常、最終的な購入決定を下す前に複数の製品を比較します。 購入者が複数の潜在的な製品を体験するには、膨大な量の電話スケジュールと時間が必要です。 購入者にすぐにテストできる製品を自分の時間に提供することは、否定的な購入体験の軽減とよく相関します。

営業チーム向けに効果的な顧客主導の購買戦略を構築する方法

組織の現在の設定に応じて、製品、販売、財務、成功、マーケティングの各チームの連携を図ることが重要です。 これらの部門のほとんどが参加しなければ、顧客主導の購買モデルへの移行は困難になります。

組織が顧客主導の購入モデルを採用している場合は、顧客が署名後の残りのプロセスに署名するときにも同様の戦略を設定する必要があります。

前に述べたことを繰り返しますが、販売には万能のアプローチはありません。そのため、顧客主導の購入モデルであっても、すべての顧客が同じ対応を望んでいるわけではありません。 顧客主導の購入により、ベンダーが遭遇する可能性のあるさまざまな購入エクスペリエンスに柔軟性がもたらされます。

顧客主導の購入戦略を開発するための次の 4 つのポイントを確認する前に、理想的な顧客プロファイル、購入の支持者、経済的支持者 (予算保有者と署名者) を理解するための十分な調査を行っていることを確認してください。 これは、視聴者をセグメント化し、戦略の範囲を定めるときに重要です。

事前に入力された顧客中心の製品を提供する

可能であれば、ユーザーが自分の好きな時間に製品をテストし、実際の動作を確認できるように、時間をかけて製品を準備してください。 空のサンドボックスを提供することは避けてください。空のサンドボックスでは、ユーザーが特定の使用例で製品がどのように感じられるかを設定して想像する必要があります。

テスト環境で製品にデータを入力することは、ユーザーにテスト、質問、体験してもらい、購入決定に自信を持たせるための理想的な方法です。

さらに、営業担当者と話す前でもユーザーにこれを提供すると、従来の販売サイクルでスケジュールを立てて時間を費やす必要がなく、潜在的な購入者への製品の露出が増えるため、利点も得られます。

顧客中心の購入体験を構築する

購入者がプロセスをコントロールしていると感じられるように、パーソナライズされた購入プロセスとエクスペリエンスを提供することが重要です。 これにはさまざまな方法がありますが、カスタマイズされた環境を提供したり、好きな時間に製品にアクセスしたり、追加のガイダンスが必要なときに質問に答えられる担当者にアクセスしたりすることが含まれます。

購入者が次の段階に進む前に同僚と何時間もかけて製品を検討したい場合は、そうさせてください。 製品をテストした後に質問がある場合は、サポートが必要なときに対応できるようにするか、積極的にサポートを提供してください。

購入者の中には、営業担当者からの厳しい指導を求める人もいるかもしれませんが、自分の時間内で最大限の製品露出を求める人もいるかもしれません。

従来の SaaS ベンダーではなく、同盟者として行動する

顧客主導の購入アプローチにより、関係がハイブリッドになり、SaaS 市場の購入者のさまざまなニーズに適応することができます。 製品とオンボーディングのエクスペリエンス全体を通じて、購入者と販売者の間の購入エクスペリエンスをパーソナライズする機会が数多くあります。

購入プロセスにおいてより味方として行動することで、購入者は署名前および署名後も顧客と永続的な関係を築くことができます。 すべての潜在的な購入者に適合する標準の無料トライアルを提供しないでください。 購入者にとってより関連性の高い内容に調整します。

購入者にとって、購入プロセスにおいてビジネスケース、価値、ブランド、関係に投資することは極めて重要です。これは、署名、オンボーディング、更新、支持、拡大などの関係の持続期間に影響を与えるためです。

購入後のサポート品質を維持する

顧客主導の購入エクスペリエンスへの取り組みは、販売後のエクスペリエンスにも再現される必要があることを覚えておくことが重要です。

購入プロセスでは購入者が VIP として扱われるのは一般的に残念なことですが、販売が完了すると、オンボーディングと管理のプロセスは大きく異なります。

効果的な顧客主導の成長モデルを実行するには、顧客がすべての顧客段階の最前線に立ち続ける必要があります。 SaaS 関係は、購入、オンボーディング、更新、サポート、拡張の各段階にかかわらず、一貫した顧客主導のエクスペリエンスを通じて長続きします。

購入: 顧客主導、製品主導、販売主導

典型的な売り主導型の買いは、時間の経過とともにその効果が薄れていくと市場は見ています。 最近の典型的な購入者は、ソフトウェアの購入プロセスをより細かく制御したいと考えていますが、同時により慎重になっています。

より慎重であることに加えて、彼らは前世代よりもテクノロジーに精通し続けています。 これらの組み合わせにより、購入者は標準的な販売プロセスをより簡単に把握できるようになり、簡単に追跡される可能性が減り、ベンダーに対抗する能力が高まります。

代替手段として、製品主導の購入が非常に人気を得ています。 ユーザーは製品をすぐに試し、準備ができたら購入できます。 この設定の購入者は、購入プロセスを完全に制御でき、販売員に煩わされることがなく、購入したい製品の感触を得るためにデモをスケジュールする必要がないため、利点があります。

ただし、欠点としては、製品の機能を示すことはできますが、実際の体験や経験豊富なユーザーのガイドによって、製品の独自の価値を常に示すことができるとは限らないことです。

このアプローチのみに依存すると、収益性の低下につながる可能性があります。空のサンドボックスや無料トライアル環境では製品の独自の価値を示すのが難しく、ユーザーを有料顧客に変えることが困難になる可能性があるためです。

したがって、製品主導および販売主導の購入アプローチには制約がありますが、新しいハイブリッド アプローチは顧客主導であり、顧客は両方の長所を利用して、今日の SaaS 環境における購入プロセスの理想的なセットアップを作成できます。

顧客が購入プロセスをより細かく制御できるようにする

顧客主導の購入モデルの採用を検討している組織は、購入者向けの製品エクスペリエンスに似た、事前に設定された製品環境、テンプレート、ガイド付きウォークスルーを構築する必要があります。

これらのエクスペリエンスを購入者に独自の条件で提供することで、購入者は自分に最適な購入方法を選択できるようになり、販売戦略の最適化に役立ちます。

営業部門で顧客主導の購入モデルを促進すると、購入プロセス中だけでなく、正式に顧客と契約した後も、より前向きで長期的な関係を生み出すことができます。 彼らはより早く、より高い自信を持って製品をオンボーディングすることができ、肯定的な購入体験により製品のプロモーターとして機能する可能性が高くなります。

このため、ベンダーは販売プロセスにおいてより多くのコントロールを購入者に引き渡して、信頼とロイヤルティを構築する必要があります。 これは、顧客、企業、製品全体の成長に影響を与える相互に有益な関係の基盤となる可能性があります。

顧客主導の購入モデルは、CSAT を向上させ、コストを削減し、売上を増加させ、ウォレットのシェアの増加、成約率の向上、販売サイクルの短縮などの主要な指標に影響を与える可能性があります。 購入者がソフトウェアをどのようにテスト、共有、検証、購入したいかに応じて、ベンダーは全体的な購入者と販売者のエクスペリエンスと戦略を向上させることができます。

結論として、この記事は主に顧客主導のモデルが購入プロセスの売上にどのような影響を与えるかに焦点を当ててきましたが、顧客主導のアプローチが拡張、マーケティング、コミュニティ、リニューアル、および記事の製品に影響を与える可能性がある数多くの利点があります。 - 署名体験。

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