見込み客を獲得して顧客に変える方法

セールスリードとは？

セールス リードとは、セールス ファネルの最初に位置する人物です。 あなたの製品が彼らの問題の解決策になるかもしれないとあなたが考えたのは誰かです。 これらは、顧客に変換する可能性が平均よりも高いリードです。

理想的には、業界、役職、クライアントなど、これらのリードに関する情報を持っていることが理想です。これは、彼らの弱点や、あなたの製品が彼らのニーズにどの程度適合しているかを判断するのに役立ちます。

マーケティング認定リードとセールス認定リード

セールス リードが非常に重要である理由に飛び込む前に、まず、マーケティング リードとセールス リードの非常に重要な違いを確認しましょう。

• Marketing Qualified Lead (MQL):これらは、マーケティング活動を通じて有意義な方法であなたのビジネスに紹介されたばかりの人々です。 ビジネスとして、有意義なやり取りを構成するものを定義する必要があります。
• Sales Qualified Leads (SQL):これらは通常、特定の製品に関心を示しているとして、マーケティング チームによってすでに精査されているリードです。

基本的に、2 つの用語の主な違いは、MQL は、チームが十分に育成し、セールス ファネルで前進する準備が整った時点で SQL になることです。

セールスリードのさまざまな段階

通常、コールド、ホット、またはウォームリードなどについて耳にするのは、この段階です。 これらは、セールス リードを認定する 3 つのレベルです。 会社の規模、提供する製品やサービスなどに応じて、これらのリード タイプの解釈が異なる可能性があります。

それにもかかわらず、これらの各段階の大まかな定義は次のとおりです。

• コールド リードは、セールス ファネルの最上部に位置します。彼らはあなたのブランドについて聞いたことがなく、すぐに販売契約を結ぶ準備ができていない可能性があります。 あなたの製品/サービスに慣れる必要があります。
• ウォーム リードは、セールス ファネルの少し下にあります。 これらは、少なくともあなたのことを聞いたことがある人、またはあなたの製品の無料試用版を使用した人です. 彼らは、あなたが提供しているものを手に入れるために市場を調べているかもしれません。
• ホットリードは基本的にあなたの次の顧客です。 これらは、あなたの製品/サービスに興味があるだけでなく、販売に関与するための予算も持っている人々です. あなたの目標は、リードをこの段階にすることです。

それでも、ゲームの名前は情報です。 あなたの目標は、すでに持っている情報を修正、強化、または追加して、さらに彼らと関わることです。 このように関係を構築すると、それらを変換する可能性が高くなります。

それに対応して、LaGrowthMachine のようなソリューションを使用すると、これらの面倒なタスクをワンクリックで実行できます。リード リストをツールにインポートするだけです!

データ エンリッチメント機能と社内のスクレイピング技術のおかげで、さまざまな見込み客チャネルでリードに連絡するために必要なすべてのデータを見つけることができます!

あとは、ドラッグ アンド ドロップ システムを使用して自動化されたキャンペーンを設定し、見込み客が入ってきたらすぐに戻ってくるようにするだけです。

セールスリードはなぜ重要なのですか?

それは百万ドルの質問です！

見込み客を探して知ることで、実際に製品が必要かどうかを知らずに人々をターゲットにすることを避けることができます。

これを行うことの利点は広範囲に及ぶため、それらを消化可能なリストに要約しようとします.

• 成長を最大化します。 リードを導く組織化された目標到達プロセスを持つことは、時間の経過とともにより多くの顧客を獲得することを意味し、それはより多くの成長を意味します。
• 販売数を増やす。 見込み客を顧客に変えることで、売上を伸ばす可能性が高くなります。これが SQL の重要なポイントです。 これにより、ビジネスの利益率が向上します。
• ROI を向上させます。 あなたのブランドに興味を持っていることがわかっている人々にあなたの努力が集中するので、ROI は自動的に最適化されます。
• 無駄なリソースを削減します。 前述の点と同様に、SQL を使用することで、目的もなく人々に連絡して、お金、時間、および労力を無駄にすることはありません。
• より質の高い情報を収集します。 ターゲットオーディエンスについて詳しく知ることができます。 彼らがあなたから何を必要としているのかについての重要な詳細も集めてください。
• 大規模でスケーラブルなデータベースを構築します。 情報は重要です。 完全に近いデータベースを持つことは、金鉱を持つことに似ています。 唯一の違いは、この金鉱が収益性の高い顧客ベースと持続可能性を提供することです。
• お客様とより良い関係を築きましょう。 より良い情報を得ることで、販売プロセスのすべてではないにしても、特定の部分を調整することもできます。 一人一人のニーズに合わせてそれに取り組みます。
• アクセスのしやすさ。 ファネルが明確に定義されていると、見込み客とよりスムーズにやり取りしたり、リードをより効果的に育成したり、フィードバックを簡単に受け取ったりすることができます。

これは完全なリストではありませんが、これらすべての利点が最終的​​な利益につながります。 質の高い見込み客は、リピーターに変える可能性がはるかに高くなります。

しかし、究極の解決策は、マルチチャネル プロスペクティングを使用することです。 さまざまなチャネルで見込み客と話すことで、従来のコールドメールや電話キャンペーンよりもはるかに高いコンバージョン率を確保できます!

LaGrowthMachine を使用すると、これを実行できるだけでなく、自動化することもできます。 つまり、事前にすべてを設定し、1 回クリックすると、事前定義したシナリオとチャネルに従って、メッセージが自動化されて送信されます。 まだ納得できませんか？

あるキャンペーンの結果は次のとおりです。

その結果、ブランド認知度が向上し、利益率が向上し、リソースの無駄が削減されます。これ以上言う必要はありません。

より質の高いリードを生成する方法

セールス リードの定義について説明し、それらを生成して育成することが重要であることを説明しました。 これらはすべて素晴らしいことですが、より質の高いリードを実際に生成するにはどうすればよいでしょうか?

これは難しい問題であり、「万能」というものはありませんが、より質の高いリードを獲得するための最良のガイドラインと戦略を提供するためにここにいます. 実際、リードを増やす方法はたくさんあります。 そのうちのいくつかは次のとおりです。

• オーガニック＆ペイド戦略
• ソーシャルメディア戦略
• 独自のネットワークから紹介を得る

オーガニック＆有料マーケティング戦略を開発する

最初に行う必要があるのは、ユーザーが提供する機能を検索したときに、あなたのビジネスが確実に見つかるようにすることです。 オーガニック（SEO）または有料（SEA）手段を介して。

これらの方法により、選択したランディング ページにトラフィックが誘導されるため、インバウンド セールスのリード生成が増加します。 これは、調査対象のマーケティング担当者の 43% が、検索が主要なリード生成戦略であると報告したという事実によってさらに裏付けられています。 （ソース）

ソーシャル メディア戦略を策定する

このステップは、あらゆるソーシャル メディア ネットワークを通じて毎日目にする豊富なスポンサー付きコンテンツを考えると、当然のことのように思えるかもしれません。 しかし、計画が必要です。

ターゲット オーディエンスを調査し、彼らが購入者のジャーニーのどこにいて、どこでコンテンツの大部分を消費しているかを理解します。 B2B の場合、B2B リードの 80% が LinkedIn から来ていると報告されているため、ほとんどのリードジェネレーション戦略は LinkedIn に集中する必要があります。

ネットワークを通じて見込み客を見つける

私たちの謙虚な意見では、これはリードを生成するために実行できる最も過小評価されているステップです. あなたのネットワークは、アプローチと育成を待っているリードの宝庫です。

あなたのネットワークに紹介を依頼し、潜在的な見込み客を特定し、彼らのウェブサイトやブログでコンテンツをホストするなどしてください。あなたのネットワークを活用し、相互に有益な取引を行う方法はいくつかあります。

「でも、ネットワークがない場合はどうすればいいですか?」 あなたが尋ねる。 さて、それを構築してください！

参加できるオンラインおよびオフラインのイベントが毎日多数開催されています。

• ウェビナー。 Eventbrite、GoToWebinar、BrightTalk、Meetup などのサイトをチェックしてください。
• リンクトイン生活
• オフライン会議・セミナー
• Slack コミュニティが主催するオンラインおよびオフラインのイベント

これらはすべて、潜在的なリードと直接やり取りできる素晴らしい機会です。 少なくとも、いくつかの連絡先を取得できます。これは常にプラスです.

リードジェネレーションの取り組みを補完するその他の優れたヒント

セールス リードを生成する方法はたくさんありますが、あなたの好みにより適した方法が他にもあります。

以下は、作業を最適化するためにさらに詳しく説明する必要があるアイデアのきっかけとなるアイデアの短いリストです。

• 独自のイベントやウェビナーを主催する
• コールド リードのリターゲティング (「いいえ」は「まだ」を意味する場合があります)
• ニュースレターの作成/最適化
• 他のブランドと提携して視聴者にリーチする
• 無料体験やプレゼント制度の導入

より多くのリードを生成するためのさまざまな方法を試してきたので、見込み客から顧客へのコンバージョンの部分に飛び込みましょう。

見込み客を顧客に変える方法

SQL 定義を解きほぐし、より質の高いリードを生成する方法について戦略を立てました。おめでとうございます! しかし、それはまだ終わったわけではありません。それらを変換する時が来ました。

見込み客を顧客に変えるには、いくつかの方法があります。

• 適切なチャネルを使用して見込み客をターゲットにする
• 優れたリード管理プロセスを取得する
• 適切な戦略を適用する (リード スコアリング、リード ナーチャリング、自動化など)

適切なチャネルを使用してリードをターゲットにする

通常、営業担当者は見込み客について収集した情報を使用して、さまざまなチャネルを通じて「売り込み」を伝えます。 ここではいくつかの例を示します。

• コールド コール:これは、より個人的な印象を与え、信頼を築くため、今でも多くの人が見込み客開拓の重要な部分であると考えている方法です。 ただし、これは多くの理由から侵入的な方法であり、その主な理由はプライバシーの問題です。
• コールドメール:メールは侵襲性がはるかに低いアウトリーチアプローチであるため、適切に行えば、見込み客に製品やサービスに興味を持ってもらうのに非常に効果的です。 営業メールはより整理されており、ビジネスがもたらすものを正確に示すことができます。
• LinkedIn: LinkedIn を介したプロスペクティングは、B2B 世界の新しいスターです。 特に、Sales Navigator のようなツールは、業界に大きな影響を与えています。 これにより、(プロファイルを使用して) 個人的な通話を行うことができ、欠点はありません。

リード管理プロセスの適切なビジョンを得る

連絡がとれたら、リードを評価するのは難しい部分です。 それは、あなたが彼らについて持っている情報の深さ、その正確さ、彼らの反応（興味があるか否定的か）、あなたのメッセージなどに依存します.

そのためには、いくつかの手順を実行する必要があります。 掘り下げてみましょう：

• 変換プロセスを作成します。 多かれ少なかれ明白なステップですが、これがどれほど重要なステップであるかを十分に強調することはできません. 他のすべてはそれにかかっています。 見込み客がたどる道筋を明確にするために、プロセスを徹底的に定義して開発します。
• データベースを整理し、見込み客のニーズに従います。 これにより、戦略をクライアントの課題に合わせることができます。 彼らがあなたのところに来るのではなく、彼らが最も存在する場所で彼らとコミュニケーションを取っていることを確認してください.
• クライアントの行動をそれぞれ特定し、それぞれに重要度を割り当てます。 見込み客が商談の準備ができていることをどのように知ることができますか? この特定の行動を示す前に、彼らはどのような行動をとりますか? これらは、リード ステージを明確に定義するために必要な質問です。

LaGrowthMachine を使用する場合は、リード管理ダッシュボードにアクセスして、リード リストをツールで直接管理することをお勧めします。

…しかし、アウトリーチ キャンペーンのパフォーマンスの 360 度ビューも…

これらは、リード コンバージョン プロセスを開始するために不可欠な一般的な最初のステップです。 それでは、実際に適用できる戦略について見ていきましょう。

…そして最後に、CRM を当社のツールに直接プラグインし、LaGrowthMachine のおかげで生成したリードを CRM に直接アップロードし、設定したプリセットに従って自動的に認定する可能性があります!

これらは、リード コンバージョン プロセスを開始するために必要な最初の一般的な手順です。 それでは、実行できる具体的な戦略に移りましょう。

適切な戦略を適用する

これで、見込み客の行動を手の甲のように理解し、コンバージョン プロセスを開発できました。 これらのリードを実際に変換する方法について戦略を立てる準備が整いました。

変換のための最も適切な戦略のいくつかは次のとおりです。

• リードスコアリング。 まさにその名の通り、ポイント システムを使用してリードのアクションを採点します。 このように整理することで、スコアの高いリードをより効率的に優先することができます。
• オートメーション。 クライアントのアクションを理解し、さまざまなレベルの意図に基づいて分類したので、そのパスを簡単に自動化できます。 これにより、膨大な時間が節約されるだけでなく、非常にうまくスケーリングされます。
• リードナーチャリング。 これは複数の方法で実行できますが、ここではメール送信に焦点を当てます。 見込み客が取ったさまざまな行動に対してさまざまなメールを送信することで、すでに提供している価値をさらに高めることができます。 ここで非常に重要な 2 つの詳細があります。1. メールをパーソナライズする (少なくとも名前を追加する) ことと、2. 各メールで常に価値のある情報を提供することです。
• 既存の顧客ベースを活用します。 お客様の声、レビュー、またはあらゆる種類のフィードバックを、Web サイトのアクセスしやすい場所に配置します。 これは、見込み客が購入を決定するためのナッジとして機能します。 少なくとも、それについてもっと真剣に考えるように促します。 これは「社会的証明」と呼ばれ、活用する必要があります。
• コミュニケーションの流れを一定に保ちます。 ニュースレター システムやその他のアウトリーチ手法を通じて、常にそこにいてください。 私たちの注意力がこれまでにないほど限られているため、リードを助け、彼らの問題点を解決するためにそこにいることをリードに思い出させることは、あなたに大きな利益をもたらします。

確かにこれは処理することがたくさんありますが、忘れてはならない重要なポイントは次のとおりです。リード コンバージョンは、「1 つのソリューションですべての問題を解決できる」取引ではありません。 これは絶え間ないプロセスであり、完璧に仕上げるために、すべてのステップで反復して適応する必要があります。

目標に最適な戦略を選択して適用したら、さまざまな手順を試してください。 多くのことが正しく理解できますが、最初はうまくいかないこともありますが、それは問題ありません。

LaGrowthMachine: リードなどを自動的に変換

この記事を読んだ後、実際に先に進んでリードのターゲティングを開始できるかどうかについて躊躇しているのも理解できます。 たくさんの情報をカバーしました。

さて、もう心配しないでください！ 当社のソフトウェアは、基本的にこれまでに説明したすべての戦略を自動化する包括的なソリューションです。 LaGrowthMachine を使用すると、マルチチャネル リード ジェネレーション キャンペーンを大規模に作成できます。これは、単なるメール キャンペーンよりも 3.5 倍効率的であることが証明されています。

特定のキャンペーンに合わせて、さまざまなレベルの複雑さで作成されたテンプレートでいっぱいのカタログを使用してください。 自動化されたデータ エンリッチメント シナリオを介して、Twitter、LinkedIn、または電子メールで見込み客や顧客に対応するオプションがあります。

そのようにして、最も効果的な見込み客獲得キャンペーンを構築しながら、作業時間を最大 40% 節約できました。

何を求めている？ 手順を説明したので、次は見込み客の生成に取り掛かります。