マーケティングを成功させるには、目に見える以上のものがありますが、脳に働きかけます。 広告、スポンサーシップ、および Web クリックは、マーケティング デザインとプレゼンテーションの全体的な側面であり、売り上げとコンバージョンに微妙ではあるが大きな影響を与えます。 あなたのビジネスが消費者から呼び起こすことができる感情、イメージ、ムードは、あなたのビジネスにとって他の何よりも重要です。

脳の研究とそのマーケティングへの応用である「ニューロマーケティング」は、小規模なビジネス慣行では見過ごされがちな科学ですが、実装すると、ツイートや Facebook の投稿よりも永続的な印象を残すことができます。

説得することで売り上げを伸ばすための研究や実験がいくつか行われています。 あなたのビジネスが利益を得ることができるニューロマーケティング研究を見つけてください。

価格実験

マーケティングにおける心理学的実装の最大の例は、3 択ゲームです。 サブスクリプションまたはパッケージ ベースの取引の場合、消費者は多くの場合、最も安価、中程度、およびより高価という 3 つのオプションを提示されます。 調査によると、選択肢を 2 つではなく 3 つ持つと、人々はより良​​い選択をすることができ、コストを操作することで選択をゆがめることができます。

他のパッケージの 1 つに近い、または同一のおとり価格またはプラン パッケージを作成して、希望するパッケージを購入するよう人々に影響を与えることを検討してください。 別のオプションほど有益ではないが、同様の価格帯で選択肢を提供すると、より多くの人が比較に注目し、より良いオプションを選択するようになります.

この原則の最も有名な例は、Dan Ariely の「Predictably Irrational」の実験に由来し、ConversionXL によって要約されています。

研究の実施者にこれらの選択肢が提示されたとき、16 人がオプション A を選択し、0 人がオプション B を選択し、84 人がオプション C を選択しました。

しかし、オプション B を削除すると、オプション A を選択した人の割合が指数関数的に増加し、オプション C を選択した人の割合が大幅に減少しました。

これは、意思決定が相対的なものである消費者にとって、3 つの選択肢を持つことの重要性を示しています。

この記事では、コントラストの原則と呼ばれるこの戦術の同様のバージョンを調査します。 何か他のものと対比されるまで、何もそれ自体が安価または高価であると見なされないという考え。 たとえば、ホホジロザメはかなり大きな魚ですが、クジラの隣に置くと、通常のサイズまたは小さく見えます。

あなたが販売する製品がより高価な側にある場合は、この原則を有利に利用できます. ウェブストアで、さらに高価な製品と一緒にアイテムを提示してください。 600 ドルのグッチ シューズと 2,000 ドルのダイヤモンドをちりばめたスティレット シューズを並べると、妥当に見えます。

もう 1 つの人気のある販売戦略は、魔法の数字 9 です。「Priceless: The Myth of Value (and How To Take Advantage Of It)」という本が指摘しているように、Steve Jobs が有料にするまで、人々は音楽を無料でダウンロードしていました。 99セントを充電することによって。

さまざまな調査によると、9 で終わる価格は、他のどの数字よりも多く売れることが示されています。 価格を 29 ドル、39 ドル、1.99 ドルなどに値下げすると、20 年以上にわたるいくつかの調査によると、近くの価格と比較して平均 24% の売上増加が見られる場合があります。 マジック ナンバーが機能する理由は正確にはわかりませんが、機能します。

メッセージの提示

とにかく、なぜ誰かが何かを買うのですか？ 答えはとても簡単です。私たちはある種の利益 (幸福、満腹、余暇、興奮、有用性) または損失 (痛み、痛み、恐怖、問題) のために購入します。 あなたの製品は、何らかの利益または損失を提供する必要があります。そうでなければ、購入する魅力はありません。

HelpScout は、利益と損失の命題をどのように提示するかについての研究を文書化しています。 製品の説明を書くときはいつでも、製品が提供する利益または損失に焦点を合わせてください. 製品の利益または損失にかけるスピンは、防止または促進するために 2 つの方法で行うことができます。

例:

• プロモーション志向、ゲインフレーム：痩せよう！

• プロモーション志向、ロス枠：やせるチャンスを見逃すな！

• 予防重視・増量枠：年末年始の太りを予防！

• 予防志向の損失枠:年末年始の体重増加を防ぐ方法をお見逃しなく!

HelpScout の調査では、データは、メッセージが目的に一致する場合にセールス コピーが最も効果的であることを示しています。したがって、販売促進の文言は利益をもたらす製品で最も効果的であり、防止の文言は損失をもたらす製品で最も効果的です (統計的に最良の選択肢は上記の太字で示されています)。

「売上を倍増させるキャッチフレーズの書き方」に関するこの啓発的な記事では、「キャッチフレーズを製品の性質と顧客の方向性に最大限に一致させる必要がある」と述べています。

何を売っていても、説得力があります。 パッシブアグレッシブよりもアグレッシブなコピーの方が記憶に残ります。

あるコンビニエンス ストアでは、「アイスをお忘れなく」から看板を変えたところ、アイスの売り上げが大幅に伸びました。 「氷を忘れないで！」へ

効果の違いがわかりますか？

また、セールスコピーを作成する際には、消費者を効果的に誘発するパワーワードもあることに注意してください。

パワーワード

• 「無料」 – 当たり前のことですが、消費者にとって最も効果的な言葉の 1 つです。 期間限定の送料無料、または「購入時に無料」を提供することで、購入の価値が高まります。

• 「すぐに」 – 「インスタント」や「クイック」などの言葉は、中脳の活動を引き起こし、購入を促します。 すぐに満足が得られるという安心感は、むしろご褒美です。

• 「新しい」 – 目新しさの魅力は人間の本性の一部です。 「新しい」ものは刺激的です。 ブランド名を維持することは目新しさの魅力に勝るので、目新しさはよりトリッキーです (80 年代の Crystal Pepsi の失敗を考えてみてください)。

この 1 年だけで、私たちの文化の見出しやトレンディな表現がどのように変化したかを考えてみてください。 「次に何が起こるか信じられない!」と主張するバズフィードの記事や Facebook のリンクが殺到しています。 または「ここで見るものはあなたを驚かせるでしょう」。 顧客が求めているものと、顧客にアピールする最善の方法を探ります。

社会的証明

あらゆる購入動機の中で、おそらく社会的証明が最も強力です。 そのため、Yelp や Reddit などのユーザー主導の Web サイトが非常に人気があります。 私たち人間は群れの考え方に向かう傾向があるため、多数派が支配するのは驚くことではありません.

ナショナル ジオグラフィックのテレビ番組「Brain Games」で、プロデューサーたちはどこにも通じない行列を作成するという卑劣な実験を行いました。 最初の反復では、サインと空のキューがありました – 誰も来ませんでした.

2 回目の繰り返しでは、列があり、標識があり、誰かが並んでいました。 しばらくすると、キューは信じられないほど長くなりましたが、それがどこに向かっているのか誰も知りませんでした. 他の人がそこにいるのを見たので、列が形成されました。

購入サイクルでは、Expedia や Travelocity などの比較価格サイトでホテルの部屋をオンラインで予約する際に、大多数の考え方を理解するのが最適です。 価格の次に、予約を決定する最大の要因は何ですか? レビュー。 一貫して否定的なレビューよりも、一貫して肯定的なレビューが掲載されているホテルを予約する可能性がはるかに高くなります。

注: これは、ウェブサイトを型破りな肯定的な証言で満たす必要があると言っているわけではありません。 Unbounce.com は、Amazon のレビューで行われた調査から、非常に興味深い結果をいくつか提示しています。 この調査では、商品のレビュー数が、星の評価よりも売り上げに大きな影響を与えることがわかりました。

有名で信頼できるブランドである Amazon でさえ、肯定的なレビューが多すぎると懐疑的な見方が生まれます。

Groupon や LivingSocial などのビジネスは、まさにこの原則に基づいて運営され、繁栄しています。 両方のサイトは、特定の数の人が購入した場合にのみ開始される独占的な取引を提供します。アイデアは、購入する人が多ければ多いほど、より多くの人が購入するということです! あなたのビジネスがグループ プーリングから利益を得られるかどうかを確認してください。

色

色は、購買心理学の世界で興味深い議論です。 研究によると、色は気分や知覚に影響を与える可能性があります。 さらに、情報源は色が顧客の行動のニュアンスに大きな影響を与えると宣伝しており、調査によると、「製品について行われるスナップ判断の 90% は (製品によっては) 色のみに基づいている可能性がある」と主張しています。 色が購入に影響を与えるという事実を否定する人もいます。

物語には両方の色合いがありますが、ハーレーダビッドソンがトレードマークのオレンジと黒なしでは男性性を最もよく伝えることができなかった、またはビクトリアズ・シークレットがピンクの色合いなしでは女性らしさの頂点にならなかったと主張するのは難しいです. ブランドを開発するときは、会社または製品の美学と人口統計を最もよく反映する色を選択してください。

ガイドラインとして、この投稿では、色とそれが呼び起こす感情について詳しく説明しています。

• 赤と黄色の不法な空腹感 (ウェンディーズ、カールス Jr.、マクドナルドなど、多くの大手食品会社でこの 2 色が使用されていることは驚くことではありません)

• オレンジ色は速度を連想させることが多い (Amazon のロゴはオレンジ色)

• 青は信頼と強さを鼓舞する色です (Bank of America、Chase、Capital One などの多くの銀行のロゴはすべて青です)。

• グレーはバランス感覚と落ち着きをもたらします (Apple、Nike、Wikipedia)

色には強い文化的意味合いもあります。 たとえば、中国では赤は幸運の色として認識されていますが、米国では赤は攻撃的または情熱的な色と見なされることがよくあります。 色の選択は、ターゲットとする市場に完全に依存する必要があります。 繰り返しますが、最良のアドバイスは、テスト、テスト、テストすることです。

ウェブストアで色を使用するもう 1 つの効果的な方法は、はっきりとしたコントラストを作成することです。 コントラストは、顧客の目をページ上の特定の要素に引き付けるのに役立ちます。そのため、通常、背景色のパレットから突き出た明るい「カートに追加」または「今すぐ購入」ボタンは、テキストに溶け込むボタンよりもコンバージョン率が高くなります。

これらのニューロマーケティングの調査結果の多くを適用することは主観的に見えるかもしれませんが、マーケティングの時代とツールの変化と比較して、同じままであることが 1 つあります。それは人間の性質です。