B2B 販売向けの CRM の選択: 3 ステップの青写真

顧客関係管理 (CRM) ツールの選択は、販売実績に大きな影響を与えます。

今日の CRM プラットフォームは、単なるデータベースを超えて、販売業務全体のハブとして機能する可能性を秘めています。

適切な CRM は、営業担当者が販売戦略をシームレスに実行するのに役立ちます。 これは、見込み客の見込み、認定、顧客との関わり、ベスト プラクティスの遵守、スキルと習熟の獲得、トレーニングと支援へのアクセス、より多くの取引の獲得に役立ちます。 これは、販売リーダーが予測、計画、指導し、販売戦略、プロセス、トレーニングを継続的に改善するのに役立ちます。

これらすべての潜在的な利点を考慮すると、B2B 販売組織に適切な CRM ソフトウェアを選択することがいかに大きな変化をもたらすかは簡単にわかります。

ただし、新しい CRM は多額の投資であり、リスクが伴います。 導入にはコストがかかり、煩わしい場合があります。

間違った CRM は、実現する以上に複雑さとコストを生み出します。 営業担当者は、CRM のサポートを受けることなく、CRM の管理に貴重な時間を浪費する可能性があります。 また、新しいライセンス、アドオン、プラグイン、カスタム コーディング、CRM メンテナンスを考慮する必要がある場合、コストが急速に増加する可能性があります。

CRM の選択は、多大なリスクと潜在的な利益を伴う重要な作業です。 B2B 営業チームにとって CRM を適切に選択するために知っておくべきことはすべてここにあります。

多くの場合、B2B CRM は、残りの販売組織とプロセスが中心となる中心的なテクノロジー プラットフォームになります。

B2B CRM は通常、顧客および潜在的な顧客の連絡先情報のデータベースと、営業チームがデータベース内の情報を整理、理解、使用できるように設計されたツールで構成されます。 また、CRM 内のデータの操作や操作を容易にするユーザー インターフェイスも含まれています (常にではありませんが)。

B2B CRM と B2C CRM の違いは何ですか?

多くの組織は、間違ったタイプの営業チーム向けに設計された CRM を購入するという間違いを犯しています。 B2B チーム向けに構築された CRM と Business-to-Consumer (B2C) チーム向けに構築された CRM の間には大きな違いがあります。

確かに例外はあり、一般性が常に適用されるわけではありませんが、CRM の選択に影響を与える B2B 販売と B2C 販売の主な違いは次の傾向があります。

これらの違いにより、B2B CRM を効果的にするには、異なる販売環境に対応できるように設計する必要があります。

たとえば、優れた B2B CRM を使用すると、会社ごとに連絡先を整理し、組織構造を表示し、複雑な販売プロセスを実行し、販売に関与する組織内の個人とシームレスにコラボレーションすることができます。

通常、B2C CRM は量、スピード、効率に重点を置いていますが、優れた B2B CRM はプロセス、コラボレーション、販売効率に重点を置いています。

B2B 販売に適切な CRM を選択することが重要なのはなぜですか?

B2B 営業チームにとって間違った CRM はコストがかかる可能性があります。 間違った選択をした場合の結果には、時間の無駄、お金の無駄、営業担当者の不満や意欲の低下、プラットフォームの非効率性による売上の損失などが含まれます。

CRM の煩雑な性質と、導入が開始されると方針を変更するのが難しいため、これらの結果は長期にわたり広範囲に影響を与える可能性があります。 多くの企業は、変更を加える前に、同じ CRM システムに数十年とは言わないまでも数年、そして数百万ドルとは言わないまでも数万ドルを費やしています。

その過程で、彼らはアドオンやカスタム コーディングにお金を費やし、CRM に必要なことを実行させようとします。 彼らは、場合によっては CRM 会社に対する契約上の義務の一環として、追加のライセンスやトレーニングにお金を費やします。

一方で、営業担当者を入社させ、自分たちにとって機能しないシステムを訓練するために余分な時間を費やし、損失を被ることになります。 そしておそらく最も重大なことは、営業チームの効果が低下したために収益が減少していることです。

一方、適切な B2B CRM は、販売の有効性とパフォーマンスを大幅に向上させ、投資を何倍にも回収することができます。

営業プロセスを通じて営業担当者をガイドし、日常的な活動を自動化し、間違いを減らし、コンテンツ、トレーニング、セルフコーチングを営業担当者に提供できるようにします。 リーダーに、チームを効果的に管理および指導するための洞察とダッシュボードを提供できます。

これにより、オンボーディングがより簡単かつ迅速になり、リーダーは新しいベスト プラクティスが出現したときに実装しながら、複数のチームにわたって販売プロセスを迅速に拡張できるようになります。

B2B 販売組織に適した CRM を選択する方法

多くのことが求められているため、B2B 販売組織に適切な CRM を選択することが非常に重要です。 CRM を選択するための効果的なアプローチには、前提条件を検討し、組織を理解し、適切な質問をすることが含まれます。

1. 悪い思い込みを捨てる

間違った仮定はあらゆる意思決定の根拠としては悪く、販売業界には CRM の選択に関して多くの間違った仮定が潜んでいます。

始める前に捨てるべきいくつかの項目を次に示します。

悪い仮定 1: CRM を選択する際の主な考慮事項は組織の規模です

多くの営業リーダーは、大規模な組織には小規模な組織とは異なる CRM が必要であると考えています。 組織の規模は、貴社のニーズよりも、貴社が運営する販売環境の種類よりもはるかに関係があります。

悪い仮定 2: すべての CRM は有効性を高めるように設計されている

CRM が販売効率を高めるように設計されるのは当然ですが、残念ながらそうではありません。 多くの従来のシステムは、何よりもまず、データを保存し、管理者が数値を管理できるようにするための記録ツールとして構築されました。

これらは CRM の貴重な機能ですが、真の販売効率の高い CRM は、特に次のような機能も提供します。

• 営業担当者をガイドするために組み込まれたマイルストーンベースのプロセス
• 漏れがないことを確認するためのチェックリスト
• 営業担当者が適切な情報を適切なタイミングで適切な手に届けることを支援するコンテンツの有効化
• 営業担当者が使いたくなる美しくて簡単なワークフロー
• 共同作業を容易にするコラボレーション ツール
• 営業プロセス、コーチング、チームのパフォーマンスを継続的に改善するのに役立つダッシュボードと分析

悪い仮定 3: 最良の CRM は通常、最も人気のあるものである

みんながやっているからといって、それがあなたがやるべきことであるとは限りません。 多くの場合、最も人気のある CRM は、最も長く存在し、マーケティングに最も多くの費用を費やしている CRM です。

それがあなたのビジネスにとって最も効果的であるとは限りません。 CRM の決定は、人気ではなく、販売方法とニーズに基づいて行う必要があります。

2. まず自分の組織を理解する

どの CRM が組織に適しているかを知る前に、まず組織の性質を理解する必要があります。 自分自身に問いかけるべき重要な質問:

• あなたはB2Bですか、それともB2Cですか? B2B 組織には、複数の利害関係者の管理を支援するツールが必要です。
• あなたの販売は取引的なものですか、それとも複雑ですか? 複雑な販売環境には、プロセスをサポートし、複雑な販売サイクルを管理するためのツールが必要です。
• あなたは積極的ですか、それとも反応的ですか? 積極的な営業チームには、常に先手を打つためのツールが必要です。
• 販売プロセスではどの程度協力する必要がありますか? 共同販売プロセスには、透明性とプラットフォーム内で相互に直接対話できる機能が必要です。

3. CRM について適切な質問をする

最後に、組織がどのように機能しているかを明確に把握したら、CRM の潜在的な候補者を評価できます。 大手から組織の特定のニーズに応えるために設計されたよりターゲットを絞ったプラットフォームまで、さまざまなオプションを組み合わせて評価することをお勧めします。

いくつかの候補が見つかったら、適切な質問をして選択肢を絞り込みます。 良いスタートが切れました。

1. 基本パッケージには何が含まれていますか (何が含まれていませんか)?

多くの CRM は主力製品の機能を宣伝していますが、基本パッケージの価格は宣伝しています。 価格の比較を開始する前に、基本パッケージに何が含まれ、何が含まれていないのかを明確に理解してください。

2. CRM に販売プロセスを組み込むことはできますか?

複雑な B2B 販売環境では、販売プロセスを通じて営業担当者をガイドすることが CRM の重要な機能です。

これは、見込み客がプロセスのどの段階にいるかを尋ねるドロップダウン ボックスをはるかに超えています。営業担当者の進捗状況を追跡し、次の各ステップに導く詳細なマイルストーン ベースのプロセス ワークフローを作成できるはずです。

それが可能かどうかだけでなく、それがどのくらい難しいかについても尋ねてください。 一部の CRM では、販売プロセスを構築するためにプラグイン、アドオン、カスタム コーディングが必要です。 基本製品内に堅牢なプロセス ツールを直接提供する製品もあれば、プロセス ベースの基盤に構築される製品もあります。

3. カスタマイズと更新はどのくらい簡単ですか?

時間が経つにつれて、CRM のアップグレード、更新、カスタマイズが最大の出費の 1 つになる可能性があります。 変更を加えるには大幅な追加の時間と投資が必要であることを実装後に発見したくないでしょう。

代わりに、プロセスと有効化をその場で簡単にカスタマイズおよび更新できる CRM を探してください。 これにより、プロセスを継続的に更新および改善し、新しいベスト プラクティスを組織全体に迅速に拡張することができます。

4. プラットフォームは効率性または有効性を重視していますか?

多くの CRM は、チームがプラットフォーム上でのアクティビティをどれだけ早く完了できるかに焦点を当てています。 残念ながら、速いほど良いとは限りません。

間違ったことを急いでやれば、目標から遠ざかるだけです。 効率が重要であることは間違いありませんが、チームが正しいことを行うことがさらに重要であり、そうして初めて、チームはより迅速に作業を行うことができるようになります。

5. 先行指標を提供しますか、それとも標準的な遅行指標のみを提供しますか?

従来の販売分析のほとんどは、勝率や利益率などの遅行指標に焦点を当てています。 これらは追跡すべき重要な指標ですが、これらの指標によって管理することは、バックミラーを見ながら運転するようなものです。 それらは過去に起こったことのみを反映しており、現在起こっていることは反映していません。

優れた CRM プラットフォームを使用すると、取引に危険な兆候が見られる場合や、営業担当者が目標の達成に苦労している場合に、リアルタイムの先行指標を確認できます。

コンテキストに基づいて、CRM はコーチングや注意が必要な取引に自動的にフラグを立てることができますか? 営業担当者が営業プロセスの特定の部分についてコーチングやサポートを必要としているときに、マネージャーにそれを示すことができますか?

6. 美しくて使いやすいですか?

テクノロジーにおける美しさは過小評価されています。

統計的には、アプリケーションが美しくて使いやすい場合、営業担当者などはアプリケーションを使用する可能性が高くなります。 このシンプルで過小評価されている機能は、ユーザーの採用に大きな違いをもたらし、システムへの投資の有効性に影響を与える可能性があります。

7. 適切な AI ツールが組み込まれていますか?

AI は、営業チームの日常業務を支援する強力なツールとなり得ます。 しかし、それは特効薬ではありません。 人間の介入を必要としない単純な日常タスクを自動化する AI ツールを探してください。

顧客との断絶を生み出す AI ツールは避けてください。 複雑な B2B 販売では人間関係が重要であり、効果的に実装されていない AI ツールを使用すると顧客を悩ませてしまいがちです。

8. ニーズに合った適切な分析を提供しますか?

営業リーダーが効果的に管理するために知っておくべきことは何ですか? 経営陣はどうですか？ あなたの CRM では、ダッシュボードと分析をカスタマイズして、効率性を向上させ、導くために必要な洞察と情報を提供できますか?

9. 継続的な改善をサポートしていますか?

優れた CRM は、過去のパフォーマンスと将来のパフォーマンスの間に好循環を構築するのに役立ちます。 取締役会レベルと、営業プロセス内およびチーム全体、個々の営業担当者の詳細レベルの両方で、何がうまくいっていて何がうまくいっていないのかを簡単に確認できる必要があります。

また、カスタマイズ可能であり、フレームワーク内にトレーニングやコーチングを組み込むことができるため、営業プロセスの更新を迅速かつ簡単に実行して、営業チーム全体を迅速に最新の状態に保つことができます。

10. どのような視覚化が組み込まれていますか?

視覚化は、個人やリーダーがどこに注意を向けるべきか、どこを改善できるかを確認するのに役立ちます。 一部の CRM は派手なビジュアルを宣伝していますが、それらはプレミアム パッケージにのみ含まれています。

組織レベルからパイプラインや取引レベルに至るまで、必要な意思決定を迅速に行うために必要なビジュアルを提供する CRM を探してください。

適切な CRM の選択がチームの有効性を左右する

営業チーム用の CRM を選択する際に、間違った決定を下すわけにはいきません。 B2B 環境で運用している場合は、ニーズに合わせて設計された厳密なプラットフォームが特に必要です。

事前に時間をかけてニーズを理解し、正しい選択をすることが、長期的には利益をもたらします。

顧客関係の構築と管理には、人間との対話と CRM ソフトウェアという 2 つのことが必要です。 詳細については、この包括的な CRM ガイドをご覧ください。