コンバージョン率の最適化 (CRO) は、Web サイトで目的のアクションを実行する人の数を増やす技術です。

増加するコンバージョン アクティビティは、Web サイトによって異なります。 e コマース サイトでの購入、リード ジェネレーション サイトでのフォーム入力、またはソフトウェア会社のトライアル ダウンロードはすべてコンバージョンとしてカウントされます。

プロセスとしての CRO には、訪問者が取得しようとしているものと、Web サイトでの行動を理解することが含まれます。 企業の目標に沿った方法で訪問者が必要とするものを得るために、さまざまなことを試す必要があります。

コンバージョン率とは、ウェブサイトまたはウェブサイトのセクションの全体的な視聴者と比較して、企業が望むアクションを実行した人の数です。

したがって、毎月 20,000 回の Web サイト訪問があり、400 回の訪問が購入につながった場合、購入のコンバージョン率は 2% になります。

e コマースのコンバージョン率の例: 総販売数をウェブサイトの総訪問者数で割った値

すべての変換がプロセスの最後にあるわけではありません。 訪問の 2% が購入につながったとしても、残りの 98% の訪問を失敗として扱う必要があるという意味ではありません。 誰かが購入する前に、より小さなコンバージョンを持つことができます。これは、通常、コンバージョンの 2 つの分類につながります。

マクロ変換

これは、e コマース サイトの販売完了や企業間 (B2B) 組織のリード コンバージョンなど、サイトの主要なコンバージョンです。

マイクロコンバージョン

これらは、最終的に主要なコンバージョンにつながる小さなステップです。 たとえば、訪問者がホワイト ペーパーをダウンロードしたり、サイトでツールを使用したりしても、すぐに収益を得られるわけではありません。 ただし、その過程で訪問者を目標到達プロセスの底に近づけます。

マーケティング担当者は、両方のタイプのコンバージョンについて考える必要があります。 マクロ コンバージョンの準備ができていない Web 訪問者でも、サイトでポジティブな体験を得ることができます。

通常、訪問者の獲得は、マーケティング部門が年間に費やす支出のかなりの部分を占めます。 SEO のためのコンテンツ生成、Google 広告とソーシャル メディアへの広告費、および訪問者を呼び込むためのその他の多数のマーケティング活動が混在しています。

訪問者があなたのビジネスを見つけるために支出していることを考えると、それらの訪問者のかなりの部分が確実に顧客になるか、リードとしてサインアップするか、またはビジネスにとって良い行動を取ることが最善の利益になります.

コンバージョン率を高めることで、訪問者の獲得コストを増やすことなく、全体的なビジネスへの影響を高めることができます。

CRO にはかなりの数の技術が関係していますが、マーケティング担当者が取り組む最も一般的な 3 つの技術は、分割テストと多変量テスト、ユーザビリティ テスト、パーソナライゼーションです。 これらはそれぞれ、さまざまな方法でコンバージョン率に影響します。

1. A/B テストと多変量テスト

A/B テストまたは分割テストは、ほとんどのマーケティング担当者がコンバージョン率の最適化と結び付けている可能性があります。

ページを改善する方法について競合するアイデアがある場合、分割テストは理論を証明する科学的な方法を提供します。 これは、「チャンピオン」ページをコントロール ページとして使用し、「チャレンジャー」ページに異なる情報を表示することで機能します。

分割テストでは、Web ページ要素のさまざまな組み合わせをテストして、どのバージョンがよりよく変換されるかを確認できます。

通常、トラフィックの半分をチャンピオン ページに送信し、トラフィックの半分をチャレンジャー ページに送信するツールがあります。 しばらくすると、設定した基準に基づいてどのページのパフォーマンスが優れているかがわかり、勝者のページがサイトで使用されているページになります。

複数の理論を一度にテストするなど、これにはもっと複雑なバリエーションがあります。これについては、分割テストと多変量テストの基本に関する説明で取り上げます。

2. ユーザビリティテスト

ユーザビリティテストは、一連の代表的なユーザーにインターフェイスを使用してもらい、システムを使用するのがどれほど簡単か、または難しいかをテストする技術です。

これは、特定のページの個々の要素ではなく、一連の画面を含むフローを改善したい Web サイトで特に役立ちます。

通常、Web サイトを改善するために何千人ものユーザーが必要な分割テストとは異なり、ユーザビリティ テストを実行するために必要なのは少数のユーザー セットだけです。 タスクを実行している 15 人から良い観察結果が得られます。

ユーザビリティ テストは、モデレーターが物理的に出席するか、オンラインでモデレーションを行って行うことができます。

ユーザビリティ テストには、モデレートされたバージョンとモデレートされていないバージョンがあります。 タスクは、対面またはリモートで実行することもできます。 これらのバリエーションについては、ユーザビリティ テストの基本に関する説明で取り上げます。

3. ウェブサイトのパーソナライゼーション

パーソナライゼーションとは、Web サイトに来る訪問者にカスタマイズされたエクスペリエンスを表示する技術です。

一般的な考え方は、カスタム ボタン、プロモーション、メッセージなどは、Web サイトのコンバージョン率を高めるのに役立つというものです。

パーソナライゼーションは大きな分野です。 さまざまな国や地域の人々に個別の URL を設定するなど、非常に単純な手法を使用できます。 または、アカウントベースの管理 (ABM)ツールを使用して訪問者の企業を知らせ、精選されたエクスペリエンスを作成するなど、非常に複雑な手法を採用することもできます。

Web パーソナライゼーション アクティビティの複雑さは、マーケティング チームと開発チームが必要とする成熟度に正比例します。 パーソナライゼーション アクティビティは、最も単純なものから最も複雑なもの (URL ベースの地理と言語、デバイス ベースのパーソナライゼーション、パラメーター ベースの情報、動作ベースのカスタマイズ、アカウント ベースの管理) まで示されています。

これに対するさまざまなレベルとアプローチについては、Web パーソナライゼーションの基本に関する説明で取り上げます。

コンバージョン率最適化の専門家が使用するさまざまなクラスのツールがあります。

1. トラフィック監視とその他の定量ツール

Google Analytics などの訪問と行動を追跡するプラットフォーム、および Crazy Egg や Hotjar などのページにヒートマップを提供するシステムは、CRO ツールセットの一部です。 これらは、トラフィックが多いがエンゲージメントが低いサイトの領域など、テストするページを特定するのに役立ちます。

2. お客様の声とその他の定性ツール

Qualtrics などの調査およびフィードバック ツールは、お客様の声 (VoC) をプロセスに提供します。 彼らは、あなたのサイトのどのセクションが最も助けを必要としているか、訪問者があなたのウェブサイトに何を求めているかを自分の言葉で評価するのに役立ちます.

3. ユーザーテストツール

UserZoom と UserTesting を使用すると、専門的なユーザビリティ テストやその他の Web 最適化アクティビティを実行できます。 モデレート テストを実行しているか、モデレートされていないテストを実行しているかにかかわらず、これらのツールは、ユーザーがタスクを実行するときの感情を捉えるのに役立ちます。

4. A/B および多変量テスト ツール

Optimizely や VWO などのツールを使用すると、Web サイトにチャンピオン ページとチャレンジャー ページを設定し、どのページが最もパフォーマンスが優れているかを確認して、繰り返しのサイクルでコンバージョンを高めることができます。

分割テスト、ユーザビリティ テスト、および Web パーソナライゼーションについて詳しく説明する前に、コンバージョン率の最適化に関するいくつかの一般原則に従う必要があります。

1.行動を促すフレーズを明確にする

Web サイトの訪問者は、ページで次に何をすべきかをすぐに理解する必要があります。 主要な行動喚起 (CTA) ボタンに注目を集め、ユーザーがボタンをクリックしたときに何が起こるかを平易でシンプルな言葉で説明するようにします。

2.利用可能な選択肢の数を制限する

特定のページに表示するカテゴリと製品の数を制限します。 選択肢が多すぎると、Web 訪問者は圧倒され、サイトを効果的に使用できなくなります。

3. 前もって多くの情報を求めない

ユーザーとの関係を構築するにつれて、より多くの情報を求める権利が得られるため、貪欲なマーケティング担当者にならないでください。 ユーザーにホワイト ペーパーやケース スタディなどの資料を提供する場合にのみ、名前と電子メール アドレスを尋ねるようにしてください。

4. テキストの壁を避ける

Web 上のユーザーは読みません。 彼らはスキャンします。 見出し、箇条書き、およびテキストを分割してコンテンツをより簡単に利用できるその他の要素を使用します。

5. 約束を守る

ユーザーのダウンストリーム エクスペリエンスが、ユーザーの出身地と一致することを確認します。 特定の製品の広告が表示された場合は、カテゴリ ページではなく、製品の詳細ページに誘導します。

6. 視覚的に気を散らすものを避ける

スタンドアロンのランディング ページまたはチェックアウト ページがある場合、訪問者のコンバージョンを妨げる可能性のある要素をページに含めないことが重要です。

7. トラストシンボルを視覚的に目立たせる

訪問者があなたのサイトを信頼すればするほど、彼らはあなたと取引する可能性が高くなります。 すぐにオンラインでの信頼を築くようにしてください。 たとえば、大規模クライアントのロゴやセキュリティ サインなどのトラスト シンボルをスクロールせずに見える場所に配置します。

コンバージョン率最適化の落とし穴の詳細をご覧ください。 「ランディング ページで間違っている 7 つのこととその修正方法」をお読みください。

CRO を始めるのに役立つその他の記事を以下に示します。

• CRO モニタリングに AIDA モデルを使用する
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• 行動を促すフレーズを説得力のあるものにする方法
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