6つの一般的なB2Bマーケティングオートメーションの落とし穴とそれらを回避する方法

公開: 2021-09-20

2020年、米国の広告主はB2Bマーケティングだけで86億8000万ドルを費やしました。さらに、大規模なB2BビジネスのほとんどのCMOは、Covid-19の大流行によってもたらされた困難にもかかわらず、2020年4月にデジタル広告費を増やすことを計画していました。

しかし、大企業はデジタル広告に費やすために増え続ける予算で働いているかもしれませんが、中小企業はより少ない予算でやり遂げる方法を見つけなければなりません。幸いなことに、マーケティングの自動化は優れたソリューションになります。

B2Bマーケティング自動化ソフトウェアが広く利用可能になる（そして手頃な価格になる）だけでなく、それはますます強力になり、ほとんどすべての問題に答えることができます。それにもかかわらず、これは、B2Bマーケターが注意しなければならない一般的なマーケティング自動化の落とし穴がないことを意味するものではありません。

プロセスの一部（またはすべて）を自動化するというアイデアをいじっていますか？そうだとすれば、必ず遭遇する障害に備えることをお勧めします。自動化の落とし穴とそれを回避する方法について知っておく必要があるすべてがここにあります。

1.目標設定フェーズをスキップする

ビジネス上の決定で犯す可能性のある最大の間違いは、信頼できる確固たる戦略がないことです。そして、同じことがマーケティングの自動化にも当てはまります。

ご存知のように、起業家は通常、自動化を検討し始めます。これは、価値の高いタスクのために時間とリソースを解放することを約束しているためです。しかし、そもそも明確な目標を持たずにマーケティングプロセスを自動化しても、時間やお金を節約することはできません。彼らはただ災害に備えているだけです。

したがって、（多くの）利用可能なソフトウェアオプションを検討する前に、自分自身に問いかけてください。何を達成したいですか？営業チームがパーソナライズされたオファーで新しいリードに連絡しやすくすることをお勧めします。または、コンテンツ配信のより効果的な方法を探しているかもしれません。

目標が何であれ、収集したデータをどう処理するかがわかるように、目標を明確に定義してください。そうすれば、どこにも行けない自動化にお金を浪費することはありません。

2.あなたの聴衆を知らない

もう1つの一般的なマーケティング自動化の落とし穴は、ブランドがターゲットオーディエンスについて学ぶのに時間がかからない場合です。残念ながら、これは簡単に陥る罠です。一部のマーケティングトレンド（特に配信プラットフォームに関するトレンド）が「マスト」として解釈されるようになるため、これは特に一般的です。

たとえば、B2Bブランドは、Instagramのコンテンツを作成するために時間とリソースを費やす可能性があります。しかし、真実は、他の企業が協力者やサプライヤーを見つけるためにプラットフォームに目を向けている可能性は低いということです。多くの場合、彼らは代わりにソーシャルメディアネットワークを使用して顧客と通信しています。

しかし、LinkedInやTwitterなどのB2B指向の流通チャネルに目を向けることで、ブランドはオーディエンスを見つけることができます。次に、自動化ツールを実装して、これらのチャネルをより効果的に機能させ、目標を達成することができます。

B2Bブランドが自動化を使用して無関係な流通チャネルを把握する方法を知りたい場合は、AdBadgerを参照してください。この会社のマーケティングチームはポッドキャストを開始し、次に各エピソードを再利用して配信プロセスを自動化することを選択しました。これを行うことで、ブランドはリーチを数千人増やすだけではありませんでした。しかし、視聴者とコミュニケーションをとるための最も効果的なソーシャルメディアプラットフォームについての貴重な洞察も得られ、ターゲットとする各チャネルでのエンゲージメントに明らかな違いがあることがわかりました。

3.UXを犠牲にする

エグジットインテントポップアップやオーディエンスセグメンテーションプロセスを自動化するリード生成ツールなどのソリューションは、B2Bビジネスに多大なメリットをもたらします。ただし、場合によっては、少し大きくなりすぎることもあります。

ブランドが煩わしいWebページ要素を使用したり、個人情報を要求しすぎたり、パーソナライズを進めすぎたりすると、消費者の信頼を失い始めることは避けられません。そして、それは必然的に、潜在的に成功するマーケティング戦略を有害なビジネス慣行に変えることにつながります。

そうは言っても、B2B自動化ソリューションを実装するときは、UXとカスタマーエクスペリエンスを念頭に置くことが不可欠です。

確かに、単一の情報（郵便番号など）を使用すると、作業がはるかに簡単になる場合があります。しかし、それを求めることはあなたのターゲットオーディエンスにとって危険に思えるかもしれません。本当に必要なデータのみを要求するようにしてください。さらに、マイクロコピーを使用して、特定の情報が必要な理由を説明することを検討してください。

MOZは、サインアップフォームでこれを非常にうまく行っています。 UXテキストを使用して、必要な情報の一部がパーソナライズされたエクスペリエンスを提供するためにのみ使用されることを説明します。さらに一歩進んで、ブランドは事前に必須フィールドをマークするためにインジケーターを使用することができます。そうすれば、潜在的な顧客は、個人情報を開示する必要がないことを知ることができます（さらに重要なことに、事前に支払い情報を提供する必要がありません）。

4.パーソナライズを見逃している

間違いなく、消費者はパーソナライズされた体験を高く評価していると言えます。もちろん、彼らは常に彼らの個人情報をあきらめることにオープンであるとは限りません。多くの場合、あなたは彼らに頼むべきではありません。ただし、それでも多くのことを実行して、彼らが求めているものを正確に取得できるようにすることができます。

優れたウェブサイトブラウジング体験を提供することは、クッキーの設定と同じくらい簡単なことで行うことができます。たとえば、Auraは、Web訪問者の以前のライブサポートチャット会話を記憶するチャットボット機能のおかげで、これを非常にうまく行っています。

このパーソナライズされた自動化の例のおかげで、新規および既存のユーザーはブランドのWebサイトにアクセスして、前のセッションで中断したところから実質的に続行できます。さらに、アクティブなライブサポートエージェントは、各ユーザーに関する必要な情報をすべて持っているため、より適切なアドバイスを提供し、全体的な満足度を高めることができます。

5.関連するビジネスフローとの統合が不十分

B2Bマーケティングプロセスを自動化するときに犯す可能性のある最大の間違いの1つは、他のビジネスプロセスへの統合に十分な注意を払っていないことです。

たとえば、コンテンツマーケティングチームは、毎週貴重な投稿を考え出すのに忙しいかもしれません。しかし、あなたの電子メールのオンボーディングが常緑のコンテンツにリンクしていない場合、あなたは本質的に、あなたの製品/サービスに新しい加入者を適切に紹介する機会を逃しています。

または、自動化を使用してランディングページのコンバージョンを促進している場合は、今回はinFlowからの別のチャットボットの例を確認することをお勧めします。

このブランドのチャットボットは、Webサイトの訪問者にサポートカテゴリを選択するように促し、簡単なFAQまたはライブエージェントと話すオプションを提示します。訪問者が関連情報に簡単にアクセスできるため、優れたソリューションではありません。しかし、それはまた、ブランドの営業チームが、有料の顧客になるために追加のナッジを必要とするリードに集中するのに役立ちます。

6.テストフェーズをスキップする

最後になりましたが、効果的なマーケティング自動化ソリューションには、注意深いテストと定期的な更新が必要であることを忘れないでください。

はい、詳細な記事の最後に記事を推奨すると（以下の例を参照）、視聴者のエンゲージメントを高めるための優れた戦略になります。しかし、ブログに新鮮なコンテンツを追加しなかったり、常緑樹の記事を最新の情報で更新したりしない場合、それらのリンクをクリックする人はあまりいないでしょう。代わりに、彼らは他の場所に行きます。

そのため、自動化のパフォーマンスを注意深く監視することが不可欠です。 B2Bマーケティングの目標を達成していますか？それとも、結果に実質的な改善がないのに同じ量の作業を投入していますか？

最後に

ご覧のとおり、B2Bマーケティング戦略に自動化されたプロセスを導入する際には、注意が必要なことがたくさんあります。はい、あなたがそれを正しく行えば、あなたは大きな利益を上げる立場にあります。しかし、それはあなたが何をしているのかを知っている場合にのみ当てはまります。

このため、自動化ソリューションの機能だけに注意を払っていないことを確認してください。それが他のビジネスフローともどのように統合されるかに焦点を当てます。

言い換えれば、常に目標を調整し、分析を監視するようにしてください。そうすることで、プロセスがそれ自体を処理する時期と、勝者の結果を確実にするために介入して引き継ぐ必要がある時期を知ることができます。