より多くの見込み客を生み出すための 10 の無敵のコールコール テクニック
公開: 2023-09-08目次
- コールドコールとは何ですか?
- なぜ今日でもコールドコールが重要なのでしょうか?
- 有効なコールドコール手法:
- コールドコールのヒントとコツ:
コールドコールというと、興味のない勧誘を押しかけてくる迷惑な営業マンのイメージがよく浮かびます。
しかし、コールドコールは正しく使えば強力なツールになると言ったらどうなるでしょうか?
この記事では、コールド コール戦略の世界と、それが今日のデジタル時代においても重要である理由について深く掘り下げていきます。
コールドコールとは何ですか?
まずは基本を押さえておきましょう。
最も単純な形式のコールド コールは、あなたやあなたのビジネスについて聞いたこともない人に直接電話をかけることです。 これは 1 分未満で終わるテクニックで、その唯一の目的はその人との約束を予約することです。
専門家のヒント
今は製品などを販売している場合ではありません。 時間をかけて話をすることに相手に同意してもらうために、ほんの二、三の言葉を言うだけの時です。
あなたの目標は、製品の販売を開始する場所であなたとの約束をするというアイデアを販売することです。
なぜ今日でもコールドコールが重要なのでしょうか?
では、なぜコールドコールが重要なのでしょうか? 時代遅れで煩わしいという認識にもかかわらず、コールド コールはいくつかの理由から依然として価値のある戦略です。
まず第一に、これは時代遅れのようです。なぜなら、コールドコールというと、ほとんどの人が抱くイメージは通信会社の強引な営業マンです。
それは痛そうに見えませんか？ それが今日でも重要である理由は次のとおりです。
1. 差別化
基本的に、私たちがコールド コールに対して抱いているイメージは、コールド コールのテクニックとしてやってはいけないことすべてです。 それはとても不快な、恐ろしいスパム電話です。
素晴らしいのは、今日では人々に悪いイメージがあるため、コールドコールのテクニックで差別化するのが非常に簡単であるということです。 平均レベルが超ダサいので。
2. 最新のアプローチ
プロスペクティングにおける最新のアプローチは、多くの場合、LinkedIn などのプラットフォーム上の自動化ツールを中心に展開されており、La Growth Machine はマルチチャネル機能により最優先の選択肢の 1 つとなっています。
この傾向は、受信者の名前と会社名を追加するだけで電子メールを一斉送信してパーソナライゼーションを試みた以前の方法からの進化を反映しています。
しかし、これらのアウトリーチメッセージは完全に自動化されていたことが明らかになりました。
専門家のヒント
新しいアプローチには、30 ～ 60 人の受信者からなる小規模で高度にセグメント化されたメーリング リストが含まれ、真にターゲットを絞ったパーソナライズされたエクスペリエンスを作成します。
さらに、LinkedIn プロフィールにアクセスしたり、Twitter をチェックしたり、電子メールを送信したり、LinkedIn で何かを送信したりすることが自動化されていないという事実を実際にシミュレートするには、マルチチャネル シーケンスを採用する必要があります。
このアプローチでは、コールドコールは最後に行われます。 これは、次の点で自分自身を完全に差別化するという前述のポイントと連動しています。
- まず、LinkedIn のプロフィールにアクセスしたり、Twitter をフォローしたりして、リードに自分のことを知ってもらいます。
- 次に、LinkedIn メッセージ、Twitter DM などで、軽く自己紹介をします。
- その場合にのみ、あなたは彼らを「冷たい」と呼ぶでしょう。
このアプローチを使用すると、「悪質な」コールドコールの発信者だけでなく、スパム発信者からも目立つことができます。
3. 対象を絞ったアウトリーチ
一般的なメッセージを大量に電子メールで送信するキャンペーンの時代は終わりました。 最新のアウトリーチで成功するには、対象ユーザーを絞り込み、量よりも質に重点を置く必要があります。 コールドコール手法を使用すると、ターゲットを絞ったリストに対応し、成功の可能性を高めることができます。
例
ある程度魅力的なプロフィールをターゲットにし始めると、特有の課題に直面することになります。
たとえば、クライアントが HR 分野、採用、トレーニング、CSR、または再就職支援の分野に携わっているとします。
これらの人事担当者は高い需要に直面していますが、通常は予算が限られているため、見込み顧客の開拓に非常に敏感になります。 LinkedIn や電子メールを介した従来の見込み客獲得方法に頼るだけでは、不利益な結果が生じることは間違いありません。
だからこそ、電話をかけることが非常に効果的です。これは、あなたが単なるランダムな自動メッセージではなく、別の人に連絡を取ろうとしている人間であるという見通しを示します。
有効なコールドコール手法:
コールドコールは、解決するのが難しいナットです。 一日中拒絶に直面するのは精神的に消耗するものですが、それを喜んで行う人はほとんどいません。 電話をかけようとする人の中でも、ほとんどの人が効果的に電話をかけるのに苦労しています。
成功を助けるために、従うべき戦略をいくつか紹介します。
戦略 1: リードのリストを適切にセグメント化します。
最初に行うことは、データベースをセグメント化することです。 誰にでも電話をかけるわけではありません。 あなたの製品が最も関連性のある人たちに電話をかける必要があります。
例
FasterClass では、コールド コール戦略において、細心の注意を払ったアプローチを採用しました。 電話帳に頼るのではなく、特定の個人、特に人事部長やマネージャーに連絡を取ることに重点を置きました。
彼らの目標は、顧客を迅速かつ効率的に獲得するために、これらの意思決定者に適切なメッセージを届けることでした。 彼らの成功の鍵は、効果的にセグメント化する能力にありました。
戦略 2: あまり時間をかけすぎない:
素晴らしいコールドコールは 1 分間続きます。 コールドコールが長ければ長いほど、拒否される可能性が高くなります。
これは、ほとんどの人があまり長い時間電話をしたくないからです。 したがって、短くても優しくしてください。
目標とする最大時間は2 分です。
戦略 3: 口調に焦点を当てる:
最初の 10 秒が非常に重要であり、すぐに見込み顧客と関わる必要があります。 声が伝えるエネルギーを通じて多くのことが起こるため、声のトーンは重要な役割を果たします。
電話をかける前に、笑顔を忘れずに！ そう、文字通り満面の笑みを浮かべてみましょう！
それは電話でも聞こえ、相手にとって大きな励みとなり、全体的に会話にプラスの影響を与えます。 大きな違いを生む可能性があるため、明るい態度で電話に臨んでください。
専門家のヒント
LinkedIn で音声メッセージを使用する場合にも、まったく同じヒントがあります。 あなたの声のトーンはメッセージに反映され、受信者との信頼関係を築くのに役立ちます。
また、あなたの目的は連絡先に迷惑をかけることではなく、必要な場合に連絡先を支援することであることにも留意する必要があります。
自信を持って、リラックスした態度を維持し、フォーマルな言葉を使用するように努めますが、リードにはファーストネームで呼びかけます。
戦略 4: スクリプトを常に近くに置きます。
必要に応じて簡単に参照できるように、スクリプトを近くに置いてください。 以下にその例を示します。
あなた:こんにちは、{{firstname}} 。私の名前は{{identity.firstname}}です。あなたが人事マネージャーなのでお電話しました。ぜひお会いしたいです。
[空白]
リードの反応はさまざまです。
リード: – これは何ですか? あなたは誰ですか？
– 私に会いたければそれ以上のことをしなければなりません
そしてここがそれらを手に入れる場所です！ あなたの見込み客は、彼らについてよく知っているランダムな番号が電話をかけてくるのを見て、興味を持ち、理由を尋ねます。 これで、30 秒以内にピッチを行うことができました。 単純に次のように答えることができます。
まるで路上で見知らぬ人と話しているかのように、実際に彼らに話しかけてください。 ただ優しく、敬意を持って接しましょう。
したがって、ここでは基本的に、スクリプトからあなたに会いたいと思わせる 3 つの重要な引数を指定するだけで済みます。
- 自己紹介をしてください
- あなたがすること
そして、バン、会議が決まりました！
戦略 5: 拒否を適切に処理します。
反対意見も脚本の一部として含める必要があります。 提案を行った後、リーダーはすぐに「はい」とは言えず、いくつかの異議を唱えることはできません。
すぐに断ったとしても、必ずしもそれで終わりというわけではありません。 その理由と現在の状況を掘り下げて理解するよう努めるべきです。
質問をする：
これにより、さらなる会話への扉が開きます。 彼らにとっていつがより良い時期かを調べてください。
彼らは次のようなことを言うかもしれません。 夏が終わった後か10月にもう一度電話してもらえますか？」
この場合は、指定した日にその人に電話するようにリマインダーを設定します。 こうすることで、提案されたときにフォローアップするようリマインダーを得ることができます。
最も一般的な反対意見を予測し、賢明な応答を準備します。
例
たとえば、見込み客が「今はその時期ではない」と言ったら、あなたはどう反応しますか?
「どうやって私の番号を入手したのですか？」と疑問に思う人もいるかもしれません。 説明を用意しておきましょう。 「LinkedIn で見つけました。すぐに決定するには電話したほうが便利だと思いました。」と言うことができます。
プライバシーに関する懸念を表明した場合は、LinkedIn から情報を削除するよう提案してください。
基本的に、最も一般的な反対意見に対する回避策を見つけるようにしてください。
「時間がない」「メールしてくれ」といった反論には、対策が必要です。
1 つのアプローチは、仮任命を提案することです。 難しいかもしれませんが、折り返し電話すると言う代わりに、事前の約束を設定することを提案してください。
15 分のスロットを 3 か月前に予約し、うまくいかなかった場合はいつでもスケジュールを変更できます。 このようにして、カレンダーにすでに何かが入っていることになります。
最後に、拒否されても落胆しないでください。 相手がどんな一日を過ごしているかは分からないことを忘れないでください。 電話に圧倒されているか、何か別のことが彼らを悩ませている可能性があります。
個人的に受け取らないでください。 1 日に 1 件でもアポイントを確保できれば、それは成功であり、ビジネスにとっては一歩前進です。 これで次の点に進みます。
戦略 6: 毎日または毎週の目標を設定します。
目標は、達成したいことを常に思い出させるものであり、進捗状況の具体的な尺度を提供します。 1 日に一定数の電話をかけるか、1 週間に一定数のアポイントを確保するか、あるいはその両方など、現実的な目標を目指しましょう。
例
目指すべき内容の内訳は次のとおりです。
- 1 週間あたり 400 件のコール、つまり1 日あたり約 80 件のコールです。
- 通常、80 件の電話のうち、応答するのは約 20 ～ 30 人であると予想されます。
- 毎週の目標は10 件のアポイントを確保することです。これは、80 件の電話から1 日あたり平均 2 件のアポイントを確保することを意味します。
これらはコールドコールの世界では良い統計とみなされます。 特に、1 日に約 1 件または 1.5 件のアポイントを獲得している他のスタートアップと比較した場合、1 日あたり 2 件のアポイントを達成することは強力なパフォーマンスであることは注目に値します。
場合によっては、チームがこれらの期待を上回ることもあります。 その場合は、成績優秀者に報酬を与えましょう。 彼らの優れたパフォーマンスに対する報酬として、休暇を与えることを検討してください。
コールドコールのヒントとコツ:
コールド コールのテクニックの説明は終わりました。次は、La Growth Machine のクライアントであるコールド コールの専門家から、いくつかのコツを学びましょう。
1.オンオフを使用します。
Onoff は、コールドコール用に別の専門電話番号を付与する強力なモバイル アプリケーションを提供するフランスの会社です。 自分の番号が危険にさらされたり、ブラックリストに登録されたりすることを避けるために、これを使用することを検討してください。
仕組みは次のとおりです。
- OnOffアプリをスマートフォンにダウンロードします。
- 月額わずか 5 ユーロ(フランスの番号の場合、国際番号の場合は 15 ユーロ)で、コールド コールの処理専用の新しい電話番号にアクセスできるようになります。 この番号は、潜在的な顧客に電話をかけるための専門電話として機能します。
2. 通話中に会議を予約します。
覚えておくべきもう 1 つの重要な点は、コールド コールの終了時に、相手が会議の設定に同意した場合は、後でスケジュール設定するのではなく、その場で実行することです。
こうすることで、参加者が会議の招待状を確実に受け取り、あなたが出席した状態でそれを受け入れることができ、潜在的な事故を回避できます。
専門家のヒント
「会議の目的」を盛り込むようにしましょう。
これは非常に繰り返しが多いため、通常はスクリプトに含める必要があります (まだスクリプトを持っていない場合)。 次のようなもの:
目的:最初の電話での会話から次のビデオ通話にスムーズに移行できるようにするため。
議題：
- あなた (Lead): [Lead の会社名] の現在の課題とニーズの包括的な概要を提供してください。
- 私 (あなたの名前):当社の革新的なソリューションがどのようにお客様の特定の要件に効果的に対処できるかを説明してください。
さらに、CRM ツールを使用すると、自分のカレンダーと受信者のカレンダーの両方で直接予定をスケジュールできます。
通話をスケジュールした直後に、招待が受信されたかどうかを確認して、手配が確実に完了したかどうかを確認できます。
このアプローチは、あなたの会話が忘れられたり、リードのカレンダーに単なる面倒な電話として無視されたりするのを防ぐのに役立ちます。
3. 適切なタイミングで見込み顧客と関わります。
リードにとって最適な時間帯を見つけることも重要です。
実際、職種によっては、時間枠があります。
良くも悪くも機能します。
例
CEO にとっては、午後 7 時頃の深夜がうまく機能する傾向があります。 このタイミングにより、彼らはオフィスにいないことが保証され、よりリラックスした会話が可能になります。
ただし、人事担当者の場合は、午後 4 時から午後 5 時 30 分までの間、または昼休みの直前の午前 11 時 30 分から午後 1 時までに電話することをお勧めします。
最終的には、理想的な通話のタイミングは特定の対象者によって異なるため、さまざまな時間枠をテストすることが重要です。
4. テスト。 分析する。 反復:
コールド コールに関する詳細なレポートを維持し、電話をかけた相手、通話のタイミング、通話時間を追跡する必要があります。 このデータは、平日と通話時間に基づいて応答率を分析するのに役立ちます。
したがって、通話スケジュールを最適化して、より良い結果を得ることができます。
さらに、通話がスケジュールされ確認されたら、見込み顧客の連絡先の詳細がすぐに (自動または手動で) CRM にログインされる必要があります。
これは、リードがパイプラインの先頭に配置されることを意味します。 そこから、営業ワークフローはスムーズに実行されるはずです。