効果的な市場開拓戦略を立てる方法
公開: 2023-08-09市場開拓戦略 (GTM 戦略) は、企業または組織が自社の製品またはサービスをターゲット市場および顧客にどのように導入および宣伝するかを概説する詳細な計画です。
これは、開発から市場投入、そしてそれ以降に至るまで、製品やサービスを提供するあらゆる側面をカバーする戦略的アプローチです。
市場開拓戦略の主な目標は、製品の発売を成功させ、製品の寿命を長く保つことです。
もちろん、マーケティング戦略の大部分はマーケティングです。
それがなければ、素晴らしい製品やサービスをローンチする準備ができていても、その存在を誰も知ることができません。
私たちが目にする最大の間違いは、最後にマーケティングのみを含む市場開拓戦略です。しかし、戦略が機能するためには、マーケティングが次の 3 つの主要な段階すべてに関与する必要があります。
- 発売前
- 打ち上げ
- 発売後。
最も計画が必要な段階、つまり発売前から始めましょう。
発売前
発売前は、製品やサービスの発売を確実に成功させるために、専門知識と戦略的思考が大きな違いを生む極めて重要な段階です。
製品/サービスと市場を理解する
製品またはサービスを定義することから始めます。
当たり前のことのように聞こえますが、最初からこれを明確にしておくと、全員の生活が楽になります。
最初から何を販売するのかを明確にしておくことで、北極星を目指して取り組むことができます。 製品やサービスに関する漠然としたアイデアを売り込むことはできません。
販売しているのは 1 つの製品ですか、それとも全製品ですか?
同じ製品範囲の一部であるが、対象ユーザーがわずかに異なる複数の製品またはサービスはありますか?
たとえば、Gymshark は男性用と女性用のアイテムを含む衣類コレクションを在庫しているため、Web サイトの画像に複数のモデルが含まれています。
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次に、徹底的な市場調査を実施します。 ターゲットとなる視聴者の心の中を深く掘り下げて、彼らのニーズ、問題点、要望を理解します。
彼らの好み、行動、期待についての貴重な洞察を明らかにします。 この知識は、戦略全体を形作るための基盤として機能します。
HelloFresh は、視聴者が買い物や料理の時間を減らして時間を節約したいと考えていることを理解しており、そのことをホームページで強調しています。
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次に、市場調査からの洞察を武器に、製品チームと協力して、魅力的な価値提案を作り上げます。
貴社の製品がもたらす独自のメリットを強調し、それがターゲット顧客にとって最適なソリューションである理由を明確に伝えます。
最後に、競争環境を分析することが重要です。
競合他社の長所と短所を調査して、差別化の機会を特定します。
これは、製品やサービスを群衆の中で目立つように配置するのに役立ちます。
製品やサービスをマーケティングする方法に焦点を当てます。価格、品質、またはその他のものを強調していますか?
彼らはどのマーケティング チャネルを使用していますか? それらのチャンネルではどのような種類のコンテンツが共有されていますか?
Gousto は、顧客がミールキットのサブスクリプションにさらに多くの食事の選択肢を求めていることを認識しており、レシピボックスが最も選ばれているレシピボックスであることを強調しています。 最も多くのレシピを持っていると、競合他社よりも優位に立つことができます。 これは、他のミールキットでは十分な選択肢がないと感じている人々を変えるかもしれません。
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Facebook と Instagram の広告で、Gousto は提供するレシピの数 (月あたり 250、週あたり 75) に焦点を当てています。 これをすべてのチャネルで一貫して維持することで、人々はグストをミールキット市場で最も幅広い食事の選択肢を提供するものと関連付けるようになるでしょう。
明確な目的と目標を設定する
市場開拓戦略を成功させるには、明確な目的と目標を設定することが重要です。
明確に定義された目標は、戦略の有効性を測定するための方向性、焦点、ベンチマークを提供します。
- 具体的にする: 目標が具体的で明確に定義されていることを確認します。 目標が曖昧だと混乱が生じたり、集中力が欠如したりする可能性があります。
具体的な目標の例としては、製品発売の第 1 四半期以内に市場シェアを 10% 拡大することが挙げられます。 - 測定可能にする: 定量化可能な指標を使用して進捗状況を追跡し、成功を測定します。
たとえば、最初の 1 か月以内に製品の無料トライアルに 1,000 件の新規サインアップを達成することを目標にすることができます。 - 達成可能な目標を設定する: 野心的ですが現実的でありましょう。 達成不可能な目標を設定すると、チームの意欲が減退し、進歩が妨げられる可能性があります。
たとえば、6 か月以内に少なくとも 3 人の主要な業界インフルエンサーとのパートナーシップを確保することは、今後 3 か月以内に 10 人の主要な業界インフルエンサーと提携するよりも現実的です。 - 関連性を確保する: 目標を全体的なビジネス戦略と調整して、有意義な影響を推進します。
たとえば、事業拡大計画で特定されたターゲット市場セグメントで売上収益を 20% 増やすことは、事業計画との関連性が低い新しいユーザーをターゲットにしようとするよりも優れています。 - 期限付き:緊急性を高め、責任感を維持するために、目標に特定の期限を割り当てます。
期間限定の目標の例としては、モバイル アプリのリリースから最初の 3 か月以内にアプリのダウンロード数 50,000 を達成することが挙げられます。
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これらの目標を次のレベルに引き上げたい場合は、次のことも考慮する必要があります。
- リソースを考慮する: 目標を設定するときは、利用可能なリソース、予算、チームの能力を考慮します。
この例としては、現在のソーシャル メディア チームと予算でソーシャル メディア エンゲージメントを 30% 増やすことが挙げられます。 - 目標を分割する: 着実な進歩と勢いを確保するために、目標を短期目標と長期目標に分割します。 短期的な目標は長期的な目標に直接反映される必要があります。
たとえば、製品発売週に少なくとも 5 つのメディアでの言及を確保するという短期目標を設定し、毎月少なくとも 1 つの機能で一貫したメディアでの存在感を維持することを長期目標とすることができます。 - 連携を確保する: コラボレーションを促進するために、組織内のさまざまな部門と目標が連携していることを確認します。
目標の例としては、マーケティング チームと営業チーム間の部門を超えたコラボレーションを強化し、リードのコンバージョン率を 15% 向上させることが挙げられます。 - 市場浸透度を定量化する: 新しい市場に参入する場合は、市場浸透度の目標を設定する必要があります。
たとえば、拡張の最初の 1 年以内に東南アジア市場で 12% の市場シェアを獲得することを目標にすることができます。 - 顧客中心の目標: 顧客満足度とロイヤルティを向上させるために、顧客中心の目標に焦点を当てます。 これは、製品の発売後のことを考えていることを示しています。
この目標は、包括的な顧客成功プログラムを実装することで、顧客維持率 80% を達成することです。
しっかりと作成された目標は、市場開拓戦略の明確さと方向性を提供することを忘れないでください。
これらのガイドラインに従い、測定可能な期限付き目標を使用することで、マーケティングの成功度を追跡し、必要に応じて変更を加えることが容易になります。
戦略を立ち上げた後は、これらの目標を調整する必要があるのが通常です。 たとえば、勝者になると思っていたチャネルが失敗したり、チームの能力に変化が生じたり、あまり目立たないチャネルが多くの売上につながったりする可能性があります。変更したい理由はたくさんあります。物事はうまくいきました。
目標は柔軟である必要がありますが、その変更はデータと事実に基づいて行う必要があります。
独自の価値提案を作成する
独自の価値提案を作成するには、ターゲット ユーザーに直接話しかけることが重要です。 競合他社との差別化を図り、顧客のニーズに応え、製品やサービスの価値を伝えるのに役立ちます。
独自の価値提案を作成する際には、次の 3 つの点を考慮する必要があります。
1. 競合他社との差別化
あなたの価値提案は、あなたの製品やサービスが特別で独特である理由を強調するスポットライトとして考えてください。
まずは、競合他社との差別化を図る主な機能や利点を特定することから始めます。 もしかしたら、独自のテクノロジー、優れた顧客サービス、またはより手頃な価格モデルを提供しているかもしれません。 混雑した市場であなたを輝かせるものを強調しましょう。
Salesforce は自社を顧客第一の CRM プラットフォームとして位置づけています。 これは、ホームページのコピーやメタデータに反映されています。
彼らはメタ タイトルで自社を「顧客企業」と呼び、メタ説明で「カスタマー ジャーニー」について言及しています。
2. 顧客の問題点への対処
顧客の立場に立って、顧客が直面している課題を特定します。 あなたの価値提案は、彼らの問題や問題点を解決するものでなければなりません。
あなたの製品やサービスが彼らの生活をどのように楽にし、より楽しく、より効率的にするかを彼らに示してください。
共感は視聴者とのつながりを築くのに大いに役立ちますが、実際の顧客と話すことにも価値があります。
あなたが市場に投入しようとしている製品やサービスについて、何が彼らを興奮させ、どのように感じているかを調べてください。
予想していなかった洞察が得られ、残りのマーケティング戦略に影響を与える可能性があります。
月曜日は「salesforce」というキーワードで広告を掲載し、Salesforce に関して人々が抱えている一般的な問題、つまり使いにくいことを強調しました。 彼らは自分たちを「実際に使いやすい」と位置づけています。
3. 価値を明確に伝える
シンプルかつわかりやすいものにしてください。 価値提案は簡潔で理解しやすいものである必要があります。
聴衆を混乱させたり疎外したりする可能性のある専門用語の使用は避けてください。 視聴者が自分と同じ用語を使用していると考える罠に陥りがちですが、実際にはそうではないことがわかるかもしれません
顧客が経験する主要なメリットに焦点を当て、関連性のある言葉を使用してメッセージを効果的に伝えます。
たとえば、「これまでで最高の睡眠を実現するために、比類のない快適さとサポートを提供するように設計された低反発マットレスで、安らかな夜の眠りをお楽しみください。」
魅力的な価値提案が市場開拓戦略の中心であることを忘れないでください。 それが、顧客が競合他社ではなくあなたを選ぶ理由です。
貴社の独自性を明確に示し、顧客のニーズに対応し、明確にコミュニケーションすることで、対象ユーザーの共感を呼び、永続的な印象を残す価値提案を生み出すことができます。
Smol は、その製品があなたと地球に利益をもたらすことをすぐに明らかにするブランドです。 掃除用品はほとんどのスーパーマーケットで購入できるため、目立つ方法を見つけて人々を Smol の購入に誘導する必要があります。 ホームページのさらに下には、商品が自宅まで直接配送されることも強調されており、利便性が強調されています。
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マーケティングチャネルの選択
市場開拓マーケティング戦略に選択したチャネルによって、キャンペーン全体が成功するか失敗するかが決まります。
視聴者や競合他社の調査に基づいて、どのチャネルが自社にとって最適であるかを把握する必要がありますが、各チャネルの機能も考慮する必要があります。
デジタル チャネルをマーケティング ツールボックス内のさまざまなツールとして想像してください。 それぞれが独自の強みと能力を持っています。 Facebook、Instagram、LinkedIn などのソーシャル メディア プラットフォームから、YouTube やブログなどのコンテンツ主導型プラットフォームまで、各チャネルが提供できるものを検討する必要があります。 この知識は、彼らの強みを効果的に活用するのに役立ちます。
ビジュアル重視のブランドの場合、Instagram や Pinterest などのプラットフォームが驚異的に機能する可能性があります。 ソート リーダーシップを発揮するには、LinkedIn とブログ プラットフォームが親友になる可能性があります。
また、販売目標到達プロセスのさまざまな段階でどのチャネルが最適に機能するかを考慮する必要もあります。
新製品やサービスの発売前に誇大広告を構築している間、セールスファネルはアクティブであることに留意してください。 発売日までにファネルの底に到達している人もいるでしょうが、もっと時間がかかる人もいるでしょう。
ファネルの最上部では、視聴者は新しい製品やサービスに関する情報を探していますが、それについて、またはそれが自分たちに適しているかどうかについてはあまり知らない可能性があります。 特にまったく新しいものである場合は、これまでに接触したことがない可能性があります。
ここで意識を高めて教育したいと考えています。 よくある質問にブログ投稿として回答し、視聴者が時間を過ごす場所で PPC 広告を掲載し、ソーシャル メディアで話題を生み出します。 視聴者がよく読んでいる出版物に連絡し、その記事の 1 つで紹介してもらいます。
ファネルの途中では、視聴者を育成する必要があります。
この段階に合わせて、よりカスタマイズされたブログを作成するとともに、ユーザーにあなたのビジネスや製品を知ってもらうための自動電子メール キャンペーンを作成する必要があります。 新製品を発売するとき、これは誇大宣伝を構築する優れた方法です。
ファネルの最下部には、視聴者に向けた明確な次のステップがあることを確認する必要があります。 これが発売前の場合は、事前登録して発売について詳しく聞くか、製品を事前注文する機会を提供します。
ローンチ段階にある場合は、最初にコンバージョンした人向けに早期割引を実施し、チェックアウト プロセスが簡単であることを確認してください。
発売日に大量のトラフィックが予想される場合は、より多くのカスタマー サービス担当者を用意できるよう事前に計画を立ててください。
はい、これは厳密にはマーケティングの役割ではありませんが、発売日に顧客サービスが悪ければ、ブランド全体にとって良くありません。
リリース前の段階でのあなたの役割が、素晴らしい製品やサービスのリリースへの舞台を整えることを忘れないでください。 あなたの献身、洞察力、マーケティング能力が、市場開拓戦略の成功への道を切り開きます。 したがって、熱意と創造的な才能を持ってこの段階を受け入れてください。
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打ち上げ
立ち上げ計画の実行
ここでマーケティング計画を策定します。
ソーシャル メディアや電子メールなどの一部のコンテンツについては、すべてを一度に投稿するのではなく、時間をずらして投稿する必要がありますが、さまざまな質問や検索用語からトラフィックを獲得できるように、すべてのブログを公開することもできます。 。
営業チームとカスタマー サービス チームが、どのコンテンツがいつ公開されるかを理解していることを確認してください。 これは、顧客が抱く可能性のある質問を理解するのに役立ち、顧客をサポートする際に役立ちます。
新製品をショーの主役にしたり、より控えめな方法で強調したりすることもできます。
ラッシュは、新しいスポンジボブ シリーズでその両方を行っています。同社のホームページにはこのシリーズを宣伝するバナーがありますが、製品画像には「限定版」というラベルが付けられ、これらの製品が新製品であり、限られた期間のみ入手可能であることを示しています。
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KPIの追跡
製品の発売中に KPI を追跡することは、市場開拓戦略におけるマーケターの役割の重要な側面です。 KPI は、計画の有効性を評価し、取り組みの効果を測定するのに役立ちます。
KPI をモニタリングすることで、Web サイトのトラフィック、コンバージョン率、ソーシャルメディアのエンゲージメント、売上高など、リリースのさまざまな側面に関する貴重な洞察が得られます。
このデータ主導のアプローチは、マーケティング担当者が何が機能し、何が改善が必要かを理解するのに役立ち、情報に基づいた意思決定を行って市場開拓戦略を最適化できるようになります。
KPI を追跡することで、マーケティング チーム内および組織全体の説明責任と透明性も促進されます。
これは、製品発売の成功を評価し、成功分野または課題を特定し、将来の取り組みに向けてデータに基づいた調整を行うための具体的な方法を提供します。
KPI 追跡を採用することで、マーケティング担当者は戦略をリアルタイムで適応して洗練させ、製品の発売を大成功に導くことができます。
結果の分析と改善
KPI を追跡すると、開始までは予測できなかった方法でキャンペーンを調整できるようになります。
ランディング ページ、FAQ、ブログでは答えていない潜在顧客からの多くの質問が寄せられる可能性があるため、これらの回答をできるだけ早く表示できるようにする必要があります。
結果を分析することで、市場開拓戦略の発売後の段階で作成する必要があるコンテンツの種類を計画できます。
打ち上げ後
市場開拓戦略で犯し得る最大の間違いは、新製品やサービスの発売後に焦点を失うことです。 データが流入し始めたら、キャンペーンを最適化してスケールする方法を考える必要があります。
まず、立ち上げ時に使用された各マーケティング チャネルのパフォーマンス指標を分析します。
コンバージョン、エンゲージメント、ROI の観点から最高の結果をもたらしたチャネルを特定します。 これは、焦点を当てる最も効果的なチャネルを特定するのに役立ちます。
また、製品やマーケティング活動について顧客が言っていることに耳を傾ける必要があります。 このフィードバックを使用して改善を行い、戦略をニーズに合わせて調整します。
次に、各チャネルで使用されているメッセージとコンテンツを確認します。
ターゲット視聴者の好みに合わせて言語とビジュアルを微調整します。 特定のセグメントの共感を呼ぶようにコンテンツを調整し、よりパーソナライズされ、より共感しやすいものにします。
視聴者の人口統計を拡大したり、新しい地域に進出したりすることを恐れないでください。
未開拓の可能性を秘めた新しいターゲットセグメントを積極的に開拓してください。ただし、これらの視聴者には異なるメッセージが必要である可能性があることを忘れないでください。
最後に、芸術家が傑作を完成させるように、実験と反復を決してやめないでください。
広告、コンテンツ、ランディング ページのさまざまなバリエーションの A/B テストを行って、何が最も効果的かを見つけ、これらのテストからの洞察を使用してマーケティング戦略を継続的に改善します。
これらの洞察は、対象ユーザーや製品が類似している場合に、今後実施するマーケティング キャンペーンにも役立ちます。
結論
明確に定義された市場投入戦略は、企業がコストのかかる間違いを回避し、適切な対象ユーザーに焦点を当てて、魅力的で差別化された市場での存在感を確立するのに役立ちます。
これにより、組織内のすべての部門が連携して同じ目標に向かって取り組むことが保証され、最終的には市場での成功の可能性が高まります。
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