理想的な顧客プロファイル (ICP) を作成するための 6 つのステップ

公開: 2022-09-21

理想的な顧客プロファイルは、適切な販売への入り口です。どの企業があなたのビジネスに最も適しているかを理解するために、適切なオーディエンスをターゲットにするには、理想的な顧客プロファイルが必要です。

この記事では、理想的な顧客プロファイルとその作成方法について知っておくべきことをすべて学びます. 早速始めましょう！

顧客プロファイルとは何ですか?

理想的な顧客プロファイルとは何かを学ぶ前に、まず顧客プロファイルとは何かを理解する必要があります。 簡単に言えば、顧客プロファイルは、現在の顧客に関する詳細情報を含むテンプレートです。このプロファイルには、顧客が示すすべての消費者行動、収集した心理学的データまたは人口統計学的データ、最後にすべての問題点などの情報が含まれています。このクライアントプロファイルテンプレートは、同じプロファイルに基づいてマーケティングキャンペーンをターゲットにして設計する必要がある人物をビジネスが理解するのに役立ちます。

ターゲットを絞ったオーディエンスへのマーケティングが不可欠であるため、すべての努力が無駄に終わることはありません。目立たないオーディエンスをターゲットとする多くのビジネスは、ビジネスを失う可能性があります。

顧客ベースを正確に定義することで、時代を先取りし、ビジネスのやり方を改善することができます。

理想的な顧客プロファイルとは?

理想的な顧客プロファイルを作成すると、提供するビジネスに最適な会社が作成されます。この顧客はあなたにビジネスをもたらし、良い見込み客を生み出すのに役立ちます。 ICP を作成すると、企業は現在の顧客ベースに含まれるものを視覚化し、購入者のペルソナをそれらに関連付けることができます。 ターゲットユーザーがどのような顧客であるかを理解するために、既存の顧客を調査することができます。これは、顧客プロファイルの作成に役立ちます。

あなたが提供するサービスやあなたのビジネスに開かれていない聴衆へのマーケティングは、無駄な努力につながり、コンバージョンに深刻な影響を与える可能性があります.

ICP は、次の側面に焦点を当てることができます。

バジェット
テクノロジー
顧客基盤
業界
地理情報
組織の成熟度
就業者数
歳入

理想的な顧客プロファイルを作成する理由

お金を節約したい場合は、理想的な顧客プロファイルを作成すると、マーケティングの面でお金を節約できます。 マーケティングを行う必要がある人物を正確に把握できれば、煩雑な作業をすべて避けて、ターゲットを絞り込んだ顧客に向けてマーケティングを行うことが容易になります。これは、予算を削減し、実を結ぶ戦略にのみお金を使うのにも役立ちます。

大勢の聴衆に売り込むとき、聴衆の中の誰かがあなたが提供しなければならないことに興味を持ち、必要な行動をとってくれることを祈るしかありません. ターゲットを絞ったアプローチは、マーケティングの費用を節約するだけでなく、マーケティング戦略とサービスをパーソナライズするのにも役立ちます.

理想的な顧客プロファイルを作成すると、潜在的な顧客の目からサービスを見ることができます。視点を変えることは、企業が市場のあり方を変革し、顧客が必要とするものを正確に提供するのに役立つ可能性があります。多くの顧客があなたのサイトを訪問するかもしれませんが、すべてがあなたから購入するつもりがあるわけではありません。理想的な顧客プロファイルは、提供するものに関心のある顧客とそうでない顧客を区別するのに役立ちます。

すべての見込み客を理想的な顧客プロファイルと比較すると、フォローする価値があり、売上につながる見込みのある見込み客を特定するのに役立ちます。求愛プロセスが簡単になり、そのような見込み客の尾に営業チームを配置する余裕があります.

LinkedIn Sales Navigator + Octopus CRM でリードを見つける

Octopus CRMを使用すると、ICP に基づいて最適なリードを見つけることができます。 LinkedIn Sales Navigator でOctopus CRM LinkedIn 自動化ソフトウェアを使用します。あなたのリードはあなたのビジネスを大幅に改善します！ Sales Navigator は、すべてのプレミアム LinkedIn ユーザーにとってもプレミアムです。

関連記事： LinkedInのOctopus CRM：仕組み

理想的な顧客プロファイルのパラメーターを使用して、すべての検索結果をふるいにかけ、並べ替えて、ICP カテゴリに該当するリンクを見つけます。この CRM を使用すると、理想的な顧客プロファイルテンプレートに適合するすべての連絡先の詳細なリストを作成できます。

ポップアップウィンドウを使用してすべてのユーザーをフィルタリングし、すべてのプロファイルを CRM に転送できます。そこから、 Octopus CRMで作業し、接続、メッセージ、支持、訪問など、必要なタブを選択できます。 これは、実行したいアクションによって異なります。決定したら、「起動」ボタンを使用してアクションを開始できます。 CRM は、LinkedIn からの情報を使用して、その特定のユーザーに対して実行する必要があるすべてのアクションのリストにユーザーを追加します。

Chrome 拡張機能を使用すると、連絡先を LinkedIn から CRM に転送できます。

理想的な顧客プロファイルと購入者のペルソナ

ICP とバイヤーペルソナの概念は非常に似ています。主な違いは、両方の概念の実際の使用法にあります。どちらの概念も、市場調査を使用してオーディエンスをフィルタリングし、収集したユーザーデータを分析します。 ICP とバイヤーのペルソナはどちらも、市場に関する知識と、その情報から導き出せるすべてのソリューションに限定されています。

バイヤーペルソナとは、基本的に、あなたが提供するサービスや製品を喜んで購入するすべての人々の見通しです。このペルソナには、顧客ベースの職業、年齢、性別、および客観的なニーズに関連するその他の詳細などの基本情報が含まれます。バイヤーのペルソナは、潜在的な顧客がどのように見えるかをスケッチするために重要です。

理想的な顧客プロファイルは、販売目標到達プロセスの開始時に最適なクライアントテンプレートを探している企業専用です。 ICP は、リードをフィルタリングし、実行する必要があるアクションを決定し、顧客になる可能性があるすべての企業を選択的にターゲットにするのに役立ちます。

両方の概念は、マーケティングファネルのさまざまな間隔で使用されます。 ICP は、リードが生成されるファネルの上部で使用されます。一方、バイヤーペルソナは、セールスファネルの各段階で一貫して使用されます。

ICP が重要な理由

ICP はビジネスのゲームチェンジャーになる可能性があるため、ビジネスは ICP の重要性を理解する必要があります。収益の向上など、ICP には多くのメリットがあります。収益を改善するには、ICP に基づいて戦略を策定する必要があります。それを使用すると、獲得コストに負担をかけずに、新しい顧客を簡単に引き付けることができます.

ターゲットを絞った投資は、マーケティングに費やすすべての労力とお金を節約するために非常に重要です。間違った顧客に手を差し伸べることは、マーケティングプロセスを長引かせ、成功を難しくするだけです。

お金を節約しながら迅速に成功し、効率を向上させるには、ICP の作成に時間とエネルギーを投資する必要があります。

顧客プロファイリングの利点

それぞれの分野で成功したい企業にとって、顧客プロファイリングは最良の選択肢の 1 つです。これにより、ビジネスのすべての要素に影響を与えることができます。 あなたが経験するかもしれないいくつかの利点はここにあります：

ターゲットのベストフィット

顧客プロファイリングの助けを借りて、あなたのビジネスに完全に適合する顧客プロファイルを見つけることができます. どのような顧客があなたのサービスから最も多くの利益を得ることができるかを知っていれば、販売を完了し、同じ見込み顧客を見つけることがより簡単になります.

顧客があなたのサービスにあまり満足していない場合、彼らはあなたにビジネスを提供するのをやめる可能性があります. 彼らはあなたの会社に重大な損害を与える可能性のある悪いレビューを残すことさえあります.

CACを減らす

コストを削減したい場合は、顧客プロファイリングが最適なオプションです。これにより、マスマーケティングに費やすはずだった費用を削減できます。顧客ベースを絞り込むことで、顧客に注意を向けることができ、あなたのビジネスに関連している、または少なくとも提供するものに興味を持っている顧客から利益を上げることができます.

顧客サービスの向上

顧客が誰で、何を求めているかがわかれば、顧客に期待するものを提供しない理由はありません。 ICP を作成すると、ターゲットユーザーのすべての特性に対応できるため、サービスのカスタマイズに役立ちます。

オーダーメイドのサービスは、一般的なサービスと比較して、常により良い結果をもたらし、売上を伸ばします。

理想的な顧客プロファイルのフレームワーク

理想的な顧客プロファイルフレームワークは、効果的な ICP の構築に役立ちます。 ICP フレームワークに含めるすべての詳細が実りあるものになり、探している結果が得られるように、適切な情報を収集する必要があります。 ICP を設計する際には、次の点に注意する必要があります。

地理データ

お客様の所在地は非常に重要です。顧客がどこにいるかは、顧客が製品に対してどのように行動するか、および顧客が購入に関心を持つかどうかに影響を与える可能性があります。地理的データを収集する場合、同じ国で事業を行っている場合は、都市、地域、およびエリアを保持する必要があります。サービスが国際的なものである場合は、その国についても考慮する必要があります。

すべての地理的データを収集すると、関連する顧客の注意を引くのに役立つ供給、ロジスティクス、需要、およびその他のマーケティング戦略など、他のいくつかのことに役立ちます.

サイコグラフィックデータ

製品またはサービスを購入するという顧客の決定には、いくつかの要因が影響します。地理データなどの詳細に注目する一方で、サイコグラフィックデータを無視することはできません。

顧客の心理は、購入決定において極めて重要な役割を果たします。これらの要因には、顧客のライフスタイルや、企業が顧客の価値観と一致している場合の購買習慣などが含まれます。

これらの詳細は、企業が顧客の思考プロセスとその結論を追跡するのに役立ちます。たとえば、会社は、顧客が最終的に行動を起こし、彼らが出した製品やサービスを購入するきっかけを知ることができます!

行動データ

行動データも、理想的な顧客プロファイルの概念に大きく貢献します。顧客の頭の中で多くの考えが進行する可能性がありますが、その考えを現実のものにするのは顧客の行動だけです。たとえば、顧客が最終的に購入するかどうかを知りたい場合は、顧客の会社との関わり、購入履歴などの詳細を考慮することが重要です。

ファーモグラフィックデータ

Firmographic データは人口統計と非常によく似ていますが、これは企業全体に固有のものであり、個人レベルの顧客ではありません。たとえば、Firmographic データを収集する場合、会社の規模、長年にわたる成長傾向、および近年達成できた予算と収益などの情報を収集する必要があります。

理想的な顧客プロファイルの例

自社のブランドやサービスに関心を持つ見込みのある企業のために ICP を作成する必要がある企業は、次の例を使用できます。

例 1:

業界：

B2B

位置：

アメリカ合衆国

サイズ：

20～40名の従業員

成長レベル:

コテージ事業

バジェット：

$300-1000K

ビジネス目標：

来年中に顧客ベースを 30% 改善する

5年間で上位5社に入る

問題点:

顧客の関心が低い

弱いリード

不十分なマーケティング戦略

販売およびマーケティング戦略における論争

意思決定要因

研究主導の結果

利害関係者による決定

アウトリーチのチャネル

メールマーケティング、LinkedIn ダイレクトメッセージ

理想的な顧客プロファイルを作成するには?

必要な情報がすべて揃ったので、理想的な顧客プロファイルを作成する方法を見てみましょう。

ステップ 1: 問題解決の側面を強調する

最初のステップは、既存の顧客の問題と、製品がこれらの問題をどのように解決できるかを理解することです。すべての既存の顧客を見て、完璧な顧客カテゴリに適合すると思われる会社を選択する必要があります。彼らがあなたの製品を購入した後に成長し、あなたの製品を購入する準備ができているかどうかを確認してください. さらに、彼らはあなたが提供するサービスを購入するための適切な財政を持っている必要があり、あなたが提供するサービスを使用するために必要なスキルを持っている必要があります.

ステップ 2: 最良の顧客がどのように見えるかを判断する

次に、最高の顧客がどのように見えるか、およびそれらを群衆から分離する属性のすべての詳細を収集する必要があります. 主な属性には、会社の弱点、強み、場所、営業年数が含まれます。

ステップ 3: お客様からのフィードバックを求める

仮定の答えを信じないでください。少し調査を行い、クライアントのフィードバックで答えを探すのが最善です。それらを調査して、続行するために必要なレビューを取得できるようにします。

ステップ 4: 行動プロファイルを作成する

このステップでは、収集したすべての情報を使用して行動プロファイルを作成する必要があります。彼らの一般的な行動、彼らに影響を与えるもの、そしてあなたが提供する製品を購入するように駆り立てるものを見てください.

ステップ 5: 理想的な顧客プロファイルを作成する

顧客プロファイルテンプレートを使用して、ICP を作成し、前の手順で収集したすべての詳細をまとめることができます。

ステップ 6: ICP をテストする

最後になりましたが、作成した ICP を使用することです。これを使用して、新しいマーケティング戦略を考案できます。たとえば、LinkedIn の Sales Navigator に接続してから、Octopus CRM と組み合わせて、各プロファイルに対して実行する必要があるアクションを決定できます。

結論

理想的な顧客プロファイルは、ターゲットユーザーを絞り込むのに役立ち、より優れた効率的な結果を生み出す行動を取ることができます。質の高いリードと迅速な対応により、成功を生み出し、ビジネスを短期間でトップに導くことができます。